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専門性アップ！小さな会社のブランディングを高める8つのアイディア

できれば、売り込まずに、無理なく商品・サービスを売りたいですよね。

お客さんからもよく、

「一生懸命説明しても、売れません」

という悩みを聞きます。

売り込まずに売るには、「専門性」が必要

結論から言いましょう。

売り込まずに売るためには、「専門性」が必要になります。

お客さんは売られるのが嫌なのではありません。

相手がその道のプロであれば、余計なことは考えず、任せます。

買ってくれないのは、信じていないから

お客さんが買ってくれないのは、お客さんが、あなたのことを信じていないからかもしれません。

「この人に任せれば安心だ」という信頼関係が作られていない状態では、買ってくれません。

価格が高くなるほど、その傾向は強くなります。

ではどうするか。

水漏れ工事のエピソード

ここでヒントになる体験談を紹介します。

昔住んでいたマンションで、水漏れが発生しました。

原因を探るため、浴室を覗くと、浴室の床が水で溢れていました。

水は、浴室の扉の下を流れていき、生活スペースのフローリングまで来てしまいました。

慌てて私は、業者さんに点検、修理を依頼しました。

無事、工事完了

点検に来た作業員の方に、状況を説明し、修理してもらいました。

作業員の方は淡々と作業を進め、心配そうに見ている私に、状況を詳しく説明してくれました。

そして、無事に水漏れは直りました。

プロの前では「言いなり」だった自分

「本当にありがとうございます、助かりました！」

と私はお礼を告げ、業者の方は帰っていきました。

この出来事で、少し考えてしまったことがあるんです。

それは、修理を行っている間私は、作業員の方の言いなりだったということです。

専門家を前にすると、疑いさえ覚えない

当たり前の話ですが私は、排水管に関する知識は殆どありません。

だから、作業員の言うことを信じるしかなかったのです。

「本当か？それが原因じゃないんじゃないの〜」なんて、いささかも思いませんでした。

それは、その作業員の方が専門家だからなんですね。

専門家の前では、素直になる

この出来事から感じたことは、私たちは専門家を前にすると、素直な良い子になるということです。

言うことを聞かない場合は、自分が不利益を被ることは理解しているんですよね。

これは、私たちの商売にも同じことが言えます。

どうやって選んでもらうか

サービスもコモデティ化し、競合がひしめく中でお客様に選んでもらうことは容易ではありませんよね。

しかし、今回のキーワードである「専門家」であれば、どうでしょうか。

ある分野の専門家として、お客様の頭のなかに定着していれば、選んでもらいやすくなります。

「●●といえばあなた」

専門家というと、難しく聞こえてしまうかもしれません。

でも大丈夫です。資格も免許もいりません。

専門家のなるためには、お客様の頭のなかで「●●といえばあなた」というイメージを作り上げれば良いのです。

これを「脳内シェア」と呼びます。

常に候補の1番にいることが重要

頭に思い浮かべてもらうには、分野に特化した商品・サービスをどんどん提案していくことも必要です。

（参考：スモールビジネスのブランディング手法 | たった1つの欠かせないコツとは？）

要は、何かのサービスの利用、購入を考えた時に、「●●といえば、あそこだよね〜」と、候補の1番にあげてもらうことです。

情報が物を言う

そして、この脳内シェアを高めるために有効なのが、情報提供なんです。

ターゲットのお客様の役に立つ情報であれば、どんな情報でも構いません。

その情報に触れることで、お客様の頭の中では、「この人は専門家なんだな」という認識が強まります。

そうなれば、もう選んでもらうことは難しくありません。

売り込まずに売れていくわけです。

専門家になるための、やることリスト

例えば、専門家になるためにできることは、

  1. 書籍を出版する
  2. 電子書籍を出版する
  3. DVDを販売する
  4. ニュースレターを送る
  5. オンラインビデオ教材を作る
  6. 検定ビジネスを行う
  7. 雑誌を作る
  8. 業界紙に寄稿する

パッとあげるだけでも、このようなことが考えられます。

お客様に「専門家」と呼ばれるように、情報提供をしてみてください。

まずは、お客さんの脳内シェアを高める施策を5つほど考えてみましょう。

編集後記

とはいえ、専門家ポジションに行く前に、興味をもってもらう必要がありますよね。

興味を持ってもらえなければ、そもそも中身を見ようとしません。

これは、常時つきまとう課題です。

興味の壁は意外と大きいんです。

興味を持ってもらう方法は、以下の記事で紹介しています。

ヘッドラインの作り方テンプレート | 反応率を3倍にするフレーズとは？

参考にしてみて下さい。

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