価格戦略 | マーケティングのプライシング目的は落合博満に学ぶ

  1. 「価格で、選ばれちゃうことが多いな〜」
  2. 「理解してくれれば、良いモノってわかるのにな〜」
  3. 「どうすれば価格以外で、選んでくれるんだろう?

今回は、このような悩みを抱えているスモールビジネスオーナーに向けてお送りする。

価格戦略や価格設定には、いろいろな考え方がある。「松竹梅にする」とか「日割で見せる」など。だが、これらは表面的なテクニックにすぎない。「あること」をきちんと伝えることができれば、価格で選ばれずに高価格の商品・サービスを販売することができる。その「あること」とは何なのだろうか?

「練習量が多いから強い。当たり前の話」

「ウチは12球団1の練習量」。落合博満さんが監督をしていたときの中日は、練習量が12球団で1番だったという。それが在任期間8年間で、4度のリーグ優勝を果たした一番の原動力だったと語る。

ものすごい単純な理由だが、納得の理由だ。そんな落合さんが相撲の八角親方に聞かれて、指導者論について語っていた。

  1. 相撲の基本は「四股・てっぽう・すり足」
  2. 野球の基本は「素振り」

これが一番大切だけど、一番イヤなもの。だから、なんでこれが大切か理解させないといけない。と話していた。私も野球をやっていたので、「その通りだなぁ〜」と思った。同時に、商売も同じだと思った。

「なんでこの商品が私に必要なの?」

商品やサービスを販売するときは、いきなり案内するのは、あまり賢い方法とはいえない。

  1. 「この商品はこんなに素晴らしいんです!」
  2. 「他とはこんなに違うんです!」

と言ったところで、お客さんからすれば何の興味もない。じゃあ、どうすればいいのか。これこそが落合さんの話との共通点だ。

  1. 指導者として、プレーヤーに大切な練習の意義を教えること
  2. 販売者として、お客さんに大切な商品の必要性を教えること

どちらも、同じく大切ということである。

  1. プレーヤーが、「嫌だけど大切な練習」をサボるのは、その大切さを理解できていないから。
  2. お客さんが、商品を買うためにお金を払えないのは、その必要性を理解できていないから。

指導者も販売者も、似ているところがある。落合さんに学んで、商品やサービスの必要性を、きちんとお客さんに伝えていきたいものだ。必要性がきちんと伝われば、高価格の商品・サービスでも販売することができるようになる。価格で選ばれないために、必要性をきちんと伝えていこう。

編集後記

「必要性」じゃなくて、「スペック」ばかり伝えてないだろうか?

「ウチは他社より◯◯なところがスゴイんです!」と言っても、お客さんはそんなところに興味はない。というか、専門的な部分での違いなんてよくわからないのだ。それよりも、

  1. ”わたしにとって”なぜ必要なのか?
  2. ”わたしにとって”なぜメリットがあるのか?
  3. ”わたしにとって”どんなイイコトがあるのか?

ということを知りたい。「スペック」じゃなく、「必要性」をきちんと伝えることで、価格で選ばれずに高価格の商品・サービスを販売することができる。

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