USPとは、「Unique Selling Proposition」の略。
一言でいえば、「強み」のことです。
マーケティングを勉強すると、必ず出てきます。
USPだけでは、選ばれない？
「競合との差別化をして、お客さんに選んでもらうために、USPを設定しましょう。」
といった感じで、説明されます。
あなたもマーケティングを勉強したことがあるなら、聞いたことがあるでしょう。
ただ実は、USP（強み）だけでは、お客さんに選ばれません。
実際に使っていた、USP
我々は以前、セミナー撮影業を営んでいました。
- 「2週間で、セミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。返金保証付き。」
例えば、セミナー撮影業であれば、上記のようなものが、USPとなります。
多くの人は、購入には至らない
実際に、我々が使っていたものです。
もちろん、中にはこれだけで、魅力を感じる人もいると思います。
ですが、多くの人は、購入には至らないのです。
実体験で、実証済み
悲しいことに、実体験で、実証済みです。（悲しいことに。）
でも、「あること」をすれば、選ばれるようになります。
購入というアクションも、起こしてくれるようになります。
その「あること」とは、何なのでしょうか？
おもてなし
それは、「おもてなし」です。
・・・
・・・
・・・
おもてなし？
どういうことでしょうか。
悩みや願望の顕在化
USPだけで、申し込みするお客さん。
そういう人は、すでに悩みや願望が顕在化されています。
悩みや願望が、ハッキリしている。
そんな人なんて、そうそういません。
悩みや願望は、ハッキリしていないことが少なくない。
顕在化されている人へのメッセージ
ここでもう一度、USPを見てみてください。
- 「2週間でセミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。返金保証付き。」
セミナー撮影の、USP。
「すでに購入を、ある程度決めている」人向けのメッセージになります。
（これで購入する人は、すでに、セミナーを商品化したいと考えていますね。）
USPだけを伝えても、選ばれるはずがない
それ以外の人にとっては、何の興味も無いメッセージなのです。
ですから、USPだけを伝えても、選ばれないのです。
選ばれるハズが、ありません。
コンテンツで、おもてなし
そこで、
- なぜこの商品が、必要なのか
- 商品・サービス開発の、裏話
- 提供者の、人柄や普段の様子
などの、コンテンツで「おもてなし」をしてあげる必要があるのです。
本当の、差別化とは？
商品の知識を持って、ひとがらに共感したお客さんにとって、USPは関係ありません。
- 2週間ではなく
- 3日で登録できようが
- 返金保証が無かろうが
他社を、選びません。
差別化をしない、差別化
なぜなら、「モノ」ではなく、「ヒト」で買っているからです。
差別化をしない、差別化。
これが本当の、差別化となります。
コンテンツで、おもてなし
そのために必要なのが、「おもてなし」。
コンテンツによる、「おもてなし」です。
スモールビジネスこそ、「おもてなし」です。
「おもてなし」をしよう
あなたは、お客さんにどんな「おもてなし」ができるでしょうか。
コンテンツによる、どんな「おもてなし」をしているでしょうか？
一度、時間を取って、見直してみることをおすすめします。
書籍を参考にしてみても、良いかもしれませんね。
編集後記
「おもてなし」をするといっても、大それたことをする必要はありません。
お客さんに、共感してもらえるようなコンテンツ。
それで、「おもてなし」をしてあげれば良いのです。
そうすれば、親しみやすさを感じてもらって、ヒトで選んでもらえるようになります。
まずは、商品開発の裏話から、「おもてなし」をするのは、どうでしょう？
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