コモデティ化した商品では、差別化は難しいですよね。
商品単体だけ見ただけでは、お客さんからしたら、大した違いはありません。
でも自分では、絶対の自信を持って提供しているわけですよね。
これ以上、商品良くしたり、改良するのは、難しいはずです。
そこで今回は、手軽にできる、
「いまある商品・サービスに付加価値を付ける方法」
について解説します。
スーパーのチラシ
多少遠くのスーパーでも安売り・特売をやっていると時間をかけて行く。
こういった経験をされている方も多いかと思います。
これは、スーパーのチラシに載っている、一部に動かされているからなんです。
それは、価格です。
卵は、あそこが安い
スーパーのチラシと言えば、赤い太字で大きく、
- 卵●●円
- キャベツ●●円
などと書かれています。
私の母も、「今日はA店の卵が安いから、行かないと・・・」と夢中になって、そのスーパーに行くわけです。
価格しか、わからない
卵●●円、キャベツ●●円
このような見せ方であれば、価格でしか判断されませんよね。
そうなると、価格を高くした瞬間に、そのお店に行かなくなります。
また、他のスーパーがさらに安売りをしようものなら、そちらのスーパーに目移りしてしまうでしょう。
このようなことを防ぎ、リピートしてもらうには「裏側」を見せることが効果的なんです。
価格以外の判断基準は作れないか？
裏側を知らないと、自ずと判断基準は、価格になってしまいます。
あなたがどんなに素晴らしい商品を開発してリリースしても、お客様から見られている部分は、氷山の一角でしかありません。
そこに、特典や商品保証をつけて差別化をさせようとしても、すで競合たちが同じことをやっているのでたいした効果はありません。
テクニック勝負の限界
コピーライティングだって、もう既に多くの経営者が学んでいますよね。
その時点でライバルが多く、競争になるわけです。
商品価値ではなく、テクニック勝負になってしまっているんですね。
目に見えない部分での勝負
「目に見えている部分で思考を凝らす」
よりも、
「目に見えない部分にスポットを当てる」
方が、遥かに差別化要因になります。
目に見えない部分とは？
では、価格などの目に見える部分に対して、目には見えにくい部分とは、どのようなものなのでしょうか。
それは、「裏側」なんです。
つまり、
- 商品開発のストーリー
- 商品への思入れ
- 商品開発の過程
- 苦労した経験談
- お客さんの生の感想
ということです。
裏側を見せる
こういった裏側の情報はこちらから発信しない限り、お客様はわかりません。
立派にSEO対策を施しても、集客に繋がりません。実際にSEOで集客できている人は超少数派ですしね（笑）。
（参考：ブログ集客のこれから | 検索キーワード選定のコツなんて必要ない）
コンテキストを共有する
いくら苦労をして作り上げた商品でも、裏側のコンテクストを共有していなければ、お客様は価値を感じてくれないんですね。
一方で、裏側の情報を発信すると、共感や親近感を感じてもらいやすくなります。
そうなると、お客様から価値を感じてもらいやすくなり、価格で判断されなくなります。
裏側をどう見せる？
では
・商品開発のストーリー
・商品への思入れ
・商品開発の過程
・苦労した経験談
・お客さんの生の声
といった裏側や過程をどのように見せていけばいいでしょうか。
手軽にできる２つの方法
手軽にできるのが、以下の２つです。
- 動画
- 写真
動画であれば、上記内容をYoutubeにアップすれば済みますね。
- 商品への思い入れ
- 開発秘話
こんな内容を、動画で3分くらい話せば、伝わりやすくなります。
動画が難しければ、写真
写真であればInstagramが便利ですね。
- 商品を作っている過程
- 普段の仕事風景
などを、写真に収めておきます。
そして、それをInstagramでシェアすれば拡散されます。
「裏側」で独自の味を出す
もちろん、FacebookやTwitterなどの、その他SNSと連携しましょう’。
複数の併用することで、効果は上がります。
ぜひ、お客様に見えてない「裏側」を見せて、独自の味を共有してみてくださいね。
編集後記
裏側を見せることで、価格に判断されない商品を売っていきたいですね。
- 製造工程を知っているラーメン
- そうでないラーメン
とでは、どちらが食べたくなるでしょうか。
鶏ガラスープのこだわりや、麺のこだわりを知っていると、食べてみたくなりますよね。
この考え方は、私たちの商品でも同じです。
ぜひ、裏側を見せていって下さい。
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