最近、U-NEXTで映画やドキュメンタリー番組を見ています。
好きな時に好きなだけ観れるのも、定額配信サービスの魅力です。
こういった定額の継続課金モデルは、スモールビジネスも取り入れたい施策です。
現在の商品・サービスの、どこかに組み込むと、売り上げは安定します。
定額配信サービスでの悩み
U-NEXTに限りませんが、、、
HuluやNetfrixといったサービスは、コンテンツの量が半端ではありません。
映画1つとってみても、どれを選ぶか迷ってしまいます。
誰かにオススメされた映画があれば、別ですが…
1人で選ぶときは、「何を見ようかな」と毎回迷ってしまいます。
選択のストレス
- アクション
- ラブストーリー
- SF
- …etc
というジャンル分けがされていますが、小さな選択のストレスが毎回あるわけです。
選ぶことは、他の選択肢を排除するという意味にもなるので、選ぶことのストレスは相当なものです。
有名人たちも直面する選択の難しさ
メンタリストのDaigoさんは、毎日着る服で悩まないように、1週間分の洋服のセットを用意してるそうです。
本人曰く、朝の最も生産的な時間に、服選びに迷うことは、効率が悪いからだそうです。
そういえば、
- スティーブ・ジョブズ
- マークザッカーバーグ
彼らも、毎回同じ服を着ているイメージがありますね。
それだけ、「選ぶ」ことは、労力が必要ということです。
マーケティングでの「選ぶ」
あなたがスモールビジネスを行っていれば、商品を販売しているはずです。
商品を販売しているという事は、お客さんに選んでもらってるわけですね。
「購入する」という選択肢へ導くわけです。
とんとん拍子に売れていけばいいですが、もちろん売れない時もあると思います。
特に、新たな商品・サービスを作って、それを世に出していく際には、試行錯誤が必要です。
売れる人 vs 売れない人
これまで多くのスモールビジネスの方と関わってきた中で、
- 商品がバンバン売れる
- 商品が安定的に売れない
という方を見てきました。
前者は、とにかく売れているのでその販売手法が最適化されてるんだと思います。
しかし後者は、まだ最適化されていないんですね。
唯一の違い
両者の違いは、たった1つでした。
それは、商品のラインナップの違いです。
多ければ良い、少なければ悪い。というわけではありません。
これも選ぶという視点から解説させていただきます。
商品ラインナップ
商品のラインナップと言っても、商品の絶対数ということではありません。
お客さんが、選べるか、選べないかの視点です。
売り上げを上げるには、とにかく1つの商品を販売することが必要です。
そしてたくさん販売することが必要です。
商品は別に1つでも構いません。
2つの選べない
しかし、お客さんが選べないとなると、それはいただけません。
なかなか販売が安定しない方は、
- 商品が少なすぎて、選択肢がなくて選べない
- 商品が多すぎて、迷って選べない
この2パターンに当てはまります。
少ない or 多い
選択肢が少なすぎると、他にもっと自分に合う商品があるのではないかと勘ぐり、購入をためらいます。
選択肢が多すぎると、自分にあったものは何なのかと迷い保留し、結局購入はしてくれません。
あなたの商品は、どちらかのパターンに当てはまっていませんか。
商品の提示方法は、売り上げにかなり影響を与えますので、この機会に整理していきましょう。
選ばれる商品の分け方・作り方
ここで、販売力の上がる商品の分け方・作り方について、話していこうと思います。
今商品が十分にある方は、「分ける」視点で。
まだ、商品がない方は、「作る」視点で解釈してください。
10ステップに分ける
基礎編として、まず商品ラインナップを整えます。
商品開発の基本的な考え方は、お客様の悩み解決と理想の実現です。
理想を実現するために必要なステップを10個に分解します。
そしてその分解した10個の中から、3つのグループをつくります。
3つのグループを作る
簡易的ではありますが、この時点で3つの商品が出来上がります。
この考え方を利用して、
- 商品が少ない人は、増やす
- 商品が多すぎる人は、まとめる
に取り組んでみてください。
商品を段階ごとに分ける作業
今行ってもらったのは、商品を段階ごとに分けるということです。
必要なステップがいくつかあって、それをグループ化することで商品が出来上がります。
このやり方でも、十分に商品を整理することができますし、お客さんも選びやすくなります。
しかしもっと強力な分け方があります。
【応用編】レベル別に分ける
ここからが応用編です。
先程の分け方は、やるべきことを段階的に分ける方法でした。
次は、あなたの商品・サービスをお客さんのレベル別に分けてみましょう。
- 初心者向け
- 中級者向け
- 上級者向け
- ファン向け
という感じで、お客さんのレベル別に分けていきます。
レベル別なら、選びやすい
この分け方は非常にわかりやすく、かつ高確率で売れます。
なぜなら、お客さんがとても選びやすいからです。
お客さんとの対話の中で、お客さんの現状の定義さえしてあげれば、自ずと自分の選択肢が分かります。
「あ、私はこのレベルだ！じゃあ、これが私に最適ね」というように。
スムーズに選んでもらうことができます。
書籍を参考にしても良いかもしれません。
編集後記
レベルの分け方は、業種業態によって様々ですが、今すぐ実践してみてください。
きちんとレベル別に分けて提案できれば、お客さんは、悩まずに済みます。
さらに良いことに…
レベル別商品を作れば、次のリピート販売にも自然とつながっていきます。
お客さんは、次のステージ次のステージへとどんどん成長していってくれます。
選ぶストとレスを感じさせないために、工夫をしてみてください。
