スモールビジネスであれば、
「フロントエンドセミナー」
という手法は、聞いたことあるでしょう。
- まずはセミナーに参加してもらい、
- そこで、本当に売りたい商品・サービスを売る
このような手法です。
スモールビジネスにとって、非常に効果的な手法です。
セミナーでなくても、
- 勉強会
- ワークショップ
- 体験会
という形で、実践されている方も多いでしょう。
もうちょっとのところで、売れない
しかし、参加者の中には、
- 一度帰って、検討しよう
- ほかの情報も、見てみよう
- 奥さんに相談しよう
- 今は、忙しいしな…
- 今は、お金が厳しい
このような理由で、商品・サービスの購入をしない人もいます。
「先送り癖」を理解する
人間は、先送り癖のある生き物です。
「必要だ」「重要だ」と思っても、すぐにはやらない。
セミナー主催者は、ここを予め想定しておく必要があります。
そして、先送りする癖に対して、対策を打つことがポイントです。
では、どうやってやるか。
限定性を伝える
今すぐに行動してもらうために、最も有効なのが、
「限定性」を伝えることです。
- 今だけですよ
- 後では、手に入りませんよ
- 今やっておかないと、大変ですよ
こんなことを伝えます。
コピーライティングの原則
コピーライティングでも、「限定性」は重要です。
この辺は、書籍でも深く学ぶことができます。
一度読んでおいても、良いかもしれません。
といっても、過剰に煽ると信頼を落とすので、注意は必要ですが。
限定性に動かされた例
ここで、「限定性」が働いた、例をお伝えします。
以前、友人から、「ひまわり見に行こうよ」と誘われました。
私は内心、
「確かに見てみたいけど、今はその気分じゃないな」
という、思いでした。
ひまわり畑に行った理由
でも結果的に、私はひまわり畑に行きました。
そして、思っていた以上に、楽しかったのを覚えています（笑）。
私は大概、当日になると、腰が重くて中止にすることが多いのですが…
ひまわり畑は、違いました。
なぜか…
「期限」があったから
それは、ひまわりには、見られる「期限」があったからです。
「来月、時間空いたときでいいや」は通用しません。
ひまわりは、シーズンものですからね。
夏のある時期を逃すと、なかなかお目にかかれません。
「今」を逃すと、来年になっちゃう
今回を逃したら、次に見れるのは来年です。
- 他の用事ならいつでもできるけど
- ひまわりは来年まで見れない
この事実が、私を動かしました。
限定性の力
これが、限定性の力ですね。
- 限りがある
- 今を逃せば、しばらく手に入らない
という限定性は本当に強力なんだなと、思い知らされました。
これは、セミナーでも、全く同じです。
セミナーでも同じ
セミナーで商品を買ってもらうには、限定性は、鍵を握る要素になります。
限定性の力を使うことができれば、
「なぜ、今買う必要があるの」
という疑問に答えられます。
さきほどの、ひまわり畑と同じ考え方です。
セミナーで伝える限定性
セミナーの最後で商品を案内する際に、「限定性」を演出すればいいんです。
やり方は、さまざまですが、
- 日程に限りがある
- 人数に限りがある
- 期間限定
- …etc
このように、「限定性」を出します。
限定性＋緊急性
さらに、
- 「ライバルも参入してきて、乗り遅れてしまいます」
- 「今から始めないと、乗り遅れます」
という、緊急性を訴えてもいいでしょう。
要するに、「なぜ、今買う必要があるの」に徹底的に答えます。
お尻に火をつけるのも、プロとしての役目ですからね。
編集後記
先送り癖をどうしたら、取り除けるか。
ここを考えることは、セミナーに限らず、あらゆる部分で重要です。
「今しかない」と思ってもらうこと。
ここが、要諦です。
この意識が薄れそうになったら、ひまわり畑の話を思い出してみてください。
