紹介営業のコツとやり方 | トークじゃない紹介したくなる人の共通点

  1. 「なかなか紹介してくれる人が増えないな〜・・・」
  2. 「お客さんに本当に満足してもらうにはどうすればいい?」
  3. 「紹介の輪をどんどんと広げていきたい。」

今回は、このような悩みを抱えているスモールビジネスオーナーに向けてお送りする。一度、商品やサービスを買うと、満足してくれて、次から次へと紹介の輪が広がっていく。紹介の多いスモールビジネスには、ある共通点があった。

TSUTAYA・ファミレス・ガソリンスタンドの共通点

  1. TSUTAYA
  2. ファミレス
  3. ガソリンスタンド

それぞれに共通しているものは何だろうか?ご名答。「セルフサービス」だ。

最近、セルフサービスが増えてきている。ファミレスやガソリンスタンドのセルフサービスはわかるのだが、TSUTAYAのセルフレジが出た時には驚いた。だって、すごく難しそうじゃないか。DVDについているチェッカーみたいのを外して、バーコードを読み込んで、レンタル日数を選択して…。

研修を積んだ人でないと、できないものかと思っていた。でも、誰でもできてしまうようだ。最初は、「めんどうくさそうだなぁ」と思っても、一度覚えてしまえば、セルフの方が楽になる。いちいち、店員とのやり取りをしなくて済むようになるからだ。

毎度お決まりの文句を聞いたりするのは、面倒だったりする。(ポイントカードは持たない主義だって何度いえばわかるんだ)。もちろん企業側からすれば、人件費を削減できるというメリットがあってやっているわけだが、それだけで、セルフサービスが成立するわけじゃない。

(1)自分でできる。(2)面倒なやりとりがない。私たちお客側にも、メリットがあるわけだ。そして、このことはスモールビジネスでもまったく同じことである。

奥さんがいないと洗濯機一つ回せない

「わたしがいないと何にもできないんだから〜」。奥さんがいないと洗濯機一つ回せない旦那のように、お客さんを扱ってしまっていないだろうか?

専門家として、お客さんに頼ってもらうことは嬉しいことだ。でも、もっと大切なのは、「自分でできるようにしてあげること」で間違いない。

  1. コンサルであれば、お客さんが自分で戦略を立てることができるように
  2. 整体師であれば、お客さんが自分で身体をケアすることができるように
  3. 歯医者であれば、お客さんが自分で虫歯を予防することができるように

最終的には、自分でできるようにしてあげることが、お客さんのためになる。なおかつ、満足度も上がる。なぜなら、今は何でも「自分でやりたい」と思う人が、増えているからだ。

何事も日頃のセルフケアが一番大切だと、みんなが気付いてきている。食事管理しかり、運動管理しかり、インテリア(DIY)しかり、オーラルケアしかりだ。他にもたくさんあるだろう。

もちろん、自分でできないこともある。その部分は専門家として、サポートしてあげればいいわけだ。「お客さんが、自分でできるようになるためにできることはないか?」今一度考えてみることをおすすめする。結局のところ、それこそが紹介を増やす一番の要因になってくるのだ。

編集後記

「お客さんが自分でできるようになってしまったら、お金をもらうことができなくなっちゃうんじゃないか?」と心配するかもしれない。顧問契約を切られたり、通院しなくなったりしてしまったら困ると考えてしまう気持ちもよくわかる。

でもわたしたちが見てきた限り、お客さんを「自立」させてあげてるところの方が、「依存」させてるところよりも繁盛している。コンサルでも、整体でも、歯医者でも一緒だ。考えてみれば、当たり前だろう。あなたは、お客さんを依存させているところに、自分の本当に大切な友人を紹介できるだろうか?

どう考えたって、お客さんを自立させてあげる方がお客さんのためになるのだ。これなら、本当に大切な友人も紹介できる。お客さんの自立に貢献しているところが、次から次へと紹介の輪が広がっていってるのも十分にうなづけるだろう。

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