このは屋「一生懸命商品の説明をしても売れない」
「売り込みと思われてしまう」
「自分にはこんなに専門性があるのに・・・」
今回はこのような悩みを抱えている人に向けて書きました。
「水漏れ工事」の話をもとに、「お客様に選んでもらう方法」について解説します。
商品の説明だけしていると、結局競合との価格競争から抜け出せないんですね。
私自身も当時、競合との差別化には相当苦労しました。
そうした経験から得た、似たような商品サービス中で頭一つ抜きん出る方法について今回は解説します。
部屋がまさかの水浸し・・・
洗濯物がたまっていたので、いつものように洗濯機を回し、洗濯をはじめました。
そして、本を読みながら部屋でくつろいでいると何やら、「ピチャ、ピチャ」という音が微かに聞こえました。
気になり、洗濯機を確認すると異変はありません。原因を探るため、浴室を覗くと、浴室の床が水で溢れていました。
水は、浴室の扉の下を流れていき、生活スペースのフローリングまで来てしまいました。
慌てて私は不動産会社に業者さんを手配してもらいそして、本日の夕方、点検、修理に来ていただきました。
点検に来た作業員の方に状況を説明し修理してもらいました。
作業員の方は淡々と作業を進め心配そうに見ている私に、状況を詳しく説明してくれました。
そして、無事に水漏れは直りました。
「本当にありがとうございます、助かりました！」
と私はお礼を告げ、業者の方は帰っていきました。
この出来事で、少し考えてしまったことがあるんです。
それは、修理を行っている間私は、作業員の方の言いなりでした。
当たり前の話ですが私は、排水管に関する知識は殆ど無いので、この作業員の方の言うことを信じるしかなかったのです。
「本当か？それが原因じゃないんじゃないの〜」なんて、いささかも思いませんでした。
それは、その作業員の方が専門家だからなんですね。
絶対的な「専門家」のポジション
「餅は餅屋だな〜」
業者の方は、私なんかよりも排水管の知識は豊富ですし色々のケースを経験から知っています。
例え、それが単なる予測だとしても専門家の予測はほぼ正解に近いのです。
しかし、問題は専門家の予測が正しいとか知識が豊富ということではありません。
本日の出来事から感じたことは、私たちは専門家を前にすると素直な良い子になるということです。
普段私は、意見を言う人間です。口数は多く、疑問があれば直ぐに質問します。
しかし、今回の作業員の前では従順な人間になっていたのです。
これは、頭のなかで「この人は専門家だから、この人に任せておけば間違いない」と強く思い込んでいるからですね。
だから、何も疑いもせず、言うことを聞くわけです。
言うことを聞かない場合は、自分が不利益を被ることは理解しているんですよね。
これは、私たちの商売にも同じことが言えます。
サービスもコモデティ化し、競合がひしめく中でお客様に選んでもらうことは容易ではありませんよね。
しかし、今回のキーワードである「専門家」としてお客様の頭のなかに定着していれば競合と差別化ができ、無条件で選んでもらえます。
専門家というと難しく聞こえてしまうかもしれません。
でも大丈夫です。資格も免許もいりません。
専門家のなるためには、お客様の頭のなかで「●●といえばあなた」というイメージを作り上げれば良いのです。
これを脳内シエアと呼びます。
要は、何かのサービスの利用、購入を考えた時に●●といえば、あそこだよね〜というように候補に1番にあげてもらうことです。
そして、この脳内シェアを高めるために有効なのが情報提供なんです。
ターゲットのお客様の役に立つ情報であれば、どんな情報でも構いません。
その情報に触れることで、お客様の頭の中では「この人は専門家なんだな」という認識が強まります。
そうなれば、もう選んでもらうことは難しくありません。
売り込まずに売れていくわけです。
ぜひ、お客様に「専門家」と呼ばれるように情報提供を行っていって下さい。
編集後記
今回は、「営業下手の究極のセールス方法- 鍵はお客さんの脳内？人生を180度変える魔法のセールスアイディア」についてお伝えしました。
とはいえ、専門家ポジションに行く前に、興味をもってもらう必要がありますよね。
興味を持ってもらえなければ、そもそも中身を見ようとしません。
これは常時付きまとう課題です。
興味の壁は意外と大きいんです。
その興味を壁を超える方法は以下の記事で解説しています。
ランディングページで成約率を上げる方法- ベネフィットは後回し！LPの効果を3倍にする必須要素とは？
参考にしてみて下さい(^^)
この記事への反響
なるほどなるほど。我々も「先生」、と呼んでいただけることを目標にがんばります❗❗笑 https://t.co/SlMU8oQfzI
— 三茶のウェブサポ屋さん (@sancha_web) 2016年12月29日
