おもてなしコンテンツのすすめ | USPより商品の差別化ができる

「ウチのUSPってなんだ？」
「USPって言われても、イマイチわからないんだよな〜」
「USP以外に同業と差別化する方法はないかな〜」

今回は、このような悩みを抱えているスモールビジネスオーナーに向けてお送りする。

モノ余りの時代には、「モノ」ではなく「ヒト」で買ってもらう必要がある。じゃあ、ヒトで買ってもらうにはどうすればいいのか？ヒントは「おもてなし」をしてあげることだ。

「間に合わなければ代金は頂きません」

「焼きたての熱いピザを30分以内にお届けします。遅れたら代金は頂きません。」

これは、USPの説明でよく出てくるドミノピザのUSPである。USPとは一言でいえば、「強み」のこと。マーケティングを勉強すると、最初に必ず出てくる。

「競合との差別化をして、お客さんに選んでもらうために、しっかりとUSPを設定しましょう。」といった感じで説明される。あなたもマーケティングを少しでも勉強したことがあるなら、聞いたことがあるだろう。

ただ今の時代、USP（強み）だけでは、お客さんに選ばれなくなってきている。例えば、セミナー撮影業であれば下記のようなものがUSPとなる。「2週間で、セミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。しかも、返金保証付き。」

実際に、私たちが使っていたものだ。もちろん、中にはこれだけで魅力を感じる人もいると思う。でも多くの人は、購入には至らない。悲しいことに、実体験で、実証済みである。

でも、「あること」をすれば選ばれるようになる。もちろん購入というアクションも、起こしてくれるようになる。その「あること」とは、何なのか？

「ピザを5分で届けられても、別に選びません」

それは、「おもてなし」だ。

USPだけで獲得できるお客さんというのは、新規客の中でも「いますぐ客」だけとなる。お客さんというのは、4つの種類がある。

いますぐ客
おなやみ客
そのうち客
まだまだ客

「いますぐ客」なんて、1％程度しかいない。ここでもう一度、USPを見てみてほしい。

「焼きたての熱いピザを30分以内にお届けします。遅れたら代金は頂きません。」
「2週間でセミナーをDVDにして、アマゾンに販売登録します。しかも、返金保証付き。」

ドミノ・ピザのUSPも、セミナー撮影のUSPも、「すでに購入を決めている」、いますぐ客向けのメッセージになる。それ以外の99％のお客さんにとっては、何の興味もないメッセージなのだ。

だから、USPだけを伝えても選ばれない。選ばれるハズがない。そこで、商品に関するコンテンツ、提供者に関するコンテンツなどの、コンテンツで「おもてなし」をしてあげる必要がある。

商品の知識を持って、あなたのひとがらに共感したお客さんにとって、USPは関係ないのだ。別に、ピザを5分で届けられようが、アマゾン販売登録が3日で出来ようが、他社を選ばない。

なぜなら、「モノ」ではなく「ヒト」で買っているからである。差別化をしない、差別化。これが本当の、差別化となる。そのために必要なのが「おもてなし」。コンテンツによる「おもてなし」だ。

あなたは、お客さんにどんな「おもてなし」ができるだろうか。コンテンツによる、「おもてなし」をしているだろうか？一度考えてみることをおすすめする。

編集後記

「おもてなし」をするといっても、大それたことをする必要はない。

お客さんに共感してもらえるようなコンテンツで、「おもてなし」をしてあげればいい。そうすれば、親しみやすさを感じてもらって、ヒトで選んでもらえるようになる。

まずは、商品開発の裏話から、「おもてなし」をしてあげてはどうだろう？

（参考：商品･サービス開発秘話･裏話のススメ | ドラマのNG集から学ぶ）

▼おもてなしコンテンツのすすめ
・USPとは、「強み」のこと
・USPだけでは、選ばれない
・悲しいことに、実体験で、実証済み
・「モノ」ではなく、「ヒト」で選んでもらう
・必要なのは、コンテンツによる「おもてなし」
まずは、商品開発の裏話から、「おもてなし」をしてあげては、どうだろうか？ pic.twitter.com/xHBZ1NLoKz
— このは屋 (@konohayaCh) May 24, 2019