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【セミナー営業の改善ポイント】結果が悪い時、考えるべき2つの視点

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スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

セミナー営業していますか?

スモールビジネスにとって、セミナーは、もってこいの販促手法です。

でも一方で、

  • セミナーで、お客さんを獲得できない
  • 次の商品・サービスにつながらない
  • 「勉強になりました」で帰られてしまう

こんな悩みを、抱えている方もいます。

今回は、そのような方に向けて、お送りします。

目次

成約率100%

先日、ふと、ここ最近のセミナーの結果を振り返りました。

その結果は、なんと、成約率100%でした。

※成約率とは、セミナー後に、次の商品を買ってくれる割合のこと

ブラッシュアップの日々

手前味噌で恐縮ですが…

セミナーが終わるたび、毎回、内容をブラッシュアップしていました。

その甲斐あって、ここまでこれたのかもしれません。

始めの頃は、とことん失敗

とはいえ、初めからここまでの結果は出せませんでした。

  • 一生懸命3時間話しても、商品を買ってくれない
  • 「勉強になりました」と爽やかな笑顔で、退室されてしまう
  • 盛り上がったのに、誰もサービスには興味を持ってくれない

こんなことばかりでした。(悲しかった…)

改善の繰り返し

さんざんな結果だったので、とにかく修正作業を繰り返しました。

何事も、改善ありきです。

セミナーの良いところは、フィードバックが早いところです。

開催の当日に、結果がわかります。

そして記憶が新鮮なうちに、改善作業に取りかかれるのです。

では、どのように改善作業を行うか。

断られた理由

改善に手を付けるときは、以下3つを確認します。

  1. 参加者の表情
  2. 参加者の態度
  3. 断った理由

中でも、一番のヒントは、「断られた理由」ですね。

自分に合わない人は、断られてもOK

  • 人間的に、受け付けない
  • 空気感が嫌い
  • 自分とは、タイプが違う

ということであれば、改善は必要はありません。

このような理由で断った方は、逆に去っていってもらったほうが良いです。

この場合は、すぐに改善

しかし、

  • その商品・サービスに必要性を知っている
  • でも、買ってくれない

このような場合は、要注意です。

すぐに改善しましょう。

2つの視点

セミナー参加者が、

  • その商品・サービスに必要性を知っている
  • でも、買ってくれない

このような場合、まず確認するべき2つの視点があります。

  1. 関係性構築
  2. 顧客育成

です。

先生になる

関係性を構築するためには、先生になる必要があります。

  • 「売る」→「売られる」の関係から
  • 「教える」→「教わる」に変える

ことがポイントです。

先生のポジションが築けているか、を考えます。

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必要性と欲求を育てる

続いて、顧客育成。

顧客育成とは、

  • その商品が、必要だ
  • その商品が、欲しい

と思ってもらうことです。

「必要性」と「欲求」の2つを伝えることが必要なんですね。

これらのテクニックは、コピーライティングの書籍でも学ぶことができます。

2つの視点

次に重要な視点としては、

  1. セミナー全体構成
  2. セミナーのパーツ

です。

何でもそうですが、原因を調べるには、全体構成が必要です。

全体→パーツ

その上で、パーツを改善したり、加えたりします。

自動車も、そうですね。

「こうすればこう動く」という全体組織を理解した上で、各部品を装着していきます。

セミナーの全体像を把握する

もう一度、ご自身のセミナーで、

  1. セミナー全体構成
  2. セミナーのパーツ

を整理してみましょう。

ここが整理されていなければ、改善は至難の業です。

抽象から具体へ

「断られた理由は、どのパーツが原因なんだろう」

と考えていくと、自ずと修正箇所が見つかります。

抽象化→具体化ですね。

「改善できるように、はじめから設計しておく」

これが、セミナー営業でお客さんを取り続けるためには大切です。

編集後記

開催して、お客さんが取れないことは、何の問題もありません。

改善ができればいいだけの話です。

失敗とは捉えず、「次につながる材料集め」だと思ってください。

材料を集めれば集めるほど、セミナーの精度は上がります。

参考にしてみてください。

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