【価格競争におさらば】「裏側」を見せることで、選ばれる商品になる

コモデティ化した商品では、差別化は難しいですよね。

自分では、絶対の自信を持って提供している。

でも…お客さんからしたら、大した違いはない。

残念ですが、そういうものです。

商品品質を磨くのは、限界

とは言え、これ以上商品を良くするのは、難しいはず。

さすがに、限界もあるでしょう。

そこで今回は、手軽にできる、

「いまある商品・サービスに付加価値を付ける方法」

について解説します。

スーパーのチラシ

遠くのスーパーでも、

• 安売り
• 特売

をやっていると、わざわざ時間をかけて行く。

こういった経験をされている方も、多いかと思います。

これは、スーパーのチラシに載っている、

「あるもの」に動かされているからです。

そうです。「価格」です。

卵は、あそこが安い

スーパーのチラシでは、赤い太字で大きく、

• 卵●●円
• キャベツ●●円

などと書かれています。

私の母も、

「今日はA店の卵が安いから、行かないと…」

と夢中になって、安い方のスーパーに足を運んでいました。

他のスーパーに目移りする

• 卵●●円
• キャベツ●●円

このような場合、当然、価格でしか判断されません。

価格を上げようもんなら、その瞬間、選ばれなくなってしまうでしょう。

価格で負けた途端、お客さんは離れていってしまうんですね。

価格勝負は、ご法度

客離れが起きる諸悪の根源は、「価格勝負」にあります。

スーパーの安売りならまだしも…

スモールビジネスでは、「価格勝負」はご法度です。

価格以外の、判断基準を伝える必要があります。

具体的にどうするか。

裏側を見せる

それは、「裏側」を見せることです。

判断基準が価格だけにならないよう、

1. 商品の裏側
2. 商品の背景
3. 商品の周辺知識

これらを、合わせて伝えます。

ライバルと「一緒くた」にされる

素晴らしい商品だとしても、お客さんはその価値を理解できません。

• よく見る商品だね
• あれと似ている商品だね
• 相場と比べると、高いね

ライバルの商品と同じように扱われるのが、関の山。

セールステクニックは、無意味

それじゃ！と、セールステクニックを駆使する方もいます。

• 特別価格
• 特典
• 保証

これらを付けて、差別化をさせようとする。

しかし、商品そのものの価値が伝わらない以上、効果は薄いでしょう。

テクニック勝負の限界

コピーライティングだって、もう既に多くの経営者が学んでいますよね。

その時点でライバルが多く、競争になるわけです。

1. 商品価値ではなく、
2. テクニック勝負

になってしまっているんですね。

目に見えない部分での勝負

であれば…少し視点を変えて、考えてみましょう。

皆が進む方向に、合わせる必要はありません。

ライバルが発するメッセージと、同じ土俵で争う必要はありません。

1. 「目に見えている部分で思考を凝らす」よりも、
2. 「目に見えない部分にスポットを当てる」

このほうが、遥かに差別化要因になります。

目に見えない部分とは？

目に見えない部分とは、どのようなものでしょうか。

それが、「裏側」なんです。

先述しましたが、より具体的に言えば…

1. 商品開発のストーリー
2. 商品への思入れ
3. 商品開発の過程
4. 苦労した経験談
5. お客さんの生の感想
6. 企業理念
7. 存在意義

ということです。

裏側を見せる

こういった裏側の情報は、見えません。

こちらから発信しない限り、お客さんは、知り得ません。

ブログで1記事書いたくらいでは、伝わりません。

何度も、しつこく、伝え続けることが重要になってきます。

コンテキストを共有する

苦労をして、作り上げた商品。

しかし、裏側を共有していなければ、価値は伝わりません。

一方で、裏側の情報を発信すると、親近感を感じてもらいやすくなります。

そうなると、価値を感じてもらいやすくなるわけです。

結果、価格で判断されなくなる、と。

裏側をどう見せる？

では、、、

1. 商品開発のストーリー
2. 商品への思入れ
3. 商品開発の過程
4. 苦労した経験談
5. お客さんの生の感想
6. 企業理念
7. 存在意義

といった、裏側や過程をどのように見せればいいでしょうか。

手軽にできる２つの方法

手軽にできるのが、以下の２つです。

1. 動画
2. 写真

動画のほうが情報量が多い分、より伝えたいことが伝わるでしょう。

気軽に動画を撮ってみる

• 商品への思い入れ
• 開発秘話

こんな内容を、3分くらいの動画にし、YouTubeにアップすればOKです。

書籍を参考にしても、良いかもしれませんね。

動画が難しければ、写真

写真であれば、Instagramが便利ですね。

• 商品を作っている過程
• 普段の仕事風景

などを、写真に収めておきます。

そして、それをInstagramでシェアすれば拡散されます。

こちらも、書籍が出ています。

参考にしても、良いかもしれませんね。

「裏側」で独自の味を出す

YouTubeやインスタグラム以外のツールでも構いません。

使えるものは何でも使う、が吉です。

複数の併用することで、効果は上がります。

お客様に見えてない「裏側」を見せる。

独自の味を、共有してみてくださいね。

編集後記

裏側を見せることで、価格に判断されない商品を売っていきたいですね。

• 製造工程を知っているラーメン
• そうでないラーメン

とでは、どちらが食べたくなるでしょうか。

鶏ガラスープのこだわりや、麺のこだわりを知っている。

これだけで、食べてみたくなりますよね。

この考え方は、私たちの商品でも同じです。

ぜひ、裏側を見せましょう。

動画

音声

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