価格で選ばれない為にやること | 相撲と野球と商売の共通点とは？

「価格で、選ばれちゃうことが多いな〜」
「理解してくれれば、良いモノってわかるのにな〜」
「どうすれば価格以外で、選んでくれるんだろう？」

今回は、このような悩みを抱えているスモールビジネスオーナーに向けてお送りする。

価格戦略や価格設定には、いろいろな考え方がある。「松竹梅にする」とか「日割で見せる」など。だが、これらは表面的なテクニックにすぎない。

「あること」をきちんと伝えることができれば、価格で選ばれずに高価格の商品・サービスを販売することができる。その「あること」とは何なのだろうか？

「練習量が多いから強い。当たり前の話」

「ウチは12球団1の練習量」。落合博満さんが監督をしていたときの中日ドラゴンズは、練習量が12球団で1番だったという。それが在任期間8年間で、4度のリーグ優勝を果たした一番の原動力だったと語る。

ものすごい単純な理由だが、納得の理由だ。そんな落合さんが相撲の八角親方に聞かれて、指導者論について語っていた。

相撲の基本は「四股・てっぽう・すり足」
野球の基本は「素振り」

これが一番大切だけど、一番イヤなもの。だから、なんでこれが大切か理解させないといけない。と話していた。私も野球をやっていたので、「その通りだなぁ〜」と思った。同時に、商売も同じだと思ったのだ。

「なんでこの商品が私に必要なの？」

商品やサービスを販売するときは、いきなり案内するのは、あまり賢い方法とはいえない。

「この商品は、こんなに素晴らしいんです！」
「他とは、こんなに違うんです！」

と言ったところで、お客さんからすれば何の興味もない。じゃあ、どうすればいいのか。これこそが落合さんの話との共通点だ。

指導者として、プレーヤーに大切な練習の意義を教えること
販売者として、お客さんに大切な商品の必要性を教えること

どちらも、同じく大切ということである。

プレーヤーが、「嫌だけど大切な練習」をサボるのは、その大切さを理解できていないから。
お客さんが、商品を買うためにお金を払えないのは、その必要性を理解できていないから。

指導者も販売者も、似ているところがある。落合さんに学んで、商品やサービスの必要性を、きちんとお客さんに伝えていきたいものだ。

必要性がきちんと伝われば、高価格の商品・サービスでも販売することができるようになる。価格で選ばれないために、必要性をきちんと伝えていこう。

編集後記

「必要性」じゃなくて、「スペック」ばかり伝えてないだろうか？

「ウチは他社より◯◯なところがスゴイんです！」と言っても、お客さんはそんなところに興味はない。というか、専門的な部分での違いなんてよくわからないのだ。それよりも、

”わたしにとって”なぜ必要なのか？
”わたしにとって”なぜメリットがあるのか？
”わたしにとって”どんなイイコトがあるのか？

ということを知りたい。「スペック」じゃなく、「必要性」をきちんと伝えることで、価格で選ばれずに高価格の商品・サービスを販売することができる。

（参考：高単価商品を販売する秘訣）

▼価格で選ばれない為にやること
・相撲と野球と商売の共通点
・相撲の基本は、「四股・てっぽう・すり足」
・野球の基本は、「素振り」
・これが一番大切だけど、一番イヤなもの
・なんでこれが大切か理解させないといけない
・商売も同じ
・お客さんに大切な商品の必要性を教えること pic.twitter.com/5VeTKNlYLY
— このは屋 (@konohayaCh) May 26, 2019