ウェブ集客をおこなっていく上で、「結果」は大切である。
- ブログからのメルマガ登録結果
- 広告からのセールス成約結果
- メールマガジンの開封、クリック結果
これらが、売上に影響してくる。
「結果」を重視し過ぎると、見えなくなるもの
だから、きちんと計測をして、結果をみることは重要だ。
だが、あまりに結果を重視し過ぎるのもいけない。
大切なモノが、見えなくなってしまうことがある。
広告を、例にとってみよう。
登録数？広告費？取得単価？
メルマガ登録の、誘導を目的とした広告だ。
この場合の結果は、「メールアドレスの登録数」ということになる。
または、「1メールアドレスあたりの単価」でもいい。
この結果だけに注目すると、日々の観点は、
- 今日のアドレス登録数は？
- 今日かかった広告費は？
- 今日の1アドレス取得単価は？
になる。
「結果」と共に、大切なもの
もちろん、これらの数字も大切である。
でも、実は他にも大切なものがある。
それは「プロセス」だ。
結果はあくまでも、プロセスをたどった上で出る。
つまり、それ自体を直接コントロールすることはできない。
- 「今日のアドレス登録数は、少ないな。」
- 「よし。アドレス登録数を、増やそう！」
これでは、何をすればいいのか、まったく分からないだろう。
「プロセス」に注目すると？
当たり前のように、聞こえる。
だが、案外こんな風にやってしまう人が多いのだ。
では、プロセスに注目すると、どう変わるのだろうか？
- それぞれの、キャッチコピー毎のクリック率は？
- どの画像から、最もコンバージョンにつながってる？
- 過去7日間の、クリック単価の平均はいくら？
このような数字を、みることになる。
「プロセス」は、コントロールできる
そして、
- 「キャッチコピーは機能面よりも、感情面を訴求した方が良いな。」
- 「よし。感情に訴えた、キャッチコピーを追加しよう！」
といったように、具体的な施策を打つことができるようになる。
つまり、プロセスはコントロールすることができる。
「結果」は、あとから付いてくるもの
その上で、結果はあとから付いてくるものなのだ。
だから、日々の着眼点としては、
- 結果だけではなく、
- プロセスも、
みていく必要がある。
では、プロセスを、どのように見ていけばいいのだろうか？
ABテスト
キーワードは、「ABテスト」だ。
ABテストとは、
「複数の選択肢でテストをして、結果の悪いものを削る」
という手法のことをいう。
AとBの二択に限らず、三択、四択とテストをする。
キャッチコピーの例
キャッチコピーでいうと、
- A：「集客でお困りの経営者の方へ」
- B：「ウェブ集客でお困りのスモールビジネスオーナーの方へ」
- C：「ネットから集客なんてできるの？」と思っているあなたへ
のように、「どれが、結果に結びつくかテストしてみる」といった具合だ。
ABテストをやり続ければ、必ず結果が出る
このABテストの重要性は、どれだけ強調しても、強調し過ぎることは無い。
なぜなら、「ABテストをやり続ければ、必ず結果が出る」からだ。
というよりも、結果が出るまでABテストをやる。
だから、結果が出ないということには、なり得ない。
結果が出るまでABテストをやる
仮に、0.1%ずつしか数字が変わらないとする。
でも、改善を繰り返すことで、
- 0.2%
- 0.3%
- 0.4%…
と数字を上げていくことができる。
（もちろん、永遠に上げ続けるのは無理だが）
必ず、2パターン以上
肝心なのは、何かマーケティング手段を実行するときには、
必ず、
- 1パターンだけじゃなくて、
- 最低、2パターン用意する
ということだ。
ABテストを実践しよう
- パターンが複数あれば、比較することができる。
- 比較することができれば、改善することができる。
結果は、直接コントロールできない。
でもプロセスは、コントロールすることができる。
ABテストを、実践していこう。
編集後記
ABテストをする時には、変更点を1つに絞ることを忘れないようにしよう。
- キャッチコピー
- ヘッダー画像
- オファー内容
など、一度に複数の要素を、変更したとする。
すると、どれが結果に影響したのか、分からなくなってしまう。
地道に、一つ一つ改善を繰り返していこう。
（参考：ランディングページのABテストのやり方）
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