セミナーを開催して、商品・サービスを売る。
セミナー営業と呼ばれるこの手法は、スモールビジネスでも、主流です。
しかし、多くの人が直面する問題があります。
そう、「集客」です。
セミナーに人が集まらない…
セミナーは開けるけど、参加者が集まらない。
一生懸命スライドを作って準備したのに。
高い会場費を払って立派な場所を押さえたのに。
いざ蓋を開けてみたら、参加者は知り合いと数人のみ。
これでは、商品・サービスを販売する機会に恵まれません。
さらに、モチベーションも下がってしまいますよね。
「自分のサービスには需要がないんじゃないか…」と。
でも、安心してください。
あなたの商品が悪いわけではありません。
ただ、メッセージの伝え方を少し間違えているだけなのです。
セミナー集客を行うためには、どうすればいいのでしょうか。
今回は、集客において、最も重要な話をします。
見込み客は、誰？
セミナー集客で、最も重要なこと。
それは、「見込み客は明確か？」です。
- どんな人に参加してほしいか
- どんな人には参加してほしくないか
ここを、ハッキリさせます。
来て欲しい人だけ集める
誰でも、集めればいい、ということではありません。
見込み客設定を間違えると、セミナーでの成約率が落ちます。
満足はしてくれても、お客さんにはなりづらいのです。
見込み客の考え方
見込み客を考える時に、どうやっていますか？
- 名前
- 年齢
- 性別
- 職業
- 家族構成
- …etc
一般的なペルソナ設定だと、こんな感じでしょうか。
もちろん、大切だと思います。というよりも、それは前提です。
大切なのは、その先
ペルソナ分析も大切ですが、それは、なんためにやるのでしょう。
その結果、何を導き出したいのでしょうか。
それは、
- 悩み・お困りごと
- 願望・目標
です。
悩みと願望が、最も重要
悩みと願望を考えることで、
- 今がどんな現状で
- それをどうしたいのか
ここが、明確になります。
では、その悩みと願望は、どうやって見つければいいのでしょうか。
自分の頭の中だけで考えても、限界があります。
そんな時は、実際に「生の声」を聞いてみるのが一番です
既存のお客さんに「うちのサービスを受ける前、どんなことに一番悩んでいましたか？」と直接ヒアリングしてみる。
または、「Yahoo!知恵袋」などのQ&Aサイトで検索してみるのも効果的です。
見込み客の「リアルな言葉」を知ることで、精度の高い悩みと願望が見えてきます。
「願望が叶う」と信じることができれば、見込み客は買ってくれます。
しかし、ここにも注意が必要です。
信じてもらうための工夫
信じることができれば…
ここ、重要です。
要するに、
- 「信じられる願望や目標の設定をしているか」
が大切になります。
1ヶ月で10キロ？
例えば、「1ヶ月で10キロ痩せますよ」と言われた。
これを聞くと、「本当？」ってなりません？
ちょっと、怪しいですよね…
「そんなうまい話あるかな？」と訝しく思う人もいるでしょう。
1ヶ月で売上4倍？
「1ヶ月で売上4倍を目指しましょう」はどうでしょう？
同じように、疑いが生まれますよね。
信じられない約束では、なかなかセミナーにも足を運んでくれないでしょう。
信じられる約束
しかし、下記ならどうでしょう。
「まずは、体調管理しながら、2キロダウンを目指しましょう」
うん。さっきよりは随分信じやすいですね。
「あ、それくらいならなんとなくできそう」となります。
ちょうどよい目標
この、「ちょうど良さ」が大切なんです。
信じてもらうには、ちょうどいい、目標設定が大切です。
- 10歩先の目標ではなく
- 2、3歩先の目標を設定する
こうすることで、納得感を持って、セミナーに参加してくれます。
2、3歩先の願望
自分の見込み客の、2、3歩先の願望はなんですか？
- 信じられない、凄い約束
- よりも、
- 信じられる、ほどほどの約束
を、ぜひ考えてみてください。
コピーライティング関連の書籍も参考にすると良いでしょう。
編集後記
現世利益なんて言葉もあります。
- 遠すぎるゴールよりも
- 目先で、今にでもとにかく欲しいもの
ここに焦点をあてて、集客のメッセージを作る。
そうすれば、セミナーに来てくれる確率は上がるでしょう。
私たち人間は、基本的に「すぐに得られる結果」を求めてしまう生き物です。
半年後の大きな成功よりも、明日の小さな安心。
その心理を理解することが、集客の基本でもあります。
もちろん、最終的には大きなゴールへ導いてあげるのがあなたの役目です。
でも、入り口のハードルは、思い切り下げてあげてくださいね。
セミナーについての書籍もあります。
参考にしてみると良いかもしれませんね。
スライド
動画
