ほかを差し置いて、まず最初に身につけるべきスキル。
それは、「販売力」でしょう。
つまり、セールススキル。
起業家、事業家にとって、最も必要なスキルです。
販売できれば…
販売力があれば、売上が確保できます。
販売力があれば、救える人が増えます。
販売力があれば、商品・サービスを広めることができます。
販売力があれば、毎日安心して眠ることができます。
今回は、その「販売力」を高める方法について、解説します。
買い物体験を振り返る
例えば、アマゾンでの買い物体験を、振り返ってみましょう。
- 欲しい商品を見つける
- カートに入れる
- 決済をする
おおよそこの流れで、オンラインで買い物ができます。
カートで立ち止まる経験ないですか？
カートに入れてから、購入手続きをする。
しかしこの時、
- 「これほんとに必要かな?」
- 「また後で買えばいいか」
という感情が湧いたことないでしょうか。
カートに入れたけど、冷静に考え、やっぱやめた…。
あと一歩で、購入を逃す
アマゾン（販売者側）からすると、
「購入まであと1歩のところで、売上を逃す」
ということになります。
なにもこんな経験は、アマゾンだけではないはずです。
例えば、セミナー申し込み
例えば、セミナーを例にします。
- セミナーの告知ページを読み
- 参加したいという購入意欲が沸く
- 申込み（決済）をする
オンラインでセミナーに申し込む場合、このような流れになります。
しかし、ここでも迷いが生じます。
ちょっと、待てよ…
セミナー申し込み直前になり、
- 「前にも、同じようなセミナー参加したぞ」
- 「自分に役に立たなかったら、どうしよう」
- 「そういや、他の予定もあったかもな…」
このように、躊躇し、申込みに至らないことがあります。
最終決断というものは、いつでもハードルは高いですからね。
決断を後押しするには？
販売者側からしたら、これはたまったもんじゃありません（笑）。
あと一歩のところで、お客さんを逃してしまいますからね。
では、どうすればいいか。
それは、「なぜ今買うべきか」の質問に答えることで解決します。
変化を嫌う
人間は、変化を嫌う生き物。
- 商品の必要性が分かり、
- そして売り手の人柄や価値観に共感し、
- 「いざ申し込もう」となった場合でも、
- 購入を躊躇する
これが、人間です。
基本的に人間の脳の仕事は、現状維持。
現状を変えることは、好みません。
現状維持との戦い
つまり、現状維持するために、「買わない理由」を探し始めます。
こうなった場合、商品を購入してもらう事は、骨の折れる作業になります。
ですが…我々は商人。
モノを売らなければ食っていけません。
「なぜ今買うべきか」に答える
現状維持を打破するためには、
「なぜ今買うべきか」
という疑問に対して、丁寧に答える必要があります。
半年後ではなく、来年ではなく、「今買うべき理由」を教えないといけないのです。
今買うべき理由を強化する4つの対策
「なぜ今買うべきか」への対策は、4つあります。
- 限定性
- 緊急性
- 安心できる保証
- お客様の声
これらを、クロージングの場面で使ってみましょう。
1つ1つ見ていきます。
1.限定性
いくら優れた提案をしても、お客さんは、なかなか動いてくれません。
- 期間が限られている
- 数が限られている
こんな場合でない限り、今すぐ行動を起こしてくれません。
「1年後でも購入できる」と思えば、先延ばしにするのが関の山です。
そんなときは、限定性を使いましょう。
- 期間が限られている
- 数が限られている
このような限定性の要素を、付け加えられないでしょうか。
2.緊急性
続いては、緊急性。これはとても使えます。
しかし、常時使えるものではありません。
突然決まった企画や、短期間で販売する商品に使えます。
「緊急企画!〇〇をご案内」
のような見せ方で、募集をすることが可能です。
3.安心できる保証
これも、「なぜ今買うべきか」を強化する武器になります。
「私の場合は、保証はなしで大丈夫です」
とおっしゃる方もいます。
もちろんどうしても保証を付けたくなければ、それでも構いません。
しかし成果にコミットするのであれば、
何らかの形で保証はつけたほうが良いでしょう。
- 返金保証
- 品質保証
- 満足保証
このように伝えることで、
「この会社はよほど商品に自信があるんだな」
と、感じさせることができます。
返金を求められる事は非常に稀ですので、思い切って保証をしてみましょう。
4.お客様の声
最後に、お客様の声。
人は決断する際に、自分1人の世界では行動をためらいがちです。
「ほんとに買って大丈夫かな?」という疑念が最後まで残っています。
恐怖、罪悪感、不安のような感情がうごめいて、決断を難しくさせています。
そんな時に有効なのが、第三者のお客様の声を使うことです。
- この商品を買って、こんなに喜んでいる人がいる
- こんなに、満足してる人がいる
という、事実が行動を後押ししてくれます。
お客様の声は多ければ多いほど、効果は上がります。
商品・サービスを喜んでくれた方の、顔写真やコメントを集めてみましょう。
そしてそれを、告知ページやチラシで使っていきましょう。
まずは1つ、使ってください
以上、「今買うべき理由を強化する4つの対策」でした。
まずは、使いやすいものを1つ使いましょう。
何事も、現場での実践です。
また、ご紹介した4つの技術は、コピーライティングでも学べます。
コピーライティングについては、書籍を参考にしても良いかもしれません。
編集後記
ここまで徹底すれば、「なぜ今買うべきか」は攻略できます。
と、言いたいところですが…
残念ながら、まだ安心はできません。
「最後の一言」が、必要です。
「今すぐ申し込んで下さい」の一言。
いくら一生懸命説明しても、この一言が抜けていると、人は動けません。
非常に簡単なことですが、これが抜けている方も多いのも事実です。
伝えるべきことを伝えたら、後はもう、お願いするだけ。
「今すぐ申し込んで下さい」と。
ぜひ、参考にしてみてください。
