「術後は、こんな感じになりますよ〜」
以前、目の手術を受けたときのことです。
起業してからずっと、眼精疲労と偏頭痛に悩まされてきました。
医師に診断されたのは「眼瞼下垂症」という病気でした。
そこで、意を決して、今回手術を決めたのです。
目が重たい、頭痛がひどい…
どうすることもできない、不調に苦しめられていたんです。
頭痛を緩和するために、バファリンやロキソニンを飲んでいました。
さすがの対症療法。
症状は繰り返されました。
眼瞼下垂の手術
現状では、眼瞼下垂を治すのには、手術しかないみたいです。
どのような手術かというと、まぶたの筋肉を補強する手術をします。
まぶたを切り、弛んでいる皮膚を持ち上げるんですね。
そうすることで、頭痛や目の疲れなどの症状は、改善するようです。
「必ず治る」とは知っていても、決断できない
しかし、、
症状が治るとは言え、手術となると、心配でした。
- 術後の傷は大丈夫なのか
- 不自然な目になったりしないか
まだ体験したことがないことだったので、なかなか決断に踏み込めませんでした。
ましてや、外見に関係することなので、気になります。
不安がサッパリ無くなった
しかし、担当医師との話の中で、私の不安がパァッと消えました。
「よし、やろう」と心に決めました。
なぜ、決断に踏み切れたのでしょうか。
それは、医師の説得が上手だったから、ではありません。
美人な看護師さんに、オススメされたから、ではありません。
「よし、やろう」と決断できた理由
理由は、たった１つです。
「術後のシミュレーション」を見せてくれたからです。
目の手術ですから、見た目は多少変わってしまいます。
実際、それが不安で決心できない人も、多いみたいです。
不安を消し去る「シミュレーション」
「術後はこうなりますよ」
外見のイメージを、実際の自分の目で見せてもらうことで、安心しました。
「具体的な未来像」がはっきりとしたんですね。
もし、シミュレーションを見せてもらえなければ…。
どんなに症状が辛くても、決断に踏み切れなかったはず。
電話料金シミュレーション
「月額の利用料金は、およそこれくらいになりますね」
接客担当者がタブレットをはじきながら、月額の利用料金の目安を示す。
携帯ショップで、よく見かける光景です。
これもシミュレーションです。
まだ購入していないけど、もし使い始めたとしたら…。
自分がどのくらいお得なのか、ということを想像するわけです。
手術のシミュレーションも同じ
「もし手術を受けたとしたら、どんな仕上がりになるんだろう」
これは、誰しもが気にするところですよね。
お客さんのなかで、その想像がはっきりできなれば、商品は買ってもらえないでしょう。
それは、見えない未来に対する「漠然とした不安」があるからです。
漠然とした不安
- 良さそうだけど、いまいちピンと来ない
- 便利そうだけど、私に使いこなせるかな
- 本当に改善されるのかな
- また失敗したらどうしよう…
という場面は、私たちが消費者の立場としても、よくあることですよね。
未来が見ないと、買えない
自分がその商品を使って、利益を感じている。
そんな未来が「霞んで」見えるから、購入までは至らないんですね。
これが、高額の商品であれば、尚更です。
スモールビジネスでは、どう使うか
スモールビジネスでは、どのようにシミュレーションを使えばいいか。
我々は普段、スモールビジネスの方向けに、様々なウェブツールの紹介をしています。
例えば、ウェブツールを使って、ランディングページを作る。
そんな方法を、お伝えさせていただいております。
しかし、ウェブに弱い方であればあるほど、ウェブツールには抵抗があります。
「本当に、私にも使えるの？」
- 本当に、私にも使えるの？
- 結構なパソコン音痴だけど…
こんなふうに、感じる方も少なくありません。
そう。漠然とした不安です。
そこで、シミュレーションの出番です。
実演する
- 実際にその場で、操作画面を見せて
- 簡易的な操作でランディングページ作っている
そのような実演を見せてあげれば、どうでしょう。
「これなら、私にもできそう」と感じてもらえるはずです。
「疑似体験」をしてもらうこと
実際にツールを使っている場面を見てもらう。
まだそのツールを使っていない人にも、「疑似体験」をしてもらうんです。
ちなみに、実演以外にも、「動画を見せる」のも有効です。
岩盤浴の利用方法
先日行った岩盤浴のホームページには、
「はじめての岩盤浴の利用方法」
という動画がありました。
その動画を見ることで、初めて行く場合でも、安心して利用できます。
初心者に対するおもてなしに、感服です（笑）。
ストーリーで疑似体験
シミュレーションは、他にも使えます。
- ある1人のお客さんを選び、
- そのお客さんが自社のサービスを受けて、
- 成長していくストーリーを作る
このように、ストーリーを作るのも面白いですね。
これも、未来を疑似体験してもらう、シミュレーションです。
ストーリーを作る3ステップ
ストーリー型のシミュレーションを作る手順は、下記。
- 理想のお客さんに近い人を1人ピックアップ
- その人は、◯◯という悩みを抱えていた
- しかし、努力して、◯◯という素晴らしい成果を出した
こう話すだけで、未来像は鮮明になります。
書籍を参考にしても良いかもしれませんね。
買ってもらう努力
売り手の仕事は、商品を通じて、お客さんを喜ばせること。
商品を買ってもらうことで、喜んでもらえる。
だとすれば、買ってもらう努力をしなければいけません。
買い手としては、少でも不安があると、行動できません。
「大丈夫」と言ってあげる
不安を取り除くには、買い手と一緒に、具体的な未来をシミュレーションする。
最後に、「大丈夫」と言ってあげることです。
お客さんは意外と、「最後の一押しとなる一言」を欲していますからね。
ぜひ、シミュレーションを使って、「見えない未来の不安」を除去してあげて下さい。
編集後記
商品を買おうと思っても、なかなか決断に踏み込めない人は多いですよね。
しかし、「これなら大丈夫」という安心感があると、一気に購入の壁はなくなります。
「安心感をどのようにして与えられるか」がポイント。
ぜひ、シミュレーション、使ってみましょう。
この記事への反響
買ってもらうには、現状より満足のいく未来を見せてあげることが必要だと思った。https://t.co/hRFJx961UC @ojima_yaさんから
— 柏原ゆうた (@YutaKashiwabara) 2016年10月25日