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【購入の先送り・後回しを防ぐ】「今」買ってもらうための4つの技術

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スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

ほかを差し置いて、まず最初に身につけるべきスキル。

それは、「販売力」でしょう。

起業家、事業家にとって、最も必要なスキルです。

目次

販売できれば…

販売力があれば、売上が確保できます。

販売力があれば、救える人が増えます。

販売力があれば、商品・サービスを広めることができます。

今回は、その「販売力」を高める方法について、解説します。

買い物体験を振り返る

例えば、アマゾンでの買い物体験を、振り返ってみましょう。

  1. 欲しい商品を見つける
  2. カートに入れる
  3. 決済をする

おおよそこの流れで、オンラインで買い物ができます。

カートで立ち止まる経験ないですか?

カートに入れてから、購入手続きをする。

しかしこの時、

  • 「これほんとに必要かな?」
  • 「また後で買えばいいか」

という感情が湧いたことないでしょうか。

カートに入れたけど、冷静に考え、やっぱやめた…。

あと一歩で、購入を逃す

アマゾン(販売者側)からすると、

「購入まであと1歩のところで、売上を逃す」

ということになります。

なにもこんな経験は、アマゾンだけではないはずです。

例えば、セミナー申し込み

例えば、セミナーを例にします。

  1. セミナーの告知ページを読み
  2. 参加したいという購入意欲が沸く
  3. 申込み(決済)をする

オンラインでセミナーに申し込む場合、このような流れになります。

しかし、ここでも迷いが生じます。

ちょっと、待てよ…

セミナー申し込み直前になり、

  • 「前にも、同じようなセミナー参加したぞ」
  • 「自分に役に立たなかったら、どうしよう」
  • 「そういや、他の予定もあったかもな…」

このように、躊躇し、申込みに至らないことがあります。

最終決断というものは、いつでもハードルは高いですからね。

決断を後押しするには?

販売者側からしたら、これはたまったもんじゃありません(笑)。

あと一歩のところで、お客さんを逃してしまいますからね。

では、どうすればいいか。

それは、「なぜ今買うべきか」の質問に答えることで解決します。

変化を嫌う

    人間は、変化を嫌う生き物。

    1. 商品の必要性が分かり、
    2. そして売り手の人柄や価値観に共感し、
    3. 「いざ申し込もう」となった場合でも、
    4. 購入を躊躇する

    これが、人間です。

    基本的に人間の脳の仕事は、現状維持。

    現状を変えることは、好みません。

    現状維持との戦い

    つまり、現状維持するために、「買わない理由」を探し始めます。

    こうなった場合、商品を購入してもらう事は、骨の折れる作業になります。

    ですが…我々は商人。

    モノを売らなければ食っていけません。

    「なぜ今買うべきか」に答える

    現状維持を打破するためには、

    「なぜ今買うべきか」

    という疑問に対して、丁寧に答える必要があります。

    今買うべき理由を強化する4つの技術

    「なぜ今買うべきか」への対策は、4つあります。

    1. 限定性
    2. 緊急性
    3. 安心できる保証
    4. お客様の声

    これらを、クロージングの場面で使ってみましょう。

    1つ1つ見ていきます。

    1.限定性

    いくら優れた提案をしても、お客さんは、なかなか動いてくれません。

    • 期間が限られている
    • 数が限られている

    こんな場合でない限り、今すぐ行動を起こしてくれません。

    「1年後でも購入できる」と思えば、先延ばしにするのが関の山です。

    そんなときは、限定性を使いましょう。

    • 期間が限られている
    • 数が限られている

    このような限定性の要素を、付け加えられないでしょうか。

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    2.緊急性

    続いては、緊急性。これはとても使えます。

    しかし、常時使えるものではありません。

    突然決まった企画や、短期間で販売する商品に使えます。

    「緊急企画!〇〇をご案内」

    のような見せ方で、募集をすることが可能です。

    3.安心できる保証

    これも、「なぜ今買うべきか」を強化する武器になります。

    「私の場合は、保証はなしで大丈夫です」

    とおっしゃる方もいます。

    もちろんどうしても保証を付けたくなければ、それでも構いません。

    しかし成果にコミットするのであれば、

    何らかの形で保証はつけたほうが良いでしょう。

    • 返金保証
    • 品質保証
    • 満足保証

    このように伝えることで、

    「この会社はよほど商品に自信があるんだな」

    と、感じさせることができます。

    返金を求められる事は非常に稀ですので、思い切って保証をしてみましょう。

    4.お客様の声

    最後に、お客様の声。

    人は決断する際に、自分1人の世界では行動をためらいがちです。

    「ほんとに買って大丈夫かな?」という疑念が最後まで残っています。

    恐怖、罪悪感、不安のような感情がうごめいて、決断を難しくさせています。

    そんな時に有効なのが、第三者のお客様の声を使うことです。

    • この商品を買って、こんなに喜んでいる人がいる
    • こんなに、満足してる人がいる

    という、事実が行動を後押ししてくれます。

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    お客様の声は多ければ多いほど、効果は上がります。

    商品・サービスを喜んでくれた方の、顔写真やコメントを集めてみましょう。

    そしてそれを、告知ページやチラシで使っていきましょう。

    まずは1つ、使ってください

    以上、「今買うべき理由を強化する4つの技術」でした。

    まずは、使いやすいものを1つ使いましょう。

    何事も、現場での実践です。

    また、ご紹介した4つの技術は、コピーライティングでも学べます。

    コピーライティングについては、書籍を参考にしても良いかもしれません。

    編集後記

    ここまで徹底すれば、「なぜ今買うべきか」は攻略できます。

    と、言いたいところですが…

    残念ながら、まだ安心はできません。

    「最後の一言」が、必要です。

    「今すぐ申し込んで下さい」の一言。

    いくら一生懸命説明しても、この一言が抜けていると、人は動けません。

    非常に簡単なことですが、これが抜けている方も多いのも事実です。

    伝えるべきことを伝えたら、後はもう、お願いするだけ。

    「今すぐ申し込んで下さい」と。

    ぜひ、参考にしてみてください。

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