できれば、売り込まずに、無理なく商品・サービスを売りたいですよね。
お客さんからもよく、
「一生懸命説明しても、売れません」
という悩みを聞きます。
売り込まずに売るには、「専門性」が必要
結論から言いましょう。
売り込まずに売るためには、「専門性」が必要になります。
お客さんは、売られるのが嫌なのではありません。
相手がその道のプロであれば、余計なことは考えず、任せます。
買ってくれないのは、信じていないから
お客さんが買ってくれないのは、お客さんが、あなたのことを信じていないからかもしれません。
「この人に任せれば安心だ」という信頼関係が作られていない状態では、買ってくれません。
価格が高くなるほど、その傾向は強くなります。
ではどうするか。
水漏れ工事のエピソード
ここで、ヒントになる体験談を紹介します。
昔住んでいたマンションで、水漏れが発生。
原因を探るため、浴室を覗くと、浴室の床が水で溢れている…。
水は浴室の扉の下を流れ、生活スペースのフローリングまで、来てしまいました。
慌てた私は、業者さんに点検、修理を依頼しました。
無事、工事完了
点検に来た作業員の方に、状況を説明し、修理してもらいました。
作業員の方は、状況を詳しく説明しながら、淡々と作業を進めます。
そして、無事に水漏れは直りました。
プロの前では「言いなり」だった自分
「本当にありがとうございます、助かりました！」
と私はお礼を告げ、業者の方は帰っていきました。
この出来事で、少し考えてしまったことがあるんです。
「修理を行っている間、私は、作業員の方の言いなりだったな〜」と。
専門家を前にすると、疑いさえ覚えない
当たり前の話ですが私は、排水管に関する知識は殆どありません。
だから、作業員の言うことを信じるしかなかったのです。
- 「本当か？それが原因じゃないんじゃないの〜」
- 「俺は、こう思うけどな」
- 「よし、自分で考えよう」
なんて、いささかも思いませんでした。
それは、相手が専門家だからなんですね。
病院でも同じです。
医師に、「胃が炎症を起こしているので、この薬を飲んでください」と言われて、
「いや、私はこっちの薬が良いと思う」なんて、思いませんよね。
専門家の前では、素直になる
この出来事から感じたことは、私たちは専門家を前にすると、素直な良い子になるということです。
言うことを聞かない場合は、自分が不利益を被ることは理解しているんですよね。
これは、私たちの商売でも同じことが言えます。
どうやって選んでもらうか
サービスがコモデティ化し、競合がひしめく中で、お客様に選んでもらうことは容易ではありませんよね。
しかし、今回のキーワードである「専門家」であれば、どうでしょうか。
ある分野の専門家として、お客様の頭のなかに定着していれば、選んでもらいやすくなります。
「●●といえばあなた」
専門家というと、難しく聞こえてしまうかもしれません。
でも大丈夫です。資格も免許もいりません。
専門家のなるためには、お客様の頭のなかで「●●といえばあなた」というイメージを作り上げれば良いのです。
これを「脳内シェア」と呼びます。
常に、候補の1番にいることが重要
頭に思い浮かべてもらうには、分野に特化した商品・サービスをどんどん提案していくことも必要です。
（参考：スモールビジネスのブランディング手法 | たった1つの欠かせないコツとは？）
要は、何かのサービスの利用、購入を考えた時に、「●●といえば、あそこだよね〜」と、候補の1番にあげてもらうことです。
情報が物を言う
そして、この脳内シェアを高めるために有効なのが、情報提供なんです。
日頃から、情報提供により、接触しておく必要があります。
情報による接触を行っていれば、段々とあなたのイメージが作られます。
その情報に触れることで、お客様の頭の中では、「この人は専門家なんだな」という認識が強まります。
そうなれば、もう選んでもらうことは難しくありません。
売り込まずに売れていくわけです。
専門家になるための、やることリスト
例えば、専門家になるためにできることは、
- 書籍を出版する
- 電子書籍を出版する
- DVDを販売する
- ニュースレターを送る
- オンラインビデオ教材を作る
- 検定ビジネスを行う
- 雑誌を作る
- 業界紙に寄稿する
パッとあげるだけでも、このようなことが考えられます。
まずは1つ、取り組んでみてください。
編集後記
闇雲に情報発信を続けても、効果は出ません。
「専門家」ブランディングをしていきましょう。
ブログやSNSは、参入障壁が低い分、差別化しづらいでしょう。
そこで、今回の8つのアイディアです。
ブログやSNSでの発信に加えて、専門家ポジションを築くアイディアを試してきましょう。
音声
この記事への反響
なるほどなるほど。我々も「先生」、と呼んでいただけることを目標にがんばります❗❗笑 https://t.co/SlMU8oQfzI
— 三茶のウェブサポ屋さん (@sancha_web) 2016年12月29日
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