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スモールビジネス特化の学び舎
スモールビジネス特化の学び舎。スモールビジネスオーナーに向けて、ネットから集客する方法、オンラインで商売する方法、労働集約型から知識集約型へ移行する方法、安定した継続的な収入源を確保する方法…etc。悔いの無い生涯を謳歌する為の、鼻歌まじりの商売と生涯を、ワンストップで、トータルにサポートしている。

【セミナーでの営業の作法】関係性はできている?育成はできている?

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スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

集客は、永遠の課題ですよね。

ですから、集客を支援するビジネスは繁盛します。

困りごと=マーケットなので、

「集客支援しますよ〜」

という謳い文句は、興味をそそられますよね。

目次

集客ができれば、楽しい

集客は、確かに一筋縄では行きません。

でも、やりがいのある、楽しい仕事でもあります。

  • 自分で考えた戦略で、
  • 理想のお客さんを集められる
  • そして、商売がうまくいく

集客がうまくいけば、安心して、仕事ができるようになります。

集客に含まれる、3つの意味

一言で集客と言っても、その言葉には、いくつか意味が隠されています。

主に、3つあります。

  1. 集客
  2. 育成
  3. 販売

集客といっても、これらの意味(役割)を含んでいます。

集客

集客とは、見込み客を集める行為です。

例えば、化粧品販売の場合。

まずは、「無料お試しセット」で、見込み客を獲得します。

基本的には、無料であることが前提です。

物を送ったり、サービスを提供する必要はありません。

「情報」に興味を持って、見込み客は集まります。

  • 無料PDF
  • 無料ビデオ講座
  • 無料メール講座
  • 無料音声教材
  • 無料テンプレート
  • …etc

この無料のプレゼントと引き換えに、見込み客の「連絡先」をもらいます。

育成

集めた連絡先に対して、情報を届けます。

ステップ配信などを活用して、情報を提供を行います。

その中で、徐々に育成をしていくということです。

  • 自社商品に興味を持ってもらえるように
  • 競合商品と比べて、優位性を持てるように

接触しながら、情報を送ります。

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販売

ここでは、商品・サービスを販売します。

育成のステップで、関係性を構築したら、セールスを行う。

この流れが、ポイントです。

十分に教育されている見込み客であれば、高確率で商品に興味を持ってくれます。

「関係性構築」と「育成」

  1. 集客
  2. 育成
  3. 販売

この3つがセットになって、初めて売上が立ちます。

  1. いかに関係性を築き
  2. いかに、育成するか

ここに、全てがかかっています。

でも、なかなか大変…

ところが、口で言うほど、簡単ではありません。

勉強熱心なあなたなら、すでにおわかりでしょう。

  1. 集客
  2. 育成
  3. 販売

この3つ、しっかり取り組むことが重要。

3つすべてに取り組むのは、大変

でも…

この3つを全て本気で取り組んでいたら、骨が折れます。

そこで、とっておきの手法があるんです。

セミナーを使った営業方法

その方法とは、セミナー営業です。

  1. 集客
  2. 育成
  3. 販売

セミナーを一度開催すれば、なんとこの3役をこなしてくれます。

セミナーで一気に解決!

セミナーでは、先述した、

  1. いかに関係性を築き
  2. いかに、育成するか

これが、一気にできます。

先生になれる

関係性の構築は、「専門家ポジション」の確立ということです。

セミナーを開催すれば、誰でも、「先生」になれます。

「教える→教わる」という関係性を自然と作れるのは、かなり大きいですね。

必要性が伝わる

育成とは、お客さんに商品・サービスの必要性を伝えるということです。

「先生が言っているのであれば、必要なんだろう…」

このように、考えを受け入れてくれます。

もちろん、セミナーの中身は大切ですが。

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対面セールスやネット集客だと…

交流会や対面セールスだと、どうしても売り込み感が出てしまいます。

ネット集客も有効ですが…

露出を増やし、リストを獲得して、繰り返し教育する必要があります。

時間がかかることは、覚悟しなければなりません。

でも、セミナーであれば、話は別。

売り込み感を与えずに、その場で販売することができます。

どんなセミナーを作るべきか

じゃ、セミナーをただやればいいかというと、そんな簡単でもありません。

初心者がよくやってしまうのが、ジコマンセミナーです。

セミナー終了後のアンケートに、

  • 「とても勉強になりました」
  • 「来て良かったです」

このような、意見をもらっていたら、要注意です。

売上につながるセミナーかどうか

セミナーも目的は、商品・サービスの販売です。

それは、セミナーの後が大切、ということを意味します。

  1. セミナーを聞いてもらい
  2. その場で、商品・サービスを販売する

この仕組みを作ることが、ポイントです。

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こうしたセミナーの手法は、書籍でも解説されています。

ぜひ、読んでみてください。

セールス型のセミナー

そうしたポイントを抑えられているセミナーを、

「セールス型セミナー」

と呼ぶことにしましょう。

売るためのセミナー

セールス型セミナーであれば、

  1. 集客
  2. 育成
  3. 販売

この3つを、一気に達成できます。

セミナーの後半で、商品を案内すれば、一定数の人が買ってくれます。

本当に、売れる?

ここまでお伝えしても、まだ不安な方もいると思います。

「セミナーで、本当に商品が売れるの?」と。

まずは、やってみてほしいんですが…。

とはいえ、最初は心配ですよね。

なので、もっと確実は方法をお伝えします。

セミナーの後に、個別で会う

セミナーで、いきなり商品を売るのに抵抗がある人は、

「個別で会う機会」

を作りましょう。

  • 個別面談
  • 個別カウンセリング
  • 個別診断
  • 個別コンサルティング

など名前をつけて、1対1で話す機会を用意します。

そして、セミナーの最後に、上記を案内するということです。

案内方法

案内方法は、簡単です。

  • もっと詳しく知りたい人は、個別面談を用意しています
  • 個別で相談したい方は、そういった場所があります

とだけ言えば大丈夫。

個別面談でクロージング

そして個別面談当日に、

  1. ヒアリングを行い
  2. サービスの案内をし
  3. クロージング

という流れになります。

セールス型のセミナーのコツ

最後に、セールス型のセミナーでの、ちょっとしたコツをお伝えします。

セミナーでは、

  1. いかに関係性を築き
  2. いかに、育成するか

が大切だと、お伝えしました。

とくに、難しいのが、育成です。

「どうやって、必要性を感じてもらうか」

ここは、工夫の余地があります。

「現状を潰す」ことができているか

必要性を感じてもらえる効果的な方法は、

「現状を潰す」ことです。

要するに、「今のままで良い」という気持ちをなくしてもらうんです。

現状を潰す質問

例えば、このように現状を潰します。

  1. これできていますか?
  2. これができていれば、現在困っていませんね?
  3. 困っているならば、できていないんですね

という流れで、現状を潰します。

行動する必要性が、「育成」される

そうすることで、現在の問題が認識されます。

「これができていないと危ういですよ」

と、発破をかける。

そうすることで、

「今のままでいいんだ」という気持ちは、弱まります。

つまり、行動する必要性が、「育成」されるということです。

編集後記

「必要性をいかに伝えるか」

これは、マーケティングでも、鍵になりますよね。

現状に満足していたり、問題を感じていない人にものを売る。

これは、至難の技です。

まずは、問題を確認してもらうことが大切ですね。

その上で、現状の不足感を感じてもらうという流れです。

  1. 集客
  2. 育成
  3. 販売

これらを一気にクリアするために、セミナー営業を取り入れてみましょう。

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