商品を売ることは、商売続ける上で必須です。
しかしほとんどの方は、セールスには苦手意識を抱えています。
- 「一生懸命商品を提案しても、いまいち売れない」
- 「サービスには自信があるのに、魅力を感じてもらえない」
- 「コピーライティングを習ったけど、うまく伝わらない」
現在あなたは、こんなことに悩んでいませんか。
「売れない」という悩み
要するに、「売れない」という悩みです。
今回は、「売れない」を「売れる」に変える、シンプルなコツをお伝えします。
私自身も、営業については、頭を悩ませていました。
検討します…
熱意を持って説明しても、買ってくれない。
興味は持ってもらえるけど、「検討します」。
売っては断られ…
を繰り返すうちに、売ることに対して、嫌悪感も覚えてきました。
しかし、あることがきっかけで…
ところが、です。
あることがきっかけで、「売ること」に対する嫌悪感は、綺麗サッパリ払拭されました。
そうすると、不思議なことに、商品が自然と売れるようになりました。
お客さんの方から、「これ欲しいです」とまで言ってもらえるようになったんです。
2つのこと
ちなみに、血のにじむような努力はしていませんよ。
商品を作る時、提案をするときに、ある2つのことを行っただけです。
これを読んでいるあなたも、今日からできることです。
きっかけとなった出来事
今回、その2つのコツをお伝えする前に、重要なエピソードがあるので、聞いて下さい。
以前、たまたま、保険について考えていたときのことです。
保険や年金の話って、生きていく上で大切です。
なのに、学校では詳しく教えてくれませんよね。
そもそもの仕組みが難しく、取っ付きにくいので、後回しにしがちです。
保険の勉強をしよう！
「よし、保険をもう一度勉強しよう」
私は、保険について理解するために、本を読み漁りました。
すると、ある本を見つけたんです。
それがこちらの本です。
何と言っても、内容がわかりやすい。
今まで保険について靄がかかっていましたが、一気に晴れました。
なぜ、この本を選んだのか
もちろん、保険についての考えは、人それぞれ違います。
私自身も、今後も考え方は、コロコロ変わっていくでしょう。
今回伝えたい重要なポイントは、「なぜこの本を選んだか」です。
購買心理を考える
ここに、ヒントが隠れています。
- なぜ、この本が人気で、
- かつ、私自身も選んでしまったのか
こうした、購買心理について見ていきましょう。
たくさんの選択肢から選ぶのは、大変
保険といっても、
- 定期保険
- 終身保険
- がん保険
- 学資保険
- 医療保険
- …etc
たくさんありますよね。
知識がなければ、選ぶのは、かなり大変です。
そして、ほとんどの人が、「ある質問」を頭に浮かべます。
「これだけ知りたい」という、究極の質問です。
究極の質問
その質問とは、何か。
それは、
「結局自分は、どの保険に入るのがベストなの？」
です。
みんな、自分のことしか、興味ありませんからね。
素人からすると、わけわからない
- 新しく〜という特約が追加されました
- こんな保障もでました
新しい保険は、引きも切らずに出てきます。
保証できる範囲が増えたり、条件が緩和されたり…。
一見、便利に思えます。
しかし消費者からすれば、増えれば増えるほど、わからなくなるんです。
「こんなに便利なのに」ということでも、素人からすれば、なんのこっちゃ分からない。
自分のベストがわかれば、それでいい
しかし…
先述した書籍では、私の頭にスッと入ってきました。
理由は、「自分にベストな保険」をしっかりと教えてくれたからです。
「あなたはこれだけやればいい」という明確な答えをくれた。
この話は、スモールビジネスにも、そのまま当てはまります。
そして、あなたの商品・サービスにも、丸々使えますよ。
溢れる情報
「結局自分はどれがいいんだ〜」と、悩んだことはありませんか。
このストレスは、情報過多の時代、特に多いです。
便利になると、機能が増えて、できることが圧倒的に増えます。
便利になると、同時に生じるのは、プロと素人の情報格差です。
「情報の非対称性」ってやつですね。
よくわからないから、買わない
「結局よくわからないから、今は買うのをやめておこう」
こうなってしまう方は、非常に多いはず。
ですがこれは、商売人にとって、死活問題。
買うのをやめたお客さんは、検討している間に、他社の商品を購入してしまうかも…。
これは、非常に惜しいことですし、悔しいですよね。
「よくわからない」を解消する方法
では、しっかり商品を理解して購入してもらうためには、どうすればいいのか。
答えは、簡単。
「考えるストレスを緩和する」
ことです。
選ぶストレスを無くす
- 情報がありすぎて
- 商品・サービスがありすぎて
- どれが自分に合っているのか分からない
こんな理由で、購入を断念してしまう方を、少しでも減らす努力が必要です。
保険の種類がありすぎて、
「選ぶのがめんどくさい」というケースも、一緒ですね。
「考えるストレス」を無くすには？
お客さん側が、あれこれ考えなくて済ませるためには、2つのポイントがあります。
それは、
- 判断基準を伝える
- パッケージにする
ということです。
（1）判断基準を伝える
- こんな方には、この保険がオススメです
- こんな方は、この保険はやめておいたほうがいいです
こういったことを伝えると、考えるストレスが減ります。
「現在の状態が◯◯ということであれば、これを買って下さい」
と伝えてあげるんです。
お客さんも、選ぶのが大変です。
だから、専門家からの「あなたはこれですよ」は欲しいんです。
（2）パッケージにする
そして、それをパッケージでまとめてあげます。
元あるものに、オプションAとオプションBを付けて…。
なんてやっていると、面倒になってきます。
お客さんは、できれば、必要なものを1回でゲットしたいんです。
オールインワンで提案する
個別で1つ1つ売るのではなく、パッケージにすれば選びやすくなります。
- すべて含まれます
- オールインワンです
とされたほうが、わかりやいすですよね。
これも、考えるストレスの削減になります。
判断基準を伝えた上で、まとめてあげる
- 判断基準を伝えた上で、
- パッケージとして提案をしてみる
すると、お客さんは、あなた以外から買うのが、面倒になります。
他の選択肢が、お客さんの頭に浮かばなくなれば、勝ちです。
書籍を参考にしても、良いかも知れませんね。
編集後記
情報がありすぎる時代を逆手に取ることもできます。
わかりやすく、まとめてあげる。
これができれば、信頼性もアップします。
「どこまで脳が怠けていくか」
を考えると、新商品・サービスのアイディアが出そうですね。
