集客は、永遠の課題ですよね。
ですから、集客を支援するビジネスは繁盛します。
困りごと＝マーケットなので、
「集客支援しますよ〜」
という謳い文句は、興味をそそられますよね。
集客ができれば、楽しい
集客は、確かに一筋縄では行きません。
でも、やりがいのある、楽しい仕事でもあります。
- 自分で考えた戦略で、
- 理想のお客さんを集められる
- そして、商売がうまくいく
集客がうまくいけば、安心して、仕事ができるようになります。
集客に含まれる、3つの意味
一言で集客と言っても、その言葉には、いくつか意味が隠されています。
主に、3つあります。
- 集客
- 育成
- 販売
集客といっても、これらの意味（役割）を含んでいます。
集客
集客とは、見込み客を集める行為です。
例えば、化粧品販売の場合。
まずは、「無料お試しセット」で、見込み客を獲得します。
基本的には、無料であることが前提です。
物を送ったり、サービスを提供する必要はありません。
「情報」に興味を持って、見込み客は集まります。
- 無料PDF
- 無料ビデオ講座
- 無料メール講座
- 無料音声教材
- 無料テンプレート
- …etc
この無料のプレゼントと引き換えに、見込み客の「連絡先」をもらいます。
育成
集めた連絡先に対して、情報を届けます。
ステップ配信などを活用して、情報を提供を行います。
その中で、徐々に育成をしていくということです。
- 自社商品に興味を持ってもらえるように
- 競合商品と比べて、優位性を持てるように
接触しながら、情報を送ります。
販売
ここでは、商品・サービスを販売します。
育成のステップで、関係性を構築したら、セールスを行う。
この流れが、ポイントです。
十分に教育されている見込み客であれば、高確率で商品に興味を持ってくれます。
「関係性構築」と「育成」
- 集客
- 育成
- 販売
この3つがセットになって、初めて売上が立ちます。
- いかに関係性を築き
- いかに、育成するか
ここに、全てがかかっています。
でも、なかなか大変…
ところが、口で言うほど、簡単ではありません。
勉強熱心なあなたなら、すでにおわかりでしょう。
- 集客
- 育成
- 販売
この3つ、しっかり取り組むことが重要。
3つすべてに取り組むのは、大変
でも…
この3つを全て本気で取り組んでいたら、骨が折れます。
そこで、とっておきの手法があるんです。
セミナーを使った営業方法
その方法とは、セミナー営業です。
- 集客
- 育成
- 販売
セミナーを一度開催すれば、なんとこの3役をこなしてくれます。
セミナーで一気に解決！
セミナーでは、先述した、
- いかに関係性を築き
- いかに、育成するか
これが、一気にできます。
先生になれる
関係性の構築は、「専門家ポジション」の確立ということです。
セミナーを開催すれば、誰でも、「先生」になれます。
「教える→教わる」という関係性を自然と作れるのは、かなり大きいですね。
必要性が伝わる
育成とは、お客さんに商品・サービスの必要性を伝えるということです。
「先生が言っているのであれば、必要なんだろう…」
このように、考えを受け入れてくれます。
もちろん、セミナーの中身は大切ですが。
対面セールスやネット集客だと…
交流会や対面セールスだと、どうしても売り込み感が出てしまいます。
ネット集客も有効ですが…
露出を増やし、リストを獲得して、繰り返し教育する必要があります。
時間がかかることは、覚悟しなければなりません。
でも、セミナーであれば、話は別。
売り込み感を与えずに、その場で販売することができます。
どんなセミナーを作るべきか
じゃ、セミナーをただやればいいかというと、そんな簡単でもありません。
初心者がよくやってしまうのが、ジコマンセミナーです。
セミナー終了後のアンケートに、
- 「とても勉強になりました」
- 「来て良かったです」
このような、意見をもらっていたら、要注意です。
売上につながるセミナーかどうか
セミナーも目的は、商品・サービスの販売です。
それは、セミナーの後が大切、ということを意味します。
- セミナーを聞いてもらい
- その場で、商品・サービスを販売する
この仕組みを作ることが、ポイントです。
こうしたセミナーの手法は、書籍でも解説されています。
ぜひ、読んでみてください。
セールス型のセミナー
そうしたポイントを抑えられているセミナーを、
「セールス型セミナー」
と呼ぶことにしましょう。
売るためのセミナー
セールス型セミナーであれば、
- 集客
- 育成
- 販売
この3つを、一気に達成できます。
セミナーの後半で、商品を案内すれば、一定数の人が買ってくれます。
本当に、売れる？
ここまでお伝えしても、まだ不安な方もいると思います。
「セミナーで、本当に商品が売れるの？」と。
まずは、やってみてほしいんですが…。
とはいえ、最初は心配ですよね。
なので、もっと確実は方法をお伝えします。
セミナーの後に、個別で会う
セミナーで、いきなり商品を売るのに抵抗がある人は、
「個別で会う機会」
を作りましょう。
- 個別面談
- 個別カウンセリング
- 個別診断
- 個別コンサルティング
など名前をつけて、1対1で話す機会を用意します。
そして、セミナーの最後に、上記を案内するということです。
案内方法
案内方法は、簡単です。
- もっと詳しく知りたい人は、個別面談を用意しています
- 個別で相談したい方は、そういった場所があります
とだけ言えば大丈夫。
個別面談でクロージング
そして個別面談当日に、
- ヒアリングを行い
- サービスの案内をし
- クロージング
という流れになります。
セールス型のセミナーのコツ
最後に、セールス型のセミナーでの、ちょっとしたコツをお伝えします。
セミナーでは、
- いかに関係性を築き
- いかに、育成するか
が大切だと、お伝えしました。
とくに、難しいのが、育成です。
「どうやって、必要性を感じてもらうか」
ここは、工夫の余地があります。
「現状を潰す」ことができているか
必要性を感じてもらえる効果的な方法は、
「現状を潰す」ことです。
要するに、「今のままで良い」という気持ちをなくしてもらうんです。
現状を潰す質問
例えば、このように現状を潰します。
- これできていますか？
- これができていれば、現在困っていませんね？
- 困っているならば、できていないんですね
という流れで、現状を潰します。
行動する必要性が、「育成」される
そうすることで、現在の問題が認識されます。
「これができていないと危ういですよ」
と、発破をかける。
そうすることで、
「今のままでいいんだ」という気持ちは、弱まります。
つまり、行動する必要性が、「育成」されるということです。
編集後記
「必要性をいかに伝えるか」
これは、マーケティングでも、鍵になりますよね。
現状に満足していたり、問題を感じていない人にものを売る。
これは、至難の技です。
まずは、問題を確認してもらうことが大切ですね。
その上で、現状の不足感を感じてもらうという流れです。
- 集客
- 育成
- 販売
これらを一気にクリアするために、セミナー営業を取り入れてみましょう。
