このは屋
「成約率は60％以上」
おかげさまで、ここ1年間、セミナーでの商品販売の成約率を60％以上を維持しています。
セミナー自体は5000円以下で行っているので、その後にバックエンド商品を売っていく必要があるんですが、売り込むことなく自然に売れています。
バックエンド商品の中には、400万円の商品もありますが、価格関係なく自然と売れていきます。
先日ある食事会で話を聞いても、平均良くても20％位が平均らしいので、嬉しいことですね(^^)
「ぜひ、そのセミナーのやり方を教えてほしい」
という声も多数頂いているので、この場を借りてお伝えしていこうと思っています。
僕は、セミナーで売上を安定的に上げていく方法を「セミナー営業」と呼んでいます。
「おい。普通じゃなーか！」とツッコんで頂いた大阪方面の方、ありがとうございます（笑）。
セミナー営業を行うことで、毎月の売上は安定していきます。
でもですね、、、、
「なんで小島がセミナー営業について話すんだ？」
と訝しげに思う方もいるかもしれません。
それは、、、
セミナー撮影業をやっていた時に気づいた事
実は、僕は以前セミナー撮影業を営んでいました。
講師、コンサルタント、士業、整体師といった方向けのサービスです。
- セミナーを撮影して
- セミナーの運営もサポートも行い
- その他のマーケティング支援もする
を行っていたんです。
著者や有名人、様々な方のセミナーや講座、塾に関わってきました。
その中で、講師の方が最後に言うんです。
「◯◯というサービスに興味がある方はお申し込み下さい〜」と。
そして、平気な顔して50万円以上の商品・サービスを売るわけです。
僕は、運営のサポートもしていたので、申込用紙も管理していました。
なので、リアルな申込み者数も分かってしまいます。
売れている人は売れるんです。
逆に、売れない人は全く売れません。
（この時、結構気まずかったりしますｗｗｗ）
その両者に、話すスキルの差、プレゼンスキルの差は見られません。
「ん？なんでだろう？」と思っていました。
モノが売れているセミナーには共通点がある
さすがに、沢山のセミナーに関わってくると、その理由が分かってきました。
モノが売れるセミナーとモノが売れないセミナーには明確な違いがあるということ。
そして、モノが売れているセミナーには例外なく共通点があるということ。
これがわかった時、「この仕事をしててよかった〜」と思いましたよ（笑）。
セミナー撮影が終わり、懇親会が終わり、帰りの電車で講師と一緒になることも多かったんです。
この電車の中でも、うまく商品が売れるセミナーのポイントを講師から直接聞くことができました。
モノが売れるセミナーには、鉄則、パターンがあったんですね。
そこから、『セミナー研究シート』を作り、セミナーをオタクのように研究しはじめました。
セミナーをやれば、決まって売上があがる
と判明したので、自社でもセミナーを開催していこうという意気込みで勉強しました。
売れているセミナーの共通点だけを集める。
このやり方で、体系化していきました。
セミナーの成功のポイントは”型”にあり
モノが安定的に、高確率で売れているセミナーには共通点があるということは既にお伝えしましたね。
その答えは何かと言えば、
型
です。
そしてこの型には、2つの分類があります。
それは、
- セミナーのシナリオ
- セールスパッケージ
です。
シナリオはイメージがわきますかね。セミナーの台本、ストーリーです。
ここをとにかく練る必要があります。
単に情報提供するシナリオでは売れません。情報提供の中に、次のサービスへ誘える要素がなければお客さんは次に進んでくれません。
そして、シナリオばかりに気を取られてはいけません。
200点のシナリオを作っても、成約率が10％未満という方をたくさん見てきました。
なぜそんなことが起きるのでしょうか？
それは、セールスパッケージが無いからなんです。
セミナーで大切なのは、「何を話すか」ではなく、「誰に話すか」です。
つまり見込みの濃いターゲットを集めて、教育するステップが不可欠です。
セミナーの正しいやり方はこれでしょう。
- セミナーに興味があるであろう人をまずは集める
- その上でセミナーを案内する
- セミナーで教育する
- 説明会、面談でクロージング
これが定石です。
多くの方は、
セミナーに興味があるであろう人をまずは集める
の部分を見落としています。
セミナーの内容の前に、ここをしっかり練りましょう。
手始めに、無料で何かサンプルやお試し商品をプレゼントするのは有効ですね。
編集後記
今回は、「成約率60％以上！セミナーで成功するたった2つのコツ」についてご紹介しました。
シナリオ作成や、スピーキングスキルに目が行きがちですが、それは二の次です。
集客できる仕組みをしっかり持ってからでも遅くはありません。
取り組む順番に注意しましょう。
