「ボールペンは、何をお使いですか？」
先日、ネットサーフィンをしていたら、
『消耗品から「高級実用品」へ ボールペン、進化の秘密』
という記事を発見しました。
ボールペンのあり方が、変わってきているようです。
ボールペン＝消耗品？
一般的には、ボールペンといえば、消耗品です。
もちろん、インクを取り替えながら、大切に使う人もいるでしょう。
ですが、値段から考えて、新たに買い換える人が多数派だと思います。
ボールペンだらけ
ボールペンを忘れたら、コンビニで買う。
いつのまにか、自分のデスクはボールペンだらけ…
こんな経験ないでしょうか。
ボールペン＝高級品
一方で、ボールペンには、「高級実用品」という顔もあります。
通常であれば、300円程度で購入できるボールペン。
ところが、高級ボールペンとなると、1万円を超えるものもあります。
モンブランは、特に有名なブランドですね。
ボールペンの価値の変化に着目する
高級なボールペンの購入する理由。
以前であれば、それは、「贈答用」でした。
しかし徐々に、「私的利用目的」で購入するケースも増えていきました。
なぜ、そのような現象が起きたのでしょうか。
それは、「人々の気持ちの変化」です。
これは、ボールペンだけに限った話ではありません。
商品が広まる3ステップ
商品が普及するには、以下の3ステップがあります。
- 機能を果たす
- より快適になる
- 高額、ブランド化
こうした流れで、商品・サービスは広まっていく傾向があります。
「機能を果たす」は、最低条件
まずは、文字をしっかり書けるという機能を果たさなければ、論外です。
当時の日本のボールペンは、海外のものに比べ、品質が劣っていたそうです。
ひとまず「書ける」という機能は、必須条件です。
より快適に、質を求める
機能が果たされると、改善が始まります。
- より快適に、書ける
- より良い、握り心地
というように、次のステージに移ります。
人間の欲は、留まることを知りません（笑）。
高級志向、ブランドを求める
そして最後は、高額商品が出回ります。
「虚栄心」を満たすために、購入する人が増えます。
「これを持っている俺、イケてるな」
というように、感情的なベネフィットを感じるんですね。
商品が普及するこの３つの順番。
実はこれ、オンラインの集客でも、大切な考え方になります。
オンラインの集客でも同じ
ボールペンの普及は、
- 機能を果たす
- より快適になる
- 高額、ブランド化
の順番で行われました。
これは、オンラインで商品を売る際にも、大切な考え方です。
ベネフィットの訴求
オンライン集客を行っていると、ベネフィットを伝えることが多くあります。
特に、ランディングページ（商品販売ページ）では、
- 「◯◯が手に入ります！」
- 「○○ができるようになります」
と訴求します。
これは、コピーライティングの王道の考え方です。
ベネフィット＝読者の興味
このベネフィットの伝え方が間違ってしまうと、商品に興味を抱いてもらえません。
非常に、大切なポイントです。
コピーライティングの書籍でも、その重要性は指摘されています。
「機能を果たす」だけになっていない？
仕事がら、これまで、沢山のランディングページを見てきました。
そこで気づいたことがあります。
それは…
多くのランディングページでは、
「機能を果たす」ベネフィットしか、伝えられていません。
悩みを解決するでは、弱い？
つまり、「あなたの悩みが解決しますよ〜」という、訴求方法です。
もちろん、悩みを解決することは、大前提。
しかし、これだけだと、ベネフィットの訴求は弱いことも事実です。
「機能を果たす」以外も、伝えてみる
さらにメッセージを強くするには、
- 機能を果たす
- より快適になる
- 高額、ブランド化
3つのポイントの、下2つを検討してみましょう。
- 「より良くなりたい」欲求
- 「虚栄心を満たしたい」欲求
にアプローチします。
ベネフィットをずらして、集客力を上げる
そうすることで、暗にターゲットボリュームを増やせます。
- 機能を果たす
- より快適になる
- 高額、ブランド化
これを、ダイエット例に考えてみましょう。
（例）ダイエット
ダイエットを例に、3つのパターンに当てはめてみると。
- 機能を果たす：「痩せますよ」
- より快適に：「筋肉もつきますよ」
- 高額、ブランド化：「異性にも好かれますよ」
このように訴求することで、メッセージ性が強化されます。
もちろん、ターゲット顧客にあった訴求が大前提です。
しかし、いろいろな角度から訴求できることは、覚えておきましょう。
ぜひ、「機能を果たす」以外のメッセージも考えてみてください。
編集後記
3つの訴求ポイントから考えると、あなたのベネフィットはいかがでしょう。
「自分の商品だったらどうか」の視点で、ぜひこの機会にアイディアを出しましょう。
- 機能を果たす
- より快適になる
- 高額、ブランド化
この３つについて考えば、思いもよらぬ訴求ポイントが見つかるかもしれません。
ベネフィットの打ち出し方を変えると、競合との差別化も簡単になりますよ。
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