「こうきたら、こうくるな」
こんなことをして、幼少時代は遊んでいましたね。
ポケモンカードや遊戯王カード遊びは、こんな駆け引きをしながら夢中になっていました。
友達との勝負に勝つために、自分なりの戦略の中でやっていたんですね。
子供ながらに、相手の持ち札や打ち手を予測していました。
このモンスターには、このモンスターを。
この技には、この技を。
というように、頭のなかで組み立てていたんですね。
そしてその予測が見事に当たると、
勝負アリ！
となります。
これは、スモービジネスでセミナー営業する時も同じです。
セミナー営業でも、相手の弱点を知る
セミナーで言えば、ノウハウやメソッドがあなたの攻撃に当たります。
至極のノウハウを、どうだ！！と参加者に伝えるわけです。
でも、ノウハウという攻撃だけでは、セミナー営業という勝負には勝てません。
ポケモンカードや遊戯王カードと一緒で、向こう側には相手がいるわけですね。
相手＝セミナー参加者
ということになりますが、相手の出方を考えていないと、どんなに攻撃をしても勝てません。
ポケモンで例えますね。
炎タイプのポケモンVS水タイプのポケモン
が戦うとして、この場合、炎タイプのポケモンは不利です。
いくら火炎放射（かえんほうしゃ）で攻撃をしても、水タイプのポケモンに無効です。
しかし水タイプのポケモンが、水鉄砲を放てば、炎タイプのポケモンはたちまち、打撃を受けてしましまいます。
これは、どちらが強いか弱いかではなく、
弱点がある
ということです。
弱点を徹底的に攻めれば勝てますよね。
あの孫子の兵法にも、
『敵を知り、己を知れば百戦危うからず』
という有名な言葉があります。
セミナー営業でも、相手を知るということが成約率を上げるポイントになります。
では、セミナーで相手の弱点を知るということはどういうことでしょうか。
それは、
断る理由
になります。
セミナーで商品・サービスが売れないのは、単純に参加者の中で断り文句があるからです。
- お金が、、
- 知り合いとの関係性で、、
- 時間が、、
- 似たような商品持ってるし、、
という、文句が必ずあります。
必要性を多少なりとも感じてセミナーに足を運んでくれているので、全く商品・サービスに興味がないわけでもないはずです。
でも、実際の購入に繋げるには、壁が存在します。
なので、対策としては、
事前に相手の断り文句を予測する
ということです。
そして、セミナーの内容に盛り込みます。
こうしておくと、「こうきたら、こうくるな」というシナリオを予め用意しておくことができます。
ぜひ、断られる理由を考えておきましょう。
編集後記
今回は、「セミナーで成約率を上げるノウハウ | シナリオに必ず入れておくべき要素」についてご紹介しました。
ターゲット分析はとても大切です。これは言わずもがなでしょう。
しかし、「ターゲットが何と言って断るか」までは考えていない方は案外多いです。
ぜひ、相手の動きを想定して、準備をしていきましょう。
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