メニュー
このは屋
スモールビジネス特化の学び舎
スモールビジネス特化の学び舎。スモールビジネスオーナーに向けて、ネットから集客する方法、オンラインで商売する方法、労働集約型から知識集約型へ移行する方法、サブスクリプションで収益を安定させる方法…etc。鼻歌まじりの商売を、ワンストップで、トータルにサポートしている。

【ベネフィットの伝え方】セールスレターの成約率を上げる3つの訴求方法

このは屋
このは屋
スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

「ボールペンは、何をお使いですか?」

先日、ネットサーフィンをしていたら、

『消耗品から「高級実用品」へ ボールペン、進化の秘密』

という記事を発見しました。

ボールペンのあり方が、変わってきているようです。

目次

ボールペン=消耗品?

一般的には、ボールペンといえば、消耗品です。

もちろん、インクを取り替えながら、大切に使う人もいるでしょう。

ですが、値段から考えて、新たに買い換える人が多数派だと思います。

ボールペンだらけ

ボールペンを忘れたら、コンビニで買う。

いつのまにか、自分のデスクはボールペンだらけ…

こんな経験ないでしょうか。

ボールペン=高級品

一方で、ボールペンには、「高級実用品」という顔もあります。

通常であれば、300円程度で購入できるボールペン。

ところが、高級ボールペンとなると、1万円を超えるものもあります。

モンブランは、特に有名なブランドですね。

ボールペンの価値の変化に着目する

高級なボールペンの購入する理由。

以前であれば、それは、「贈答用」でした。

しかし徐々に、「私的利用目的」で購入するケースも増えていきました。

なぜ、そのような現象が起きたのでしょうか。

それは、「人々の気持ちの変化」です。

これは、ボールペンだけに限った話ではありません。

商品が広まる3ステップ

商品が普及するには、以下の3ステップがあります。

  1. 機能を果たす
  2. より快適になる
  3. 高額、ブランド化

こうした流れで、商品・サービスは広まっていく傾向があります。

「機能を果たす」は、最低条件

まずは、文字をしっかり書けるという機能を果たさなければ、論外です。

当時の日本のボールペンは、海外のものに比べ、品質が劣っていたそうです。

ひとまず「書ける」という機能は、必須条件です。

より快適に、質を求める

機能が果たされると、改善が始まります。

  • より快適に、書ける
  • より良い、握り心地

というように、次のステージに移ります。

人間の欲は、留まることを知りません(笑)。

高級志向、ブランドを求める

そして最後は、高額商品が出回ります。

「虚栄心」を満たすために、購入する人が増えます。

「これを持っている俺、イケてるな」

というように、感情的なベネフィットを感じるんですね。

商品が普及するこの3つの順番。

実はこれ、オンラインの集客でも、大切な考え方になります。

オンラインの集客でも同じ

ボールペンの普及は、

  1. 機能を果たす
  2. より快適になる
  3. 高額、ブランド化

の順番で行われました。

これは、オンラインで商品を売る際にも、大切な考え方です。

ベネフィットの訴求

オンライン集客を行っていると、ベネフィットを伝えることが多くあります。

特に、ランディングページ(商品販売ページ)では、

  • 「◯◯が手に入ります!」
  • 「○○ができるようになります」

と訴求します。

これは、コピーライティングの王道の考え方です。

ベネフィット=読者の興味

このベネフィットの伝え方が間違ってしまうと、商品に興味を抱いてもらえません。

非常に、大切なポイントです。

コピーライティングの書籍でも、その重要性は指摘されています。

「機能を果たす」だけになっていない?

仕事がら、これまで、沢山のランディングページを見てきました。

そこで気づいたことがあります。

それは…

多くのランディングページでは、

「機能を果たす」ベネフィットしか、伝えられていません。

悩みを解決するでは、弱い?

つまり、「あなたの悩みが解決しますよ〜」という、訴求方法です。

もちろん、悩みを解決することは、大前提。

しかし、これだけだと、ベネフィットの訴求は弱いことも事実です。

「機能を果たす」以外も、伝えてみる

さらにメッセージを強くするには、

  1. 機能を果たす
  2. より快適になる
  3. 高額、ブランド化

3つのポイントの、下2つを検討してみましょう。

  • 「より良くなりたい」欲求
  • 「虚栄心を満たしたい」欲求

にアプローチします。

ベネフィットをずらして、集客力を上げる

そうすることで、暗にターゲットボリュームを増やせます。

  1. 機能を果たす
  2. より快適になる
  3. 高額、ブランド化

これを、ダイエット例に考えてみましょう。

(例)ダイエット

ダイエットを例に、3つのパターンに当てはめてみると。

  1. 機能を果たす:「痩せますよ」
  2. より快適に:「筋肉もつきますよ」
  3. 高額、ブランド化:「異性にも好かれますよ」

このように訴求することで、メッセージ性が強化されます。

もちろん、ターゲット顧客にあった訴求が大前提です。

しかし、いろいろな角度から訴求できることは、覚えておきましょう。

ぜひ、「機能を果たす」以外のメッセージも考えてみてください。

編集後記

3つの訴求ポイントから考えると、あなたのベネフィットはいかがでしょう。

「自分の商品だったらどうか」の視点で、ぜひこの機会にアイディアを出しましょう。

  1. 機能を果たす
  2. より快適になる
  3. 高額、ブランド化

この3つについて考えば、思いもよらぬ訴求ポイントが見つかるかもしれません。

ベネフィットの打ち出し方を変えると、競合との差別化も簡単になりますよ。

あわせて読みたい
【顧客視点のマーケティングとは】メンタリストDaiGoさんに学ぼう 「答えを教えてくれて、ありがとうございます。」 そう言って、メンタリストDaiGoさんは、いつも心理対決に勝利します。 彼はなぜ、あんなにも人の心理を読むことができ...
あわせて読みたい
【ランディングページ構成テンプレート】15要素と穴埋めテンプレ付 ただ単純に、コピーライティングのテンプレートを知っている。 それだけでは、成果の出るランディングページを作ることはできません。 たとえば、AIDMAのAは、アテンシ...
あわせて読みたい
ランディングページ(LP)を制作するコツを6つにまとめました たったこれだけ!ランディングページをデザインする時の5つのポイント
あわせて読みたい
【信用できる広告とは】疑いを晴らすためのコピーライティング2つの技術 【信用できる広告とは】疑いを晴らすためのコピーライティング2つの技術

動画

【ベネフィットの伝え方】セールスレターの成約率を上げる3つの訴求方法

スライド

音声

目次