「私の場合、広告費はいくらかけたらいいですか?」
最近、こんな質問をよくいただきます。
ウェブ広告を導入しようとしている方が、抱く疑問です。
その際に、我々の答えは、いつだってこうです。
「わかりません」
この一言。
お金をかけることが目的ではない
これは何もお客さんを無下に扱っているわけではなくて、真実です。
なぜなら、広告はお金をかけることが目的ではありません。
お金をかければ、成果が確約されるものでもありません。
そして使えるお金は、人それぞれ違いますよね。
「月1000万円ですかね」と答えたら？
「いくら広告に使えばいいですか」
に対して
「月1000万円くらいですかね？」
と答えたら、どうなるでしょうか。
おそらく、そのお客さんは、広告出稿を諦めるでしょう。
「いくら使えるか」で考える
捻出広告費用のポテンシャルで施策を選んでしまっています。
正しい問いは、
- 「いくらかければいいか」
- ではなく
- 「いくらなら使えるか」
ということです。
つまり、自分の商売の利益ありきの考え方をしなければいけません。
当然ですが(笑)。
使える広告費を増やす方法
自分の商売が、どれだけ広告宣伝費にお金を投じられるかがまず重要です。
もちろん、投じられる金額が多ければ多いほど、事業の成長も早くなります。
- 広告費に、1万円しかかけられない人
- 広告費に、10万円かけられる人
では、圧倒的に集客のスピードが違います。
では…
どうやって使える広告費を増やす？
使える広告費を増やすには、どのようにすれば良いのでしょうか。
それは簡単です。
それは、
- お客さん一人当たりの取引金額を増やす
ということです。
LTVを上げる
マーケティング言葉だと、LTV(顧客生涯価値)とも言われますね。
例をあげますね。
半年間で5,000円、お金を落としてくれているお客さんがいるとします。
それを、半年間で10,000円使ってくれるようにする。
これだけで1人当たりの取引金額は、2倍になります。
1人あたりの売上を増やす
こうした小さな積み重ねを行っていくことがポイントです。
1人当たりの取引額を増やせば、当然売り上げもアップします。
とどのつまり、リピート販売を強化すべきということです。
この商品を買ってくれたら、次はこれ。
というように勧めていきます。
バックエンド商品を売る
マーケティングを勉強されている方であれば、
- フロントエンド商品
- バックエンド商品
という言葉は、聞き慣れているかもしれません。
書籍を参考にしても良いかもしれません。
フロントとバック
まず最初に低価格でお試ししてもらう。
その後に割と高額の商品を売る、ということです。
よくあるケースとして、フロントエンドセミナーがあります。
- セミナーを開催することで
- 商品やサービスに対する必要性や欲求喚起を行い
- バックエンド商品を販売しやすくする戦略
セミナー以外にも手法はある
別に、セミナーのような集合型のやり方じゃなくても構いません。
個別でセッションやカウンセリングを行う方法もあります。
しかし、次の問題が立ちはだかります。
信頼関係のある人に、たくさん買ってもらう
1人当たりの取引金額を増やす意味では、
バックエンド商品を、一度販売しただだけではいけません。
理想的には、何度でもバックエンド商品を買ってもらうことです。
すでに信頼関係が生まれている方に、たくさん買ってもらうのがベストなのです。
バックエンドの次が売れない
しかし、こんな質問もよく受けます。
「バックエンド商品の次の商品が売れません」
という、質問です。
これについてはよくわかります。むしろ共感できます。
我々も起業当初は、この悩みに夜な夜な苛まれていました。
次の販売をしないと、関係は切れる
いくら高額のバックエンド商品が売れても…
次の商品が売れなければ、お客さんとの関係性は切れてしまいます。
できれば、取引期間をもっと伸ばしたいですよね。
そのためには、バックエンド商品の次の商品を販売することが大切です。
売りたいけど、売れるのか…
でも、果たして、、、
既に高いバックエンド商品を買った人が、次の商品を買ってくれるのか。
なんだか、気が引けちゃいますよね。
でも大丈夫です。販売することができます。
メディアが重要
ここで大切なのは、どんなメディアを使うかということです。
- ブログ
- メルマガ
- SNS
- チラシ
- DM
- ランディングページ
- …etc
世の中には、沢山のメディアが存在します。
「対面」というメディア
どれを使うべきでしょうか。
実は、上記の中のメディアに答えはありません。
答えはもっとシンプルです。
もうわかりましたか？
そうです、「対面」です。
直接話す
直接話すということがとても大切になります。
商品を販売すればするほど、お客さんとの関係が濃くなります。
そして濃くなればなるほど、お客さんはえこひいきをしてもらいたくなります。
特別扱い、カスタマイズが必要なんです。
「あなたのための〜」が必要
ですから、一様にセールスしても販売は難しいです。
「あなたのための」というニュアンスが必要なります。
それをリアリティーを持って伝える方法が、「対面」ということです。
対面といっても、直接会う必要はありません。
ビデオ会議ソフトでもOK
今であれば、Zoomのようなツールがあります。
こういったツールを駆使して、リアルタイムで直接顔見て話すことが大切です。
契約終了時期が近づいてきたら、次の商品・サービスの案内をします。
これをブログやメルマガ、ランディングページで行ってはいけません。
直接、話す機会を作り出す必要があります。
直接、リアルタイムで案内する
案内は、その直接話す場所でします。
もちろん、その直接話す機会を作り出すために、メールやブログを使うことが有効です。
メッセンジャーや、チャットツールなんかもいいですね。
直接話す日時を決めて、そこでバックエンドの次の商品の案内をします。
こんな流れで、バックエンドの次の商品を売ってみてください。
編集後記
直接話すことで、ヒアリングができます。
その人に関する情報が集まるので、その人に合った提案ができます。
結果、自ずとカスタマイズ性が高まっていきます。
想像できますよね？
もちろん、売れやすくなります。
「対面営業」という手法を大切にしてください。
