「焼きたてのピザを、30分以内にお届けします。遅れたら、代金は頂きません。」
これは、USPの説明でよく出てくる、ドミノピザのUSPである。
USPとは一言でいえば、「強み」のこと。
マーケティングを勉強すると、最初に必ず出てくる。
USPを設定しましょう?
「競合との差別化をして、お客さんに選んでもらうために、USPを設定しましょう。」
といった感じで説明される。
あなたもマーケティングを少しでも勉強したことがあるなら、聞いたことがあるだろう。
ただ実は、USP(強み)だけでは、お客さんに選ばれない。
実際に使っていた、USP
例えば、セミナー撮影業であれば、下記のようなものがUSPとなる。
「2週間で、セミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。返金保証付き。」
実際に、私たちが使っていたものだ。
もちろん、中にはこれだけで魅力を感じる人もいると思う。
でも多くの人は、購入には至らない。
実体験で、実証済み
悲しいことに、実体験で、実証済みである。
でも、「あること」をすれば選ばれるようになる。
もちろん購入というアクションも、起こしてくれるようになる。
その「あること」とは、何なのか?
おもてなし
それは、「おもてなし」だ。
USPだけで獲得できるお客さん。
そういう人は、すでに悩みや願望が顕在化されている。
そんな人なんて、そうそういない。
顕在化されている人へのメッセージ
ここでもう一度、USPを見てみてほしい。
- 「焼きたてのピザを、30分以内にお届けします。遅れたら、代金は頂きません。」
- 「2週間でセミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。返金保証付き。」
ドミノ・ピザのUSP。セミナー撮影のUSP。
どちらも、「すでに購入を、ある程度決めている」人向けのメッセージになる。
(すでに、ピザを頼みたいと考えているし、セミナーを商品化したいと考えている。)
USPだけを伝えても、選ばれるはずがない
それ以外の人にとっては、何の興味もないメッセージなのだ。
だから、USPだけを伝えても選ばれない。選ばれるハズがない。
そこで、
- なぜこの商品が必要なのか
- 商品・サービス開発の裏話
- 提供者の人柄や普段の様子
などの、コンテンツで「おもてなし」をしてあげる必要がある。
本当の、差別化とは?
商品の知識を持って、ひとがらに共感したお客さんにとって、USPは関係ない。
別に、
- ピザを5分で届けられようが、
- アマゾンに3日で登録できようが、
他社を選ばない。
なぜなら、「モノ」ではなく「ヒト」で買っているからである。
差別化をしない、差別化。これが本当の、差別化となる。
コンテンツで、おもてなし
そのために必要なのが、「おもてなし」。
コンテンツによる、「おもてなし」だ。
あなたは、お客さんにどんな「おもてなし」ができるだろうか。
コンテンツによる、どんな「おもてなし」をしているだろうか?
一度、時間を取って考えてみることをおすすめする。
編集後記
「おもてなし」をするといっても、大それたことをする必要はない。
お客さんに共感してもらえるようなコンテンツで、「おもてなし」をしてあげればいい。
そうすれば、親しみやすさを感じてもらって、ヒトで選んでもらえるようになる。
まずは、商品開発の裏話から、「おもてなし」をするのはどうだろう?
(参考:売り込みを不要にするセールス・販売方法は、ドラマのNG集から学ぼう)
▼おもてなしコンテンツのすすめ
・USPとは、「強み」のこと
・USPだけでは、選ばれない
・悲しいことに、実体験で、実証済み
・「モノ」ではなく、「ヒト」で選んでもらう
・必要なのは、コンテンツによる「おもてなし」まずは、商品開発の裏話から、「おもてなし」をしてあげては、どうだろうか? pic.twitter.com/xHBZ1NLoKz
— このは屋 (@konohayaCh) May 24, 2019