バックエンドを売る!リピート販売に最適なメディアとは?

「私の場合広告費はいくらかけたらいいですか?」

最近、こんな質問をよく貰います。

これから、何かしらの商品・サービスを売ろうとしていて、そこにウェブ広告を導入しようとしている方がする質問です。

その際に、私の答えはいつだってこうです。

「わかりません」

この一言。

これは何もお客さんを無下に扱っているわけではなくて、真実です。

なぜなら、広告はお金をかけることが目的ではありません。お金をかければ成果が確約されるものでもありません。そして使えるお金は人それぞれ違いますよね。

「いくら広告に使えばいいですか」に対して、万が一僕が、「月1000万円くらいですかね?」と言ったらどうなるでしょうか。

おそらく、そのお客さんは広告出稿を諦めるでしょう。

捻出広告費用のポテンシャルで施策を選んでしまっています。

正しい問いは、「いくらかければいいか」ではなく、「いくらなら使えるか」ということです。

つまり、自分の商売の利益ありきの考え方をしなければいけません。当然ですが(笑)。

使える広告費を増やす方法

自分の商売が、どれだけ広告宣伝費にお金を投じられるかがまず重要です。

そしてもちろん、その投じられる金額が多ければ多いほど、事業の成長も早くなります。

広告費に1万円しかかけられない人と、10万円かけられる人では、圧倒的に集客のスピードが違います。

では、使える広告費を増やすにはどのようにすれば良いのでしょうか。

それは簡単です。

それは、

お客さん一人当たりの取引金額を増やす

ということです。

マーケティング言葉だと、LTV(顧客生涯価値)とも言われますね。

専門用語はどうでもいいですが、意味は押さえておいてください。

例えば、半年間で5千円お金を落としてくれているお客さんがいたとします。

それを、半年間で1万円使ってくれるようにする。

これだけで一人当たりの取引金額は2倍になります。

こうした小さな積み重ねを行っていくことがポイントです。

一人当たりの取引額を増やせば、当然売り上げもアップしますし、既存客からのリピートなので利益率も上がります。(新規客の獲得コストは、既存客の7倍と言われています)

そうすることで、使える広告費の金額は自然と上がります。

とどのつまり、リピート販売を強化すべきということです。

この商品を買ってくれたら、次はこれというように勧めていきます。

バックエンド商品を売る

マーケティングを勉強されている方であれば、フロントエンド・バックエンドという言葉は聞き慣れているかもしれません。

まず最初に低価格でお試ししてもらって、その後に割と高額の商品を売るということです。

スモールビジネスの場合、主流なのが、フロントエンドにセミナーを開催することです。

セミナーを開催することで、商品やサービスに対する必要性や欲求喚起を行い、バックエンド商品を販売しやすくする戦略です。

自社の最適なセミナー戦略が組めている方であれば、おおよそバックエンドへの成約率は6割に落ち着きます。

悪くないですね。

セミナーのような集合型のやり方じゃなくても、個別でセッションやカウンセリングを行う方法もあります。

世の中にはフロントエンド商品からバックエンド商品への販売の流れはよく解説されています。

しかし、次の問題が立ちはだかります。

バックエンド商品の次のリピートしてもらえない

一人当たりの取引金額を増やす意味では、バックエンド商品を一度販売しただだけではいけません。

理想的には、何度でもバックエンド商品を買ってもらうことです。

すでに信頼関係が生まれている既存客の方にたくさん買ってもらうのがベストなのです。一人当たりの取引金額の最大化ですね。

しかし、こんな質問もよく受けます。

「バックエンド商品の次の商品が売れません」

という、質問です。

これについてはよくわかります。むしろ共感できます。

僕も起業当初は、この悩みに夜な夜な苛まれていました。

いくら高額のバックエンド商品が売れても、次の商品が売れなければ、お客さんとの関係性は切れてしまいます。

できれば、取引期間をもっと伸ばしたいですよね。

そのためにはバックエンド商品の次の商品を販売することが大切です。

果たして、既に、決して安くはないバックエンド商品を買ってくれたお客さんは、次のより高い商品を買ってくれるのでしょうか。

なんだか気が引けちゃいますよね。

でも大丈夫です。販売することができます。

どのようにバックエンド商品の次を売るか

では、バックエンド商品の次の商品のリピート販売をどのようにするのか、その方法についてお伝えします。

ここで大切なのは、どんなメディアを使うかということです。

ブログ、メルマガ、SNS、チラシ、DM、ランディングページという、沢山のメディアが存在します。

どれを使うべきでしょうか?実は上記の中のメディアに答えはありません。

答えはもっとシンプルです。

もうわかりましたか?そうです、「対面」です。

直接話すということがとても大切になります。商品を販売すればするほど、お客さんとの関係が濃くなります。

そして濃くなればなるほど、お客さんはえこひいきをしてもらいたくなります。

特別扱い、カスタマイズが必要なんです。

ですから、一様にセールスしても販売は難しいです。

「あなたのための」というニュアンスが必要なります。

それをリアリティーを持って伝える方法が、「対面」ということです。

対面といっても、直接会う必要はありません。今であればSkypeやZoomといったツールがあります。

こういったツールを駆使して、リアルタイムで直接顔見て話すことが大切です。

1回目のバックエンド商品の契約終了時期が近づいてきたら、次の商品・サービスの案内をします。

これをブログやメルマガ、ランディングページで行ってはいけません。

直接、話す機会を作り出す必要があります。案内はその直接話す場所でします。

もちろん、その直接話す機会を作り出すために、メールやブログを使うことが有効です。メッセンジャーやチャットツールなんかもいいですね。

SkypeやZoomで直接話す日時を決めて、そこでバックエンドの次の商品の案内をします。

直接話すことができるので、ヒアリングを重点的に行います。

ヒアリングをしていれば、その人に合った提案ができます。そうすることで自ずと、カスタマイズ性が高まっていきます。

要するに売れやすくなると言うことです。

フロントエンドからバックエンドに進めば進むほど、「対面営業」という手法を大切にしてください。

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