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【セミナー営業成功の鍵】「断る理由」を知れば百戦危うからず

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「こうきたら、こうくるな」

こんなことをして、幼少時代は遊んでいましたね。

ポケモンカードや遊戯王カード遊びです。

駆け引きをしながら、夢中になっていました。

目次

予測しながら、戦う

対戦相手(友達)との勝負に勝つために、自分なりの戦略を立てていました。

相手の持ち札や打ち手を予測し、

  • このモンスターには、このモンスターを
  • この攻撃には、この攻撃を

というように、頭の中で組み立てていたんですね。

そして、その予測が見事に当たると、「勝負アリ!」となります。

これは、スモービジネスがセミナーを開催する時と、同じです。

ノウハウ=攻撃

セミナーを使って、営業する。

スモールビジネスであれば、有効な手法でしょう。

いまでは、多くの方が、セミナーを販促手法としています。

セミナーで言えば、あなたの「ノウハウ」が、「攻撃」に当たります。

ノウハウだけでは、勝てない

至極のノウハウを、どうだ!と、参加者に伝えるわけです。

ところが…

ノウハウという攻撃だけでは、セミナー営業という勝負には勝てません。

ポケモンカードや遊戯王カードと一緒で、向こう側には相手がいます。

相手=セミナー参加者

相手の出方を考えていないと、どんなに攻撃をしても、勝てません。

ポケモンで、例えますね。

炎タイプのポケモンvs水タイプのポケモン。

この場合、炎タイプのポケモンは、不利です。

炎は、水に弱い

いくら、火炎放射で攻撃をしても、水タイプのポケモンに無効です。

しかし、水タイプのポケモンが、水鉄砲を放つ。

こうなると、炎タイプのポケモンはたちまち、ダメージを受けます。

弱点がある

これは、どちらが強いか弱いかではなく、

弱点がある。

ということです。

弱点を徹底的に攻めれば、勝てますよね。

相手を知ることの重要性

あの孫子の兵法にも、

『敵を知り、己を知れば百戦危うからず』

という有名な言葉があります。

  • 相手のことを十分に理解している
  • 自分のことを十分に理解している

こうなって初めて、負けない戦いができるということです。

孫氏については、わかりやすい書籍も出ています。

セミナーでも、相手を知る

相手を知る。

これは、セミナー営業でも、ポイントになります。

では、セミナーで言う所の、相手を知るとは、どういうことでしょうか。

「断る理由」を知る

それは、「参加者が、断る理由」になります。

セミナーで商品・サービスが売れない。

こうなってしまう理由は、参加者の中で、断り文句があるからです。

「参加者が、断る理由」を知ることで、勝負がしやすくなります。

断る理由の代表例

  1. お金が…
  2. 奥さんに相談しないと…
  3. 時間が…
  4. 似たような商品持ってるし…

という、断る理由が、必ずあります。

断る理由への対策

これらの断る理由の対策をしておかないと、セミナーはうまくいきません。

最も効果的な、対策は、

  1. 事前に相手の断り文句を予測して
  2. 反論処理を考えておく
  3. それを、セミナーの中に、盛り込む

ということです。

反論処理の作法

反論処理をする際に、気をつけたいことがあります。

それは、真正面から正論を振りかざさないこと。

やんわり伝えてあげたほうが、相手も聞く耳を持ってくれます。

「○○です!」と直接的に伝えず、エピソードや事例を使うといいでしょう。

ストーリーで語ったほうが、相手に自然と気づきを与えることができます。

編集後記

相手を知るためにも、ターゲット分析はとても大切です。

これは言わずもがなでしょう。

しかし、

「ターゲットが何と言って断るか」

までは考えていない方は、案外多いです。

ぜひ、相手の動きを想定して、準備をしていきましょう。

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