セールスレター。
ネット集客を考えた時、多くの方が、真っ先に用意するものでしょう。
セールスレターとは、告知・宣伝用の手紙。
セールスレター次第で、集客の数が変わると言っても過言ではありません。
セールスレターが書けません
ところが…
「セールスレターが書けません」という方は、非常に多いです。
仮に書けたとしても、
- 集客につながらない
- 反応率が低い
という悩みをよく耳にします。
セールスレターの成功法則
そこで今回は、「反応の取れるセールスレターの成功法則」についてお伝えします。
我々も、今回のポイントを意識するだけで、反応率が改善されました。
そのヒントは、お笑い芸人のライブにありました。
お笑いライブでのこと
先日、お笑いライブを鑑賞するため、ヨシモト∞ホールに行ってきました。
ワンマンライブではなく、総勢30組が出場するお笑いイベントです。
その30組の内、1組だけが次のステージへ進める。
という、何とも熾烈な戦いでした。
3分間の戦い
持ち時間は３分。
1組ずつ、怒涛にネタを披露し、観客が面白いと思った人に投票する。
観客側には、芸人さんの名前が書かれた、投票用紙が配られています。
私も、鋭い眼光で、全芸人さんを審査しました。
笑いっぱなしのライブ
結果、どの芸人さんも、爆笑必至。
私は、ネタの最中、ずっと笑っていました。（ツボが浅いためか…）
笑いっぱなしで、ライブの幕は閉じ、投票用紙を提出。
そして、帰路に向かいました。
どのネタも覚えていない…
帰りの電車で、ふとライブの余韻に浸っていました。
しかし驚くことに、どの芸人さんのネタも、覚えていませんでした。
思い出そうとしても、「どんなネタだっけ…」という始末。
うろ覚えもいいところです。
なんで、覚えていないんだろう…そこで、気づきました。
記憶に残る要素がない
それは、「記憶に残る要素がない」ということ。
芸人さん達は、
- 衣装を奇抜にしたり、
- 歌を歌ってみたり、
- 声が独特だったり、
と、それぞれの独自性を出してはいるんですが、いまいち記憶に残らず。
ヒットした芸人さんの特徴
試しに、爆発的にヒットした芸人さん達を振り返えってみましょう。
例えば、
- 8.6秒バズーカーの「ラッスンゴレライ」
- クマムシの「あったかいんだから〜」
- 波田陽区の「残念！」
- 小梅太夫の「チックしょう〜」
- 小島よしおの「そんなの関係ねー」「オッパッピー」
- バイキング小峠の「なんて日だ」
- オリエンタルラジオの「パーフェクトヒューマン」
- ブルゾンちえみの「35億」
- …etc
一発屋も含まれていますが、世の中にブームを巻き起こしたことは事実です。
ネタの完成度よりも、「記憶」
彼らのネタは、否応なく耳に残りますし、記憶にも定着します。
「ネタが巧妙に作られていて面白い」
という笑いではなく、なんか癖になる面白さです。
いかに覚えてもらえるか
いくら綿密にネタを作り上げたとしても…
お客さんの記憶に残らなければ、その場限り。
ネタの完成度は重要ですが、ブレイクを狙うのであれば、まずは記憶に残らなければなりません。
覚えてもらって初めて、また見てもらえます。
覚えてもらって初めて、人気の輪が広がります。
共通点は、覚えやすいフレーズ
先述した芸人さんに共通していることは、「耳から離れないフレーズ」です。
彼らはネタの中で、何度もキラーフレーズを繰り返します。
最初は、「なんだそれ」と思いつつ。
３回目あたりから、クスクス笑ってしまいます。
「来るぞ〜」と分かっていても、笑ってしまう。
フレーズがなかった
先日のお笑いライブに、話を戻します。
出場していた芸人さんには、このキラーフレーズが無かったんですね。
だから、いまいち記憶に残っていない。
ネタは爆笑で面白い。
でも、帰り道にも思い出して、真似したくなるようなことはありませんでした。
まずは覚えてもらう
ネタの巧妙さは歯牙にもかけず、まずは覚えてもらうこと。
この戦略が、駆け出しの芸人さんには必要じゃないかな〜と感じたんです。
「観客に持ち帰ってもらえるようなフレーズ」
これを考えることが、とても重要だと思います。
そしてこの考え方は、セールスレターでも同じなんです。
セールスレターでも同じ
お笑い芸人は、ネタが勝負。
我々スモールビジネスでは、コンテンツ・商品が勝負。
コンテンツや商品の見せ場は、なんと言っても、セールスレターでしょう。
このセールスレターを読んで、購入する/申し込むを決めるわけです。
セールスレターで興味をそそれなければ、読者は離脱してしまいます。
それは、なんとしても避けたい。
セールスレターでキラーフレーズを使う
その際に活用できるのが、キラーフレーズです。
ヒット芸人さんのネタのように、記憶に定着するフレーズを使うのです。
そのキラーフレーズは、あなたの武器となり、ブランディングとなります。
キラーフレーズを考える手順
キラーフレーズを考える手順は、簡単です。
- ターゲットを考える
- ターゲットの「当たり前」を考える
- 「当たり前」を裏切る
この3つの手順で、興味をそそるフレーズが作れます。
当たり前を裏切る
「当たり前」を裏切ることで、意外性を演出することができます。
- あなたは〜と考えていますよね？
- でも実は〜なんですよ！
このように伝えると、「えっ？」と目に留めてもらえます。
フレーズの作り方は、書籍を参考にしても良いかもしれませんね。
笑いはいらない
我々は商売人なので、爆笑をとる必要はありません。
突拍子もないことを言う必要もありません。
ターゲット見込み客にとって、「意外だな」と思ってもらえればいいのです。
「意外だな」となれば、記憶に残りやすくなります。
何度も伝える
キラーフレーズは、1度使うだけでは意味をなしません。
何度も繰り返すことで、脳内に擦り込まれます。
芸人さんたちも、キラーフレーズを何度も繰り返しますよね。
それと同じく、セールスレターの中で、何度も繰り返すことがポイントなのです。
編集後記
キラーフレーズを構築すれば、
「○○といえば、〜さんだね」という風に、覚えてもらえます。
さらに、フレーズを使えば、効果的なブランディングにも繋がりますね。
相手の記憶に、どのように定着させるか。
ここをじっくり考えて、キラーフレーズを作ってみましょう。
