コモデティ化した商品では、差別化は難しいですよね。
自分では、絶対の自信を持って提供している。
でも…お客さんからしたら、大した違いはない。
残念ですが、そういうものです。
商品品質を磨くのは、限界
とは言え、これ以上商品を良くするのは、難しいはず。
さすがに、限界もあるでしょう。
そこで今回は、手軽にできる、
「いまある商品・サービスに付加価値を付ける方法」
について解説します。
スーパーのチラシ
遠くのスーパーでも、
- 安売り
- 特売
をやっていると、わざわざ時間をかけて行く。
こういった経験をされている方も、多いかと思います。
これは、スーパーのチラシに載っている、
「あるもの」に動かされているからです。
そうです。「価格」です。
卵は、あそこが安い
スーパーのチラシでは、赤い太字で大きく、
- 卵●●円
- キャベツ●●円
などと書かれています。
私の母も、
「今日はA店の卵が安いから、行かないと…」
と夢中になって、安い方のスーパーに足を運んでいました。
他のスーパーに目移りする
- 卵●●円
- キャベツ●●円
このような場合、当然、価格でしか判断されません。
価格を上げようもんなら、その瞬間、選ばれなくなってしまうでしょう。
価格で負けた途端、お客さんは離れていってしまうんですね。
価格勝負は、ご法度
客離れが起きる諸悪の根源は、「価格勝負」にあります。
スーパーの安売りならまだしも…
スモールビジネスでは、「価格勝負」はご法度です。
価格以外の、判断基準を伝える必要があります。
具体的にどうするか。
裏側を見せる
それは、「裏側」を見せることです。
判断基準が価格だけにならないよう、
- 商品の裏側
- 商品の背景
- 商品の周辺知識
これらを、合わせて伝えます。
ライバルと「一緒くた」にされる
素晴らしい商品だとしても、お客さんはその価値を理解できません。
- よく見る商品だね
- あれと似ている商品だね
- 相場と比べると、高いね
ライバルの商品と同じように扱われるのが、関の山。
セールステクニックは、無意味
それじゃ！と、セールステクニックを駆使する方もいます。
- 特別価格
- 特典
- 保証
これらを付けて、差別化をさせようとする。
しかし、商品そのものの価値が伝わらない以上、効果は薄いでしょう。
テクニック勝負の限界
コピーライティングだって、もう既に多くの経営者が学んでいますよね。
その時点でライバルが多く、競争になるわけです。
- 商品価値ではなく、
- テクニック勝負
になってしまっているんですね。
目に見えない部分での勝負
であれば…少し視点を変えて、考えてみましょう。
皆が進む方向に、合わせる必要はありません。
ライバルが発するメッセージと、同じ土俵で争う必要はありません。
- 「目に見えている部分で思考を凝らす」よりも、
- 「目に見えない部分にスポットを当てる」
このほうが、遥かに差別化要因になります。
目に見えない部分とは？
目に見えない部分とは、どのようなものでしょうか。
それが、「裏側」なんです。
先述しましたが、より具体的に言えば…
- 商品開発のストーリー
- 商品への思入れ
- 商品開発の過程
- 苦労した経験談
- お客さんの生の感想
- 企業理念
- 存在意義
ということです。
裏側を見せる
こういった裏側の情報は、見えません。
こちらから発信しない限り、お客さんは、知り得ません。
ブログで1記事書いたくらいでは、伝わりません。
何度も、しつこく、伝え続けることが重要になってきます。
コンテキストを共有する
苦労をして、作り上げた商品。
しかし、裏側を共有していなければ、価値は伝わりません。
一方で、裏側の情報を発信すると、親近感を感じてもらいやすくなります。
そうなると、価値を感じてもらいやすくなるわけです。
結果、価格で判断されなくなる、と。
裏側をどう見せる？
では、、、
- 商品開発のストーリー
- 商品への思入れ
- 商品開発の過程
- 苦労した経験談
- お客さんの生の感想
- 企業理念
- 存在意義
といった、裏側や過程をどのように見せればいいでしょうか。
手軽にできる２つの方法
手軽にできるのが、以下の２つです。
- 動画
- 写真
動画のほうが情報量が多い分、より伝えたいことが伝わるでしょう。
気軽に動画を撮ってみる
- 商品への思い入れ
- 開発秘話
こんな内容を、3分くらいの動画にし、YouTubeにアップすればOKです。
書籍を参考にしても、良いかもしれませんね。
動画が難しければ、写真
写真であれば、Instagramが便利ですね。
- 商品を作っている過程
- 普段の仕事風景
などを、写真に収めておきます。
そして、それをInstagramでシェアすれば拡散されます。
こちらも、書籍が出ています。
参考にしても、良いかもしれませんね。
「裏側」で独自の味を出す
YouTubeやインスタグラム以外のツールでも構いません。
使えるものは何でも使う、が吉です。
複数の併用することで、効果は上がります。
お客様に見えてない「裏側」を見せる。
独自の味を、共有してみてくださいね。
編集後記
裏側を見せることで、価格に判断されない商品を売っていきたいですね。
- 製造工程を知っているラーメン
- そうでないラーメン
とでは、どちらが食べたくなるでしょうか。
鶏ガラスープのこだわりや、麺のこだわりを知っている。
これだけで、食べてみたくなりますよね。
この考え方は、私たちの商品でも同じです。
ぜひ、裏側を見せましょう。
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