おもてなし差別化法 – USPなんていらない!?本当に競合と差別化するためのたった1つの秘訣

  1. 「ウチのUSPってなんだ?」
  2. 「USPって言われても、イマイチわからないんだよな〜」
  3. 「USP以外に同業と差別化する方法はないかな〜」

今回は、このような悩みを抱えているスモールビジネスオーナーに向けてお送りする。

「USPだけじゃ選ばれなくなってきている」という話から、「おもてなし差別化法」についてお伝えする。

モノ余りの時代には、「モノ」ではなく「ヒト」で買ってもらう必要がある。

じゃあ、ヒトで買ってもらうにはどうすればいいのか?

ヒントは「おもてなし」をしてあげること。

今回は、そんな「おもてなし差別化法」についてお伝えする。

では、さっそく、内容に入っていこう。

まずは、「USPだけじゃ選ばれなくなってきている」という話から。

「間に合わなければ代金は頂きません!」

「焼きたての熱いピザを30分以内にお届けします。遅れたら代金は頂きません。」

これは、USPの説明でよく出てくるドミノピザのUSP。

USPとは一言でいえば、「強み」のこと。

マーケティングを勉強すると、最初に必ず出てくる。

「競合との差別化をして、お客さんに選んでもらうためにしっかりとUSPを設定しましょう。」

といった感じで説明される。

ただ今の時代、USP(強み)だけでは、お客さんに選ばれなくなってきている。

例えば、セミナー撮影業であれば下記のようなものがUSPとなる。

「2週間でセミナーをDVDにしてAmazonに販売登録します。返金保証付き。」

実際に私たちが使っていたものね。

もちろん、これだけで魅力を感じる人もいると思う。

でも、多くの人は購入には至らない。

実体験で実証済み。

でも、「あること」をすれば途端に選ばれるようになる。

もちろん購入というアクションも、起こしてくれるようになる。

その「あること」とは何なのか?

「ピザを5分で届けられても選びません。」

それは、「おもてなし」。

USPだけで獲得できるお客さんというのは、新規客の中でも「いますぐ客」だけ。

お客さんというのは4つの種類がある。

  1. いますぐ客(1%)
  2. おなやみ客(9.5%)
  3. そのうち客(9.5%)
  4. まだまだ客(80%)

それぞれの割合を見てみればわかる通り、「いますぐ客」はわずか1%に過ぎない。

ここでもう一度、USPを見てみてほしい。

ドミノ・ピザのUSPもセミナー撮影のUSPも、「すでに購入を決めている」いますぐ客向けのメッセージになる。

それ以外の99%のお客さんにとっては、何の興味もないメッセージなんだよね。

だから、USPだけを伝えても選ばれるハズがない。

そこで、

  1. 商品に対するコンテンツ
  2. ひとがらに対するコンテンツ

などのコンテンツで「おもてなし」をしてあげる必要がある。

商品の知識を持って、あなたのひとがらに共感したお客さんにとって、USPは関係ない。

別にピザを5分で届けられても、Amazon販売登録が3日でできても他社を選ばない。

なぜなら、「モノ」ではなく「ヒト」で買っているから。

差別化をしない差別化。これが本当の差別化なんだよね。

そのために必要なのが「おもてなし」となる。

ぜひあなたも、お客さんにどんな「おもてなし」ができるのか。

一度考えてみることをおすすめする。

編集後記

今回は、「おもてなし差別化法 – USPなんていらない!?本当に競合と差別化するための1つの秘訣」ということについてお伝えさせて頂いた。

差別化の方法と付加価値のつけ方− 質にこだわるのは時代錯誤!お客様に選んでもらえる簡単なコツ』で解説の通り、「おもてなし」をするといっても大それたことをする必要はない。

お客さんに共感してもらえるようなコンテンツで「おもてなし」をしてあげればいい。

そうすれば、親しみやすさを感じてもらって、ヒトで選んでもらえるようになる。

まずは、商品開発の裏話から「おもてなし」をしてあげるのはいかが?

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