セミナー営業を行う、スモールビジネスは多いでしょう。
- セミナーを開催して
- 商品・サービスを販売する
このような手法は、たしかに有効です。
セミナーで商品が売れない…
しかし、多くの方が、もう一歩のところで、セミナー営業に失敗します。
- ちょっと検討します
- ほかも見てみたいです
- 現在、他のサービスを利用中なので…
セミナーで一生懸命話したのに、購入にはつながらない。
こんな状況は、なるべく避けたいですよね。
売れない要因
先述した、
- ちょっと検討します
- ほかも見てみたいです
- 現在、他のサービスを利用中なので…
このような理由で、購入につながらない場合。
ある視点が、欠けている可能性が高いです。
あなたから買う理由
それは、、、
「あなたから買う理由」を説明できているかということです。
セミナーをやる上で、これは、かなり重要な問いです。
似たような商品・サービス
今の時代、似たようなサービスが乱立しています。
- 似たような商品
- 似たようなサービス
- 似たような価格
- 似たような特典
- 似たような保証内容
- …etc
もはや、選べないですよね。
みな揃って、似たようなメッセージを伝えています。
なんで、あなた？
誤解を恐れずに言えば、別に、「あなた」じゃなくてもいいわけです。
雨後の筍のように、類似サービスが出てくる昨今。
「他でもない、あなたにお願いしたい」
と思ってもらうにはどうしたらいいのでしょうか？
自己紹介がポイント
最も取り組みやすいのは、「自己紹介」の工夫です。
自己紹介で、
「他でもない、あなたにお願いしたい」
と思ってもらう。
自己紹介の役割
自己紹介の役割は
- 共感を得ること
- 信頼を得ること
です。
詳しくは、以下で解説していますので、一読ください。
「証拠」を示す
自己紹介と合わせて、意識したいポイントがあります。
それは、「証拠」です。
「他でもない、あなたにお願いしたい」
このように強く思ってもらうには、「証拠」が必要なんです。
2つの「証拠」
証拠といっても、大きく２つあります。
- 自分の証拠
- お客さんの証拠
です。
より強力なのは、「2.お客さんの証拠」になります。
もちろんですね。
証拠＋○○で、さらに強くする
さらに、、、
ここで、証拠の効果的な使い方をお伝えします。
単に証拠を並べて、「どうだ、凄いでしょ」でも、十分効果的です。
しかし証拠は、あるものと組み合わせると、より強くなります。
逆に、このあるものがなければ、胡散臭いと思われるリスクもあります。
その、あるものとは、、、
ベネフィット＋証拠
それは、「ベネフィット」です。
- ベネフィット
- 証拠
という、組み合わせです。
コピーライティングの書籍でも、詳しく解説されています。
参考にしてみても良いかもしれませんね。
証拠を伝える順番
伝える時の、順番も大切です。
- こんなことが得られますよ
- 証拠はこれです
という順番で話すと、間違いなく効きます。
誰でも、おいしい話ってのは、信じがたいですよね。
証拠で疑いを晴らす
「理想を言えばそうなりたいけど、本当にそうなるの？」
これが本音です。そこで、証拠を提示します。
以上のことを実践すれば、「あなたから買う理由」を示すことができます。
これで、似たような商品・サービスから、頭1つ抜け出すことができます。
編集後記
今回は、「あなたから買う理由」の伝え方をまとめてみました。
- 自己紹介を工夫して
- ベネフィットを伝え
- その証拠を示す
このようなポイントでしたね。
ぜひ今回の内容を実践して、
「他でもない、あなたにお願いしたい」
と思ってもらいましょう。
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