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費用ゼロでLTV（顧客生涯価値）を上げる方法

「新規客よりも、既存客」

スモールビジネスを営んでいれば、一度は習うことですよね。

この教えは、理にかなっています。

ずっと新規を追い求めるやり方は、限界が来ます。

新規客の獲得コストは、既存客の5倍以上。

新規客の獲得は、それだけ体力が必要なんですね。

であれば、「一度買ってくれたお客さんと、長く付き合おう」と考えるほうが、建設的です。

リピートの仕組みが整うことで、新規客の獲得は最小限で済みますからね。

「よちよち客」「コツコツ客」

「よちよち客」「コツコツ客」といった言葉を聞いたことがあるでしょうか。

これは、やずやの大番頭である、西野博道さんの考案した言葉です。

やずやは、マーケティング面でも、非常に注目されています。

やずや式マーケティング

やずやでは、

  • 初回客
  • よちよち客
  • コツコツ客
  • 流行客
  • 優良客

といったように、

  • お客様の購入金額や購買日時
  • お付き合いしている期間

などを、事細かに記録し、マーケティングを行っています。

ネーミングも、すこぶる親近感があっていいですよね。

リピーターを地道に育てる

言葉付きからも推測できるように、よちよち客、コツコツ客という言葉は、リピーターを表しています。

  1. 商品・サービスをはじめて買ってくれて
  2. そこから、よちよち、コツコツと買ってくれて
  3. 最終的に優良客、ファンになっていく

という流れです。

コツコツ客のフォロー

新規客獲得のコストが、日増しに高騰していく将来。

「既存客を育てていく」という発想は、欠かせませんよね。

やずやの考え方では特に、コツコツ客をフォローすることが大切と言われています。

好意持っていくれている顧客層

コツコツ客は、派手にお金を使ってくれるわけではありません。

しかし、自分たちの商品・サービスや人に、好意を持ってくれている顧客層です。

コツコツ客は、他店が例え安売り、セールを行ったとしても簡単には動きません。

ブレない、芯を持ったお客様なんです。

あなたの商品・サービスに対して、ロイヤリティがとても高いと言っても良いでしょう。

コツコツ客を、どう維持するか

よって、やずやさんの考え方では、

「コツコツ客をいかに維持するか」

に、力を入れるべきだということになります。

維持コストは、「費用」ではなく「投資」

コツコツ客を維持するためのコストは、「費用」ではなく、「投資」と考えるべきですね。

コツコツ客を優良客に育てるために、DMやニュースレターを送って、積極的にフォローすることが必要になります。

しかし、別にお金をかけなくても、コツコツ客を効果的に維持できる方法はあるんです。

お金が必要なんじゃないの？

コツコツ客を優良客に育てるためにフォローをする。

というと、「維持するための費用をかけなければならないのか〜」と思う方が多いかと思います。

そんなことはありません。

ウェブを使えば、無料でできる

お金をかけなくても、しっかりフォローできる方法があります。

それがウェブの活用です。

もちろん、DMやニュースレターも、有効な手段ではあります。

しかし、もっと手軽にできるものもあるんです。

例えば、メルマガ

例えば、メルマガはどうでしょう。

・商品・サービスを購入してくれた人に向けて、フォローメールを送る
・商品の効果的な使い方を教える
・よくある質問を予め送ってあげる

例えば、YouTube

Youtube動画も活用できます。

・購入後すぐにお礼の動画を送る
・具体的な使い方などを動画で教える

上記は、ほんの一例に過ぎません。

お金をかけずともできる、ということはお分かりいただけたと思います。

コツコツ客に届けるコンテンツ

コンテンツはどうでしょう？

コツコツ客に届けるのであれば、「理念を伝えるコンテンツ」が効果的です。

  • 事業をしている理由
  • 商品・サービスを開発した理由

を伝えます。

（参考：スモールビジネスの広告宣伝 | 無料メディアを使った差別化戦略）

まずは手軽なものから始める

メール、動画、ブログ、手段はたくさんあります。

もちろん、少し費用をかけてDMやハガキとも組み合わせるのも効果的です。

このように、顧客維持コストをほとんどかけずともフォローはできるわけです。

今この瞬間で、ひらめいたものがあれば、ぜひ実践してみて下さい。

編集後記

DMやハガキも、効果的だとは思います。

ただ、ウェブでできるものは、極力利用していきましょう。

だたし、オフラインだけ、オンラインだけ、と両極端に偏るのはおすすめできません。

O2O戦略ですね。

集客、育成、販売、維持で導線を組み立てた時に、

  1. 集客：オンライン−Facebook広告
  2. 育成：オンライン−ステップメール、メルマガ
  3. 販売：オフライン−セミナー
  4. 維持：オンライン−メルマガ

というように、各役割を、どのメディアでやるのかを考えてみましょう。

このパターンを3つ以上考えておくと、集客には困りませんよ。

ターゲットに合わせて、適したメディアの活用をしてみて下さい。

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