セミナーで営業をする。
効果的な販促手法を探している方であれば、一度は聞いたことあるでしょう。
セミナーは、スモールビジネスに非常におすすめの、営業手段です。
セミナーに限らず、
- お茶会
- 体験会
- ワークショップ
- 説明会
- …
様々な形で応用できる、有効な手法です。
セミナー営業で、よく聞く悩み
効果的な、セミナー営業。
しかし、実践者が、よくぶつかる壁があります。
この壁が原因で、思うような結果が出ない…。
こういった相談を、多くの方から受けてきました。
その壁とは…
どこまで出す？
ズバリ、「ノウハウを出す割合」です。
つまり、
- セミナーの中で、ノウハウをどこまでしゃべっていいか
ということ。
「勉強になる」＝「ノウハウ」
セミナーに参加する人はきっと、「学びたい」という意欲があるでしょう。
なので、「勉強になる要素」が必要になります。
そして、多くの場合、それは「ノウハウ」と呼ばれます。
ノウハウの重要性
ノウハウがなければ、聞き手にとってのメリットが弱くなってしまいますよね。
結果、不満へとつながってしまう恐れがある。
なので、ノウハウは重要です。
全部、披露する？
しかし、単にノウハウを話すだけだと、どうでしょう。
- お役立ちノウハウを
- 包み隠さず全力で披露する
これは、とても有意義なことです。
参加者は、お腹いっぱいになるでしょう。
しかしこれには、罠があります。
「勉強になりました！」の罠
その罠とは…
- 「勉強になりました」
- 「とりあえず、自分で試してみます」
という感想をもらい、お客さんになってくれない。
というケースです。
このような経験、ないでしょうか。
こうなってしまっては、次に繋がりませんね。
とはいえ、ノウハウは重要
では、セミナーでノウハウを話さないほうがいいのか。
それはそれで、問題です。
ノウハウを全く話さなければ、不満を感じさせてしまうでしょう。
では、どうするか。
ノウハウよりも…
ポイントは、
- 「ノウハウ」を話すよりも
- 「気付き」に重点を置く
ことです。
「基準」を伝える
気付きを与えてあげる、ということですね。
- 悩みを解決したいんだけど
- 何をすべきがわからず、気持ちが、たゆたう…
というターゲットに対して、新たな基準を伝えます。
そして、その基準上に、あなたの商品がある。
このような展開が、望ましいです。
「満足」にご用心
【ノウハウの満足感＝お客さんが取れる】
ではありません。
ここの思い込みを外してください。
肝心なのは、ノウハウの割合です。
「どこまでノウハウを話すか」ということ。
3つのブロックに分類
考え方はシンプルです。
まず、セミナーを3つのブロックに分けます。
- Why
- What
- How
この3つで、内容を作っていきます。
こうした構成は、講座作りの参考書を読んでみてもいいでしょう。
Why：問題が起こっている原因
Whyは、問題の原因です。
セミナー参加者は、何かに困っているから、セミナーに来るわけです。
参加者の問題が起こっている原因について、伝えます。
「あなたの問題が起こっている原因は、これです」と。
What：解決のためにすべきこと
続いて、What。
「何をすべきか」に答えます。
Why（原因）を理解してもらった後に、何が重要かを伝える。
具体的なノウハウではありません。
- 考え方
- アイディア
主にこの2つを伝えます。
How：具体的にどうやるか
ここからが、ノウハウです。
「具体的には、こんな手順で行います」
と、方法論を伝えていきます。
- Why
- What
- How
この3つの流れなので、Howのパートが少なくても、不自然にはありません。
Howの伝え方
このHowの部分が、ノウハウ。
であれば、ここの伝える割合を工夫する必要があります。
おすすめは、「Howの一部を伝える」ことです。
一部だけ、伝える
WhyとWhatを伝えた後に、Howの一部を伝えます。
「ん、一部？」と思われましたか？
大丈夫です。わかりやすく説明します。
まずは、ノウハウを、3分割してみる
まずは、自身のノウハウを３分割しましょう。
ここはもう、強引に、分けてください。
そしてその３つを、さらに３分割します。
そうすると、全部で９つのテーマになりますね。
３＋３＋３＝９。
３つの山が出来上がったことになります。
最初の3だけ、話す
そして、ここからです。
３つの山の、最初の１つだけ、セミナーで公開します。
「３」＋３＋３＝９。
こうするとで、
- ノウハウを明かしすぎることなく、
- とはいえ、きちんと価値ある
セミナーを作ることができます。
情報量の塩梅が大切
ノウハウをどれだけ出すか。
ここは慎重にやりましょう。
- 情報の出し過ぎは、「自分でやります」
- 情報の出さな過ぎは、「他あたってみます」
になります。
ぜひ、この手順でノウハウの出し具合を考えてみて下さい。
編集後記
今回紹介した方法は、お客さんを獲得を目的にしたセミナーです。
ノウハウは大切ですが、それよりも大切なのは「気付き」です。
２時間程度のセミナーでは、どのみち全ては明かせません。
「この人の話なら、この先もぜひ聞いてみたい、もっと深く知りたい」
と思ってもらえれば、ゴールは達成です。
参考にしてみてください。
