Web集客のABテストの方法 | 事例・メリット・デメリット

ウェブ集客をおこなっていく上で、「結果」は大切である。

  1. ブログからのメルマガ登録結果
  2. 広告からのセールス成約結果
  3. メールマガジンの開封、クリック結果

これらが売上に影響してくるので、きちんと計測をして、結果をみることは重要だ。だが、あまりに結果を重視し過ぎると、大切なモノが見えなくなってしまうことがある。

広告を例にとってみよう。メルマガ登録の誘導を目的とした広告だ。この場合の結果は、「メールアドレスの登録数」ということになる。または、「1メールアドレスあたりの単価」でもいいだろう。この結果だけに注目すると、日々の観点は

  1. 今日のアドレス登録数は?
  2. 今日かかった広告費は?
  3. 今日の1アドレス取得単価は?

になる。もちろんこれらの数字も大切なのだが、実は他にも大切なものがある。それは「プロセス」だ。結果はあくまでも、プロセスをたどった上で出る。つまり、それ自体を直接コントロールすることはできない。

「今日のアドレス登録数は少ないな。よし。アドレス登録数を増やそう!」これでは、何をすればいいのかまったくわからないだろう。当たり前のように聞こえるが、案外こんな風にやってしまう人が多いのだ。では、プロセスに注目すると、どう変わるのだろうか?

  1. それぞれの、キャッチコピー毎のクリック率は?
  2. どの画像から、最もコンバージョンにつながってる?
  3. 過去7日間の、クリック単価の平均はいくら?

このような数字を見ることになる。そして、「キャッチコピーは機能面よりも、感情面を訴求した方が良いな。よし。感情に訴えたキャッチコピーを追加しよう!」といったように、具体的な施策を打つことができるようになる。

つまり、プロセスはコントロールすることができる。その上で、結果はあとから付いてくるものなのだ。だから、日々の着眼点としては結果だけではなく、プロセスもみていく必要がある。では、プロセスをどのようにみていけばいいのだろうか?

ABテストをやり続ければ、必ず結果が出る

キーワードは「ABテスト」だ。

ABテストとは「複数の選択肢でテストをして、結果の悪いものを削る」という手法のことをいう。AとBの二択に限らず、三択四択とテストをする。キャッチコピーでいうと、

  1. A:「集客でお困りの経営者の方へ」
  2. B:「ウェブ集客でお困りのスモールビジネスオーナーの方へ」
  3. C:「ネットから集客なんてできるの?」と思っているあなたへ

のように、「どのキャッチコピーが結果に結びつくかテストしてみる」といった具合だ。このABテストの重要性はどれだけ強調しても、強調し過ぎることは無い。なぜなら、「ABテストをやり続ければ必ず結果が出る」からだ。というよりも、結果が出るまでABテストをやるので、結果が出ないということにはなり得ない。

仮に、0.1%ずつしか数字が変わらないとする。でも改善を繰り返すことで、1%、2%、3%と数字を上げていくことができる。肝心なのは、何かマーケティング手段を実行するときには、必ず1パターンじゃなくて、最低2パターン用意するということだ。

パターンが複数あれば、比較することができるので改善することができる。結果は直接コントロールできないが、プロセスはコントロールすることができる。ABテストを実践していこう。

編集後記

ABテストをする時には、変更点を1つに絞ることを忘れないようにしよう。

  1. キャッチコピー
  2. ヘッダー画像
  3. オファー内容

など一度に複数の要素を変更すると、どれが結果に影響したのかわからなくなってしまう。

地道に、一つ一つ改善を繰り返していこう。

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