「こうきたら、こうくるな」
こんなことをして、幼少時代は遊んでいましたね。
ポケモンカードや遊戯王カード遊びです。
駆け引きをしながら、夢中になっていました。
予測しながら、戦う
対戦相手（友達）との勝負に勝つために、自分なりの戦略を立てていました。
相手の持ち札や打ち手を予測し、
- このモンスターには、このモンスターを
- この攻撃には、この攻撃を
というように、頭の中で組み立てていたんですね。
そして、その予測が見事に当たると、「勝負アリ！」となります。
これは、スモービジネスがセミナーを開催する時と、同じです。
ノウハウ＝攻撃
セミナーを使って、営業する。
スモールビジネスであれば、有効な手法でしょう。
いまでは、多くの方が、セミナーを販促手法としています。
セミナーで言えば、あなたの「ノウハウ」が、「攻撃」に当たります。
ノウハウだけでは、勝てない
至極のノウハウを、どうだ！と、参加者に伝えるわけです。
ところが…
ノウハウという攻撃だけでは、セミナー営業という勝負には勝てません。
ポケモンカードや遊戯王カードと一緒で、向こう側には相手がいます。
相手＝セミナー参加者
相手の出方を考えていないと、どんなに攻撃をしても、勝てません。
ポケモンで、例えますね。
炎タイプのポケモンvs水タイプのポケモン。
この場合、炎タイプのポケモンは、不利です。
炎は、水に弱い
いくら、火炎放射で攻撃をしても、水タイプのポケモンに無効です。
しかし、水タイプのポケモンが、水鉄砲を放つ。
こうなると、炎タイプのポケモンはたちまち、ダメージを受けます。
弱点がある
これは、どちらが強いか弱いかではなく、
弱点がある。
ということです。
弱点を徹底的に攻めれば、勝てますよね。
相手を知ることの重要性
あの孫子の兵法にも、
『敵を知り、己を知れば百戦危うからず』
という有名な言葉があります。
- 相手のことを十分に理解している
- 自分のことを十分に理解している
こうなって初めて、負けない戦いができるということです。
孫氏については、わかりやすい書籍も出ています。
セミナーでも、相手を知る
相手を知る。
これは、セミナー営業でも、ポイントになります。
では、セミナーで言う所の、相手を知るとは、どういうことでしょうか。
「断る理由」を知る
それは、「参加者が、断る理由」になります。
セミナーで商品・サービスが売れない。
こうなってしまう理由は、参加者の中で、断り文句があるからです。
「参加者が、断る理由」を知ることで、勝負がしやすくなります。
断る理由の代表例
- お金が…
- 奥さんに相談しないと…
- 時間が…
- 似たような商品持ってるし…
という、断る理由が、必ずあります。
断る理由への対策
これらの断る理由の対策をしておかないと、セミナーはうまくいきません。
最も効果的な、対策は、
- 事前に相手の断り文句を予測して
- 反論処理を考えておく
- それを、セミナーの中に、盛り込む
ということです。
反論処理の作法
反論処理をする際に、気をつけたいことがあります。
それは、真正面から正論を振りかざさないこと。
やんわり伝えてあげたほうが、相手も聞く耳を持ってくれます。
「○○です！」と直接的に伝えず、エピソードや事例を使うといいでしょう。
ストーリーで語ったほうが、相手に自然と気づきを与えることができます。
編集後記
相手を知るためにも、ターゲット分析はとても大切です。
これは言わずもがなでしょう。
しかし、
「ターゲットが何と言って断るか」
までは考えていない方は、案外多いです。
ぜひ、相手の動きを想定して、準備をしていきましょう。
