セミナー内容の作り方 | 「勉強になりました」で終わらせない「売れる」営業術

「セミナーでお客さんを獲得するにはどうすればいいの?」
「なかなか成約率が上がらない…」
「満足してもらえるけど、商品・サービスは売れない」

今回はこのような悩みを抱えている方に向けてお伝えします。

先日、セミナー営業について会員さんと話していると、

「セミナーでのノウハウの割合」

の話になりました。

つまり、

セミナーの中でどのくらいノウハウを明かしていいか?

ということになります。

セミナー営業は、

セミナーに人を集めて売り込まずに高確率で顧客化していく

という手法です。

特にスモールビジネスには向いているやり方です。

高成約率、高単価であれば、そもそも集客人数も少なくて済みます。

セミナーの内容は「ノウハウ」が重要?

セミナーに参加するということは、きっと、「学びたい」という意欲があるということです。

なので、何か勉強になる要素が必要になります。

そして、多くの場合、それは「ノウハウ」という形で披露されるでしょう。

ノウハウがなければ、聞き手にとってのメリットが弱くなってしまい、不満へとつながってしまう恐れがあります。

なので、ノウハウは重要です。

しかし、単にノウハウを話すだけだとどうでしょうか?

お役立ちノウハウを、包み隠さず全力で披露することはとてもいいことです。

ところが、あなたも経験があるかもしれませんが、

「勉強になりました」
「とりあえず、自分で試してみます」

という感想をもらい、お客さんになってくれなかった…

というようなケースもかなり見受けられます。

では、セミナーでノウハウを話さないほうがいいのか?

先述の通り、それも問題です。

では、どうするか?

「ノウハウ」を話すよりも「気付き」に重点を置く

セミナー営業を行う場合、勉強になるというよりも、

「新たな発見」

に眼目を置くべきです。

気付きを与えてあげるということですね。

  • 悩みを解決したいんだけど
  • 何をすべきがわからず、気持がたゆたう・・・・

というターゲットに対して、新たな基準を伝えます。

そして、その基準上に、あなたの売るサービスがあるということです。

なので、必ずしもノウハウを話さなくてはいけないわけではありません。

ノウハウに満足してもらう=お客さんが取れるではありません。

ここの思い込みを外してください。

とわ言え、巷には大なり小なり、ノウハウを話すパターンのセミナーが8割です。

では、ノウハウはどこまで出すのか。

セミナー営業でのノウハウ割合の考え方は2つあります。

この方法で、成約率が90%になった方もいらっしゃいますので、ぜひお試しください。

自社のノウハウを3分割

ポイント1:WhyとWhatを伝える

問題の原因はこれで(Why)、そのためにはこんな考え方が大切です(What)。

そこで!!!うちのサービスどうですか?

というパターンですね。

具体策である、Howには全く触れません。

ポイント2:Howの一部を伝える

WhyとWhatを伝えた後に、Howの一部を伝えます。

「ん?一部ってということ?」

と思われましたか?

わかりやすく説明しますね(^^)

まずは、自社のノウハウを3分割してみます。

3つに絞れないという場合でも、3つに強引にカテゴライズして下さい。

そしてその3つを、さらに3分割します。

そうすると、全部で9つのテーマになりましたね?

3+3+3=9ですね。
(僕は公文式に行っていたのでこの辺は得意ですwww)

3つの山が出来上がったことになります。

そして、ここからです。

そのそれぞれの3つの山の、最初の1つだけセミナーで公開します。

なので、合計3つのノウハウを伝えることになります。

こうするとで、

  1. ノウハウがあるテーマに偏ることなく
  2. 明かしすぎることなく

セミナーを作ることができます。

情報の出し過ぎは、「自分でやります」

情報の出さな過ぎは、「他あたってみます」

になります。

ぜひ、この手順でノウハウの出し具合を考えてみて下さい。

編集後記

今回は、「セミナー内容の作り方 | 「勉強になりました」で終わらせない「売れる」営業術」についてお伝えしました。

今回紹介した方法は、お客さんを獲得を目的にしたセミナーです。

ノウハウは大切ですが、それよりも大切なのは「気付き」です。

2時間程度のセミナーでは、所詮全ては明かせません。

「この人の話なら、この先もぜひ聞いてみたい、もっと深く知りたい」

と思ってもらえれば、ゴールは達成です。

参考にしてみてください。

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