「ステップメールからの成約率をできるだけ上げたいです。」
お客さんから、こんなご相談をいただくことがあります。
ヒアリングをしていくとリストは集まっている様子。
「リストは集めっているようですし、メルマガも合わせて配信していきましょうよ。」
と回答。
「いや、メルマガはやるつもりはないんです。ステップメールだけ売れるようにしたいです。」
っと、さらに、回答がくる。
（いやいや、それって逆に難易度高いよ….。）
「いや、メルマガ配信は絶対にやった方がいいです。ステップメールはその布石と考えましょう。」
今回の内容は、このやり取りを経て感じた事を書きます。
ステップメール「のみ」で売るのは難しい
ステップメールからほぼ自動化して商品・サービスが売れたら、夢のようですよね。
実際のところは、（初見で）ステップメールから商品が売れない事はないですが、難しいことでもあります。
ただ、補足するとメルマガで何度か接触していて、すでにリアルもしくはウェブ上（この場合、各コンテンツでということ）で顔見知りであれば、ステップメールで売れる可能性は上がります。
つまりは、ほぼ初見のはじめて自社の事を知ってもらうフェーズでは、認知してもらうだけの可能性も高いという事です。
メルマガで販売するのが前提
メルマガでの接触を前提とせずに、商品を売るろうとしている方が、思いの他多いです。
ステップメールで売るのがメイン、メルマガがサブ。
このように考えているとしたら間違っています。
メルマガからの接触で信頼関係を築いていく方が、現実的です。
人間関係でも同じですよね？
例として、人間関係も同じだと思います。
「はじめまして」の段階から考えると、あまり深い話はできませんし、落ち着かない。
その後は、最初の印象が良かった場合、次の機会がある。といった具合だと思います。
営業の場合、この段階で即商談成立というは、よほどの上手くやらない限りは、中々難しいと思います。
この「はじめまして」の段階で、食いつきがいいとするのであれば、
- 共通の知人がいる、すでにSNS上などのネットでは顔見知りだった（間接的なつながり）
- 意図的に印象をコントロールできるなど、コミュ力がある
- 実績、影響力があるそれなりにある
ぐらいでしょうか。
人間関係でも徐々に親睦が深っていく
「はじめまして」の段階から、徐々に会う回数が増えて、親睦が深っていく事が多いですね。
よほど、コミュ力がないと、これが現実的だと言えます。
私も徐々に仲良くなるタイプです。（でないと疲れてしまいますからね。）
このお話は、ネット集客でも同じことが言えます。
ステップメール「のみ」で売るのが難しい理由
冷静になって、考えてみてください。
ステップメールを読んでいる相手は人間です。
繰り返しとなりますが、「はじめまして」の段階で、食いつきがいいとするのであれば、
- 共通の知人がいる、すでにSNS上などのネットでは顔見知りだった（間接的なつながり）
- 意図的に印象をコントロールできるなど、コミュ力がある
- 実績、影響力があるそれなりにある
ぐらいです。
これをネットで言い換えるのであれば、
- 信頼ある人からの紹介で自社を認知している
- SNS上でやり取りをした経験がある
- ライティング、マーケティングに長けている
- オンライン、オフライン問わず、すごい実績・影響力をもっている
となります。
メルマガで信頼を構築してから販売
現実的に考えると、オプトインの段階で、実際に購入に至ることは、ほとんどないです。
現在はLINEのLステップなどの手段も増えている為、メールで考えても成約率10〜15%ぐらいが良い方だと感じています。（特のマーケティングを本職とされていない方は）
そもそもステップメールも途中で読まなくなることも多い。
しかし、放置していた状態から、届いていたメルマガを読んで、再び興味を持つことも多いです。
そのたまに見るメルマガの中で徐々に信頼関係が構築される訳です。
そう考えるとウェブ集客（リストマーケティング）って、かなり地道ですね。
実際、「数年前からメルマガを読んでいた」という方が多い
弊社のフロントセミナーでもっとも多いのが、
「数年前からメルマガを読んでいました！それで、今回必要な知識がセミナーとして学べたので、来ました。」
という声。
継続は力なりといいますが、セミナーとかで直にお客さんと接すると肌で感じます。
実際に、皆さんの購買活動を振り返ってみてください。（特に生活必需品以外が考えやすいかも。）
繰り返しの接触がきっかけだったというパターンが多いのではないでしょうか？
ステップメールは確かに大事ですが、メルマガを抜きで考えている方が多いです。
そこを実践しだすと、地道だから面倒に感じてしまう印象があります。
ステップメールで、高成約で売れた方が理想なのもわかりますが、それができる方って業界でもかなり少数です。
地道にメルマガを実践しましょう。