LTVマーケティング | アップセル | クロスセル | ダウンセルの意味とは?

「顧客生涯価値」

「LTV=顧客生涯価値」といわれる。これは説明のようで、実は全然説明になっていない。顧客生涯価値といわれても、よくわからないだろう。

小難しいことはすべて横に置いて、わかりやすく言おう。「LTV=合計売上」だ。この解釈でいい。こういうのは、意味を正確に理解すること自体よりも、活用することに意味がある。

その考え方からいうと、「LTV=合計売上」と考えるとわかりやすい。ワークショップという商品を例にとって、簡単に説明しよう。

  1. ワークショップに参加:5万円
  2. 別のワークショップに参加:5万円
  3. DVDを購入:1万円

1人のお客さんが、1年間にこれらの商品を買ったとしよう。この場合、「LTV=(5万円+5万円+1万円)=11万円」である。以上。

これであなたは「LTVマスター」である。さてLTVの定義なんか、この辺にしておいて我々は先に進もう。マーケティング設計において、LTVはキモといえる。特に広告費設計をする際に、非常に重要だ。

たとえば、前述の例でいうと、最初の5万円のワークショップに集客する場合、LTVがわかっていない場合は、「5万円」が広告費の上限と考えるだろう。だけど、LTVがわかっていれば、「11万円」が上限となる。(原価とか広告比率とかは一旦置いておこう)

LTVでみると、5万円ではなく11万円で収支トントンということだ。広告費を「5万円出せるところ」と「11万円出せるところ」で、どちらが商売を上手に回していくことができるだろうか?考えるまでもないだろう。当然、11万円出せる方だ。

つまり、LTVがわかっていれば、商売を上手に回していける、安心して広告出稿することもできるというわけだ。最初の商品販売までに5万円以上の費用がかかったとしても、慌てふためくこともない。どっしり構えていられる。

次に、アップセル・クロスセル・ダウンセルを見ていこう。

アップセル・クロスセル・ダウンセル

「LTVを上げるために、他の商品を売る」

アップセル・クロスセル・ダウンセルの説明をする前に、その役割を確認しておこう。

アップセル・クロスセル・ダウンセル、それぞれの役割は1点に集約される。それは、「LTVを上げるために、他の商品を売る」ということである。

この役割さえ理解できれば、それぞれの違いや意味、解釈など実はあまり重要じゃない。まあ、一応確認しておこう。

  1. アップセル=上位商品を売ること
  2. クロスセル=関連商品を売ること
  3. ダウンセル=下位商品を売ること

である。言葉の定義なんてこれで十分だ。要するに、「LTVを上げるために、他の商品を売る」ということだ。

大切なのは、「LTVを上げる」という1点に尽きる。そうすれば、広告費を増やすことができるし、広告費を増やすことができれば、売上が増える。

もちろん、適切なビジネスモデルであれば、利益も増える。LTVを、マーケティングに活用していこう。

編集後記

LTVが理解できると、マーケティング設計ができるばかりか、新しいアイデアを出しやすくなる。

「LTVを上げるために、何をしようか?」

という観点が統一されてミーティングができるからだ。LTVを、マーケティングに活用していこう。

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