「ソーシャルメディアをどうやって集客に活用すればいいですか？」
これは、お客さんから頻繁に頂く質問です。
ソーシャルメディアと言っても、かなりの種類があります。
ですが、ソーシャルメディアの役割はシンプルです。
やることは、「情報発信」。
これだけです。
どんな情報を発信するかを考える
「どんな情報をソーシャルメディアで発信するか」
これがわかれば、ソーシャルメディア攻略の第一歩を踏み出せます。
ネット集客するためには、それぞれの手法の「役割」を考える必要があります。
この役割が曖昧だと、無作為に「とりあえず使っている」状態になってしまいます。
これは、避けたい。
ソーシャルメディアでは、「プロセス」を見せる
では、ソーシャルメディアでは、どんな情報を発信すればいいのでしょうか。
それは、「プロセス」です。
これをわかりやすく説明するために、ある事例を交えてご説明します。
古畑任三郎
つい先日、ドラマ鑑賞をしていました。
三谷幸喜さんの名作『古畑任三郎』です。
田村正和さん演じる名刑事、古畑任三郎が、巧妙な殺人事件を見事に暴いていく物語です。
当時のサスペンスドラマからしたら、この古畑任三郎は常識破りだったそうです。
なぜか？
それは、犯人が先に分かってしまう点です。
古畑任三郎は、殺人の犯行現場から物語はスタートします。
犯人が先にわかってしまう
通常のサスペンスドラマは、犯人が最後の最後まで分からず、最後にどんでん返しが起こります。
そこに、視聴者はスリルを感じながら夢中になるわけです。
『火曜サスペンス』などは、私の祖母も夢中になって見ていました。
しかし、この古畑任三郎は真逆の発想です。
番組の冒頭で、犯人が殺人を犯すシーンが映されます。
視聴者全員、番組が始まった段階で、犯人を知っているわけです。
ヒットした理由
それでも、古畑任三郎は大ヒットを記録しました。
視聴者は、いったい何を楽しんでいたのでしょうか。
その答えは、ずばり、「プロセス」です。
- 犯人は分かっている
- 犯人は、証拠を残さない完全犯罪を試みる
そんな状況で、名探偵古畑任三郎がどのように事件を解決するのか。
ここです。
ここに、視聴者はのめり込んでいったんですね。
結論を知った上で、プロセスを楽しむ
- 先に、結論を見せた上で
- プロセスを楽しんでもらう
という発想です。
こちら側は犯人を知っているわけですから、その犯人と古畑さんとのやり取りに、ハラハラドキドキしてしまうわけです。
実は、これって商売でも同じことが言えませんか？
さぁ、名探偵のあなた、ぜひ考えてみてください。
「形のない商品」を売る商売
スモールビジネスオーナーが売っている商品は、多岐にわたります。
「アクセサリー」のような、形ある商品を売っている人もいれば、「カウンセリング」のような無形商品を扱っている人も多いでしょう。
無形商品の例として、
- セミナー
- コンサルティング
- 顧問契約
- 施術
- カウンセリング
- コンテンツ販売
- 会員制、コミュニティ
- …
などが挙げられます。
「形のない商品」は売りにくい
形のない商品を売る場合、しっかりとした説明が必要になります。
ですから多くの方は、セミナーなどの「説明の場」を用意するでしょう。
セミナーに一度来てもらい、そこで情報提供を行ってから販売する。
あるいは、ランディングページでも同じことが言えます。
形のない商品は、何の変哲もないランディングページではなかなか売れません。
教育が必要な商品
つまり形のない用品は、しっかりとした「教育」を行う必要があるわけです。
無理矢理売るのではなく、売れるべくして売る。
これができれば、売り込み臭を与えずに済みます。
しかし教育といっても、２つあるので、注意して行いましょう。
きちんと販売するための２つの教育
その２つとは、
- 商品を買わせる教育
- 商品を教える教育
になります。
商品を買わせる教育
商品を買わせる教育とは、コピーライティングのようなもの。
【問題点】を伝え、【解決策】を提示する。
こうすることで、聞き手（読み手）に必要性を感じてもらう方法です。
もちろん、こちらの方法も商品を販売する段階では必要ですし、長年言い伝えられていた鉄則ではあります。
ところが、このやり方だけでは、買ってもらうことは困難です。
問題解決だけでは商品は売れない
理由は、シンプルです。
それは、「このやり方をしている人が多い」からです。
【問題点】を伝え、【解決策】を提示する。
これは、セオリーなので、皆さん導入しています。
だから、差別化が難しいわけですね。
商品を教える教育
そこで欠かせないのが、商品を教える教育なんです。
これはどういうことか。
やり方は簡単です。
商品が出来上がるまでの「過程」を見せるのです。
商品・サービスのプロセスを共有する
- 商品企画をしている様子
- 商品が途中まで完成している様子
- 商品が出来上がる瞬間
- 商品リリースの瞬間
- リリース後のお客様の反応
これらを情報として発信すればいいだけです。
「結果としてこんな商品ができました」よりも、「こんなストーリーがあって、無事に商品ができました」のほうが愛着を持てます。
「プロセス」を見せるだけで、他の商品との違いを伝えられるのです。
プロセスを見せるメディアが、ソーシャルメディア
今回の話のキーポイントは、「プロセスを見せましょう」です。
これだけ覚えていただければ、十分です。
そして、プロセスを見せるのに最適なメディアが、ソーシャルメディアなんです。
ソーシャルメディアの中では、ゴリゴリの売り込み行為は歓迎されません。
直接的ではなく、間接的に商品・サービスについてシェアしてみましょう。
ソーシャルメディアと言ってもたくさんが種類がありますから、自分の見込み客が使用しているものを使ってくださいね。
（参考：スモールビジネスオーナーにおすすめのウェブ集客人気SNS種類一覧）
古畑任三郎が、プロセスで視聴者を楽しませたように、商品ができるまでのストーリーをお客様に発信してみましょう。
編集後記
- 商品企画をしている様子
- 商品が途中まで完成している様子
- 商品が出来上がった瞬間
- 商品リリースの瞬間
を発信していくことで、お客様は自然とその商品に対して愛着が湧いてきます。
あたかも、「一緒に作り上げた”かのような思い」で商品を見てくれます。
商品のプロセスを見せていくことには、それだけの効果があるんですね。
ぜひソーシャルメディアを使って、
- 商品制作のプロセスや想いを
- 文字や画像、動画を用いて投稿し
- 商品リリースまでの予告を行う
といった発信をしてみましょう。
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