先日ジムで走っているときに、音楽を聴いていました。
私の好きな歌手の1人に、平井大というミュージシャンがいます。
心地よいウクレレサウンドが特徴的で、心地よいハワイアンミュージックを奏でてくれます。
彼の歌で、『Slow and Easy』 という曲があります。
大切なことは、簡単？
たまたま走っているときに、あるフレーズが頭に残りました。
それは、「大切な事は意外ともっと簡単で」という歌詞です。
まぁ特に、これといって特筆すべきでなくない歌詞ですが。
しかし、「まさに！」と膝を打ちました。
ウェブマーケティングでも同じ
ウェブマーケティングについても、同じことが言えると思ったんです。
ほんとに…
大切なこと、重要なことは、簡単なんですよ。
ほとんどの人が、難しく考えすぎだなと思います。
よく受ける質問
生徒さんや会員さんから、とある質問をいただきます。
それは、
- USP作り方
- 差別化の方法
についてです。
「どうやって他の人と差別化すればいいんですか?」
という質問を、頻繁に受けます。
確かに、差別化は大切
書籍や経営の書籍で、述べられていることですね。
巷にも多くの情報が溢れています。
既に手垢のついた言葉ではありますが、大切なことです。
スモールビジネスでも大切
スモールビジネスのマーケティングでも、他社との違いは大切です。
ただ、そこまで難解なことではありません。
簡単に言えば、競合との違いを、明確に伝えられれば済む話です。
相手目線で考える
自社目線だけで、独りよがりでセールスポイントをアピールしても意味がありません。
お客さんの目線から、メッセージを作る必要があります。
- 自社が提供できる得意なこと
- お客さんの悩みを解決できるもの
- 他社より勝るもの、他社にはないもの
この辺を考えるだけでも、ズレたメッセージは避けられるでしょう。
日ごろから、このようなことを熱心に考えていると思います。
しかしこれを機に、もう一度考えてみてください。
上記の3つのポイントです。
実は、もっと簡単
さてここまでは、教科書的な話をしました。
少々退屈だったかと思います。
ですが、簡単なことほど重要なので、再考してみてくださいね。
でも今回は、もっと、もっと、もっと簡単に考えたいと思います。
能書き抜きで、差別化ができる方法
頭を一旦リセットしていただき、差別化について考えていきましょう。
以下の4ステップで行うことで、差別化は簡単にできます。
一つずつ、整理していきましょう。
(1)現状と到達点の設定
まず、ターゲットのお客さんの今の悩みや課題を考えます。
- こんなことに困っている
- こんなことにモヤモヤしている
- これにストレスを感じている
というようなことを考えます。
その次に到達点です。
これは現在困っているお客さんが、なりたい姿や手に入れたい未来です。
到達点を考えるときの注意点があります。
到達点は、2つ考えてください。
1つ目は、半歩先の未来。
2つ目は、一歩先の未来です。
本当はこうなりたいという、一歩先の未来では、少々遠いと感じる人もいます。
自分には無理かも、、、っていう感情が浮かびかねません。
しかし一歩先は、その人にとって本当の理想なので、設定はしておかなければなりません。
ですが、現実離れしていると思われて、行動がストップしてしまう可能性もあります。
それはもったいないので、半歩先の未来を提示します。
「とりあえず、まずはこうなるよ」という未来を提示します。
現世利益という言葉もありますね。
目先の、「今すぐそれ欲しい」という欲求に、焦点を当てることも必要です。
半歩先と、一歩先の未来は、設定できましたか?
(2)現状と到達点のスペースを埋める
先ほど挙げた現状と到達点を、できれば真っ白な紙に書いてみてください。
左下に現状と書いて、右上に到達点と書きます。
すると、その間には、広い白いスペースができていると思います。
その白いスペースには何を書くのでしょうか?
そうです、現状から到達点に行くために必要なすべてのことを書きます。
どんなに細かいことも、です。
やるべきこと、知るべきことを細分化していきます。
例えば、
ゴルフをこれから始めようと思っている方
がターゲットだとします。
そうなると、最初に教えるべきは、スイングの仕方でしょうか？
違いますね。
「ゴルフクラブの選び方」のような、準備に関することです。
その業界やテーマに関して、プロであれば省略してしまうことも、素人にとっては全てが疑問なのです。
であれば、出てきた疑問を解決する情報や商品・サービスがあれば販売することができます。
これが商品開発の基本です。
出てきた疑問を、とにかく白いスペースに書きまくります。
100個以上は出るでしょうか?
とにかく、出せるだけ出してください。
(3)グループ化、ステップ化する
ブレインストーミング的にアイデアを出した後は、それをまとめます。
一つ一つは細かすぎるので、いくつかのグループにまとめます。
分け方は何でも構いません。
- 入門編
- 初級編
- 中級編
- 上級編
と分けても良いでしょう。
現状の悩みを解決して、到達点に向かう順序で並べてあげるとわかりやすいですね。
いかがでしょうか。この時点でいくつか商品ラインナップができませんか?
(4)それをお客さんに見せる
今回の趣旨は、商品開発をすると言うことではありません。
差別化をする方法が今回のポイントでしたね。
差別化の方法は簡単です。
ここまで考えているということを、お客さんに伝えればいいんです。
- あなたの課題を解決するには、これをやりましょう
- こんなことで、躓くこともあります
- 意外と、こんなことも実は必要なんです
- これを全てやることで、理想の未来が手に入ります
と説明してあげます。
人は、自分のことを一生懸命考えてくれる人に心が動きます。
自分の現状をわかってくれて、理想の到達点も共感してくれる。
しかも、それに伴う必要なすべての事まで先回りして考えてくれている。
これは差別化以外の何者でもありません。
こんな事細かに自分のことを考えてくれていること、それ自体が、結果的に差別化になるのです。
お客さんがゴールに行くための道標を一生懸命考えたら、ぜひそれをお客さんに直接見せてあげてください。
ライバルを無力化する方法
最後に、ちょっとした伝え方のコツをお伝えします。
あなたのライバルや競合も、同じように広告で宣伝していますよね。
それぞれ自社の強みを前面に出して広告をしてるはずです。
そこで、競合が打ち出している強みを、どうにか弱みに転換できないかと考えます。
強みを弱みに変える
人材紹介サービスを例にとりましょう。
- 紹介できる人数の多さ→ベストマッチがしにくい、質が落ちる
という、転換ができます。
あなたの業種ではどうでしょうか。
この、強みを弱みに変える発想を持つことで、さらに差別化も進みますよ。
自社の強みを考えるには、書籍を活用しても良いかもしれませんね。
編集後記
今回は、差別化についてお伝えしました。
誰もが悩むポイントかと思います。
ですが、しっかりお客さんのことを考えれば、案外簡単です。
- あなたの課題を解決するには、これをやりましょう
- こんなことで、躓くこともあります
- 意外と、こんなことも実は必要なんです
- これを全てやることで、理想の未来が手に入ります
このように伝えるだけ。
そのためには、お客さんがたどる道をしっかり把握することがキモです。
