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差別化をせずに済むために、コンテンツで、「おもてなし」をしよう

「焼きたてのピザを、30分以内にお届けします。遅れたら、代金は頂きません。」

これは、USPの説明でよく出てくる、ドミノピザのUSPである。

USPとは一言でいえば、「強み」のこと。

マーケティングを勉強すると、最初に必ず出てくる。

USPを設定しましょう?

「競合との差別化をして、お客さんに選んでもらうために、USPを設定しましょう。」

といった感じで説明される。

あなたもマーケティングを少しでも勉強したことがあるなら、聞いたことがあるだろう。

ただ実は、USP(強み)だけでは、お客さんに選ばれない。

実際に使っていた、USP

例えば、セミナー撮影業であれば、下記のようなものがUSPとなる。

「2週間で、セミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。返金保証付き。」

実際に、私たちが使っていたものだ。

もちろん、中にはこれだけで魅力を感じる人もいると思う。

でも多くの人は、購入には至らない。

実体験で、実証済み

悲しいことに、実体験で、実証済みである。

でも、「あること」をすれば選ばれるようになる。

もちろん購入というアクションも、起こしてくれるようになる。

その「あること」とは、何なのか?

おもてなし

それは、「おもてなし」だ。

USPだけで獲得できるお客さん。

そういう人は、すでに悩みや願望が顕在化されている。

そんな人なんて、そうそういない。

顕在化されている人へのメッセージ

ここでもう一度、USPを見てみてほしい。

  1. 「焼きたてのピザを、30分以内にお届けします。遅れたら、代金は頂きません。」
  2. 「2週間でセミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。返金保証付き。」

ドミノ・ピザのUSP。セミナー撮影のUSP。

どちらも、「すでに購入を、ある程度決めている」人向けのメッセージになる。

(すでに、ピザを頼みたいと考えているし、セミナーを商品化したいと考えている。)

USPだけを伝えても、選ばれるはずがない

それ以外の人にとっては、何の興味もないメッセージなのだ。

だから、USPだけを伝えても選ばれない。選ばれるハズがない。

そこで、

  1. なぜこの商品が必要なのか
  2. 商品・サービス開発の裏話
  3. 提供者の人柄や普段の様子

などの、コンテンツで「おもてなし」をしてあげる必要がある。

本当の、差別化とは?

商品の知識を持って、ひとがらに共感したお客さんにとって、USPは関係ない。

別に、

  1. ピザを5分で届けられようが、
  2. アマゾンに3日で登録できようが、

他社を選ばない。

なぜなら、「モノ」ではなく「ヒト」で買っているからである。

差別化をしない、差別化。これが本当の、差別化となる。

コンテンツで、おもてなし

そのために必要なのが、「おもてなし」。

コンテンツによる、「おもてなし」だ。

あなたは、お客さんにどんな「おもてなし」ができるだろうか。

コンテンツによる、どんな「おもてなし」をしているだろうか?

一度、時間を取って考えてみることをおすすめする。

編集後記

「おもてなし」をするといっても、大それたことをする必要はない。

お客さんに共感してもらえるようなコンテンツで、「おもてなし」をしてあげればいい。

そうすれば、親しみやすさを感じてもらって、ヒトで選んでもらえるようになる。

まずは、商品開発の裏話から、「おもてなし」をするのはどうだろう?

(参考:売り込みを不要にするセールス・販売方法は、ドラマのNG集から学ぼう

スモールビジネスの
現場からは以上です.

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