セミナー営業していますか？
スモールビジネスにとって、セミナーは、もってこいの販促手法です。
でも一方で、
- セミナーで、お客さんを獲得できない
- 次の商品・サービスにつながらない
- 「勉強になりました」で帰られてしまう
こんな悩みを、抱えている方もいます。
今回は、そのような方に向けて、お送りします。
成約率100％
先日、ふと、ここ最近のセミナーの結果を振り返りました。
その結果は、なんと、成約率100％でした。
※成約率とは、セミナー後に、次の商品を買ってくれる割合のこと
手前味噌で恐縮ですが…
セミナーが終わるたび、毎回、内容をブラッシュアップしていました。
その甲斐あって、ここまでこれたのかもしれません。
始めの頃は、とことん失敗
とはいえ、初めからここまでの結果は出せませんでした。
- 一生懸命3時間話しても、商品を買ってくれない
- 「勉強になりました」と爽やかな笑顔で、退室されてしまう
- 盛り上がったのに、誰もサービスには興味を持ってくれない
こんなことばかりでした。（悲しかった…）
改善の繰り返し
さんざんな結果だったので、とにかく修正作業を繰り返しました。
何事も、改善ありきです。
セミナーの良いところは、フィードバックが早いところです。
開催の当日に、結果がわかります。
そして記憶が新鮮なうちに、改善作業に取りかかれるのです。
では、どのように改善作業を行うか。
断られた理由
改善に手を付けるときは、以下3つを確認します。
- 参加者の表情
- 参加者の態度
- 断った理由
中でも、一番のヒントは、断られた理由ですね。
自分に合わない人は、断られてもOK
- 人間的に、受け付けない
- 空気感が嫌い
- 自分とは、タイプが違う
ということであれば、改善は必要はありません。
このような理由で断った方は、逆に去っていってもらったほうが良いです。
この場合は、すぐに改善
しかし、
- その商品・サービスに必要性を知っている
- でも、買ってくれない
このような場合は、要注意です。
すぐに改善しましょう。
2つの視点
セミナー参加者が、
- その商品・サービスに必要性を知っている
- でも、買ってくれない
このような場合、まず確認するべき2つの視点があります。
- 関係性構築
- 顧客育成
です。
先生になる
関係性を構築するためには、先生になる必要があります。
- 「売る」→「売られる」の関係から
- 「教える」→「教わる」に変える
ことがポイントです。
先生のポジションが築けているか、を考えます。
必要性と欲求を育てる
続いて、顧客育成。
顧客育成とは、
- その商品が、必要だ
- その商品が、欲しい
と思ってもらうことです。
「必要性」と「欲求」の2つを伝えることが必要なんですね。
これらのテクニックは、コピーライティングの書籍でも学ぶことができます。
全体とパーツ
次に重要な視点としては、
- セミナー全体構成
- セミナーのパーツ
です。
何でもそうですが、原因を調べるには、全体構成が必要です。
その上で、パーツを改善したり、加えたりします。
自動車も、そうですね。
「こうすればこう動く」という全体組織を理解した上で、各部品を装着していきます。
セミナーの全体像を把握する
もう一度、ご自身のセミナーで、
- セミナー全体構成
- セミナーのパーツ
を整理してみましょう。
ここが整理されていなければ、改善は至難の業です。
抽象から具体へ
「断られた理由は、どのパーツが原因なんだろう」
と考えていくと、自ずと修正箇所が見つかります。
抽象化→具体化ですね。
「改善できるように、はじめから設計しておく」
これが、セミナー営業でお客さんを取り続けるためには大切です。
編集後記
開催して、お客さんが取れないことは、何の問題もありません。
改善ができればいいだけの話です。
失敗とは捉えず、「次につながる材料集め」だと思ってください。
材料を集めれば集めるほど、セミナーの精度は上がります。
参考にしてみてください。
