バックエンド商品は「高額商品」か「継続商品」か「分割決済」にする

あなたは、フロントエンド商品とバックエンド商品の「違い」を正しく理解しているだろうか?

あらためて確認しておくと、

  1. フロントエンド商品=赤字商品
  2. バックエンド商品=黒字商品

である。大切なのは、

  1. フロントエンド商品が『赤字』商品
  2. バックエンド商品が『黒字』商品

だということ。「なに同じこと言ってんだ?」って感じかもしれない。でも、ここを正しく理解していないといけない。

そもそも、フロントエンド商品というのは競争が熾烈だ。ライバル達がしのぎを削って、お客さんを獲得しようとしている。

そんな中、どうすればお客さんを獲得できるのか。一度、「提供者」から「消費者」になって、考えれてみれば見えてくる。

あなたは消費者のときに、どんな商品だったら欲しくなるだろうか?基本的には、他よりも、

  1. 「質」が良い
  2. 「価格」が安い

上記2条件を満たす商品だったら、欲しくなるんじゃないだろうか。同じ「質」の商品だったら、より「価格」の安い商品の方が良いに決まっている。

だったら、提供者は、それを提供すればいい。一般的に、ライバルに「質」で勝つのは難しい。今の時代、質の良い商品なんて、世の中そこら中にあるのだ。

もし、「いやウチと同じような質のところは他には絶対にない」と考えているなら、仕事のし過ぎかもしれない。3ヶ月に1回くらいは、温泉に行くとか、ショッピングに行くとか、ゆっくりすることをオススメする。

だから、「質」じゃなくて、「価格」で勝負する必要がある。ライバルが絶対にやらないような「価格」で「質」の良い商品を提供する。そうすることで、初めてお客さんを獲得できる。

他と同じような商品を提供しているから、いつまで経ってもお客さんを獲得できないのだ。だから、フロンエンド商品は「赤字商品」、正確には「赤字覚悟の商品」じゃないといけない。

ここで、賢明な人は、「スモールビジネスは大企業と違って、価格で勝負しちゃいけないんじゃないの?」と思うかもしれない。

その通り。だから、バックエンド商品でしっかりと売上(利益)を確保する必要がある。

バックエンド商品は「黒字」商品

フロンエンド商品からバックエンド商品の導線さえ組み込まれていれば、フロンエンド商品の赤字は、バックエンド商品の黒字でカバーできる。

もう一度、復習しよう。バックエンド商品は「黒字」商品だった。この「黒字」というのは、どの地点において黒字なのか、きちんとわかっているだろうか?

言うまでもなく、『フロンエンド商品〜バックエンド商品』の流れの中で、「黒字」という意味だ。「当たり前じゃない?」と思うかもしれない。

じゃあ、なんで5万円やそこらでバックエンド商品を提供しているのだろう?

自分たちと同じような「質」の商品を提供するライバルに、何とかして勝つために「価格」の安い「赤字覚悟」のフロントエンド商品を提供した。

原価はもちろん、広告費や販促費もかかっている。この赤字は、バックエンド商品で回収して、黒字にしなければならない。

当然のことだ。繰り返しになるが、じゃあ、なんで5万円やそこらでバックエンド商品を提供しているんだろう?それって、月額?まさか、買い切り?

フロンエンド商品からバックエンド商品という2ステップマーケティングを実施している場合、基本的には、バックエンド商品が5万円やそこらでは成り立たない。

少なくとも10万円以上、あるいは、月額課金である必要がある。要するに、バックエンド商品というのは、

  1. 高額商品
  2. 継続商品

のいずれかである必要がある。繰り返すが、鼻歌商売を志向するスモールビジネスにおいて、バックエンド商品が5万円やそこらでは成り立たない。

考えてみて欲しい。仮に収支トントンまで広告費を出せるとして、

  1. 5万円の広告費を出せることろ
  2. 50万円の広告費を出せるところ

どっちの方が、より良い商売ができるだろうか?なにも売上をたくさん上げようと言ってるわけじゃない。お金なんて最低限でいいと思っている派だ。

でも現実問題、売上が少なければ「選択肢」が狭まる。だから、どうせ商売やるなら、まずは売上を確保して、その後に調整していけばいいじゃないか。

バックエンド商品が、「高額」or「継続」なら強気でフロンエンド商品を広告できる。その分、商売もうまく回る。

あなたもバックエンドとなる「高額商品」か「継続商品」を用意していこう。

追記

ちなみに、もしかするとあなたも以前のウチと同じように、「お客さんの懐事情を考えると、あまり高額な商品は売りにくい。いや、売りたくない。それがウチのポリシーだ!」と考えているかもしれない。

本当にお客さんのためになるように、懐事情まで心配してあげるのは素晴らしいことだと思う。でもこちらとしては、そんな心優しいあなたの懐事情が心配になる。

だから、分割支払を用意してあげるのはどうだろう?高額商品だからといって、なにも50万円や100万円を一括だけで受け取るようにする必要はない。

12回払いを用意してあげれば、それぞれ「約4万円」、「約8万円」ずつで済む。24回払いなら、「約2万円」、「約4万円」。月2万円なら、ちょっと高い携帯代くらいだ。これなら懐事情を考えても、支払えないことはないんじゃないだろうか。

あなたも対価に見合う報酬を頂けるので、ウィンウィンなんじゃないだろうか。覚えておいて欲しい。たとえ月に入ってくる「キャッシュ」は2万円でも、「売上」は50万円なのだ。(もう一度、会計の発生主義を復習しよう。)

記事が気に入ったら
いいね!しよう

このは屋の最新情報をツイッターで