ウェブ集客をおこなっていく上で、「結果」は大切です。
- ブログからの、メルマガ登録結果
- 広告からの、セールス成約結果
- メールマガジンの開封、クリック結果
これらが、売上に影響してきます。
「結果」を重視し過ぎると、見えなくなるもの
ですので、きちんと計測をして、「結果」をみることは重要です。
とはいえ、あまりに「結果」を重視し過ぎるのも良くありません。
大切なモノが、見えなくなってしまうことがあるからです。
ウェブ広告を、例に取ってみましょう。
メルマガ登録を目的としたウェブ広告
メルマガ登録を目的とした、ウェブ広告です。
この場合の「結果」は、「メールアドレスの登録数」ということになります。
または、「1メールアドレスあたりの単価」でも良いでしょう。
登録数？広告費？取得単価？
この「結果」だけに注目すると、日々の観点は、
- 今日の、アドレス登録数は？
- 今日掛かった、広告費は？
- 今日の、1アドレス取得単価は？
- …etc
に、なります。
「結果」と共に、大切なもの
もちろん、これらの数字も大切です。
でも実は、他にも大切なものがあるのです。
それは、「経過（プロセス）」です。
「結果」はあくまでも、経過（プロセス）をたどった上で出ます。
「結果」は直接コントロールできない
つまり、結果自体を直接コントロールすることはできません。
- 「今日のアドレス登録数は、少ないな。」
- 「よし。アドレス登録数を、増やそう！」
これでは、何をすれば良いのか、まったく分からないでしょう。
「経過（プロセス）」に注目すると？
当たり前のように、聞こえるかもしれません。
ですが、案外こんな風にやってしまうことが少なくないのです。
では、「経過（プロセス）」に注目すると、どう変わるでしょうか？
- 「それぞれの、キャッチコピー毎のクリック率は？」
- 「どの画像から、最もコンバージョンにつながってる？」
- 「過去7日間の、クリック単価の平均はいくら？」
このような数字を、見ることになります。
「経過（プロセス）」は、コントロールできる
そして、
- 「キャッチコピーは機能面よりも、感情面を訴求した方が良いな。」
- 「よし。感情に訴えた、キャッチコピーを追加しよう！」
といったように、具体的な施策を打つことができるようになります。
つまり、経過（プロセス）は、コントロールすることができます。
「結果」は、後から付いてくるもの
その上で、「結果」は、後から付いてくるものなのです。
ですから、日々の着眼点としては、
- 「結果」
- だけではなく、
- 「経過（プロセス）」
も、見ていく必要があります。
では、「経過（プロセス）」を、どのように見ていけば良いのでしょうか？
ABテストとは
キーワードは、「ABテスト」です。
ABテストとは、
- 複数の選択肢でテストをして、
- 結果の悪いものを削る
という、手法のことをいいます。
AとBの二択に限らず、三択、四択とテストをします。
キャッチコピーの例
キャッチコピーでいうと、
- A：「集客でお困りの経営者の方へ」
- B：「ウェブ集客でお困りのスモールビジネスオーナーの方へ」
- C：「ネットから集客なんてできるの？」と思っているあなたへ
のように、「どれが、結果に結び付くかテストしてみる」といった具合です。
ABテストをやり続ければ、必ず結果が出る
このABテストの重要性は、どれだけ強調しても、強調し過ぎることはありません。
なぜなら、「ABテストをやり続ければ、必ず結果が出る」からです。
というよりも、結果が出るまで、ABテストをやる。
ですので、結果が出ないということには、なり得ないのです。
結果が出るまでABテストをやる
仮に、0.1%ずつしか、数字が変わらないとします。
それでも、改善を繰り返すことで、
- 0.2%
- 0.3%
- 0.4%…
と、数字を改善していくことができます。
（もちろん、永遠に上げ続けるのは難しいですが。）
必ず、2パターン以上
肝心なのは、何かマーケティング手段を実行するときには、
必ず、
- 1パターンだけじゃなく、
- 最低、2パターン用意する
ということです。
ABテストを実践しよう
- パターンが複数あれば、比較することができる
- 比較することができれば、改善することができる
「結果」は、直接コントロールできません。
でも「経過（プロセス）」は、コントロールすることができます。
ABテストを、実践していきましょう。
広告については、書籍を参考にしてみても、良いかもしれませんね。
編集後記
ABテストをする時には、変更点を1つに絞ることを忘れないようにしましょう。
- キャッチコピー
- ヘッダー画像
- オファー内容
など、一度に複数の要素を、変更したとします。
すると、どれが結果に影響したのか、分からなくなってしまいます。
地道に、一つ一つ改善を繰り返していきましょう。
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