どこまで話す?セミナー営業での「ノウハウ」の伝え方。

セミナーでのノウハウの割合

先日、セミナー営業についてクライアントさんと話していると、

「セミナーでのノウハウの割合」

の話になりました。

つまり、

セミナーの中でどのくらいノウハウを明かしていいか?

ということになります。

セミナー営業は、あくまでも、

少ない人数を集めて売り込まずに高確率で顧客化していく

という手法です。

なので、ノウハウの出し具合は勘所です。

「勉強になりました」

という感想は、セミナー営業では避けましょう。

勉強になるというよりも、

「新たな発見」

に眼目を置くべきです。

気付きを与えてあげるということですね。

  1. 悩みを解決したいんだけど
  2. 何をすべきがわからず、気持がたゆたう・・・・

というターゲットに対して、新たな基準を伝えます。

そして、その基準上に、あなたの売るサービスがあるということです。

なので、必ずしもノウハウを話さなくてはいけないわけではありません。

でも、大なり小なりノウハウを話すパターンのセミナーが8割です。

では、ノウハウはどこまで出すのか。

セミナー営業でのノウハウ割合の考え方は2つあります。

自社のノウハウを3分割

1つ目は、

WhyとWhatを伝える

ということです。

問題の原因はこれで(Why)、そのためにはこんな考え方が大切です(What)。

そこで!!!うちのサービスどうですか?

というパターンですね。

具体策である、Howには全く触れません。

そして2つ目は、

WhyとWhatを伝えた後に、Howの一部を伝えます。

「ん?一部ってということ?」

と思われましたか?

わかりやすく説明しますね(^^)

まずは、自社のノウハウを3分割してみます。

3つに絞れないという場合でも、3つに強引にカテゴライズして下さい。

そしてその3つを、さらに3分割します。

そうすると、全部で9つのテーマになりましたね?

3+3+3=9ですね。
(僕は公文式に行っていたのでこの辺は得意ですwww)

3つの山が出来上がったことになります。

そして、ここからです。

そのそれぞれの3つの山の、最初の1つだけセミナーで公開します。

なので、合計3つのノウハウを伝えることになります。

こうするとで、

  1. ノウハウがあるテーマに偏ることなく
  2. 明かしすぎることなく

セミナーを作ることができます。

ぜひ、この手順でノウハウの出し具合を考えてみて下さい。

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