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スモールビジネス特化の学び舎
スモールビジネス特化の学び舎。商売と生活と文化を結び付ける生涯学習カルチャーセンター。初心者のスモールビジネスオーナーに向けて、パソコン教室、各種ワークショップ等、カルチャーセンターを運営。ネットから集客する方法、オンラインで商売する方法、労働集約型から知識集約型へ移行する方法、サブスクリプションで収益を安定させる方法…etc。鼻歌まじりの商売と生涯を、ワンストップで、トータルにサポートしている。

【セミナー営業】「勉強になりました」で終わらせない、ノウハウの話し方

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スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

セミナーで営業をする。

効果的な販促手法を探している方であれば、一度は聞いたことあるでしょう。

セミナーは、スモールビジネスに非常におすすめの、営業手段です。

目次

【広告】このは屋の「おすすめ」

参考にしてみてください♪
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セミナー営業で、よく聞く悩み

効果的な、セミナー営業。

しかし、実践者が、よくぶつかる壁があります。

この壁が原因で、思うような結果が出ない…。

こういった相談を、多くの方から受けてきました。

その壁とは…

どこまで出す?

ズバリ、「ノウハウを出す割合」です。

つまり、

「セミナーの中で、ノウハウをどこまでしゃべっていいか」

ということ。

「ノウハウ」は重要?

セミナーに参加する人はきっと、「学びたい」という意欲があるでしょう。

なので、「勉強になる要素」が必要になります。

そして、多くの場合、それは「ノウハウ」と呼ばれます。

ノウハウがなければ、聞き手にとってのメリットが弱くなってしまいますよね。

結果、不満へとつながってしまう恐れがある。

なので、ノウハウは重要です。

全部、披露する?

しかし、単にノウハウを話すだけだと、どうでしょう。

  • お役立ちノウハウを
  • 包み隠さず全力で披露する

これは、とても有意義なことです。

参加者は、お腹いっぱいになるでしょう。

「勉強になりました!」の罠

ところが、あなたも経験があるかもしれませんが、

  • 「勉強になりました」
  • 「とりあえず、自分で試してみます」

という感想をもらい、お客さんになってくれなかった…。

というようなケースもかなり見受けられます。

ノウハウよりも、大切なもの

では、セミナーでノウハウを話さないほうがいいのか。

先述の通り、それも問題です。

では、どうするか。

ポイントは、

  1. 「ノウハウ」を話すよりも
  2. 「気付き」に重点を置く

ことです。

新たな発見

セミナー営業を行う場合、勉強になるというよりも、

  1. 新たな発見
  2. 今までとは、違うアイディア

に眼目を置くべきです。

基準を伝える

気付きを与えてあげる、ということですね。

  • 悩みを解決したいんだけど
  • 何をすべきがわからず、気持ちが、たゆたう…

というターゲットに対して、新たな基準を伝えます。

「満足」にご用心

そして、その基準上に、あなたの売るサービスがあるということです。

なので、必ずしもノウハウを話さなくてはいけないわけではありません。

ノウハウの満足感=お客さんが取れる

ではありません。

ここの思い込みを外してください。

割合が大切

とはいえ、巷のセミナーでは、ノウハウを話すパターンが8割です。

では、ノウハウはどこまで出すのか。

ここから、その具体的な方法をお伝えします。

この方法で、成約率が90%になった方もいらっしゃいますので、ぜひお試しください。

セミナー内容を、3つのブロックに分類

やり方はシンプルです。セミナーを3つのブロックに分けます。

  1. Why
  2. What
  3. How

この3つで、内容を作っていきます。

こうした構成は、講座作りの参考書を読んでみてもいいでしょう。

 

Why:問題が起こっている原因

Whyは、問題の原因です。

セミナー参加者は、何かに困っているから、セミナーに来るわけです。

参加者の問題が起こっている原因について、伝えます。

「あなたの問題が起こっている原因は、これです」と。

What:解決のためにすべきこと

続いて、What。

「何をすべきか」に答えます。

Why(原因)を理解してもらった後に、何が重要かを伝える。

具体的なノウハウではありません。

  1. 考え方
  2. アイディア

主にこの2つを伝えます。

How:具体的にどうやるか

ここからが、ノウハウです。

「具体的には、こんな手順で行います」

と、方法論を伝えていきます。

  1. Why
  2. What
  3. How

この3つの流れなので、Howのパートが少なくても、不自然にはありません。

Howの伝え方のコツ

このHowの部分が、ノウハウ。

であれば、ここの伝える割合を工夫する必要あがあります。

おすすめは、「Howの一部を伝える」ことです。

一部だけ伝える

WhyとWhatを伝えた後に、Howの一部を伝えます。

「ん、一部?」と思われましたか?

大丈夫です。わかりやすく説明します。

まずは、ノウハウを、3分割してみる

まずは、自身のノウハウを3分割しましょう。

ここはもう、強引に、分けてください。

そしてその3つを、さらに3分割します。

そうすると、全部で9つのテーマになりますね。

3+3+3=9。

3つの山が出来上がったことになります。

最初の3だけ、話す

そして、ここからです。

3つの山の、最初の1つだけ、セミナーで公開します。

「3」+3+3=9。

こうするとで、

  1. ノウハウを明かしすぎることなく、
  2. とはいえ、きちんと価値ある

セミナーを作ることができます。

情報量のコントロールが大切

ノウハウをどれだけ出すか。

ここは慎重にやりましょう。

  • 情報の出し過ぎは、「自分でやります」
  • 情報の出さな過ぎは、「他あたってみます」

になります。

ぜひ、この手順でノウハウの出し具合を考えてみて下さい。

編集後記

今回紹介した方法は、お客さんを獲得を目的にしたセミナーです。

ノウハウは大切ですが、それよりも大切なのは「気付き」です。

2時間程度のセミナーでは、所詮全ては明かせません。

「この人の話なら、この先もぜひ聞いてみたい、もっと深く知りたい」

と思ってもらえれば、ゴールは達成です。

参考にしてみてください。

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