USPマーケティングより、おもてなしマーケティング

今回は、このような悩みを抱えているスモールビジネスオーナーに向けてお送りする。

モノ余りの時代には、「モノ」ではなく「ヒト」で買ってもらう必要がある。

じゃあ、ヒトで買ってもらうにはどうすればいいのか？

ヒントは「おもてなし」をしてあげることだ。

「間に合わなければ代金は頂きません」

「焼きたての熱いピザを30分以内にお届けします。遅れたら代金は頂きません。」

これは、USPの説明でよく出てくるドミノピザのUSPである。

USPとは一言でいえば、「強み」のこと。マーケティングを勉強すると、最初に必ず出てくる。

「競合との差別化をして、お客さんに選んでもらうためにしっかりとUSPを設定しましょう。」

といった感じで説明される。あなたもマーケティングを少しでも勉強したことがあるなら聞いたことがあるだろう。

ただ今の時代、USP（強み）だけでは、お客さんに選ばれなくなってきている。

例えば、セミナー撮影業であれば下記のようなものがUSPとなる。

「2週間でセミナーをDVDにしてアマゾンに販売登録します。返金保証付き。」

実際に私たちが使っていたものだ。もちろん、これだけで魅力を感じる人もいると思う。

でも、多くの人は購入には至らない。実体験で実証済みだ。

でも、「あること」をすれば選ばれるようになる。もちろん購入というアクションも、起こしてくれるようになる。

その「あること」とは何なのか？

それは、「おもてなし」だ。

USPだけで獲得できるお客さんというのは、新規客の中でも「いますぐ客」だけとなる。

お客さんというのは、4つの種類がある。

それぞれの割合を見てみればわかる通り、「いますぐ客」は、わずか1％に過ぎない。

ここでもう一度、USPを見てみてほしい。

ドミノ・ピザのUSPもセミナー撮影のUSPも、「すでに購入を決めている」、いますぐ客向けのメッセージになる。

それ以外の99％のお客さんにとっては、何の興味もないメッセージなのだ。

だから、USPだけを伝えても選ばれるハズがない。

そこで、商品に関するコンテンツ、提供者に関するコンテンツなどのコンテンツで「おもてなし」をしてあげる必要がある。

商品の知識を持って、あなたのひとがらに共感したお客さんにとって、USPは関係ないのだ。

別にピザを5分で届けられても、アマゾン販売登録が3日でできても他社を選ばない。

なぜなら、「モノ」ではなく「ヒト」で買っているからである。

差別化をしない差別化。これが本当の差別化となる。そのために必要なのが「おもてなし」。コンテンツによる「おもてなし」だ。

あなたは、お客さんにどんな「おもてなし」ができるだろうか。

一度考えてみることをおすすめする。

『差別化の方法と付加価値のつけ方』で解説の通り、「おもてなし」をするといっても大それたことをする必要はない。

お客さんに共感してもらえるようなコンテンツで「おもてなし」をしてあげればいい。

そうすれば、親しみやすさを感じてもらって、ヒトで選んでもらえるようになる。

まずは、商品開発の裏話から「おもてなし」をしてあげてはどうだろう？