コピーライティングが大切。
ネット集客を学ぶと、至ることろで、叫ばれています。
- AIDAの法則
- PASONAの法則
- QUESTの法則
- …etc
色々な原理や法則について、習った方も多いのではないでしょうか。
しかし、コピーライティングを学んでも、成果が出ない人も大勢います。
コピーライティングを集客につなげるには、どうすればいいのでしょうか。
コピーライティングとの葛藤
これまで、沢山のランディングページ（以下LP）を作ってきました。
もちろん、はじめは、右も左もわかりません。
参考書を30冊以上読んだり、名作コピーの文章を真似たり…。
世の中には、コピーライティングに関する書籍もたくさん出版されています。
試行錯誤の末、そこそこのLPは作れるようにはなりました。
ところが、成果は、いまひとつでした。
欠けていた要素とは？
たくさん勉強して、LPを量産したもにも関わらず、結果につながらない。
そこには、とある要素が抜けていたのです。
私はそれを、とある「お風呂の看板」から学びました。
「お風呂の看板」と「コピーライティング」の共通点とは一体何なのでしょうか。
ここでは、その時の体験談をお話します。
横浜「スカイスパ」にて
例のお風呂の看板に出会ったのは、横浜でした。
スカイスパという、近所にあるスパ施設です。
いつものように、身体を洗って湯船に浸かる。
すると、ある看板が目に入ってきました。
炭酸風呂との出会い
湯けむりで、そこまではっきり見えませんでした。
しかし、何やら「炭酸風呂…」と書いてある。
興味惹かれて、突入しました。
「おお、これは気持ちいい」
若干ですが、シュワシュワしている感覚があります。
効能の説明
風呂に浸かりながら、引き続き、看板を読んでいました。
炭酸風呂は、
- 冷え性改善
- 新陳代謝改善
- 美肌効果
- …etc
どうやら、数々の効用があるようです。
実際、そんな効能あるかね…
とは言え、こうした効能については、ほとんどの銭湯で書いてあります。
私も、「まぁまぁ、本当にそんな効能あるの？」とひねくれていました。
しかし、次の瞬間…。
炭酸風呂への考え方が激変
効能が書かれた下の部分を読んでみると、こんな文章がありました。
「炭酸の効果が広く認知されており、アテネオリンピックの際にも多くのアスリートが疲労回復のために使用していました…」
この文を読んで初めて、
「やっぱり炭酸は、疲労回復に効くんだ！」
と合点がいきました。
「信じない」から「信じる」に変わった
その説明文を見るまでは、炭酸風呂の効能を、たいして信じていませんでした。
しかし、アテネオリンピックのエピソードを聞いた途端…
信憑性を感じてしまったんです。
なんでだろう…。ふと思いました。
エピソードの力
その中には、コピーライティングで活用できる、2つの心理要因が含まれていたんです。
1つ目は、「エピーソード」です。
オリンピック出場選手が、疲労回復のために利用していた。
このエピソードは、わかりやすいですよね。
炭酸の詳しい効能を、事細かに説明されるよりも、説得力があります。
権威の力
そして2つ目の、心理要因。
それは、「権威」です。
オリンピック選手ほど、身体に気を使う人はいません。
「いかに、疲労を回復して試合に挑めるか」
ここが勝負の分かれ目であり、コンディションを整えるのは、重要な仕事です。
「そんなオリンピック選手が、炭酸風呂を利用していただと…？」
もうこれは、信じるしかありませんね（笑）。
美辞麗句では、人は動かない
「オリンピック選手が使用したんだから、効果は間違いない」
というのが、当時の私の思考回路でした。
単に美辞麗句を並べて、うまい話をしても、人は動きません。
結局のところ、読み手は信じてくれませんからね。
読者は信じない
LPを作ったり、コピーライティングを考える際には、
「読者は信じない」ということを、念頭に置くことが大切です。
信じないのであれば、いくら理論武装したところで、腹落ちしてもらえません。
信じてもらう工夫
だからこそ、工夫が必要なんです。
炭酸風呂の看板が、良いお手本となります。
- エピソード
- 権威
あなたの告知文・コピーに、これらを活用できませんか。
上手に活用すれば、信じてもらえるようになるでしょう。
自分ではなく、誰かに言ってもらう
自分で「この商品はすごい！」といっても、誰も信用しません。
誰かを通じて、伝えましょう。
- 「過去にこんなお客さんがいまして…」というエピソードで、語る
- 「専門家が実際に使っていて…」という権威を通じて、語る
そうすれば、説得の必要はありません。
相手側で勝手に、「ということは…」と、想像してくれますからね。
エピソードや権威を取り入れるヒント
エピソードや権威を取り入れる際、難しく考える必要はありません。
- これまでの自分の成功談
- これまでのお客さんの成功談
- お客さんに言われた嬉しい一言
- 業界の権威者に推薦されたこと
- テレビ、雑誌の取材経験
- インフルエンサーに紹介されたこと
このような要素から、考えます。
別に、「凄いこと」である必要なんて、ありません。
ごく普通のことでも、伝える価値があります。
伝える努力をしていきましょう。
編集後記
様々なテクニックがある、コピーライティング。
鍵は「どうしたら信じてくれるかな」という部分になります。
皆、信じてもらうために、あらゆる手を尽くすわけです。
人は、疑り深い生き物。
であれば、疑いを晴らす材料を提示しましょう。
- データ
- 事実
- エピソード
- お客様の声
- 推薦の声
- メディア掲載
- 資格
- …etc
信憑性を担保して、コピーライティングを行っていきたいですね。
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