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【セミナーを使った営業】高単価な商品を売るために必要な2つの型

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スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

セミナーを開催して、そこで商品を売る。

このような、営業を行っている人は、多いでしょう。

  • セミナーから、個別面談に誘導
  • セミナーで、塾や講座を販売

セミナーを「体験の場」として用意し、そこで信頼を獲得する。

スモールビジネスにとっても、セミナーは、有効な手段の1つです。

目次

いきなりは買わない

いきなりは購入しないけど、セミナーがあれば、参加したい。

顧客心理から考えて、このようなニーズがあります。

そういう意味で、セミナーは、理にかなった営業スタイルと言えるでしょう。

セミナーでの営業方法に関する書籍も出版されています。

実際に、このは屋も実践しました

実は我々このは屋でも、セミナー営業を実践しています。

セミナーを通して、たくさんの方に関わることができました。

おかげさまで…

決して安くない高価格サービスを、多くの方に購入していただけるようになりました。

ぜひ、教えて下さい

すると、

「ぜひ、そのセミナーのやり方を教えてほしい」

という声も多数いただきました。

なので今回は、「セミナー営業のコツ」お伝えします。

セミナー撮影屋時代

我々は以前、セミナー撮影業を営んでいました。

  • 講師
  • コンサルタント
  • 士業
  • カウンセラー
  • …etc

といった、ノウハウを持っている専門家向けのサービスです。

撮影→マーケティング支援

  1. セミナーを撮影して、
  2. セミナー運営のサポートも行い、
  3. マーケティング支援もする

というサービスを提供していました。

セミナー撮影で得た、気づき

ある日、いつも通りセミナーを撮影していると…

講師の方が、最後に言うんです。

「◯◯というサービスに興味がある方はお申し込み下さい〜」

平気な顔して、50万円以上の商品・サービスを売りさばきました。

セミナーなら、高額商品でも売れる!

我々は、運営のサポートもしていたので、申込用紙も管理していました。

なので、リアルな申込み者数も分かってしまいます。

売れている人は、売れるんです。

逆に、売れない人は全く売れません。

(この時、結構気まずかったりしますw)

その両者に、話すスキルの差、プレゼンスキルの差は見られません。

「なんでだろう?」と思っていました。

売れる・売れないの明確な違い

さすがに、山ほどのセミナーに関わってくると、その理由が分かってきます。

モノが売れるセミナーと、モノが売れないセミナー。

両者には、「明確な違い」がある。

モノが売れているセミナーには、例外なく「共通点」があるということ。

これがわかった時、「この仕事をしててよかった」と思いました(笑)。

売れるセミナーの共通点

そこから、独自に「セミナー研究シート」の作成に着手し始めます。

成功しているセミナーを、仔細に眺めて、研究。

それはもうオタクのように、探求しました。

その結果、ある「答え」にたどり着いたんです。

それは…

売れるセミナーには、「型」があるということ。

2つの分類

そして、この型には2つの分類があります。

  1. セミナーのシナリオ
  2. セールスパッケージ

この2つ両方を意識していなければ、セミナーはうまくいかないんです。

どちらか片方では駄目。2つの型が必要なんです。

セミナーのシナリオ

シナリオは、セミナーの「台本」です。

ここを、とにかく練る必要があります。

単に、情報提供するシナリオでは売れません。

では、どんなシナリオなら売れるか…。

シナリオ=教育

ポイントとして、

参加者を「教育」するような、シナリオである必要があります。

教育を行い、次の商品の必要性を高めるんです。

それがなければ、お客さんは次に進んでくれませんからね。

シナリオが200点でも売れない

ところが、シナリオばかりに、気を取られてはいけません。

200点のシナリオを作っても、成約率が10%未満。

そんな方を、たくさん見てきました。

なぜ、そんなことが起きるのでしょうか。

それは、「セールスパッケージ」が無いからなんです。

セールスパーケージが必要

セミナーで大切なのは、

「何を話すか」ではなく、「誰に話すか」です。

つまり、見込みの濃いターゲットを集めて、教育するステップが不可欠です。

完璧なセミナー台本を用意しても、聞く人が適切でなければ、売れません。

セールスパッケージとは、「集客の仕組み」です。

セミナー営業の正しい4ステップ

セミナーの正しいやり方は、下記の流れです。

  1. セミナーに興味がある人を、集める
  2. セミナーを案内する
  3. セミナーで教育する
  4. 説明会、面談でクロージング

これが、定石。

こうした集客のパッケージを用意して初めて、セミナー営業は成功します。

見落としがちなポイント

多くの方は、ファーストステップの、

「セミナーに興味があるであろう人をまずは集める」

の部分を見落としています。

この部分は、セミナーの内容よりも、10倍大切です。

このあたりは、書籍を参考にしても良いでしょう。

見込み客はいるのか

こうした人たちを、「見込み客」と呼びます。

あなたのセミナーに興味ありそうな、「見込み客」はいますか?

まずは、そこからです。

正しい見込み客に売れば、自然と高確率で売れます。

編集後記

セミナーというと、ついつい、

  • シナリオ作成や
  • スピーキングスキル
  • プレゼンテクニック

などに目が行きがちですが、それは二の次です。

「集客の仕組み」を、しっかり持ってからでも、遅くはありません。

取り組む順番に、注意しましょう。

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