売り込まずに、売りましょう。
マーケティングを学ぶと、よく聞く言葉ではないでしょうか。
売り込まなくても、自然と買ってもらえる。
もちろん、これが理想的です。
売り込む＝説明？
営業やセールスの場面で、
「一生懸命説明しても、売れません」
という悩みをよく聞きます。
説明するから、売れないのでしょうか。
「説明＝売り込み」なのでしょうか。
いくら売り込まないと言っても、説明無しでは、さすがに売れなそう…。
「専門性」が必要
結論から言いましょう。
売り込まずに売るためには、「専門性」が必要になります。
お客さんは、売られるのが嫌なのではありません。
相手がその道のプロであれば、余計なことは考えず、任せます。
買ってくれないのは、信じていないから
お客さんが、買ってくれない理由。
それは、お客さんが、あなたのことを「信じていない」からです。
「この人に任せれば、安心だ」
という信頼関係が作られていない状態では、買ってくれません。
価格が高くなるほど、その傾向は強くなります。
では、どうするか。
水漏れ工事のエピソード
ここで、ヒントになる体験談を紹介します。
昔住んでいたマンションで、水漏れが発生したときのこと。
原因を探るため、浴室を覗くと、浴室の床が水で溢れている…。
水は浴室の扉の下を流れ、生活スペースのフローリングまで、侵入。
慌てた私は、業者さんに修理を依頼しました。
無事、工事完了
点検に来た作業員の方に、状況を説明し、修理してもらいました。
作業員の方は、状況を詳しく説明しながら、淡々と作業を進めます。
そして、無事に水漏れは直りました。
プロの前では「言いなり」だった自分
「本当にありがとうございます、助かりました！」
と私はお礼を告げ、業者の方は帰っていきました。
この出来事で、少し考えてしまったことがあるんです。
「修理を行っている間、私は、作業員の方の言いなりだったな〜」と。
専門家の前では、疑いさえ覚えない
当たり前の話ですが、私は、排水管に関する知識はありません。
だから、作業員の言うことを信じるしかなかったのです。
- 「本当か？それが原因じゃないんじゃないの〜」
- 「俺は、こう思うけどな」
- 「よし、自分で考えよう」
なんて、いささかも思いませんでした。
医師の前でも…
それは、相手が専門家だからなんですね。
病院でも、同じです。
医師から、
「胃が炎症を起こしているので、この薬を飲んでください」
と言われて、
「いや、私はこっちの薬が良いと思う」
なんて、思いませんよね。
専門家の前では、素直になる
この出来事から、感じたことがあります。
それは、私たちは専門家を前にすると、素直になるということです。
言うことを聞かない場合、不利益を被ることを理解しているんですよね。
これは、私たちの商売でも同じことが言えます。
専門家なら、選ばれやすい
- サービスがコモデティ化し、
- 競合がひしめく中で、
- お客様に選んでもらう
これは、容易ではありません。
しかし、今回のキーワードである「専門家」であれば、どうでしょうか。
- ある分野の専門家として、
- お客様の頭のなかに定着している
こうなれば、選んでもらいやすくなります。
「●●といえばあなた」
専門家というと、難しく聞こえてしまうかもしれません。
でも大丈夫です。資格も免許もいりません。
専門家のなるためには、お客様の頭の中で、
「●●といえばあなた」
というイメージを作り上げれば良いのです。
これを「脳内シェア」と呼びます。
情報が物を言う
そして…
この脳内シェアを高めるために有効なのが、「情報提供」なんです。
日頃から、情報提供により、接触しておく必要があります。
情報による接触を行っていれば、段々とあなたのイメージが作られます。
情報量＝専門性
その情報に触れることで、お客様の頭の中では、
「この人は、専門家なんだな」
という認識が強まります。
そうなれば、選んでもらうことは難しくありません。
売り込まずに、売れていくわけです。
専門家になる8つのアイディア
専門家になるためにできることは、たくさんあります。
例を8つ挙げましょう。
- 書籍を出版する
- 電子書籍を出版する
- DVDを販売する
- ニュースレターを送る
- オンラインビデオ教材を作る
- 検定ビジネスを行う
- 雑誌を作る
- 業界紙に寄稿する
パッとあげるだけでも、このようなことが考えられます。
書籍を参考にしてみても、良いかもしれませんね。
メディアを持つ
専門家になるために重要なのは、メディア（情報媒体）を持つことです。
- 書籍
- DVD
- 講座
- ニュースレター
- 雑誌
- …etc
これらはメディアです。
メディア＝情報発信の場所
メディアがあることで初めて、そこに情報が載せられます。
各々のメディアには、ユーザー（読者・視聴者）がいますよね。
そのユーザーに向けて、ダイレクトに情報を発信できるわけです。
逆に、メディアを持っていなければ、情報は届きません。
情報を発信するためのメディアを、準備していきましょう。
編集後記
闇雲に情報発信を続けても、効果は出ません。
「専門家」ブランディングをしていきましょう。
ブログやSNSは、参入障壁が低い分、差別化しづらいでしょう。
そこで、今回の8つのアイディアです。
専門家ポジションを築いていきましょう。
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なるほどなるほど。我々も「先生」、と呼んでいただけることを目標にがんばります❗❗笑 https://t.co/SlMU8oQfzI
— 三茶のウェブサポ屋さん (@sancha_web) 2016年12月29日