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【ベネフィットの訴求方法】セールスレターの成約率を上げる価値の伝え方

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「ボールペンは、何をお使いですか?」

先日、ネットサーフィンをしていたら、

『消耗品から「高級実用品」へ ボールペン、進化の秘密』

という記事を発見しました。

ボールペンのあり方が、変わってきているようです。

目次

【広告】このは屋の「おすすめ」

参考にしてみてください♪
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ボールペン=消耗品?

一般的には、ボールペンといえば、消耗品です。

もちろん、インクを取り替えながら、大切に使う人もいるでしょう。

ですが、値段から考えて、新たに買い換える人が多数派だと思います。

ボールペンを忘れたら、コンビニで買う。

いつのまにか、自分のデスクはボールペンだらけ…

こんな経験ないでしょうか。

ボールペン=高級品

一方で、ボールペンには、「高級実用品」という顔もあります。

通常であれば、300円程度で購入できるボールペン。

ところが、高級ボールペンとなると、1万円を超えるものもあります。

モンブランは、特に有名なブランドですね。

ボールペンの価値の変化に着目する

高級なボールペンの購入する理由。

以前であれば、それは、「贈答用」でした。

しかし徐々に、「私的利用目的」で購入するケースも増えていきました。

なぜ、そのような現象が起きたのでしょうか。

それは、「人々の気持ちの変化」です。

これは、ボールペンだけに限った話ではありません。

商品が広まる3ステップ

商品が普及するには、以下の3ステップがあります。

  1. 機能を果たす
  2. より快適になる
  3. 高額、ブランド化

こうした流れで、商品・サービスは広まっていく傾向があります。

「機能を果たす」は、最低条件

まずは、文字をしっかり書けるという機能を果たさなければ、論外です。

当時の日本のボールペンは、海外のものに比べ、品質が劣っていたそうです。

ひとまず「書ける」という機能は、必須条件です。

より快適に、質を求める

機能が果たされると、改善が始まります。

  • より快適に、書ける
  • より良い、握り心地

というように、次のステージに移ります。

高級志向、ブランドを求める

そして最後は、高額商品が出回ります。

「虚栄心」を満たすために、購入する人が増えます。

「これを持っている俺、イケてるな」

というように、感情的なベネフィットを感じるんですね。

商品が普及するこの3つの順番。

実はこれ、オンラインの集客でも、大切な考え方になります。

オンラインの集客でも同じ

ボールペンの普及は、

  1. 機能を果たす
  2. より快適になる
  3. 高額、ブランド化

の順番で行われました。

これは、オンラインで商品を売る際にも、大切な考え方です。

ベネフィットの訴求

オンライン集客を行っていると、ベネフィットを伝えることが多くあります。

特に、ランディングページ(商品販売ページ)では、

  • 「◯◯が手に入ります!」
  • 「○○ができるようになります」

と訴求します。

これは、コピーライティングの王道の考え方です。

ベネフィット=読者の興味

このベネフィットの伝え方が間違ってしまうと、商品に興味を抱いてもらえません。

非常に、大切なポイントです。

コピーライティングの書籍でも、その重要性は指摘されています。

「機能を果たす」ばっかり伝えていない?

仕事がら、これまで、沢山のランディングページを見てきました。

そこで気づいたことがあります。

それは…

多くのランディングページでは、

「機能を果たす」ベネフィット

これしか、伝えられていません。

単に悩みを解決するでは、弱い?

つまり、「あなたの悩みが解決しますよ〜」という、訴求方法です。

もちろん、悩みを解決することは、大前提。

しかし、これだけだと、ベネフィットの訴求は弱いことも事実です。

「機能を果たす」以外も、伝えてみる

さらにメッセージを強くするには、

  1. 機能を果たす
  2. より快適になる
  3. 高額、ブランド化

3つのポイントの、下2つを検討してみましょう。

  • 「より良くなりたい」欲求
  • 「虚栄心を満たしたい」欲求

にアプローチします。

ベネフィットをずらして、集客力を上げる

そうすることで、暗にターゲットボリュームを増やせます。

  1. 機能を果たす
  2. より快適になる
  3. 高額、ブランド化

これを、ダイエット例に考えてみましょう。

(例)ダイエット

  1. 機能を果たす:「痩せますよ」
  2. より快適に:「筋肉もつきますよ」
  3. 高額、ブランド化:「異性にも好かれますよ」

ぜひ、「機能を果たす」以外のメッセージも考えてみてください。

編集後記

3つの訴求ポイントから考えると、あなたのベネフィットはいかがでしょう。

「自分の商品だったらどうか」の視点で、ぜひこの機会にアイディアを出しましょう。

  1. 機能を果たす
  2. より快適になる
  3. 高額、ブランド化

この3つについて考えば、思いもよらぬ訴求ポイントが見つかるかもしれません。

ベネフィットの打ち出し方を変えると、競合との差別化も簡単になりますよ。

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