- 「ウチのUSPってなんだ？」
- 「USPって言われても、イマイチわからないんだよな〜」
- 「USP以外に同業と差別化する方法はないかな〜」
今回は、このような悩みを抱えているスモールビジネスオーナーに向けてお送りする。
モノ余りの時代には、「モノ」ではなく「ヒト」で買ってもらう必要がある。じゃあ、ヒトで買ってもらうにはどうすればいいのか？ヒントは「おもてなし」をしてあげることだ。
「間に合わなければ代金は頂きません」
「焼きたての熱いピザを30分以内にお届けします。遅れたら代金は頂きません。」
これは、USPの説明でよく出てくるドミノピザのUSPである。USPとは一言でいえば、「強み」のこと。マーケティングを勉強すると、最初に必ず出てくる。
「競合との差別化をして、お客さんに選んでもらうためにしっかりとUSPを設定しましょう。」といった感じで説明される。あなたもマーケティングを少しでも勉強したことがあるなら、聞いたことがあるだろう。
ただ今の時代、USP（強み）だけでは、お客さんに選ばれなくなってきている。例えば、セミナー撮影業であれば下記のようなものがUSPとなる。「2週間でセミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。返金保証付き。」
実際に私たちが使っていたものだ。もちろん、中にはこれだけで魅力を感じる人もいると思う。でも多くの人は、購入には至らない。悲しいことに、実体験で実証済みである。
でも、「あること」をすれば選ばれるようになる。もちろん購入というアクションも、起こしてくれるようになる。その「あること」とは、何なのか？
「ピザを5分で届けられても、別に選びません」
それは、「おもてなし」だ。
USPだけで獲得できるお客さんというのは、新規客の中でも「いますぐ客」だけとなる。お客さんというのは、4つの種類がある。
- いますぐ客（1％）
- おなやみ客（9.5％）
- そのうち客（9.5％）
- まだまだ客（80％）
それぞれの割合を見てみればわかる通り、「いますぐ客」は、わずか1％に過ぎない。ここでもう一度、USPを見てみてほしい。
- 「焼きたての熱いピザを30分以内にお届けします。遅れたら代金は頂きません。」
- 「2週間でセミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。返金保証付き。」
ドミノ・ピザのUSPもセミナー撮影のUSPも、「すでに購入を決めている」、いますぐ客向けのメッセージになる。それ以外の99％のお客さんにとっては、何の興味もないメッセージなのだ。
だから、USPだけを伝えても選ばれるハズがない。そこで、商品に関するコンテンツ、提供者に関するコンテンツなどの、コンテンツで「おもてなし」をしてあげる必要がある。
商品の知識を持って、あなたのひとがらに共感したお客さんにとって、USPは関係ないのだ。別にピザを20分で届けられても、アマゾン販売登録が1週間でできても他社を選ばない。
なぜなら、「モノ」ではなく「ヒト」で買っているからである。差別化をしない差別化。これが本当の差別化となる。そのために必要なのが「おもてなし」。コンテンツによる「おもてなし」だ。
あなたは、お客さんにどんな「おもてなし」ができるだろうか。コンテンツによる、「おもてなし」をしているだろうか？一度考えてみることをおすすめする。
編集後記
「おもてなし」をするといっても大それたことをする必要はない。
お客さんに共感してもらえるようなコンテンツで「おもてなし」をしてあげればいい。そうすれば、親しみやすさを感じてもらって、ヒトで選んでもらえるようになる。
まずは、商品開発の裏話から「おもてなし」をしてあげてはどうだろう？
