自分が投げた球を、相手が捕ってくれるキャッチボール。
ネット集客を行っていく時にも、常に向こう側には、相手がいます。
どれだけ、素晴らしいボール(商品・サービス)を持っていても。
受け止めてくれる人がいなければ何の価値も生まれませんね。
何が言いたいかと言うと…。
きちんと、ターゲット設定ができていますかということです。
ターゲット選定は、案外難しい
我々の生徒さんの中でも、ターゲット選定について悩む方は多いです。
- ペルソナ設定のワーク
- ターゲット選定テンプレート
これらは巷に溢れていますが、いまいちわかりにくい。
というよりも、項目が多すぎて結局どこを抽出したらいいか、頭がぐるぐるしてしまうのです。
これは、我々も実体験済みです。
ターゲット選定のゴール
ターゲット選定の目的は、神様仏様がなんと言おうと、商品・サービスを狙った人に売るためです。
これ以上でもこれ以下でもありません。つまりゴールは販売になります。
であれば、そんな事細かに分析しなくても、理想の見込み客に響けばいいわけですよね。
そこで今回は、実際我々が現場で取り入れている、ターゲット選定方法をお伝えします。
机上の空論ではなく、実用的な考え方です。
デモグラフィックデータ
ターゲット選定、ペルソナ分析といえば、
- 名前
- 年齢
- 年収
- 家族構成
- 住んでいる場所
など考えますよね。
こうした情報は、デモグラフィックデータの分析と呼ばれています。
そもそもの目的を考える
もちろん、こういったものを細かく考えていくことは重要です。
しかし、何のためにそういったデータを集めていくのかを、考えなければいけません。
デモグラフィックデータを集める目的は、単純です。
デモグラフィック分析の目的
見込み客の、現状を知るためです。
悩みや願望は、現場置かれている状況からしか生まれません。
年収1億円を目指すといっても、
- 現時点で年収が9000万あるのか
- はたまた年収が今は500万なのか
で、だいぶ意味合いが変わってきます。
悩みや願望は、現状からしか生まれない
- 年齢は何歳で
- 家族には誰がいて
- 今の収入はどれくらいで
といったデータは全て、今の見込み客の状態を知る事に他なりません。
これを考えずに機械的にペルソナ分析を行ってしまうと、結局刺さるメッセージは作れなくなってしまいます。
【現状】だから、【理想】なんだね
「ただワークをやって満足」という状態は本当に避けたいですよね。
ピントが合うターゲット選定をするためにも、
- 「今、こんな現場だから、こんな未来を目指したいんだね、これを解決したいんだね」
のように、「今」について考えてあげてください。
2つの目的
ある程度見込み客の現場がわかったら、心理的な要素を考えていきます。
ターゲット分析の究極の目的は、次の2つしかありません。
- 見込み客の「痛み」を知る
- 見込み客の「快楽」を知る
ということです。
この2つさえしっかりと把握できていれば、物を売る事はそんなに難しくありません。
痛みと快楽
考えてみれば、全ての行動は上記の2つから発生していますからね。
- 寝ること
- 歯を磨くこと
- 食事をすること
- セミナーに参加すること
- 恋愛をすること
- …
すべて何らかの痛みを避けるか、何らかの快楽を求めるかでしかありません。
あなたの見込み客の、痛みと快楽は何でしょうか。
具体的な方法
ここからは、見込み客の痛みと快楽を考える具体的な方法について解説していきます。
見込み客の痛みと快楽を分析するために重要なキーワードは、「動画」です。
場面的な枠組みでその見込み客のことを考えています。
どういうことか? もっと詳しく説明しますね。
動画的な思考
例えば、電車に乗っていたとします。
そうすると、あなたは正面に何か悲しそうな顔をしたOLを見かけたとします。
そのOLは、場面だけ見ると、悲しそうなOLとしか映りません。
一場面だけの写真的な発想ですね。
しかし、もっと考えをめぐらせることができます。
巻き戻して考えてみる
- 電車に乗る前何かあったのかな？
- 仕事で何かミスを犯したのかな?
- 失恋をしたのかな?
- 昨晩寝れなかったのかな？
- 風邪をひいてるのかな?
というように、可能性は無限に出てきます。
OLさんが悲しんでいるのは、何か原因があるはずです。
そのOLさんの1日を巻き戻せば、答えがわかるかもしれません。
コンテキストを考える
これが、動画的な発想です。
ターゲット分析は、この発想で行わなければ、的を得た答えは導き出せません。
悩みの前後の物語・文脈ですね。
これまでやってきた行動を経て、今悩んでいるわけです。
そしてその悩みが解決されなければ、次の行動はどんな行動を取るか。
ということを徹底して考えます。
整体院の事例
これは我々のの生徒さんの事例です。
仙台で整体院を営んでいるSさんがいました。
Sさんの最初のターゲット設定は、「椎間板ヘルニアに悩んでいる50代の方へ」というものでした。
別に悪くはありません。
しかしこれは、「今悩んでいる」という写真的な部分が強いです。
動画的に考え直してみる
ここに動画的な文言を追加してみました。
そうすると、このようなターゲット設定になりました、
- 今まで薬を飲んで
- ブロック注射もして
- マッサージもして
- 残すは手術しかない！
- 「椎間板ヘルニアで悩んでいる50代の方へ」
いかがでしょうか。より具体的になりましたよね。
文脈を足しただけ
Sさんが作っていただいたヘッドラインに、少し動画の要素、コンテキストを追加しました。
今悩んでいるという事は、過去に何か試したり、改善の努力はしているはずです。
そこをわかってあげて文章にしてあげるのです。
そしてこれからしようとしていること、つまり手術についてもお見通しということ。
文脈に痛みと快楽のヒントあり
見込み客の悩みの前後にある文脈を考えてあげる。
そうすることで、明確な痛みや快楽を把握することができます。
写真的な描写ではなく、動画的な描写を心がけてください。
ターゲット分析については、書籍を参考にしても良いでしょう。
編集後記
ターゲットについて考えていただけましたでしょうか。
「よし、今日も頑張った」で終わらせてはいけません。
早速、ヘッドラインを作ってみてください。
ターゲット分析を行ったら、すぐにヘッドラインを作ってみる。
このようなトレーニングは非常に効果的です。
きれいなものでなくても構いません。
まずはヘッドラインにして、ランディングページの最上部に掲げてしまいましょう。
もちろんヘッダー画像としても使えますし、広告の見出しにも使えます。
さらにはホームページのヘッダー画像としても活用できるかもしれませんね。
ぜひ抽象的なターゲット分析ではなく、動画の要素を取り入れた具体的なターゲット分析を行ってみてください。
