- 「価格で、選ばれちゃうことが多いな〜」
- 「理解してくれれば、良いモノってわかるのにな〜」
- 「どうすれば価格以外で、選んでくれるんだろう？」
今回は、このような悩みを抱えているスモールビジネスオーナーに向けてお送りする。
価格戦略や価格設定には、いろいろな考え方がある。「松竹梅にする」とか「日割で見せる」など。だが、これらは表面的なテクニックにすぎない。「あること」をきちんと伝えることができれば、価格で選ばれずに高価格の商品・サービスを販売することができる。その「あること」とは何なのだろうか？
「練習量が多いから強い。当たり前の話」
「ウチは12球団1の練習量」。落合博満さんが監督をしていたときの中日は、練習量が12球団で1番だったという。それが在任期間8年間で、4度のリーグ優勝を果たした一番の原動力だったと語る。
ものすごい単純な理由だが、納得の理由だ。そんな落合さんが相撲の八角親方に聞かれて、指導者論について語っていた。
- 相撲の基本は「四股・てっぽう・すり足」
- 野球の基本は「素振り」
これが一番大切だけど、一番イヤなもの。だから、なんでこれが大切か理解させないといけない。と話していた。私も野球をやっていたので、「その通りだなぁ〜」と思った。同時に、商売も同じだと思った。
「なんでこの商品が私に必要なの？」
商品やサービスを販売するときは、いきなり案内するのは、あまり賢い方法とはいえない。
- 「この商品はこんなに素晴らしいんです！」
- 「他とはこんなに違うんです！」
と言ったところで、お客さんからすれば何の興味もない。じゃあ、どうすればいいのか。これこそが落合さんの話との共通点だ。
- 指導者として、プレーヤーに大切な練習の意義を教えること
- 販売者として、お客さんに大切な商品の必要性を教えること
どちらも、同じく大切ということである。
- プレーヤーが、「嫌だけど大切な練習」をサボるのは、その大切さを理解できていないから。
- お客さんが、商品を買うためにお金を払えないのは、その必要性を理解できていないから。
指導者も販売者も、似ているところがある。落合さんに学んで、商品やサービスの必要性を、きちんとお客さんに伝えていきたいものだ。必要性がきちんと伝われば、高価格の商品・サービスでも販売することができるようになる。価格で選ばれないために、必要性をきちんと伝えていこう。
編集後記
「必要性」じゃなくて、「スペック」ばかり伝えてないだろうか？
「ウチは他社より◯◯なところがスゴイんです！」と言っても、お客さんはそんなところに興味はない。というか、専門的な部分での違いなんてよくわからないのだ。それよりも、
- ”わたしにとって”なぜ必要なのか？
- ”わたしにとって”なぜメリットがあるのか？
- ”わたしにとって”どんなイイコトがあるのか？
ということを知りたい。「スペック」じゃなく、「必要性」をきちんと伝えることで、価格で選ばれずに高価格の商品・サービスを販売することができる。
