ここ最近のセミナーやワークショップにて、
- 「超実践的ですね」
- 「ギラギラしていなくていいですね」
- 「和の世界観が好きです」
- 「考え方に共感しました」
お客さんや会員さんから、こんな声を頂きます。
中でも突出して多いのが、「考え方に共感しました」。
このように言っていただける方は、十中八九、私たちの他の商品に申し込みをされます。
考え方に共感しました
「なんで申し込みをされたのですか？」と聞くと、
- 「このは屋さんの考え方に共感したからです」
とのこと。
いつも答えは決まっています。
こちらがセールスっぽいことをせずとも、買ってくれる。
まさに、売り込みのいらないセールスです。
こちらを読まれている方で、「商品の販売」に悩まれている方はいるでしょうか？
そんな方は、今回の内容を参考に、「売り方」を見直して見てください。
「考え方」って何？
「このは屋さんの考え方に共感したからです」
こちらの声の、「考え方」とはどんなものなのでしょうか。
それは、私たちが日頃から、メディアで発信していることです。
一貫して伝えていること
- ブログ
- メルマガ
- ユーチューブ
- ランディングページ
- フェイスブック
- ツイッター
- …etc
上記のようなメディアで、一貫して伝えていることがあります。
最低限でいい
それは、「ネット集客は最低限でいい」ということ。
（この理念が作られた経緯は割愛します）
このメッセージを、何度もあらゆる場所で伝えています。
もしかするとあなたも、このメッセージに共感してくれたのかもしれません。
一生懸命に説明しなくても大丈夫
このメッセージを何度も見聞きし、共感してくれたお客さん。
そんな方は、商品・サービスについて詳しく説明する必要はありません。
- 他社とはここが違うんですよ
- こんなことやっている会社はウチだけですよ
- 価格もこんなにお得なんですよ
このような、常套的な説明は必要ありません。
このは屋さんだから、買う
もちろん、後々誤解のないように説明はします。
しかしお客さんの態度は、
「わかってますよ。そしてどうやって申し込めばいいんですか？」という様子。
商品の質やスペックについては、一切話題に上がりません。
手前味噌で恐縮ですが、「このは屋さんだから、買う」になっているんです。
お客さんは「商品の質」を見極められない
自分の商品の売り方について、思い出してみましょう。
お客さんは、あなたの何に惚れて買っていますか？
「価格が安いから」という理由では、他に安い人がいれば、そっちに流れます。
「商品の質がいいから」という理由はどうでしょう。
これ自体は素晴らしいことです。
どんぐりの背比べ
ところが「商品の質」を、素人であるお客さんが見分けるのは難しいことでもあります。
プロから見れば一目瞭然でも、素人から見れば、どんぐりの背比べ。
どれも同じように見えます。
たとえ優れていても、お客さんがそれを理解する目を持っていないことがほとんどです。
「商品の質」で差を見せるのも難しい。
そうなると、どうすればいいでしょう。
「ヒト」の要素を考える
商品を見せ方をいじくるのが難しければ、「ヒト」の要素を工夫してみましょう。
「あなただから買いたい」の状態を作るんです。
このような話をすると、「キャラクターを作ればいいんですね」と考える方がいます。
- 独特なメガネをトレードマークにする
- 室内だろうが、いつも帽子を被る
- 変わった文体、口調にする
こんなことを、手探りで始めます。
これは、見た目だけ、小手先の工夫です。
面白いとは思うんですが、もっと簡単な方法があります。
理念や想いを伝える
それは、自社の理念を伝えることです。
もし現在、理念があるのであれば、それを伝えましょう。
いや、間違ったことを言いました。
伝え「続け」ましょう。
何回か伝えたくらいで、満足してはいけません。
「しつこいと思われるかな〜」と案ずる必要はありません。
逆に、何度も伝えないと、伝わりません。
理念がなければ、好き嫌いを伝える
「自分にはまだハッキリとした理念がないな〜」という場合でも、大丈夫です。
そんなときは、「好き」と「嫌い」を伝えましょう。
- ○○を大切にしたい
- ○○が好きだ
- ○○な人（会社）は嫌い
これらのメッセージには、あなたの価値観が映し出されます。
「嫌い」も伝えてOK
「好き」と「嫌い」を共有すれば、お客さんとの共通点が生まれます。
私たちの例で言えば、
- 当時の自分たちは、実践方法が知りたかった
- ノウハウだけ教える人は嫌い
- 山ほどある情報は、頭が混乱する
- 「これだけやればいい」という最低限にこそ価値がある
「嫌い」というと極端に聞こえますが、まずは振り切って考えた方が整理されます。
書籍を参考にしてみても、良いかもしれませんね。
編集後記
理念、好き嫌いを発信しましょう。
そうすれば、「商品の質」の土俵から「ヒト」に移行できます。
何度でも言って大丈夫です。
メッセージを伝え続けることが、ブランディングやキャラクターに繋がります。
「〜さんの○○というメッセージに共感しました」
このようなお客さんが増えてきたら、前途洋々ですよ。
