セミナーでお客さんと獲得する時に、伝えなければならないことがあります。
それは
「必要性」
です。
これまで100以上のセミナーの撮影・
自社の商品がセミナー参加者にとってどう関係あるのかを、
とわいえ、どのように必要性を伝えればいいのでしょうか？
それは、ある簡単な質問をすればいいのです。
その質問とは’、
お客さんにとって、”なぜそれ（考え方、商品）”が必要なんですか？
というものです。
この質問をすることで、
- 商品、サービスの必要性
- あなたの考え方の正当性
を示すことができます。
必要性を伝えるには、今の現状に対する問題意識を高めます。
「今のままだと、こうなるよ〜」ということを伝えます。
それを防ぐ策として、あなたの商品に興味が湧きます。そうなると、商品、サービスの必要性が徐々に芽生えてきます。
商品、サービスの必要性がわかったら次にやることがあります。
それは、あなたの考えの正当性の立証です。
この状態では、他の似たような商品、サービスに移ってしまう可能性もありますので、あなた独自のアイディアや考え方を主張します。
（1）商品、サービスの必要性（2）あなたの考え方の正当性
この2点を伝える必要があるわけです。
セミナーをどこで使か？ビジネスモデルを考える
こういうフワッとした話をすると
視野狭窄？
セミナーやりましょう主義？
になってしまうので、鳥瞰して見ていきまましょう。
ずばり、重要なのは、ビジネスモデルからセミナーを見るということです。
- 「セミナー営業は有効です」
- 「セミナーであれば売りこまずに売れます」
ということは、ある程度勉強されている方であれば、おわかりかと思います。
きちんと売上を上げるためには、
- 集客
- 育成
- 販売
を行う必要があります。
セミナーは、1〜３のステップを一気に達成できるんですね。
これは原則です。
では、セミナーをどのように使っていくのか？
オンラインとオフラインの関係性の中でどのように使うのか？
ということを考えておかなければなりません。
一般的に、セミナー自体はオフラインの手法ですよね。
ただ、オフライン思考でいるとうまく行きません。
集客するには、ある程度ウェブの力も必要ですからね。
オンラインとオフライン垣根は、もはやありません。
O２Oという言葉もある通り、混合で設計するべきなんですね。
どういうことかと言うと、、、
- Facebook広告→セミナー参加
- ブログ→セミナー参加
- メルマガ→セミナー参加
というように、ウェブからの経路で集客するのが一般的です。
もちろん、
しかし、入り口はウェブからの方が多かったりします。
ウェブ媒体→セミナー
ということで、セミナーに呼びますね。
そして、そこでセミナー営業をするわけです。
つまり、
- フロントエンド商品：セミナー
- バックエンド商品：その他の商品・サービス
ということですね。
セミナーをどこで使うのか？
ということを整理してみて下さい。
整理するためには以下を考えると簡単です。
- 集客窓口
- フロントエンドの販売場所
- バックエンドの販売場所
例えば、
- Facebookでセミナーを告知する
- ランディングページでセミナーをセールス
- セミナー営業で次の商品を案内
ということになりますね。
こういったフローを考えてみて下さい。
ただ単に、「セミナーが良いらしい」という理由でやると、
どの商品を売るためのセミナーなのかをしっかり設計しておきまし
バックエンドの利益商品なしにセミナーを開催すると、なかなか厳しい状況に陥ります。
まずは上記の３つのポイントを考えてみてくださいね。
自ずと、ビジネスモデルが出来上がりますよ(^^)
編集後記
セミナーをするということは、もはやスモールビジネスにとって主流となっています。
それだけ、セミナーは強力なんですね。
しかし、参入者が増えれば、それだけ内容が大切になってきます。
ノウハウの質だけが、内容ではありません。
お客さんが欲しくなるようなシナリオを含めての内容です。
ぜひ、セミナーという手法を、ウェブマーケティングのパーツに考えてみましょう(^^)
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