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【セミナー営業における反論処理】コツは「断る理由」の事前把握

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スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

「こうきたら、こうくるな」

こんなことをして、幼少時代は遊んでいましたね。

ポケモンカードや遊戯王カード遊びです。

駆け引きをしながら、夢中になっていました。

目次

予測しながら、戦う

対戦相手(友達)との勝負に勝つために、自分なりの戦略を立てていました。

相手の持ち札や打ち手を予測し、

  • このモンスターには、このモンスターを
  • この攻撃には、この攻撃を

というように、頭の中で組み立てていたんですね。

そして、その予測が見事に当たると、「勝負アリ!」となります。

これは、スモービジネスがセミナーを開催する時と、同じです。

ノウハウ=攻撃

セミナーを使って、営業する。

スモールビジネスであれば、有効な手法でしょう。

いまでは、多くの方が、セミナーを販促手法としています。

セミナーで言えば、あなたの「ノウハウ」が、「攻撃」に当たります。

ノウハウだけでは、勝てない

至極のノウハウを、どうだ!と、参加者に伝えるわけです。

ところが…

ノウハウという攻撃だけでは、セミナー営業という勝負には勝てません。

ポケモンカードや遊戯王カードと一緒で、向こう側には相手がいます。

相手=セミナー参加者

相手の出方を考えていないと、どんなに攻撃をしても、勝てません。

ポケモンで、例えますね。

炎タイプのポケモンvs水タイプのポケモン。

この場合、炎タイプのポケモンは、不利です。

炎は、水に弱い

いくら、火炎放射で攻撃をしても、水タイプのポケモンに無効です。

しかし、水タイプのポケモンが、水鉄砲を放つ。

こうなると、炎タイプのポケモンはたちまち、ダメージを受けます。

弱点がある

これは、どちらが強いか弱いかではなく、

弱点がある。

ということです。

弱点を徹底的に攻めれば、勝てますよね。

相手を知ることの重要性

あの孫子の兵法にも、

『敵を知り、己を知れば百戦危うからず』という有名な言葉があります。

孫氏については、わかりやすい書籍も出ています。

セミナーでも、相手を知る

相手を知る。

これは、セミナー営業でも、ポイントになります。

では、セミナーで相手の弱点を知るとは、どういうことでしょうか。

断る理由=弱点

それは、「参加者が、断る理由」になります。

セミナーで商品・サービスが売れない。

こうなってしまう理由は、単純に参加者の中で、断り文句があるからです。

断る理由の代表例

  1. お金が…
  2. 奥さんに相談しないと…
  3. 時間が…
  4. 似たような商品持ってるし…

という、断る理由が、必ずあります。

対策

これらの断る理由の対策をしておかないと、セミナーはうまくいきません。

最も効果的な、対策は、

  1. 事前に相手の断り文句を予測して
  2. 反論処理を考えておく
  3. それを、セミナーの中に、盛り込む

ということです。

反論処理の作法

反論処理をする際に、気をつけたいことがあります。

それは、真正面から正論を振りかざさないこと。

やんわり伝えてあげたほうが、相手も聞く耳を持ってくれます。

「○○です!」と直接的に伝えず、エピソードや事例を使うといいでしょう。

ストーリーで語ったほうが、相手に自然と気づきを与えることができます。

編集後記

相手を知るためにも、ターゲット分析はとても大切です。

これは言わずもがなでしょう。

しかし、

「ターゲットが何と言って断るか」

までは考えていない方は、案外多いです。

ぜひ、相手の動きを想定して、準備をしていきましょう。

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