世界一簡単な差別化の方法-ライバルを無力化する4つの手順

先日ジムで走っているときに、iPodで音楽を聴いていました。私の好きな歌手の1人に、平井大というミュージシャンがいます。心地よいウクレレサウンドが特徴的で、心地よいハワイアンミュージックを奏でてくれます。彼の歌で『Slow and Easy』 という曲があります。たまたま走っているときに、あるフレーズが頭に残りました。

それは、「大切な事は意外ともっと簡単で」という歌詞です。まぁ特に、これといって特筆すべきでなくない、ありふれた歌詞です。しかし、音楽を聞きながらも、同時に生徒さんやお客さんのウェブマーケティングについて考えていたので、このフレーズが妙に頭に残りました。ウェブマーケティングとこの歌詞を照らし合わせて考えてしまったんです。

スモールビジネスで売れる秘訣とは?

なんでこのフレーズが頭に残ったと言えば、最近お客さんから、とある質問を頻繁に受けるからです。それは、USP作り方や差別化の方法についてです。「どうやって他の人と差別化すればいいんですか?」という質問を頻繁に受けます。

よくマーケティングの書籍や経営の書籍で述べられていることですね。巷にも多くの情報が溢れています。既に手垢のついた言葉ではありますが、大切なことです。

スモールビジネスのマーケティングで、しっかり商品・サービスを販売していきたい場合は、他社との違いを強調しなければなりません。差異化、差別化などですね。USPについても、難しく論じられがちですが、簡単に言えば、競合との違いを明確に伝えられれば済む話です。

自社目線だけで、独りよがりでセールスポイントをアピールしても意味がありません。お客さんの目線からメッセージを作る必要があります。

  • 自社が提供できる得意なこと
  • お客さんの悩みを解決できるもの
  • 他社より勝るもの、他社にはないもの

この辺を考えるだけでも、ズレたメッセージは避けられるでしょう。

スモールビジネスのオーナーさんは、日ごろからこういったことを熱心に考えていると思います。しかしこれを機に、もう一度考えてみてください。上記の3つのポイントです。

さてここまでは、教科書的な話をしました。少々退屈だったかと思います。ですが、簡単なことほど重要なので再考してみてくださいね。

冒頭の歌詞の話に戻りましょう。私の頭に残ったフレーズは、「大切な事は意外ともっと簡単で」というものでした。ここまでは、基本を押さえてほしいので少し教科書的な話をしましたが、差別化の方法は、「意外ともっと簡単」なんです。

その方法を今回は2つ伝えします。

能書き抜きで、差別化ができる方法

頭を一旦リセットしていただき、差別化について考えていきましょう。

以下の4ステップで行うことで、差別化は簡単にできます。

一つずつ、整理していきましょう。

(1)現状と到達点の設定

まず、ターゲットのお客さんの今の悩みや課題を考えます。こんなことに困っている、こんなことにモヤモヤしている、これにストレスを感じているというようなことを考えます。

その次に到達点です。これは現在困っているお客さんが、なりたい姿や手に入れたい未来です。

到達点を考えるときの注意点があります。到達点は2つ考えてください。1つ目は、半歩先の未来。2つ目は、一歩先の未来です。本当はこうなりたいという、一歩先の未来では、少々遠いと感じる人もいます。自分には無理かも、、、っていう感情が浮かびかねません。しかし一歩先は、その人にとって本当の理想なので、設定はしておかなければなりません。

ですが、少々遠い、現実離れしていると思われて、行動がストップしてしまってはもったいないので、半歩先の未来を提示します。「とりあえず、まずはこうなるよ」という未来を提示します。現世利益という言葉もありますが、目先の今すぐそれ欲しいという欲求に焦点を当てることも必要です。

半歩先と一歩先の未来は設定できましたか?

(2)現状と到達点のスペースを埋める

先ほど挙げた現状と到達点を、できれば真っ白な紙に書いてみてください。左下に現状と書いて、右上に到達点と書きます。すると、その間には広い白いスペースができていると思います。

その白いスペースには何を書くのでしょうか?そうです、現状から到達点に行くために必要なすべてのことを書きます。どんなに細かいことも、です。やるべきこと、知るべきことを細分化していきます。

例えば、ゴルフをこれから始めよう、上達したいと思っている方がターゲットだとします。そうなると、最初に教えるべきは、スイングの仕方でしょうか?違いますね。ゴルフクラブの選び方というような準備に関することです。

その業界やテーマに関して、プロであれば省略してしまうことも、素人にとっては全てが疑問なのです。であれば、出てきた疑問を解決する情報や商品・サービスがあれば販売することができます。これが商品開発の基本です。出てきた疑問を、とにかく白いスペースに書きまくります。100個以上は出るでしょうか?

とにかく出せるだけ出してください。

(3)グループ化、ステップ化する

ブレインストーミング的にアイデアを出した後は、それをまとめます。一つ一つは細かすぎるので、いくつかのグループにまとめます。分け方は何でも構いません。入門編、初級編、中級編、上級編と分けても良いでしょう。

ターゲットのお客さんが現状の悩みを解決して、到達点に向かう順序で並べてあげるとわかりやすいですね。いかがでしょうか。この時点でいくつか商品ラインナップができませんか?

(4)それをお客さんに見せる

今回の趣旨は、商品開発をすると言うことではありません。差別化をする方法が今回のポイントでしたね。差別化の方法は簡単です。ここまで考えているということを、お客さんに伝えればいいんです。

「あなたの課題を解決して、理想の状態になるにはこれだけやることがあります。こんなことで躓くこともあります。意外と、こんなことも実は必要なんです。これを全てやることで、理想の未来が手に入ります」

と説明してあげます。

人は、自分のことを一生懸命考えてくれる人に心が動きます。

自分の現状をわかってくれて、理想の到達点も共感してくれて、それに伴う必要なすべての事まで先回りして考えてくれている。これは差別化以外の何者でもありません。こんな事細かに自分のことを考えてくれていること、それ自体が結果的に差別化になるのです。

お客さんがゴールに行くための道標を一生懸命考えたら、ぜひそれをお客さんに直接見せてあげてください。

ライバルを無力化!競合の強みを弱みに変える方法

最後に、ちょっとした伝え方のコツをお伝えします。あなたのライバルや競合も、同じように広告で宣伝していますよね。それぞれ自社の強みを前面に出して広告をしてるはずです。

そこで、競合が打ち出している強みを、どうにか弱みに転換できないかと考えます。

人材紹介サービスを例にとると、

紹介できる人数の多さ→ベストマッチがしにくい、質が落ちる

という、転換ができます。

あなたの業種ではどうでしょうか?この、強みを弱みに変える発想を持つことで、さらに差別化も進みますよ。

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