メルマガを配信する目的は、一体何でしょうか。
「新規のお客さんを集めるためのツール？」
そのようにイメージされている方も、きっと多いはずです。
確かにメルマガは、優れた集客の手段です。
他のWebメディアと比べても、費用対効果が高いのは事実。
しかし、メルマガが持つ本来の真価は、別のところに隠されています。
メルマガの真の役割とは？
集客や売上アップは、あくまでも「結果」に過ぎません。
その前に、もっと大切にしておくべきプロセスがあります。
その隠れたプロセスこそが、メルマガの本当の役割です。
では、その役割とは何か。
それは、「顧客の反応を事前にテストできる」ということ。
ここで少し、身近な例をお話しさせてください。
サザンが大好きな父
先日、実家に帰省したときのこと。
父とお酒を酌み交わす時間がありました。
その場の流れで、話題はサザンオールスターズのことに。
私の父は、熱烈なサザンファンです。
カラオケに行けば、マイクを握って必ずサザンを歌います。
十八番は、言わずと知れた名バラード『いとしのエリー』。
かすれた声で、ちょっと外れたモノマネを交えながら熱唱します（笑）。
最初はサザンが「嫌い」だった父
「昔から、ずっとサザンが好きだったの？」
ふと気になって、私は父に質問してみました。
すると、返ってきたのは意外な言葉でした。
「いや、デビュー当時はむしろ大嫌いだったよ！」
と言うのです。
「なんだ、こいつらは…」
サザンのデビュー曲といえば、『勝手にシンドバッド』。
破れたジーンズ姿で、破天荒な楽曲を披露するサザン。
父は、「なんだこの連中は…？」と怪訝な表情で見ていたそうです。
名曲『いとしのエリー』の衝撃
しかしその後、サザンはあの名曲を世に送り出します。
『勝手にシンドバッド』とは打って変わった、珠玉のバラード。
『いとしのエリー』です。
大ヒットドラマの主題歌にもなった、誰もが知る名曲ですよね。
「なんて良い歌なんだ…」
この『いとしのエリー』を耳にした瞬間、父の心は一変しました。
「なんて素晴らしい曲なんだ！」
と、一瞬で心を奪われてしまったそうです。
最初は嫌悪感すら抱いていたにもかかわらず。
今では熱烈な大ファンになっている。
人の心を掴むキラーコンテンツ（名曲）のパワーは、本当に絶大ですね。
出してみなければ、ヒットは分からない
「この曲は絶対に大ヒットする！」
当時の桑田佳祐さんも、最初から確信していたわけではないはずです。
それでも、世に出してみたら、爆発的に売れてしまった。
「肩の力を抜いた曲」が大ヒット
これはサザンに限らず、多くのアーティストによくある話だそうです。
「これは売れる」と意気込んで作った曲が、思うように響かない。
その一方で、何気なく書いた曲が、爆発的なブームを巻き起こす。
ヒットを生み出すのは、本当に一筋縄ではいきません。
売れるかどうかは、プロでも見極められない
音楽の才能に秀でたプロのアーティストであっても、
- 世の中にヒットする楽曲
- そうではない楽曲
この違いを事前に見極めるのは、至難の業なのです。
アーティストは、マーケターではありませんからね。
商品の価値を決めるのは、誰か？
作品や商品が売れるかどうかは、自分自身では決められません。
では、一体誰が決めるのでしょうか。
それは、
- 「作り手（アーティスト）」
- ではなく、
- 「受け手（お客さん・リスナー）」
です。
最終的にその曲を聴いて評価するのは、お客さんです。
これは、ビジネスの世界でも全く同じことが言えます。
お客さんが本当に欲しがっているもの
提供する側が、どんなに自信満々で商品を作り上げても…。
お客さんが「欲しい！」と感じてくれなければ、決して売れません。
だからこそ、
「お客さんが今、何を求めているのか」
を事前にしっかりとリサーチしておく必要があるのです。
出してみることで、手応えが掴める
アーティストで言えば、1つでも楽曲がヒットすると、
- 「こういうメロディーがウケるんだな」
