「焼きたてのピザを、30分以内にお届けします。遅れたら、代金は頂きません。」
USPの説明でよく出てくる、ドミノピザのUSPです。
USPとは一言でいえば、「強み」のこと。
マーケティングを勉強すると、必ず出てきます。
USPを設定しましょう？
「競合との差別化をして、お客さんに選んでもらうために、USPを設定しましょう。」
といった感じで説明されます。
あなたもマーケティングを勉強したことがあるなら、聞いたことがあるでしょう。
ただ実は、USP（強み）だけでは、お客さんに選ばれません。
実際に使っていた、USP
例えば、セミナー撮影業であれば、下記のようなものがUSPとなります。
「2週間で、セミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。返金保証付き。」
実際に、私たちが使っていたものです。
もちろん、中にはこれだけで魅力を感じる人もいると思います。
ですが、多くの人は、購入には至らないのです。
実体験で、実証済み
悲しいことに、実体験で、実証済みです。
でも、「あること」をすれば、選ばれるようになります。
購入というアクションも、起こしてくれるようになります。
その「あること」とは、何なのでしょうか？
おもてなし
それは、「おもてなし」です。
USPだけで、獲得できるお客さん。
そういう人は、すでに悩みや願望が顕在化されています。
そんな人なんて、そうそういません。
顕在化されている人へのメッセージ
ここでもう一度、USPを見てみてください。
- 「焼きたてのピザを、30分以内にお届けします。遅れたら、代金は頂きません。」
- 「2週間でセミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。返金保証付き。」
ドミノ・ピザのUSP。セミナー撮影のUSP。
どちらも、「すでに購入を、ある程度決めている」人向けのメッセージになります。
（ピザを頼みたいと考えていますし、セミナーを商品化したいと考えていますね。）
USPだけを伝えても、選ばれるはずがない
それ以外の人にとっては、何の興味もないメッセージなのです。
ですから、USPだけを伝えても選ばれないのです。
（選ばれるハズが、ありません。）
そこで、
- なぜこの商品が必要なのか
- 商品・サービス開発の裏話
- 提供者の人柄や普段の様子
などの、コンテンツで「おもてなし」をしてあげる必要があるのです。
本当の、差別化とは？
商品の知識を持って、ひとがらに共感したお客さんにとって、USPは関係ありません。
別に、
- ピザを5分で届けられようが、
- アマゾンに3日で登録できようが、
他社を選びません。
なぜなら、「モノ」ではなく「ヒト」で買っているからです。
差別化をしない、差別化。これが本当の、差別化となります。
コンテンツで、おもてなし
そのために必要なのが、「おもてなし」。
コンテンツによる、「おもてなし」です。
スモールビジネスこそ、「おもてなし」です。
あなたは、お客さんにどんな「おもてなし」ができるでしょうか。
コンテンツによる、どんな「おもてなし」をしているでしょうか？
一度、時間を取って見直してみることをおすすめします。
編集後記
「おもてなし」をするといっても、大それたことをする必要はありません。
お客さんに、共感してもらえるようなコンテンツ。
それで、「おもてなし」をしてあげればいいのです。
そうすれば、親しみやすさを感じてもらって、ヒトで選んでもらえるようになります。
まずは、商品開発の裏話から、「おもてなし」をするのはどうでしょう？
（参考：売り込みを不要にするセールス・販売方法は、ドラマのNG集から学ぼう）
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