起業1年生に捧ぐ!売れる商品・サービスの作り方と提案方法

「う、、迷う、、、」

最近U-NEXT を映画やドキュメンタリー番組を見ています。好きな時に好きなだけ観れるのも、定額で〇〇放題サービスの魅力です。

スモールビジネスをされてる場合は、こういった定額の継続課金モデルもどこかに組み込むと、売り上げは安定します。

私たちも、会員制でありますうぇぶ寺子屋を運営しているので、おかげさまで毎月の集客や売り上げの心配なく事業が出来ています。

定額サービス、取り入れてみてくださいね。

さて、今回の本題に入ります。

今回は継続課金モデルの話をしようとしているのではなく、U-NEXTでの、ある悩みについてなんです。

U-NEXTに限りませんが、HuluやAmazonビデオといったサービスは、コンテンツの量が半端ではありません。

映画1つとってみても、どれを選ぶか迷ってしまいます。誰かにオススメされた映画があれば別ですが、1人で選ぶときは、「何を見ようかな」と毎回迷ってしまいます。

アクションやラブストーリーというジャンル分けがされていますが、それでも見るべき映画がなかなか決まりません。

小さな選択のストレスが毎回あるわけです。選ぶことは、他の選択肢を排除するという意味にもなるので、選ぶことのストレスは相当なものです。

メンタリストのDaigoさんは、毎日着る服で悩まないように、1週間分の洋服のセットを用意してるそうです。本人曰く、朝の最も生産的な時間に、服選びに迷うことは効率が悪いからだそうです。そういえば、スティーブ・ジョブズも、マークザッカーバーグも毎回同じ服を着ているイメージがありますね。

洋服の例をあげましたが、映画にしても、食事にしても、でかける場所にしても、読む本にしても、選ぶことが必要なんです。

マーケティングでの「選ぶ」

あなたがスモールビジネスを行っていれば、商品を販売しているはずです。商品を販売しているという事は、お客さんに選んでもらってるわけですね。「購入する」という選択肢へ導くわけです。とんとん拍子に売れていけばいいですが、もちろん売れない時もあると思います。特に、新たな商品・サービスを作って、それを世に出していく際には、試行錯誤が必要です。

これまで多くのスモールビジネスの方と関わってきた中で

  • 商品がバンバン売れる
  • 商品が安定的に売れない

という方を見てきました。

前者は、とにかく売れているのでその販売手法が最適化されてるんだと思います。しかし後者は、まだ最適化されていないんですね。

両者の違いは、たった1つでした。それは、商品のラインナップの違いです。多ければ良い、少なければ悪いというわけではありません。これも選ぶという視点から解説させていただきます。

2つの「選べないから売れない」

商品のラインナップと言っても、商品の絶対数ということではありません。お客さんが選べるか選べないかの視点です。

売り上げを上げるには、とにかく1つの商品を販売することが必要です。そしてたくさん販売することが必要です。商品は別に1つでも構いません。

しかし、お客さんが選べないとなると、それはいただけません。

なかなか販売が安定しない方は、

・商品が少なすぎて、選択肢がなくて選べない
・商品が多すぎて、迷って選べない

この2パターンに当てはまります。

選択肢が少なすぎると、他にもっと自分に合う商品があるのではないかと勘ぐり、購入をためらいます。選択肢が多すぎると、自分にあったものは何なのかと迷い保留し、結局購入はしてくれません。しかし商品が多すぎても、買ってくれる場合もあります。それは知人の紹介やオススメです。それ以外は、よほどのことがない限り選んではもらえません。あなたの商品は、どちらかのパターンに当てはまっていませんか?

商品の見せ方や、提示方法は売り上げにかなり影響を与えますので、この機会に整理していきましょう。

選ばれる商品の作り方、分け方

ここで、販売力の上がる商品の作り方や分け方について話していこうと思います。

今商品が十分にある方は、「分ける」視点で、まだ商品がない方は、「作る」視点で解釈してください。

基礎編として、まず商品ラインナップを整えます。商品開発の基本的な考え方は、お客様の悩み解決と理想の実現です。理想を実現するために必要なステップを10個に分解します。そしてその分解した10個の中から、3つのグループをつくります。簡易的ではありますが、この時点で3つの商品が出来上がります。

この考え方を利用して、商品が少ない人は増やす、商品が多すぎる人はまとめることをしてみてください。

今行ってもらったのは、商品を段階ごとに分けるということです。必要なステップがいくつかあって、それをグループ化することで商品が出来上がります。このやり方でも十分に商品を整理することができますし、お客さんも選びやすくなります。

しかしもっと強力な分け方があります。ここからが応用編です。先程の分け方は、やるべきことを段階的に分ける方法でした。次は、あなたの商品・サービスをお客さんのレベル別に分けてみましょう。初心者向け、中級者向け、上級者向け、ファン向けという感じでお客さんのレベル別に分けていきます。

この分け方は非常にわかりやすく、かつ高確率で売れます。なぜなら、お客さんがとても選びやすいからです。お客さんとの対話の中で、お客さんの現状の定義さえしてあげれば、自ずと自分の選択肢が分かります。「あ、私は今ここのレベルなんだ。じゃあこれが私に最適ね。」と、スムーズに選んでもらうことができます。選ぶストレスがほとんどありませんから、買ってくれます。レベルの分け方は、業種業態によって様々ですが、今すぐ実践してみてください。きちんとレベル別に分けて提案できれば、商品が少なかろうと多かろうとお客さんは悩まずに済みます。

さらに良いことに、レベル別商品を作れば、次のリピート販売にも自然とつながっていきます。お客さんは次のステージ次のステージへとどんどん成長していってくれます。ぜひお試しを^_^

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