「新規客よりも、既存客」
スモールビジネスを営んでいれば、一度は習うことですよね。
この教えは、理にかなっています。
ずっと新規を追い求めるやり方は、限界が来ます。
新規客の獲得コストは、既存客の5倍以上。
新規客の獲得は、それだけ体力が必要なんですね。
であれば、「一度買ってくれたお客さんと、長く付き合おう」と考えるほうが、建設的です。
リピートの仕組みが整うことで、新規客の獲得は最小限で済みますからね。
「よちよち客」「コツコツ客」
「よちよち客」「コツコツ客」といった言葉を聞いたことがあるでしょうか。
これは、やずやの大番頭である、西野博道さんの考案した言葉です。
やずやは、マーケティング面でも、非常に注目されています。
やずや式マーケティング
やずやでは、
- 初回客
- よちよち客
- コツコツ客
- 流行客
- 優良客
といったように、
- お客様の購入金額や購買日時
- お付き合いしている期間
などを、事細かに記録し、マーケティングを行っています。
ネーミングも、すこぶる親近感があっていいですよね。
リピーターを地道に育てる
言葉付きからも推測できるように、よちよち客、コツコツ客という言葉は、リピーターを表しています。
- 商品・サービスをはじめて買ってくれて
- そこから、よちよち、コツコツと買ってくれて
- 最終的に優良客、ファンになっていく
という流れです。
コツコツ客のフォロー
新規客獲得のコストが、日増しに高騰していく将来。
「既存客を育てていく」という発想は、欠かせませんよね。
やずやの考え方では特に、コツコツ客をフォローすることが大切と言われています。
好意持っていくれている顧客層
コツコツ客は、派手にお金を使ってくれるわけではありません。
しかし、自分たちの商品・サービスや人に、好意を持ってくれている顧客層です。
コツコツ客は、他店が例え安売り、セールを行ったとしても簡単には動きません。
ブレない、芯を持ったお客様なんです。
あなたの商品・サービスに対して、ロイヤリティがとても高いと言っても良いでしょう。
コツコツ客を、どう維持するか
よって、やずやさんの考え方では、
「コツコツ客をいかに維持するか」
に、力を入れるべきだということになります。
維持コストは、「費用」ではなく「投資」
コツコツ客を維持するためのコストは、「費用」ではなく、「投資」と考えるべきですね。
コツコツ客を優良客に育てるために、DMやニュースレターを送って、積極的にフォローすることが必要になります。
しかし、別にお金をかけなくても、コツコツ客を効果的に維持できる方法はあるんです。
お金が必要なんじゃないの？
コツコツ客を優良客に育てるためにフォローをする。
というと、「維持するための費用をかけなければならないのか〜」と思う方が多いかと思います。
そんなことはありません。
ウェブを使えば、無料でできる
お金をかけなくても、しっかりフォローできる方法があります。
それがウェブの活用です。
もちろん、DMやニュースレターも、有効な手段ではあります。
しかし、もっと手軽にできるものもあるんです。
例えば、メルマガ
例えば、メルマガはどうでしょう。
・商品・サービスを購入してくれた人に向けて、フォローメールを送る
・商品の効果的な使い方を教える
・よくある質問を予め送ってあげる
例えば、YouTube
Youtube動画も活用できます。
・購入後すぐにお礼の動画を送る
・具体的な使い方などを動画で教える
上記は、ほんの一例に過ぎません。
お金をかけずともできる、ということはお分かりいただけたと思います。
コツコツ客に届けるコンテンツ
コンテンツはどうでしょう？
コツコツ客に届けるのであれば、「理念を伝えるコンテンツ」が効果的です。
- 事業をしている理由
- 商品・サービスを開発した理由
を伝えます。
（参考：スモールビジネスの広告宣伝 | 無料メディアを使った差別化戦略）
まずは手軽なものから始める
メール、動画、ブログ、手段はたくさんあります。
もちろん、少し費用をかけてDMやハガキとも組み合わせるのも効果的です。
このように、顧客維持コストをほとんどかけずともフォローはできるわけです。
今この瞬間で、ひらめいたものがあれば、ぜひ実践してみて下さい。
編集後記
DMやハガキも、効果的だとは思います。
ただ、ウェブでできるものは、極力利用していきましょう。
だたし、オフラインだけ、オンラインだけ、と両極端に偏るのはおすすめできません。
O2O戦略ですね。
集客、育成、販売、維持で導線を組み立てた時に、
- 集客：オンライン−Facebook広告
- 育成：オンライン−ステップメール、メルマガ
- 販売：オフライン−セミナー
- 維持：オンライン−メルマガ
というように、各役割を、どのメディアでやるのかを考えてみましょう。
このパターンを3つ以上考えておくと、集客には困りませんよ。
ターゲットに合わせて、適したメディアの活用をしてみて下さい。
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