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スモールビジネス特化の学び舎
スモールビジネス特化の学び舎。商売と生活と文化を結び付ける生涯学習カルチャーセンター。初心者のスモールビジネスオーナーに向けて、パソコン教室、各種ワークショップ等、カルチャーセンターを運営。ネットから集客する方法、オンラインで商売する方法、労働集約型から知識集約型へ移行する方法、サブスクリプションで収益を安定させる方法…etc。鼻歌まじりの商売と生涯を、ワンストップで、トータルにサポートしている。

【セミナー営業】高単価な商品・サービスを売るために必要な2つの要素

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スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

セミナーを開催して、そこで商品を売る。

このような、営業を行っている人は、多いでしょう。

  • セミナーから、個別面談に誘導
  • セミナーで、塾や講座を販売

セミナーを「体験の場」として用意し、そこで信頼を獲得する。

スモールビジネスにとっても、セミナーは、有効な手段の1つです。

目次

【広告】このは屋の「おすすめ」

参考にしてみてください♪
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いきなりは買わない

いきなりは購入しないけど、セミナーがあれば、参加したい。

顧客心理から考えて、このようなニーズがあります。

そういう意味で、セミナーは、理にかなった営業スタイルと言えるでしょう。

セミナーでの営業方法に関する書籍も出版されています。

実際に、このは屋も実践しました

実は弊社このは屋でも、セミナー営業を実践しています。

セミナーを通して、たくさんの方に関わることができました。

おかげさまで…

50万円を超える高額な商品でも、多くの方に購入していただけるようになりました。

ぜひ、教えて下さい

すると、

「ぜひ、そのセミナーのやり方を教えてほしい」

という声も多数いただきました。

なので、この場を借りて、

「セミナー営業の2つのコツ」お伝えしていこうと思います。

セミナー撮影屋時代

我々は以前、セミナー撮影業を営んでいました。

  • 講師
  • コンサルタント
  • 士業
  • カウンセラー
  • …etc

といった、ノウハウを持っている専門家向けのサービスです。

  1. セミナーを撮影して、
  2. セミナー運営のサポートも行い、
  3. マーケティング支援もする

というサービスを提供していました。

セミナー撮影で得た、気づき

ある日、いつも通りセミナーを撮影していると…

講師の方が、最後に言うんです。

「◯◯というサービスに興味がある方はお申し込み下さい〜」

平気な顔して、50万円以上の商品・サービスを売りさばきました。

セミナーなら、高額商品でも売れる!

我々は、運営のサポートもしていたので、申込用紙も管理していました。

なので、リアルな申込み者数も分かってしまいます。

売れている人は、売れるんです。

逆に、売れない人は全く売れません。

(この時、結構気まずかったりしますw)

その両者に、話すスキルの差、プレゼンスキルの差は見られません。

「なんでだろう?」と思っていました。

明確な違いがある

さすがに、山ほどのセミナーに関わってくると、その理由が分かってきました。

モノが売れるセミナーと、モノが売れないセミナー。

両者には、「明確な違い」があるということ。

モノが売れているセミナーには、例外なく「共通点」があるということ。

これがわかった時、「この仕事をしててよかった」と思いました(笑)。

売れるセミナーの共通点

そこから、独自に「セミナー研究シート」の作成に着手し始めます。

成功しているセミナーを、仔細に眺めて、研究。

それはもうオタクのように、探求しました。

その結果、ある「答え」にたどり着いたんです。

それは…

売れるセミナーには、「型」があるということ。

2つの分類

そして、この型には2つの分類があります。

  1. セミナーのシナリオ
  2. セールスパッケージ

この2つ両方を意識していなければ、セミナーはうまくいかないんです。

セミナーのシナリオ

シナリオは、セミナーの「台本」です。

ここを、とにかく練る必要があります。

単に、情報提供するシナリオでは売れません。

情報提供の中に、次のサービスへ誘う要素が必要です。

それがなければ、お客さんは次に進んでくれませんからね。

シナリオが200点でも売れない

そして、シナリオばかりに、気を取られてはいけません。

200点のシナリオを作っても、成約率が10%未満。

そんな方を、たくさん見てきました。

なぜ、そんなことが起きるのでしょうか。

それは、「セールスパッケージ」が無いからなんです。

セールスパーケージが必要

セミナーで大切なのは、

「何を話すか」ではなく、「誰に話すか」です。

つまり、見込みの濃いターゲットを集めて、教育するステップが不可欠です。

完璧なセミナー台本を用意しても、聞く人が適切でなければ、売れません。

セールスパッケージとは、「集客の仕組み」です。

セミナー営業の正しい4ステップ

セミナーの正しいやり方は、下記の流れです。

  1. セミナーに興味があるであろう人を、まずは集める
  2. セミナーを案内する
  3. セミナーで教育する
  4. 説明会、面談でクロージング

これが、定石でしょう。

こうした集客のパッケージを用意して初めて、セミナー営業は成功します。

見落としがちなポイント

多くの方は、ファーストステップの、

「セミナーに興味があるであろう人をまずは集める」

の部分を見落としています。

この部分は、セミナーの内容よりも、10倍大切です。

見込み客はいるのか

こうした人たちを、マーケティングの世界では、「見込み客」と呼ばれます。

あなたのセミナーに興味ありそうな、「見込み客」はいますか?

まずは、そこからです。

あわせて読みたい
【自主セミナー集客のコツ】見込客リストを集めること1点に尽きる 【自主セミナー集客のコツ】見込客リストを集めること1点に尽きる

編集後記

ついつい、

  • シナリオ作成や
  • スピーキングスキル
  • プレゼンテクニック

などに目が行きがちですが、それは二の次です。

「集客の仕組み」を、しっかり持ってからでも、遅くはありません。

取り組む順番に、注意しましょう。

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