スモールビジネスを営んでいる方であれば、
- セミナーを開催して、
- 情報提供を行い、
- その後に、商品・サービスを案内する
このような販促をしている方も、多いのではないでしょうか。
セミナーを開催しても売れない…
ところが、
- 一生懸命話したのに、売れない
- 満足度は高いのに、販売につながらない
- 商品を案内しても、「検討します」と言われる
このような悩みを抱えている方も多いようです。
そこで今回は、そんな悩みを解決するコツをお伝えします。
「興味を持ってもらう」がポイント
先に、今回の結論をお伝えします。
セミナーの成功率を上げるポイントは、
「相手の興味を引くこと」です。
ここ次第で、セミナーで商品が売れるか否かが決まります。
なおこうした内容は、セミナー指南本でも学べます。
「興味を持ってもらう」コツ
では、どのように興味を持ってもらうのか。
やり方は様々ありますが…
今回は、便利なテクニックをお伝えします。
それは、「参加者の先入観へ反論する」ことです。
先入観＝思い込み
先入観とは、参加者の、
- 一般的な常識
- これまで学んだこと
- 思い込み
です。
その先入観に対して、「実は、こうですよ」と反論する。
これが、簡単にできる、興味を持ってもらうコツです。
美容室の例
以前、美容室選びをしていたときの話です。
私は、美容にかなりこだわるタイプなので、美容室選びに余念はありません。
これまでも、沢山のスタイリストさんにお世話になってきました。
さんざん、美容室巡りをした結果、1人の美容師さんに落ち着きました。
浮気性の私が、落ち着いたんです（笑）。
てっぺんパーマスタイル
なぜ、その美容師さんに落ち着いたか。
それは、思い込みを覆されたから、なんです。
私には長年、「自分には、これが似合う」という、お気に入りのスタイルがありました。
「頭のてっぺんだけ、パーマをかける」スタイルです。
その髪型を、10年間くらい続けていました。
お世辞？
それくらい、自分の中では、イチオシのスタイルだったんです。
「良いと思います。似合いますね！」と言ってくれていました。
（お世辞かもしれませんが…）
でも、今回の美容師さんは違いました。
パーマはやめたほうがいい？
僕がいつものように、自分の鉄板のヘアスタイルを希望すると、
「いや小島さんの髪質だと、パーマはやっちゃいけないですよ」
と言い出しました。
このほうが、かっこいいですよ？
そんなこと言われたもんだから、
私はその時読んでいた、Safari（ファッション誌）
「え、どういうこと？」と僕が言うと、美容師さんは続けました。
- 「パーマをすると、逆にバランスが悪くなります」
- 「カットとスタイリング剤でやった方が、カッコよくなりますよ」
- 「カットで動きはつけられるので、その方が自然かと…」
なるほど。
思い込みが、覆された
私は、この時から、この美容師さんにお世話になっています。
- 自分が今まで思い込んでいた事が覆されて
- 新しい考え方をもらった
ということです。
答えが求められる時代は終わり
これが本当の、「興味づけ」です。
名ばかり、肩書だけでは、専門家と認識してもらえないんですね。
結果や答えが求められる時代は、もう終わりを迎えています。
「選ぶ基準」
それよりも、
- 数ある情報の中から
- 自分にあったものを「選ぶ基準」
を教えてあげる
ことが遥かに重要です。
セミナーでも同じ
セミナーの話に戻します。
セミナーで、「先入観へ反論する」を行うには、
- 参加者の先入観や思い込みを考える
- それに反論して、新しい考えを教える
という順番で、伝えます。
先入観を考える
これができると、
参加者の先入観はなにか。
- 一般的な常識
- これまで学んだこと
- 思い込み
これらを、徹底的に考えてみましょう。
編集後記
自社の特徴や、ライバルについてではなく、「参加者の頭の中」を見ましょう。
これが本当の顧客視点だと思います。
人は、新しいことや意外性のあることには、ついつい興味をもってしまいます。
興味を持ってもらったら、根拠を説明して、一気に関係性を築いていきましょう。
