ウェブクロージングの原則−今買ってもらう技術

クロージングの最大の的

先日何気なく仕事の合間にアマゾンのページを訪れ「何か買うものないかな?」と買い物しようとしていました。

すると自分の買い物カートのページにたどり着きました。アマゾンには「カートに入れる」という機能がありますよね。カートに入れてから購入手続きをするわけですが、私の場合は買う直前になり、「これほんとに必要かな?」「また後で買えばいいか」という感情が湧いてきます。アマゾンでの買い物の10回のうち2、3回は、この感情が起こります。すると目をつけた商品は、購入されることなく、カートの中に残ります。アマゾン側からしたら、購入まであと1歩のところで、購入を逃すということもあるかもしれません。カートに入れたとしても、数日後に、不要となれば、購入をせず削除することもありますからね。

何もこんな経験はアマゾンだけではないはずです。例えばスモールビジネスの方であればセミナーに参加する機会は多いでしょう。セミナーの告知ページを読み、参加したいと言う購入意欲が沸いた時に、「申し込む」というボタンを押すと思います。すると、たいていの流れは、決済ページ、あるいはフォームページに移動し、必要情報を記入の上、本申し込みに至ります。

中にはフォームが一体型の申し込みページもありますね。そんなページでも、必要情報を入力して「申し込みを確定する」というのボタンを押すには勇気が要ります。最終決断というものは、いつでもハードルは高いですからね。しかし、ウェブから何か申し込み手続きを促す場合、大なり小なり決断をさせる必要があります。

「なぜ今買うべきか」に答える

人に何か申し込んでもらう、購入してもらうためには、以下の3つのなぜに答える必要があります。

  1. なぜそれ
  2. なぜあなた
  3. なぜ今

この中でも1番難易度が高いのは、3.なぜ今になります。商品の必要性が分かり、そして売り手の人柄や価値観に共感し「いざ申し込もう」となった場合でも、購入を決断させることは一筋縄ではいきません。基本的に人間の脳の仕事は、現状維持ですから、現場の状況を変えることは好みません。決断には変化が少なからず伴うので、決断に迫られると、脳は自動的に現状維持すべく、理由を探し始めます。つまり商品を”買わない理由”を反射的に考えてしまうのです。こうなった場合、商品を購入してもらう事は、骨の折れる作業になります。

ところが、「なんだ、脳の仕組みじゃ仕方ないな」と諦めるのは早計です。物を売らなければ売り上げは立ちません。いくら営業やセールスが苦手だとしても、商品を販売なければ、食っていけません。致命傷です。

では、どのように3.なぜ今の壁を突破できるのか。その原則について今回は4つの要素をピックアップしてお伝えします。この4つは抑えたほうがいいではなく、抑えなくては生活が危ぶまれるレベルの話ですので、しっかりと覚えておいてくださいね。

今すぐ買ってもらう4つの技術

基本的に、今買えない理由としては次のような理由になります。お金がない、タイミングが合わない、自分にはまだ早い、パートナーと相談しなければならない、というものです。他にもあると思いますので、自社の商品・サービスに合わせて考えてみてくださいね。おそらく、どんだけ頭をひねって、眉間にしわを寄せて考えても、せいぜい7から8個位でしょう。その程度であれば、今買えない理由を潰す事は容易のはずです。ですので、まずは自社の商品・サービスを買わない理由、買えない理由をピックアップしてみましょう。その上でその理由に対する、自社の反論を考えます。「今買うべきですよ」ということを、事例やエピソード、例え話を踏まえて伝えます。せめてそこまでの努力はしていきましょう。次に上記を考えた上で、掛け合わせるとさらにクロージング力が高まる4つの要素を紹介します。以下の4つです。

1.限定性

いくら優れたコピーや、文章を施しても、お客さんはなかなか動いてくれません。期間が限られている、数が限られている場合でない限り今すぐ行動を起こそうとはしないのです。1年後でも購入できる、申し込めると思えば、何も今すぐこの場で決断しなくても何も損することはありません。そして先延ばしにするのが関の山です。限定性を示す方法として、数が限られている場合の有形商品は数量限定とし、数が限られていない無形商品の場合は期間限定にするのがやりやすいでしょう。なお、無形商品の場合でも定員をつけることで限定性は出せます。

2.緊急性

これはとても使えます。しかし常時使えるものではありません。突然決まった企画や短期間で販売する商品等に使えます。「緊急企画!〇〇をご案内」と言うような見せ方で、募集をすることが可能です。これは最上級の限定性の演出とも言えますね。戦略的に緊急性の企画やキャンペンを行うと、集客の人数をコントロールが可能になります。

3.安心できる保証

普段アドバイスをしていると、「小島さん、私の場合は保証は特になしで大丈夫です」とおっしゃる方もいます。もちろんどうしても保証を付けたくなければ、それでも構いません。しかし成果にコミットするのであれば、何らかの形で保証はつけたほうが良いでしょう。返金保証や、品質保証という見せ方をすることで、この会社はよほど商品に自信があるんだなというもの感じさせることができます。 返金を求められる事は非常に稀ですので、思い切って保証をしてしまいましょう。

4.お客様の声

人は決断する際に、自分1人の世界では行動をためらいがちです。「ほんとに買って大丈夫かな?」という疑念が最後まで残っています。恐怖、罪悪感、不安のような感情がうごめいて、決断を難しくさせています。そんな時に有効なのが第三者のお客様の声を使うことです。この商品を買ってこんなに喜んでいる人がいる、こんなに満足してる人がいるという事実が行動を後押ししてくれます。お客様の声は多ければ多いほど効果は上がります。まずは自社の商品・サービスを購入して喜んでくれた方の、顔写真やコメントを集めてみましょう。そしてそれを告知ページやチラシで使っていきましょう。

この4つは、何が何でも覚えておいてください。売り上げも当然のように上がります。

そして、最後は何をする?

ここまでで、今行動を起こすために必要な動機付けはほぼできました。ただ、残念ながらまだ安心はできません。最後の一言が必要です。どんな一言か?それほ行動を促す一言です。説明した4つの要素が見出せていれば、後は簡単です。後は背中を押してあげればいいのです。大抵の人は、指示されることを待っています。ですから、一言付け加えます。「今すぐ申し込んで下さい」と。

いくら一生懸命説明しても、この一言が抜けていると人は動けません。「今すぐ〇〇」という明確な指示をしてあげれば、迷うことなく決断と言う行動に進むことができます。非常に簡単なことですが、これが抜けている方も多いのも事実です。商品申し込み等の最終ステップでは、できるだけ簡単な流れにすることも忘れてはいけません。購入する気になったお客様には、できるだけクリック数は少なく、できるだけ記入する情報は少なくということを心がけましょう。

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