会員制ビジネスは、魅力的なビジネス。
そう感じる方も多いでしょう。
理由としては、継続的な売上が確保できるから。
我々の生徒さん、会員さんからも、
- 「継続課金のモデルを作りたい」
- 「ストックビジネスを始めたい」
このような声をもらいます。
3つの道具
そこで今回は、会員制ビジネスの作り方を解説します。
ご紹介する「会員制サービスを作る3つの道具」。
これを知れば、会員制ビジネスを簡単に実践できるようになりますよ。
ストックビジネス
「ストックビジネス」
という言葉は、最近良く聞きますよね。
会員制ビジネス、継続課金ビジネスを語る際に、よく出てくるキーワードです。
ストック型とフロー型
ストック型に対する言葉が、フロー型です。
- ストック型：毎月、売上が積み上がっていく
- フロー型：毎月、売上が流れてしまう
フロー型は、毎月営業活動が必要になります。
対しストック型は、毎月の営業活動に依存せず、売上が確保できる。
毎月の営業成績に依拠せず、安定的に売上が立つモデルです。
もちろん、ストック型が理想
ストック型が理想的だということは、言うまでもありません。
- コミュニティー
- オンラインサロン
- 会員制ビジネス
- サブスクリプションサービス
昨今のビジネスモデルを見ても、明らかです。
「継続課金」が魅力
何と言ってもメリットは、安定的な「継続課金モデル」。
毎月集客を行わずとも、月初の時点で100万の売上が確約されている。
そんなイメージです。
スモールビジネスオーナーにとっては、喉から手が出るほど欲しい状況ですよね。
属人的な商品は、注意
もちろん、「顧問契約」というモデルも継続課金ではあります。
税理士やコンサルタントの方に多いモデルですね。
しかし、「属人的」な要素が強いのも、否めません。
※属人的：社長（あるいは特定の誰か）に依存している商品
おすすめは、会員制ビジネス
その点、「会員制ビジネス」は理想的です。
会員制ビジネスとは、
- 会員を集めて、
- 会費を徴収し、
- 売上を確保する
モデルです。
仕組み、体制を整えれば、属人的にならずに済みます。
継続課金ビジネス4つのタイプ
ここから会員制ビジネスについて、具体的に解説しようと思いますが…
その前に、継続課金ビジネスについて、解説します。
会員制ビジネス＝継続課金ですが。
そもそも継続課金ビジネスには、どんな種類があるのか。
を、理解しておきましょう。
継続課金ビジネスには、大きく4つのモデルがあります。
1.定期購入タイプ
これは、雑誌や新聞をイメージすればわかりやすいですね。
定期購読という形で、毎月商品を届ける、というモデルです。
ここでは、商品のラインナップやネタ数が課題になります。
2.認定タイプ
一種のフランチャイズ的な様相を帯びます。
認定講師として認め、その人にノウハウを広めてもらうモデルです。
認定講師の売上の一部を収めてもらう、というキャッシュポイントが発生します。
指定のテキストなんかを作れば、その販売益も期待はできます。
権利収入と少し似ていますね。
3.コンサルティングタイプ
これは、顧問契約と似ています。
「毎月相談できる」という権利を販売して、月謝を取るイメージです。
実際に会う必要もなく、オンラインで完結するものが多いのも、魅力ですね。
4.回数限定商品タイプ
ディアゴステー二のようなモデルです。
「全6回をすべてこなして初めて完成する」
というような、商品を販売します。
６つすべてを揃えるまでは、退会しづらいというメリットもありますね。
予め、提供期間を決めてしまう、賢い売り方ですね。
以上、4つのタイプを理解する
以上、４つのタイプを挙げました。
この時点でも、「自分ならこれができそう」という発想を得た方もいるかもしれません。
ぜひ、メモしておいて下さい。
次は、本題に入りますね。
スモールビジネス向けの、会員制ビジネス
「会員制ビジネスを始めるのは、腰が重いなぁ」
と感じていらっしゃいますか？
ご安心下さい。大丈夫です。
メニュー作りがネック
会員制のモデルを開始する際に、ネックになるのが、
「自分は何を提供したらいいんだろう・・・」
という部分です。
すなわち、会員メニュー。
会員メニューの定番
スモールビジネスの方の多くは、ここのメニューを、
- ノウハウ
- コンテンツ
という発想をします。
確かに、ノウハウやコンテンツを会員の方に提供することは、大切です。
役に立つ情報が無ければ、会員になる意味が見出せませんからね。
ノウハウやコンテンツは重要だけど…
しかし…
ノウハウやコンテンツといった、情報だけでは、会員制はうまくいきません。
なぜなら、「情報の質」でずっと勝負することになってしまうからです。
ましてや、情報の無料になっていく時代（情報の価値が下がる時代）。
情報の質だけで勝負するのは、無理があるでしょう。
情報に「あるもの」を加える
では、どうするか。
情報に「あるもの」を加えると、一気に魅力的な会員制になります。
それは、「交流」です。
会員さんとの交流の機会を、設けるのです。
交流の機会
人間が本来持つ「所属や愛の欲求」については、マズローの欲求段階説でも言われています。
この、「所属や愛の欲求」を満たすことが、会員制ビジネスの成功につながるんです。
会員としての、仲間意識が生まれることで、継続率も高くなります。
以上を踏まえて…。
スモールビジネスが会員制運営をする際。
必要なメニューについて考えましょう。
会員制ビジネス３つの道具
最低限、下記3つがあれば、会員制を構築できます。
- ニュースレター（会報誌）
- 相談できる場所
- シェア（共有）できる場所
どれも、すぐに用意できるものばかりです。
1.ニュースレター（会報誌）
ニュースレターといっても、たいそうなものはいりません。
- 過去のブログ記事
- 過去のメルマガ
- 会員さんのインタビュー記事
- お役立ちコラム
- プライベートな情報
- …etc
そこまでボリュームも必要ありませんし、過去のコンテンツでも大丈夫。
身構える必要はありません。気軽に作ってみましょう。
2.相談できる場所
いつでも相談できるという権利は、強力なオファーです。
少し属人化しそうですが、担当窓口を整備しておけば、安心ですね。
いつでも相談できるという安心を買って、継続してくれる会員も多いです。
3.シェア（共有）できる場所
コンテンツを学習し、相談をして、会員さんは成長の一途を辿ります。
しかし先述した通り、交流の要素も欲しいんです。
そこで、取り組みや成果を報告できる場所を用意します。
一番やりやすいのは、SNSグループですね。
さらに、オフラインでも定期的に集まる機会も作ると、より良いです。
交流のアイディアを考える
上記３点を揃えれば、立派な会員制が出来上がります。
ノウハウやコンテンツだけでなく、交流の場を作る。
これを念頭において、会員制のアイディアを出してみましょう。
編集後記
会員制は、小さな会社にとって、相性の良いビジネスです。
スモールビジネスで重要なこと。
それは、「いかに新規顧客を獲得するか」ではありません。
「いかに、1人の人と、継続的なお付き合いができるか」がポイントです。
そういった意味でも、会員制ビジネスは有効な取り組みですよね。
まずは、軽やかに初めの一歩を踏み出してみましょう。
動画
スライド
音声
この記事への反響
デアゴスティーニとかはうまく考えたなぁ。っていつも感心しちゃう！ / “え、こんな簡単なの？会員制ビジネスが始められる3つの道具とは” https://t.co/5Iv6cSyiFd
— うーと (@utodisney) 2016年12月21日