「新規客よりも、既存客」
スモールビジネスを営んでいれば、一度は習うことですよね。
この教えは、理にかなっています。
ずっと新規を追い求めるやり方は、限界が来ます。
5倍以上？
新規客の獲得コストは、既存客の5倍以上。
あなたも、こんな話を聞いたことがあるのではないでしょうか。
新規客の獲得は、それだけ体力が必要なんですね。
一度買ってくれたお客さんと、長く付き合う
であれば、
「一度買ってくれたお客さんと、長く付き合おう」
と考えるほうが、建設的です。
マーケティングの世界では、LTV（顧客生涯価値）と呼びます。
「よちよち客」「コツコツ客」
- 「よちよち客」
- 「コツコツ客」
これは、やずやの大番頭である、西野博道さんの考案した言葉です。
やずやは、マーケティング面でも、非常に注目されています。
参考にしてみても、良いかもしれませんね。
やずや式マーケティング
やずやでは、
- 初回客
- よちよち客
- コツコツ客
- 流行客
- 優良客
といったように、
- お客様の購入金額や購買日時
- お付き合いしている期間
などを、事細かに記録し、マーケティングを行っています。
ネーミングも、すこぶる親近感があっていいですよね。
リピーターを地道に育てる
言葉からも推測できるように、
- よちよち客
- コツコツ客
これらの言葉は、リピーターを表しています。
- 商品・サービスをはじめて買ってくれて
- よちよち、コツコツと買ってくれて
- 最終的に優良客、ファンになっていく
という流れです。
コツコツ客のフォロー
新規客獲得のコストが、日増しに高騰していく将来。
「既存客を育てていく」ことは、もはや生き残りを懸けた取り組みです。
先述した「やずや」では、特に、
「コツコツ客をフォローすること」
に力を入れているようです。
好意持っていくれている顧客層
コツコツ客は、派手にお金を使ってくれるわけではありません。
しかし、自分たちの会社に、好意を持ってくれている顧客層です。
コツコツ客は、他店が例え安売り、セールを行ったとしても簡単には動きません。
ブレない、芯を持ったお客様なんです。
あなたの商品・サービスに対して、ロイヤリティがとても高いと言っても良いでしょう。
コツコツ客を、どう維持するか
よって…
やずやさんの考え方では、
「コツコツ客をいかに維持するか」
ここに、時間とお金を費やすべきということになります。
維持コストは、「費用」ではなく「投資」
となると、コツコツ客を維持するための費用は、「投資」と言えるでしょう。
コツコツ客を優良客に育てるための、
- DM
- ニュースレター
- はがき
- …etc
これらは、立派な投資です。
多少お金がかかるとしても、やるべきでしょう。
ウェブを使えば、無料でできる
でも実は、お金をかけない方法もあるんです。
それが、ウェブの活用です。
もちろん、DMやニュースレターも、有効な手段ではあります。
しかし、ウェブであれば、もっと手軽にフォローができます。
例えば、メルマガ
例えば、メルマガはどうでしょう。
- 購入してくれた人に向けて、お礼をする
- 商品の効果的な使い方を教える
- よくある質問を予め送ってあげる
- 他のお客さんからの喜びの声を伝える
こんな内容を、メルマガで発信します。
例えば、YouTube
YouTube動画も活用できます。
- 購入後すぐにお礼の動画を送る
- 具体的な使い方などを動画で教える
- お客さんのインタビュー動画を送る
上記は、ほんの一例に過ぎません。
書籍を参考にしても、良いかもしれませんね。
お金をかけずともできる、ということはお分かりいただけたと思います。
コツコツ客に届けるコンテンツ
コンテンツはどうでしょう。
コツコツ客に届けるのであれば、
「理念を伝えるコンテンツ」
が効果的です。
- 経営理念
- 商品・サービスを開発した理由
- 創業ストーリー
- 自社のミッション・存在理由
を伝えます。
まずは手軽なものから始める
- メール
- 動画
- ブログ
- …etc
手段はたくさんあります。
もちろん、費用をかけてDMやハガキと、組み合わせるのも効果的です。
今この瞬間で、ひらめいたものがあれば、ぜひ実践してみましょう。
編集後記
DMやハガキなどの、紙媒体も効果的だとは思います。
ただ、ウェブでできるものは、極力利用していきましょう。
「これ、ウェブでできないか？」
と考えてみると、案外アイディアはありますよ。
LTV（顧客生涯価値）を上げるために、接触するためのコンテンツを発信していきましょう。
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