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スモールビジネス特化の学び舎
スモールビジネス特化の学び舎。商売と生活と文化を結び付ける生涯学習カルチャーセンター。初心者のスモールビジネスオーナーに向けて、パソコン教室、各種ワークショップ等、カルチャーセンターを運営。ネットから集客する方法、オンラインで商売する方法、労働集約型から知識集約型へ移行する方法、サブスクリプションで収益を安定させる方法…etc。鼻歌まじりの商売と生涯を、ワンストップで、トータルにサポートしている。

【セミナー営業2つのポイント】高額な商品・サービスを売るための心得

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スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

セミナーを開催して、そこで商品を売る。

このような、営業を行っている人は、多いでしょう。

  • セミナーから、個別面談に誘導
  • セミナーで、塾や講座を販売

セミナーを「体験の場」として用意し、そこで信頼を獲得する。

スモールビジネスにとっても、セミナーは、有効な手段の1つです。

目次

【広告】このは屋の「おすすめ」

参考にしてみてください♪
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いきなりは買わない

いきなりは購入しないけど、セミナーがあれば、参加したい。

顧客心理から考えて、このようなニーズがあります。

そういう意味で、セミナーは、理にかなった営業スタイルと言えるでしょう。

セミナーでの営業方法に関する書籍も出版されています。

実際に、このは屋も実践しました

実は我々このは屋でも、セミナー営業を実践しています。

セミナーを通して、たくさんの方に関わることができました。

おかげさまで…

決して安くない高価格サービスを、多くの方に購入していただけるようになりました。

ぜひ、教えて下さい

すると、

「ぜひ、そのセミナーのやり方を教えてほしい」

という声も多数いただきました。

なので今回は、「セミナー営業のコツ」お伝えします。

セミナー撮影屋時代

我々は以前、セミナー撮影業を営んでいました。

  • 講師
  • コンサルタント
  • 士業
  • カウンセラー
  • …etc

といった、ノウハウを持っている専門家向けのサービスです。

  1. セミナーを撮影して、
  2. セミナー運営のサポートも行い、
  3. マーケティング支援もする

というサービスを提供していました。

セミナー撮影で得た、気づき

ある日、いつも通りセミナーを撮影していると…

講師の方が、最後に言うんです。

「◯◯というサービスに興味がある方はお申し込み下さい〜」

平気な顔して、50万円以上の商品・サービスを売りさばきました。

セミナーなら、高額商品でも売れる!

我々は、運営のサポートもしていたので、申込用紙も管理していました。

なので、リアルな申込み者数も分かってしまいます。

売れている人は、売れるんです。

逆に、売れない人は全く売れません。

(この時、結構気まずかったりしますw)

その両者に、話すスキルの差、プレゼンスキルの差は見られません。

「なんでだろう?」と思っていました。

明確な違いがある

さすがに、山ほどのセミナーに関わってくると、その理由が分かってきます。

モノが売れるセミナーと、モノが売れないセミナー。

両者には、「明確な違い」がある。

モノが売れているセミナーには、例外なく「共通点」があるということ。

これがわかった時、「この仕事をしててよかった」と思いました(笑)。

売れるセミナーの共通点

そこから、独自に「セミナー研究シート」の作成に着手し始めます。

成功しているセミナーを、仔細に眺めて、研究。

それはもうオタクのように、探求しました。

その結果、ある「答え」にたどり着いたんです。

それは…

売れるセミナーには、「型」があるということ。

2つの分類

そして、この型には2つの分類があります。

  1. セミナーのシナリオ
  2. セールスパッケージ

この2つ両方を意識していなければ、セミナーはうまくいかないんです。

セミナーのシナリオ

シナリオは、セミナーの「台本」です。

ここを、とにかく練る必要があります。

単に、情報提供するシナリオでは売れません。

シナリオ=教育

参加者を「教育」するような、シナリオである必要があります。

教育を行い、次の商品の必要性を高めるんです。

それがなければ、お客さんは次に進んでくれませんからね。

シナリオが200点でも売れない

そして、シナリオばかりに、気を取られてはいけません。

200点のシナリオを作っても、成約率が10%未満。

そんな方を、たくさん見てきました。

なぜ、そんなことが起きるのでしょうか。

それは、「セールスパッケージ」が無いからなんです。

セールスパーケージが必要

セミナーで大切なのは、

「何を話すか」ではなく、「誰に話すか」です。

つまり、見込みの濃いターゲットを集めて、教育するステップが不可欠です。

完璧なセミナー台本を用意しても、聞く人が適切でなければ、売れません。

セールスパッケージとは、「集客の仕組み」です。

セミナー営業の正しい4ステップ

セミナーの正しいやり方は、下記の流れです。

  1. セミナーに興味がある人を、集める
  2. セミナーを案内する
  3. セミナーで教育する
  4. 説明会、面談でクロージング

これが、定石。

こうした集客のパッケージを用意して初めて、セミナー営業は成功します。

見落としがちなポイント

多くの方は、ファーストステップの、

「セミナーに興味があるであろう人をまずは集める」

の部分を見落としています。

この部分は、セミナーの内容よりも、10倍大切です。

このあたりは、書籍を参考にしても良いでしょう。

見込み客はいるのか

こうした人たちを、「見込み客」と呼びます。

あなたのセミナーに興味ありそうな、「見込み客」はいますか?

まずは、そこからです。

編集後記

セミナーというと、ついつい、

  • シナリオ作成や
  • スピーキングスキル
  • プレゼンテクニック

などに目が行きがちですが、それは二の次です。

「集客の仕組み」を、しっかり持ってからでも、遅くはありません。

取り組む順番に、注意しましょう。

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