お客さんを獲得するために、セミナーを開催する。
これは、多くのスモールビジネスが、採用している販促方法です。
それだけ、効果的な、方法なんですね。
ところが、全員がうまくいくわけではありません。
売れる講師 vs 売れない講師
セミナーを開催して、
- 商品・サービスが自然と売れる講師
- 一生懸命話しても、売れない講師
両者違いは、どこにあるのでしょうか。
セミナーの研究
それを知るために、
それはもう、山ほどのセミナーを研究しました、
- 話し方
- スライド
- レジュメ
- 席順
- 机の並べ方
- 所要時間
- 開始時間
- 自己紹介
- 事例
- ワークの時間
- アンケート
- …etc
セミナーの内容や、進行方向など、多角的に調べました。
わかったこと
そして、研究の結果分かったことがあります。
それは…モノが売れるセミナーには、「鉄則」があるということ。
モノが売れるセミナーは、例外なくこの鉄則を守っていました。
その鉄則とは…
売れる「構造」
結論、モノが売れるセミナーには、「売れる構造」があったんです。
商品・サービスが高確率売れる人は、例外なくこの「構造」を持っていました。
- 最初に何を話して、
- 中盤ではこの話をして、
- 最後の案内はこうする！
このような構造が、徹頭徹尾、練られているんです。
気持ち悪いくらい、練られています（笑）。
売れるセミナーに共通する2つの要素
そして、うまくいくセミナーの構造の中には、
それは、
- 関係性の構築
- 顧客育成
です。
自然と売れちゃう
セミナーを通して、この2つが行われていると、自然と売れます。
「売れる」というより、「売れちゃう」が正しいかもしれません。
決まった構成に沿って話しているだけで、勝手に売れていく。
まさに、理想的な状況ですよね。
「関係性の構築」と「顧客育成」
とは言え、まだ抽象的ですよね。
2つのポイントについて、もうちょっと具体的に話します。
また、これらの考え方は、書籍でも、触れられています。
関係性の構築
「営業マンと顧客」の関係から、「先生と生徒」に変えられば、OK。
参加者から、「先生」として、認識してもらえればいいんですね。
「先生」となれば、話を聞いてもらいやすくなります。
医者と患者の関係のようなイメージのほうが、わかりやすいでしょうか。
医者（先生）の言うことは、絶対ですよね。
顧客育成
次に、顧客育成。
顧客育成の目的は、
セミナーの中で、「その商品が必要だ」と思ってもらうことです。
「必要性」を感じないと、人は動かないので、そこを教育します。
最終的には、必要だと思わなければ買ってくれませんからね。
「先生」と「必要性」
つまり、
- 先生になる
- 必要だと思ってもらう
ということです。
これが満たせれば、営業のストレスがグッと減ります。
参加者の方から、自然と「欲しいです」という反応が来るようになります。
編集後記
今回は、セミナーで商品を売る際の、2つのポイントについてお伝えしました。
- 関係性の構築
- 顧客育成
この2つは、いくら意識しても、やりすぎることはありません。
セミナーをするときは、忘れずにいてください。
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