売れるセールスのコツ!ベネフィット訴求3つのポイント

「ボールペンは何をお使いですか?」

以前、ニュースを読んでいたときに、

消耗品から「高級実用品」へ ボールペン、進化の秘密

という記事を発見しました。

私自身はボールペンへのこだわりはそこまでないんですが
世の潮流として、ボールペンのあり方が変わってきているようです。

筆記用具はコンビニなどで100円くらいの価格で
十分な満足なものが手に入ります。

しかし今やシャープペン単体だけでも
3000円ほどするものも販売されているようです。

万年筆=高級品というイメージは強いけれど
ボールペン=高級品という印象は弱まるのが一般的な考え方ですね。

ところが、そのボールペンが現在
高級実用品へと変化を遂げたのです。

ボールペン=消耗品

というイメージから、

ボールペン=高級実用品

というイメージにすり変わったということです。

商品が広まる3ステップ

高級なボールペンといえば、贈答用でしか購入しなかった人が、私的な利用目的で購入するケースも増えてきました。

なぜ、そのような現象が起きたのでしょうか。

それは、人々の気持ちの変化です。

これは、ボールペンだけに限った話ではなさそうですが、
商品が普及するには以下の3ステップがあります。

1.機能を果たす
2.より快適になる
3.高額、ブランド化

の3ステップです。

まずは文字をしっかり書けるという機能を果たさなければ論外です。

日本のボールペンは、海外のものに比べかなり品質が劣っていたそうですが
ひとまず「書ける」という機能はクリアしてもらわなければなりません。

そして、機能が果たされると、改善が始まります。

より快適に、より良い握り心地

というように、次のステージに移ります。

そして最後は、高額が商品が出回ります。
これを持っていることが、虚栄心をくすぐるわけです。

「これを持っている俺、イケてるな」

というように、感情的なベネフィットを感じるんですね。

商品が普及するこの3つの順番ですが、実はこれウェブ集客でも大切な考え方になります。

ベネフィットを打ち出す際のポイント

ボールペンの普及は

1.機能を果たす
2.より快適になる
3.高額、ブランド化

の順番で行われたわけですが、これはウェブで商品を売る際にもタ大切な考え方です。

ウェブ集客を行っていると、ベネフィットを打ち出すケースがありますよね。

特にランディングページで商品を販売する時、
ベネフィットということで、

「こんないいことがありますよ〜」と訴求します。

このベネフィットの伝え方が間違ってしまうと、商品に興味をもってもらえないので、とても外せないポイントです。

私はこれまで、沢山のランディングページを見てきましたが
多くのランディングページで打ち出すベネフィットは

1.機能を果たす

の部分しか触れられていないことが多いです。

つまり、「あなたの悩みが解決しますよ〜」
という訴求方法です。

もちろん、悩みを解決することは大前提なので、欠かすことのできない部分です。

しかし、これだけだとベネフィットの訴求は弱いことも事実です。

1.機能を果たす

だけだと、その悩みを解決でいない超初心者層しか集まらないなってしまいます。

でも、

2.より良くの部分を伝えて

「現状でも問題ないけど、より良くなる」

3.高額、ブランド化の部分を伝えて

「周りから注目される、尊敬される」

ということを合わせて伝えれば、暗にターゲットボリュームを増やせます。

ダイエット例に考えてみましょう。

1.機能を果たす

「痩せますよ」

2.より良く

「筋肉もつきます」

3.高額、ブランド化

「異性に好かれますよ」

ということですね。

編集後記

3つの訴求ポイントから考えると、あなたのベネフィットはいかがでしょう。

自分の商品だったらどうか?

の視点で、ぜひこの機会に考えて見てくださいね。

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