商品が売れるコツは「こだわり」をコンテンツにすること

「競合との差異化はどのようにしたらいいの?」
「似通った商品になってしまうんだけど…」
「結局、価格を下げないと売れない」

今回はこのような悩みをお持ちの方に向けて書きました。

プロから見ると明瞭な「違い」でも、業界について素人であるお客さんは、その「違い」を理解してくれません。

私もそうでした。

ウェブ集客を教えるという部分を切り取れば、似たようなことをしている会社はたくさんあります。

その中で、どのような土俵で戦うのか?

今回は、その問いに対する答えを書きました。

「普通に美味しい」のが大問題

す~きです、す~きで〜す、す〜き〜す〜き〜♪

といえば、皆さんご存知すき家のテーマソングですね。

牛丼チェーンは、他にもありますが、私個人的には、すき家が好きですね。

最近ではあまり行かなくなりましたが、「早い、安い、そこそこうまい」のはとても魅力的です。

学生の時は、メガ盛りにすれば量にも満足できるし、コスパも良いので足繁く通っていたのを覚えています。

学生だけに人気か?というとそんなことはありませんね。

都内のすき家に行くとサラリーマンも、OLの方も、紅しょうがをたっぷりれて牛丼を楽しんでします。

これは、何も不思議な事ではありませんよね。

だって、すき家は普通に美味しいですからね。

いくら安くても、カウンター席での食事だとしても普通に味は美味しいわけです。

つまり、多くの人の舌は、このすき家の牛丼でも満足しているのです。

つまり、顧客満足度が全てではないということです。

「ん?このは屋のおじまは何を言い出すんだ?」と感じた方、

ごめんなさい。もう少し説明させて下さい。

すき家のお客さんは、何か不満を持って帰っていくでしょうか?

そんなことはないと思います。

十中八九、「お〜美味しかった」と満足気に帰っていくことでしょう。

つまり、満足しているわけです。

もちろん、

この価格だから仕方ない

というフィルターはあります。

しかし、状態としては満足しているわけですよね。

こういう時代だから、厄介なんだと私は思います。

はじめて行く居酒屋があったとします。

料理も普通においしくて、接客も良くて雰囲気も良く、結果的に満足。

でも、この居酒屋に通いつめるかは分かりません。

なぜなら、どこの居酒屋も普通においしくて普通に接客も良いですからね。

これは、何を意味するのでしょうか?

要は、「普通に」美味しいというだけでは、もう選ばれなくなってしまうのです。

大手ならまだしも、スモールビジネスの場合は「普通に」良いでは、選ばれなくなってしまうのです。

付加価値を伝えるコツはコンテンツ化

顧客満足度で勝負するのは、とても難しくなりました。

いくら、商品を磨いても「普通に」良いものがはびこる時代では、差異化が困難になっているからです。

ブランド力がある、大手企業であれば信頼がありますから、ある程度のリピーターは獲得できます。

しかし、スモールビジネスの場合、そう簡単にはいきませんよね。

もはや、商品の質が良いのは、当たり前の大前提の話ですからね。

それ以外のところで勝負しなければお客様の記憶に残りませんし、リピートもしてくれません。

では、どのように勝負するのか?

よく言われるのが、

付加価値をつける

ということです。

しかし、この付加価値の具体的な付け方はいまいちピンと来ません。

付加価値をつける重要度はわかるけれども、やり方には靄がかかって見えます。

よく言われるのが、理念・思い・情熱を伝えるということです。

そうすると、商品に対する思いや理念を考えます。

そして、考えがまとまります。

問題は、この次です。

せっかく、理念や思いを整理できたのに、外への発信方法がわからないのです。

これは、本当に勿体無いことです。

至って普通の商品にも、開発者のなんらかの哲学やビジョンが隠れています。

それを外に出すことができないために付加価値が伝わっていないのです。

逆説的にいえば、その哲学やビジョンを外に出すことができれば、商品以外の付加価値を感じてくれます。

では、どのように外に出すか?

それがコンテンツ化するということです。

それをお客さまに見せるんです。

もちろんですが、伝えなきゃ、伝わりません。言わなければ、聞こえません。

よくマーケティング本に出てくる例として、アメリカのシュリッツビールがあります。

倒産寸前だったシュリッツビールも、醸造過程での思いやこだわりを伝えたことで、一気に回復しました。

当事者は当たり前でも、お客さんは知らないんです。

コンテンツ化については、以下の記事で詳しく説明しています。

価格で選ばれないための方法-商品よりも前に見せるものとは?

事業をはじめたきっかけなどを、

  1. メルマガで流してみる
  2. ブログで発信する
  3. 会報誌やニュースレターで伝える
  4. 2分程のYouTube動画を撮る

など、やり方は幾千とあります。

ここまでのコンテンツ化まで行わないが故に付加価値が伝わらないということが、往々にしてあります。

ぜひ、何かカタチにしてみてください。

編集後記

今回は、「商品が売れるコツは「こだわり」をコンテンツにすること」についてお伝えさせて頂きました。

質ではもはや選びづらくなっているので、「ヒト」で選んでもらうことが必要です。

自然発生的に「ヒト」に興味を持ってもらうことは難しいので、意図的に発信することが必要になります。

ぜひ、付加価値を伝え得るコンテンツを準備してみましょう。

スモールビジネスの
現場からは以上です.

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