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ウェブ集客でのターゲット選定はこれだけやればいい

誰に何を

自分が投げた球を相手が捕ってくれるキャッチボールのように、ウェブ集客を行っていく時にも、常に向こう側には読み手(見込み客)がいます。いくら素晴らしいボール(商品・サービス)を持っていても、投げた先に受け止めてくれる人がいなければ何の価値も生まれませんね。何が言いたいかと言うと、きちんとターゲット設定をできていますかと言うことです。

最近のお客さんとのミーティングやセッションの中で、ターゲット選定について今まで以上に考えさせられました。案外、皆さんターゲット選定が苦手ということです。大体はわかっているのですが、いまいち踏み込みが甘いという印象を受けます。それはもちろんクライアントさんやお客さんのせいではありません。ペルソナ設定のワークや、思考テンプレートは巷に溢れていますが、いまいちわかりにくい、というよりも項目が多すぎて結局どこを抽出したらいいか、頭がぐるぐるしてしまうのです。これは私も実体験済みです(笑)。

ターゲット選定の目的は、神様仏様がなんと言おうと、商品・サービスを狙った人に売るためです。これ以上でもこれ以下でもありません。つまりゴールは販売になります。であればそんな事細かに分析しなくても、理想の見込み客に響けばいいわけですよね。そこで今回は、実際私たちが現場で取り入れているターゲット選定の方法をお伝えします。ここ最近のコンサルティングや、お客さんとのミーティングで使っている実用的な考え方です。

ウェブ集客で行うターゲット分析の落とし込み所として、最優先はランディングページ、セールスレターでしょう。ぜひ、ランディングページを書くイメージで、以下の文章を読み進めてみて下さいね。

現状を知る

ターゲット選定、ペルソナ分析と言えば、名前、年齢、年収、家族構成、住んでいる場所など考えますよね。私たちはこういったものを、デモグラフィックデータの分析と呼んでいます。もちろんこういったものを細かく考えていくことは重要だと思います。しかし何のためにそういったデモグラフィックデータ的なものを集めていくのかを考えなければいけません。

デモグラフィックデータを集める目的は、単純です。見込み客の現状を知るためです。悩みや願望といった者は、現場置かれている状況からしか生まれません。年収1億円を目指すといっても、現時点で年収が9000万あるのか、はたまた年収が今は500万なのかで、だいぶ意味合いが変わってきます。

年齢は何歳で、家族には誰がいて、今の収入はどれくらいでといったデータは全て、今の見込み客の状態を知る事に他なりません。これを考えずに機械的にペルソナ分析を行ってしまうと、結局刺さるメッセージは作れなくなってしまいます。「ただワークをやって満足」という状態は本当に避けたいですよね。ピントが合うターゲット選定をするためにも、「今、こんな現場だから、こんな未来を目指したいんだね、これを解決したいんだね」と言うように、「今」について考えてあげてください。

超大切な〇〇と〇〇とは?

ある程度見込み客の現場がわかったら次は心理的な要素を考えていきます。ターゲット分析の究極の目的は次の2つしかありません。

(1)見込み客の痛みを知る

(2)見込み客の快楽を知る

ということです。

心理学者のフロイトも言っています通り、人間が行動するのは痛みを避けるためか、快楽を求めるかの2つしかないそうです。という事は、この2つさえしっかりと把握できていれば、物を売る事はそんなに難しくありません。考えてみれば全ての行動は上記の2つから発生していますからね。寝ること、歯を磨くこと、食事をすること、セミナーに参加すること、恋愛をすること、すべて何らかの痛みを避けるか、何らかの快楽を求めるかでしかありません。あなたの見込み客の、痛みと快楽は何でしょうか。ここで終わってしまうと、実践的な情報が売りの、私たちの価値は弱まってしまうので、見込み客の痛みと快楽を考える具体的な方法について解説していきます。

見込み客の痛みと快楽を分析するために重要なキーワードは、「動画」です。場面的な枠組みでその見込み客のことを考えています。どういうことか? もっと詳しく説明しますね。

例えば電車に乗っていたとします。そうするとあなたは正面に何か悲しそうな顔をしたOLを見かけたとします。そのOLは場面だけ見ると、悲しそうなOLとしか映りません。一場面だけの写真的な発想ですね。しかしこれについてもっと考えをめぐらせることができます。

電車に乗る前何かあったのかな?仕事で何かミスを犯したのかな?失恋をしたのかな?昨晩寝れなかったのかな?風邪をひいてるのかな?と言うように可能性は無限に出てきます。OLさんが悲しんでいるのは、何か原因があるはずです。そのOLさんの1日を巻き戻せば答えがわかるかもしれません。これが動画的な発想です。ターゲット分析はこの動画的な発想で行わなければ的を得た答えは導き出せません。

コンテキストと読んだりもしますが、見込み客の悩みや課題に対しての文脈を考えるのです。悩みの前後の物語ですね。これまでやってきた行動を経て、今悩んでいるわけです、そしてその悩みが解決されなければ、次の行動はどんな行動とるでしょうか?ということを徹底して考えます。

これは私たちのお客様の事例です。仙台で整体院を営んでいるSさんがいました。Sさんの最初のターゲット設定は、「椎間板ヘルニアに悩んでいる50代の方へ」というものでした。別に悪くはありません。しかしこれは今悩んでいると言う写真的な部分が強いです。ここに動画的な文言を追加してみました。そうするとこのようなターゲット設定になりました、

今まで薬を飲んで、ブロック注射もして、マッサージもして、残すは手術しかない!「椎間板ヘルニアで悩んでいる50代の方へ」

いかがでしょうか?より具体的になりましたよね。Sさんが作っていただいたヘッドラインに、少し動画の要素、コンテキストを追加しました。今悩んでいるという事は、過去に何か試したり、改善の努力はしているはずです、そこをわかってあげて文章にしてあげるのです。そしてこれからしようとしていること、つまり手術についてもお見通しと言うことです。見込み客の悩みの前後にある文脈を考えてあげることで、明確な痛みや快楽を把握することができます。写真的な描写ではなく、動画的な描写を心がけてください。

ターゲット分析をしたら?

ターゲットについて考えていただけましたでしょうか?「よし、今日も頑張った」で終わらせてはいけません。せっかく時間をとっていただいてターゲット分析を行ったので、早速ヘッドラインを作ってみてください。ターゲット分析を行ったらすぐにヘッドラインを作ってみるというトレーニングは非常に効果的です。きれいなものでなくても構いません。まずはヘッドラインにして、ランディングページの最上部に掲げてしまいましょう。

もちろんヘッダー画像としても使えますし、広告の見出しにも使えます。さらにはホームページのヘッダー画像としても活用できるかもしれませんね。ぜひ抽象的なターゲット分析ではなく、動画の要素を取り入れた具体的なターゲット分析を行ってみてください。

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執筆者

小島 勇人

このは屋のお兄さん。茨城出身のおばあちゃん子で、持ち味は皆を幸せにする笑顔。相撲には目がなく、朝青龍のモノマネを得意とする。


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