【スモールビジネスのブランディング】選ばれるための8つの施策

売り込まずに、売りましょう。

マーケティングを学ぶと、よく聞く言葉ではないでしょうか。

売り込まなくても、自然と買ってもらえる。

もちろん、これが理想的です。

売り込む＝説明？

営業やセールスの場面で、

「一生懸命説明しても、売れません」

という悩みをよく聞きます。

説明するから、売れないのでしょうか。

「説明＝売り込み」なのでしょうか。

いくら売り込まないと言っても、説明無しでは、さすがに売れなそう…。

「専門性」が必要

結論から言いましょう。

売り込まずに売るためには、「専門性」が必要になります。

お客さんは、売られるのが嫌なのではありません。

相手がその道のプロであれば、余計なことは考えず、任せます。

買ってくれないのは、信じていないから

お客さんが、買ってくれない理由。

それは、お客さんが、あなたのことを「信じていない」からです。

「この人に任せれば、安心だ」

という信頼関係が作られていない状態では、買ってくれません。

価格が高くなるほど、その傾向は強くなります。

では、どうするか。

水漏れ工事のエピソード

ここで、ヒントになる体験談を紹介します。

昔住んでいたマンションで、水漏れが発生したときのこと。

原因を探るため、浴室を覗くと、浴室の床が水で溢れている…。

水は浴室の扉の下を流れ、生活スペースのフローリングまで、侵入。

慌てた私は、業者さんに修理を依頼しました。

無事、工事完了

点検に来た作業員の方に、状況を説明し、修理してもらいました。

作業員の方は、状況を詳しく説明しながら、淡々と作業を進めます。

そして、無事に水漏れは直りました。

プロの前では「言いなり」だった自分

「本当にありがとうございます、助かりました！」

と私はお礼を告げ、業者の方は帰っていきました。

この出来事で、少し考えてしまったことがあるんです。

「修理を行っている間、私は、作業員の方の言いなりだったな〜」と。

専門家の前では、疑いさえ覚えない

当たり前の話ですが、私は、排水管に関する知識はありません。

だから、作業員の言うことを信じるしかなかったのです。

• 「本当か？それが原因じゃないんじゃないの〜」
• 「俺は、こう思うけどな」
• 「よし、自分で考えよう」

なんて、いささかも思いませんでした。

医師の前でも…

それは、相手が専門家だからなんですね。

病院でも、同じです。

医師から、

「胃が炎症を起こしているので、この薬を飲んでください」

と言われて、

「いや、私はこっちの薬が良いと思う」

なんて、思いませんよね。

専門家の前では、素直になる

この出来事から、感じたことがあります。

それは、私たちは専門家を前にすると、素直になるということです。

言うことを聞かない場合、不利益を被ることを理解しているんですよね。

これは、私たちの商売でも同じことが言えます。

専門家なら、選ばれやすい

• サービスがコモデティ化し、
• 競合がひしめく中で、
• お客様に選んでもらう

これは、容易ではありません。

しかし、今回のキーワードである「専門家」であれば、どうでしょうか。

1. ある分野の専門家として、
2. お客様の頭のなかに定着している

こうなれば、選んでもらいやすくなります。

「●●といえばあなた」

専門家というと、難しく聞こえてしまうかもしれません。

でも大丈夫です。資格も免許もいりません。

専門家のなるためには、お客様の頭の中で、

「●●といえばあなた」

というイメージを作り上げれば良いのです。

これを「脳内シェア」と呼びます。

情報が物を言う

そして…

この脳内シェアを高めるために有効なのが、「情報提供」なんです。

日頃から、情報提供により、接触しておく必要があります。

情報による接触を行っていれば、段々とあなたのイメージが作られます。

情報量＝専門性

その情報に触れることで、お客様の頭の中では、

「この人は、専門家なんだな」

という認識が強まります。

そうなれば、選んでもらうことは難しくありません。

売り込まずに、売れていくわけです。

専門家になる8つのアイディア

専門家になるためにできることは、たくさんあります。

例を8つ挙げましょう。

1. 書籍を出版する
2. 電子書籍を出版する
3. DVDを販売する
4. ニュースレターを送る
5. オンラインビデオ教材を作る
6. 検定ビジネスを行う
7. 雑誌を作る
8. 業界紙に寄稿する

パッとあげるだけでも、このようなことが考えられます。

書籍を参考にしてみても、良いかもしれませんね。

メディアを持つ

専門家になるために重要なのは、メディア（情報媒体）を持つことです。

• 書籍
• DVD
• 講座
• ニュースレター
• 雑誌
• …etc

これらはメディアです。

メディア＝情報発信の場所

メディアがあることで初めて、そこに情報が載せられます。

各々のメディアには、ユーザー（読者・視聴者）がいますよね。

そのユーザーに向けて、ダイレクトに情報を発信できるわけです。

逆に、メディアを持っていなければ、情報は届きません。

情報を発信するためのメディアを、準備していきましょう。

編集後記

闇雲に情報発信を続けても、効果は出ません。

「専門家」ブランディングをしていきましょう。

ブログやSNSは、参入障壁が低い分、差別化しづらいでしょう。

そこで、今回の8つのアイディアです。

専門家ポジションを築いていきましょう。

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なるほどなるほど。我々も「先生」、と呼んでいただけることを目標にがんばります❗❗笑 https://t.co/SlMU8oQfzI

— 三茶のウェブサポ屋さん (@sancha_web) 2016年12月29日

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