セミナーで売れるシナリオ | 必要性を伝える2つの質問

セミナーでお客さんと獲得する時に、伝えなければならないことがあります。

それは

「必要性」

です。

これまで100以上のセミナーの撮影・運営のサポートを行って来ましたが、商品が売れるセミナーは例外なく”必要性”を伝えていました。

自社の商品がセミナー参加者にとってどう関係あるのかを、いかに理解してもらうかが鍵です。

とわいえ、どのように必要性を伝えればいいのでしょうか?

それは、ある簡単な質問をすればいいのです。

その質問とは’、

お客さんにとって、”なぜそれ(考え方、商品)”が必要なんですか?

というものです。

この質問をすることで、

  1. 商品、サービスの必要性
  2. あなたの考え方の正当性

を示すことができます。

必要性を伝えるには、今の現状に対する問題意識を高めます。

「今のままだと、こうなるよ〜」ということを伝えます。

それを防ぐ策として、あなたの商品に興味が湧きます。そうなると、商品、サービスの必要性が徐々に芽生えてきます。

商品、サービスの必要性がわかったら次にやることがあります。

それは、あなたの考えの正当性の立証です。

この状態では、他の似たような商品、サービスに移ってしまう可能性もありますので、あなた独自のアイディアや考え方を主張します。

(1)商品、サービスの必要性(2)あなたの考え方の正当性

この2点を伝える必要があるわけです。

セミナーをどこで使か?ビジネスモデルを考える

こういうフワッとした話をすると

視野狭窄?
セミナーやりましょう主義?

になってしまうので、鳥瞰して見ていきまましょう。

ずばり、重要なのは、ビジネスモデルからセミナーを見るということです。

  1. 「セミナー営業は有効です」
  2. 「セミナーであれば売りこまずに売れます」

ということは、ある程度勉強されている方であれば、おわかりかと思います。

きちんと売上を上げるためには、

  1. 集客
  2. 育成
  3. 販売

を行う必要があります。

セミナーは、1〜3のステップを一気に達成できるんですね。

これは原則です。

では、セミナーをどのように使っていくのか?

オンラインとオフラインの関係性の中でどのように使うのか?

ということを考えておかなければなりません。

一般的に、セミナー自体はオフラインの手法ですよね。

ただ、オフライン思考でいるとうまく行きません。

集客するには、ある程度ウェブの力も必要ですからね。

オンラインとオフライン垣根は、もはやありません。

O2Oという言葉もある通り、混合で設計するべきなんですね。

どういうことかと言うと、、、

  1. Facebook広告→セミナー参加
  2. ブログ→セミナー参加
  3. メルマガ→セミナー参加

というように、ウェブからの経路で集客するのが一般的です。

もちろん、交流会やセミナーに参加してチラシを配ることも悪くはありませんよ。

しかし、入り口はウェブからの方が多かったりします。

ウェブ媒体→セミナー

ということで、セミナーに呼びますね。

そして、そこでセミナー営業をするわけです。

つまり、

  1. フロントエンド商品:セミナー
  2. バックエンド商品:その他の商品・サービス

ということですね。

セミナーをどこで使うのか?

ということを整理してみて下さい。

整理するためには以下を考えると簡単です。

  1. 集客窓口
  2. フロントエンドの販売場所
  3. バックエンドの販売場所

例えば、

  1. Facebookでセミナーを告知する
  2. ランディングページでセミナーをセールス
  3. セミナー営業で次の商品を案内

ということになりますね。

こういったフローを考えてみて下さい。

ただ単に、「セミナーが良いらしい」という理由でやると、うまくいきません。

どの商品を売るためのセミナーなのかをしっかり設計しておきましょう。

バックエンドの利益商品なしにセミナーを開催すると、なかなか厳しい状況に陥ります。

まずは上記の3つのポイントを考えてみてくださいね。

自ずと、ビジネスモデルが出来上がりますよ(^^)

編集後記

セミナーをするということは、もはやスモールビジネスにとって主流となっています。

それだけ、セミナーは強力なんですね。

しかし、参入者が増えれば、それだけ内容が大切になってきます。

ノウハウの質だけが、内容ではありません。

お客さんが欲しくなるようなシナリオを含めての内容です。

ぜひ、セミナーという手法を、ウェブマーケティングのパーツに考えてみましょう(^^)

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