セミナーを開催して、そこで商品を売る。
このような、営業を行っている人は、多いでしょう。
- セミナーから、個別面談に誘導
- セミナーで、塾や講座を販売
セミナーを「体験の場」として用意し、そこで信頼を獲得する。
スモールビジネスにとっても、セミナーは、有効な手段の1つです。
いきなりは買わない
いきなりは購入しないけど、
セミナーがあれば（体験できれば）、検討したい。
顧客心理から考えて、このようなニーズがあります。
そういう意味で、セミナーは、理にかなった営業スタイルですね。
セミナーでの営業方法に関する書籍も出版されています。
実際に、このは屋も実践しました
実は、弊社このは屋でも、セミナー営業を実践しています。
セミナーを通して、たくさんの方に関わることができました。
おかげさまで…
50万、100万円を超える高額な商品でも、多くの方に、購入していただけるようになりました。
ぜひ、教えて下さい
すると、
「ぜひ、そのセミナーのやり方を教えてほしい」
という声も多数いただきました。
なので、この場を借りて、
「セミナー営業の2つのコツ」お伝えしていこうと思います。
セミナー撮影屋時代
私たちは以前、セミナー撮影業を営んでいました。
- 講師
- コンサルタント
- 士業
- カウンセラー
- …
といった、ノウハウを持っている専門家向けのサービスです。
- セミナーを撮影して
- セミナー運営のサポートも行い
- マーケティング支援もする
を行っていたんです。
セミナー撮影で得た、気づき
ある日、いつも通りセミナーを撮影していると…
講師の方が、最後に言うんです。
「◯◯というサービスに興味がある方はお申し込み下さい〜」
平気な顔して、50万円以上の商品・サービスを売りさばきました。
セミナーなら、高額商品でも売れる！
私たちは、運営のサポートもしていたので、申込用紙も管理していました。
なので、リアルな申込み者数も分かってしまいます。
売れている人は、売れるんです。
逆に、売れない人は全く売れません。
（この時、結構気まずかったりしますｗｗｗ）
その両者に、話すスキルの差、プレゼンスキルの差は見られません。
「なんでだろう？」と思っていました。
明確な違いがある
さすがに、山ほどのセミナーに関わってくると、その理由が分かってきました。
モノが売れるセミナーと、モノが売れないセミナー。
両者には、「明確な違い」があるということ。
モノが売れているセミナーには、例外なく「共通点」があるということ。
これがわかった時、「この仕事をしててよかった」と思いました（笑）。
売れるセミナーの共通点
そこから、独自に「セミナー研究シート」を作りました。
セミナーを、オタクのように研究しはじめました。
そこでたどり着いた、答え。
それは…売れるセミナーには、「型」がある
ということです。
2つの分類
そしてこの型には、2つの分類があります。
- セミナーのシナリオ
- セールスパッケージ
シナリオは、セミナーの「台本」です。
ここを、とにかく練る必要があります。
単に情報提供するシナリオでは売れません。
情報提供の中に、次のサービスへ誘える要素が必要です。
それがなければ、お客さんは次に進んでくれません。
シナリオが200点でも売れない
そして、シナリオばかりに、気を取られてはいけません。
200点のシナリオを作っても、成約率が10％未満。
そんな方を、たくさん見てきました。
なぜそんなことが起きるのでしょうか。
それは、「セールスパッケージ」が無いからなんです。
セールスパーケージが必要
セミナーで大切なのは、
「何を話すか」ではなく、「誰に話すか」です。
つまり、見込みの濃いターゲットを集めて、教育するステップが不可欠です。
完璧なセミナー台本を用意しても、聞く人が適切でなければ、売れません。
セールスパッケージとは、「集客の仕組み」です。
セミナー営業の正しい4ステップ
セミナーの正しいやり方はこれでしょう。
- セミナーに興味があるであろう人を、まずは集める
- セミナーを案内する
- セミナーで教育する
- 説明会、面談でクロージング
これが、定石です。
見落としがちなポイント
多くの方は、ファーストステップの、
セミナーに興味があるであろう人をまずは集める
の部分を見落としています。
セミナーの内容の前に、ここをしっかり練りましょう。
手始めに、無料で何かサンプルやお試し商品をプレゼントするのは有効ですね。
編集後記
今回は、「セミナーで商品を売るときに必要な2つの要素」についてご紹介しました。
ついつい、
- シナリオ作成や
- スピーキングスキル
- プレゼンテクニック
などに目が行きがちですが、それは二の次です。
「集客の仕組み」を、しっかり持ってからでも。遅くはありません。
取り組む順番に、注意しましょう。
