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「商品の質」以外で売れば、不毛な争いから脱出できる

  • 「超実践的ですね」
  • 「ギラギラしていなくていいですね」
  • 「和の世界観が好きです」
  • 「考え方に共感しました」

ここ最近のセミナーやワークショップで、お客さんからいただく声です。

中でも突出して多いのが、「考え方に共感しました」。

このように言っていただける方は、十中八九、私たちの他の商品に申し込みをされます。

「なんで申し込みをされたのですか?」と聞くと、「このは屋さんの考え方に共感したからです」とのこと。

いつも答えは決まっています。

こちらがセールスっぽいことをせずとも、買ってくれる。

まさに、売り込みのいらないセールスです。

こちらを読まれている方で、「商品の販売」に悩まれている方はいるでしょうか?

そんな方は、今回の内容を参考に、「売り方」を見直して見てください。

「考え方」って何?

「このは屋さんの考え方に共感したからです」

こちらの声の、「考え方」とはどんなものなのでしょうか。

それは、私たちが日頃から、メディアで発信していることです。

「ネット集客は最低限でいい」

  • ブログ
  • メルマガ
  • ユーチューブ
  • ランディングページ
  • フェイスブック
  • ツイッター
  • …etc

上記のようなメディアで、一貫して伝えていることがあります。

それは、「ネット集客は最低限でいい」ということ。

(この理念が作られた経緯は割愛します)

このメッセージを、何度もあらゆる場所で伝えています。

もしかするとあなたも、このメッセージに共感してくれたのかもしれません。(そうだと嬉しい)

商品の説明を一生懸命しなくても買ってくれる

このメッセージを何度も見聞きし、共感してくれたお客さんには、商品・サービスについて詳しく説明する必要はありません。

  • 他社とはここが違うんですよ
  • こんなことやっている会社はウチだけですよ
  • 価格もこんなにお得なんですよ

このような、常套的な説明は必要ありません。

もちろん、後々誤解のないように説明はします。

しかしお客さんの態度は、

「わかってますよ。そしてどうやって申し込めばいいんですか?」という様子。

商品の質やスペックについては、一切話題に上がりません。

手前味噌で恐縮ですが、「このは屋さんだから、買う」になっているんです。

お客さんは「商品の質」を見極められない

自分の商品の売り方について、思い出してみましょう。

お客さんは、あなたの何に惚れて買っていますか?

「価格が安いから」という理由では、他に安い人がいれば、そっちに流れます。

「商品の質がいいから」という理由はどうでしょう。

これ自体は素晴らしいことです。

どんぐりの背比べ

ところが「商品の質」を、素人であるお客さんが見分けるのは難しいことでもあります。

プロから見れば一目瞭然でも、素人から見れば、どんぐりの背比べ。

どれも同じように見えます。

たとえ優れていても、お客さんがそれを理解する目を持っていないことがほとんどです。

「商品の質」で差を見せるのも難しい。

そうなると、どうすればいいでしょう。

「ヒト」の要素を考える

商品を見せ方をいじくるのが難しければ、「ヒト」の要素を工夫してみましょう。

「あなただから買いたい」の状態を作るんです。

このような話をすると、「キャラクターを作ればいいんですね」と考える方がいます。

  • 独特なメガネをトレードマークにする
  • 室内だろうが、いつも帽子を被る
  • 変わった文体、口調にする

こんなことを、手探りで始めます。

これは、見た目だけ、小手先の工夫です。

面白いとは思うんですが、もっと簡単な方法があります。

理念や想いを伝える

それは、自社の理念を伝えることです。

もし現在、理念があるのであれば、それを伝えましょう。

いや、間違ったことを言いました。

伝え「続け」ましょう。

何回か伝えたくらいで、満足してはいけません。

「しつこいと思われるかな〜」と案ずる必要はありません。

逆に、何度も伝えないと、伝わりません。

理念がなければ、好き嫌いを伝える

「自分にはまだハッキリとした理念がないな〜」という場合でも、大丈夫です。

そんなときは、「好き」と「嫌い」を伝えましょう。

  • ○○を大切にしたい
  • ○○が好きだ
  • ○○な人(会社)は嫌い

これらのメッセージには、あなたの価値観が映し出されます。

「好き」と「嫌い」を共有すれば、お客さんとの共通点が生まれます。

私たちの例で言えば、

  • 当時の自分たちは、実践方法が知りたかった
  • ノウハウだけ教える人は嫌い
  • 山ほどある情報は、頭が混乱する
  • 「これだけやればいい」という最低限にこそ価値がある

「嫌い」というと極端に聞こえますが、まずは振り切って考えた方が整理されます。

同じメッセージを繰り返し伝えよう

理念、好き嫌いを発信しましょう。

そうすれば、「商品の質」の土俵から「ヒト」に移行できます。

何度でも言って大丈夫です。

メッセージを伝え続けることが、ブランディングやキャラクターに繋がります。

「〜さんの○○というメッセージに共感しました」

このようなお客さんが増えてきたら、前途洋々ですよ。

インフォグラフィック

インフォグラフィック

スモールビジネスの
現場からは以上です.

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