- 「こういう言葉に共感が集まるんだな」
と、顧客のツボや手応えが掴めるようになります。
こればかりは、実際に世に出してみないと分かりません。
小さくテストするのが理想
- 大掛かりに作り込む前から、
- お客さんのリアルな反応を見ながら、
- 小さくテスト販売してみる
こんなアプローチができれば、ビジネスとして非常に理想的です。
もちろんアーティストの世界では、ニーズを気にして曲を作るのは野暮かもしれません。
芸術の世界ですから、自分の「こだわりや偏愛」を突き通すべきでしょう。
スモールビジネスは「売れなければ終わり」
しかし、私たちスモールビジネスはそうはいきません。
作った商品が売れなければ、死活問題になってしまいます。
だからこそ、「売れる見込みがある」と分かってからリリースするのが最も手堅い戦略です。
お客さんのニーズを事前に知る方法
「売れそうかどうか」を事前に把握する方法なんて、あるのでしょうか。
（そんな都合の良い方法が…）
実は、しっかりと存在します。
それこそが、メルマガです。
メルマガを活用して、お客さんと日頃からコミュニケーションを取っていれば良いのです。
メルマガで反応をテストする
新しい商品や企画を立ち上げるとき、
メルマガ読者の日々の反応が、そのまま強力な判断材料になります。
- 「読者はどんなテーマに強い関心を示しているか？」
- 「どんな件名をつけると、開封率が伸びるのか？」
- 「どんなリンクなら、積極的にクリックされるのか？」
こうした配信データそのものが、商品開発の生きた材料になるわけです。
データをもとに、商品・サービスを形にする
メルマガから得られたデータをもとに、新しいサービスを企画する。
そして、そのニーズに合わせて案内を届ける。
そうすれば、「本当に欲しい人」へ確実に届けることができます。
【具体例】整体院の場合
例えば、あなたが整体院を経営していて、通院患者さん向けにメルマガを配信しているとします。
- 普段送っているメルマガの中で、
- 「腰痛」や「姿勢改善」に関する記事よりも、
- 「肩こり」についてのクリック率が圧倒的に高かった
この場合、今まさに「肩こり」の解消ニーズが高まっていることが分かります。
そのタイミングで「肩こり特化の新コース」を案内すれば、当然成約率は高くなりますよね。
メルマガでそんなデータが見られるの？
ここまで読んで、
「でも、メルマガでどうやってそんな反応データを取るの？」
と疑問に思われた方も多いはずです。
確かに、一般的なテキストメールでは細かな計測はできません。
しかし、「HTMLメール」を活用すれば、それが可能になります。
HTMLメールなら、数値を正確に計測できる
メルマガを活用して、着実に売上を伸ばしていきたい。
それなら、ぜひ「HTMLメール」を取り入れてみてください。
HTMLメールを使えば、先ほど触れたようなデータを正確に計測できます。
- メールの到達率
- メールの開封率
- 本文内リンクのクリック率
これらの数値が一目で丸わかりになります。
計測した数値を、次の商品開発に活かす
HTMLメールで読者の反応を可視化できれば、あとはシンプルです。
読者がどんなことに興味を持っているのかが手にとるように分かるため、そのニーズに合わせた商品を提案するだけ。
現場のリアルなデータほど、頼りになる材料はありません。
むしろ、そこにこそビジネスの答えがあります。
編集後記
商品をリリースするとき、
- 「出してみたら、たまたま売れた」ではなく、
- 「顧客のニーズに合わせて、売れるべくして売れた」
という状態を作れるのが、最も理想的です。
- アーティストは、感性やセンスを貫く
- スモールビジネスは、生きたデータに寄り添う
メルマガを通じて、お客さんの生きた反応をしっかりと確かめていきましょう。
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