仕事柄、ネット集客に悩んでいるスモールビジネスの方とお会いします。
すると、様々な質問をいただきます。
- 「ネットでお客さんを集めるためには、どうしたら良いですか？」
- 「私は、まず何に取り組めば良いですか?」
- 「何が、一番効果が高いんですか？」
皆さん、ネット集客にお困りのようです。
決まった答え
このような質問をいただいたとき。
我々の答えは、いつも決まっています。
「導線設計をしてください」
それだけ。いつだってそうです。
集客の導線を作ること
導線設計とは、言ってみればウェブマーケティングの仕組みということ。
言うは易しで、実践するとなると、なかなか難しいのも事実です。
- 仕組みがあれば儲かる
- 仕組みがあれば安定的に売り上げが上がる
という事は、巷ではいろいろな場所で言われている事ですね。
不変の考え方
仕組み、導線設計が大切とは言え…。
実際作るとなると、一筋縄ではいきません。骨の折れる作業です。
ただ言わせてください。
継続的に集客を行うために1番必要な事は、導線設計になります。
耳タコになるまで言い続けますよ（笑）。
この発想はずっと未来永劫、不変の考え方です。
導線の2つの意味
導線設計と言っても、実は2つの意味が含まれています。
まず1つ目は、導線設計。
つまり「導く」という漢字を使っている方の導線になります。
- ブログを読んでもらい
- 無料プレゼントに申し込んでもらい
- ステップメールを読んでもらい
- ランディングページで購入してもらう
この流れがお客さんを購入へ導いてく線としての導線設計になります。
もう1つの、「動線」
しかし導く線だけで、ウェブ集客は完結しません。
そこにはもう一つの線、「動く線」が必要になります。
動線設計と言う事ですね。
こちらの意味は、文字通り、動く線です。
ユーザーの動き見るのが、動線
動くっていうのは何が動くのか。
それはユーザ(見込客)です。
ユーザの反応によって、オファーの打ち出し方、キャンペーンを変えていく。
これが動線設計です。
つまり、ABテスト
よく耳にする、ABテストもうこの考え方の1つですね。
- 市場にオファーを出してみて
- その反応を伺いながらチューニングしていく
作業です。
このお客さんの動きを見ながら調整する作業は、とにかく重要です。
このあたりは、ダイレクトマーケティングを参考にしても良いかもしれません。
成果が出ないなんて、あり得ない
どんな練ったコンセプト、商品でも最終的に判断するのはお客さんですからね。
この調整作業さえできてしまえば、ウェブ集客で成果が出ないなんて事はあり得ません。
だって、成果が出るまでテストし続けるんですから。
導線設計を行ってから、動線設計を行う。
2つの導線を意識して、仕組みを作っていくことが、本質的な考え方です。
取り組むのは、「導線」設計から
動線設計のほうは、実際に仕組みを構築してから、試行錯誤していきます。
最初に必要になるのは、導線設計のほうです。
感覚的にではなくて、科学的考えねばなりません。
基本の導線設計
私たちが普段お伝えしている導線設計は、
- 集客
- 育成
- 販売
- 維持
の4ステージで構成されています。
その中で
- ブログを使ったり
- メルマガを使ったり
- ランディングページを使ったり
- …
と、必要なツールを温めていきます。
しかしこの話には、もっと深い続きがあります。
導線設計の細分化
- 集客
- 育成
- 販売
- 維持
この流れに慣れてきましたら、ちょっとステップアップしてみましょう。
導線設計を細分化していきます。
どのように細分化するかというと、
- 知る
- 試す
- 比べる
- 買う
- 使う
- 惚れる
の6つのステップです。
以下、それぞれの解説をします。
（1）知る
とにかく、認知してもらうこと。
- SEO
- ウェブ広告
- ソーシャルメディア
- …etc
これらを活用し、知ってもらいます。
(2)試す
次に、体験してもらいます。
いきなり購入はハードルが高いので、まずは手にとって試してもらうんです。
- 資料請求
- 小冊子申し込み
- ウェブセミナー視聴
- メール講座申し込み
- 動画講座申し込み
- …etc
このように、小さな一歩を踏み出してもらいます。
(3)比べる
接触する中で、判断基準を知ってもらいます。
- ブログを読む
- ホームページを見る
- YouTube動画を視聴する
- メルマガを読む
などを行い、正しい基準を教育します。
ここで、競合やライバルとの違いも、伝えられると良いですね。
(4)買う
いよいよ、実際にお金を払ってもらいます。
- ランディングページを見る
- ウェブセミナーを見る
- プロダクトローンチを見る
- セミナーに参加
- 説明会に参加
- 個別相談に参加
- …etc
申し込む場所を用紙、購入してもらいます。
(5)使う
購入したからと言って、安心してはいけません。
価値を感じてもらわなければ、リピートや次の行動に繋がらないからです。
そこで重要になるのが、「使ってもらう」ことです。
正しい活用方法をレクチャーし、価値を最大限に感じてもらいます。
- メールマガジンで使い方を伝える
- ブログで使い方を伝える
- 購入者限定のイベントを開催する
- グループやコミュニティを作り、交流をする
- …etc
使う場所、体験する機会を提供しましょう。
(6)惚れる
最後は、惚れさせます（笑）。
- キャラクターを出していく
- 徹底的な個別サポートをする
- ニュースレターを発行する
- 作業を代行する
- 一緒に食事をする
- 一緒に旅行に行く
- 家族ぐるみの付き合いをする
- …etc
など、できることはたくさんあります。
「購入後」が勝負の始まり
いかがでしたか。
この6つのポイントはどこかが欠けてはいけません。
欠けていると、どこかで脱落者が出てきます。
そうなると最後まで歩んでもらえないので、ライフタイムバリューも上がっていきません。
重要なのは、脱落ポイント
そして、この流れを構築した後に重要となるのが、脱落ポイントの見極めです。
どこで見込客、顧客は離れていったのか。
その脱落したポイントを絞った上で、コンテンツや情報を充実させていきます。
リピートが少ないなら？
例えば、購入はしてくれたけど、リピートがないということが分かったとしましょう。
そしたら何をすべきですか。
間違いなく、アクセス集めのためのブログを書くことではないですよね。
的外れもよいところです。
- 知る
- 試す
- 比べる
- 買う
- 使う
- 惚れる
リピートに問題があるならば、使う→惚れるの仕組みを考える必要があるわけですからね。
正しい施策を行いましょう。
編集後記
ぜひ、この導線設計の細分化の6ステップを確認してください。
そして早速、自社のネット集客に当てはめてみてください。
自社で、今1番優先すべき箇所は見つかりましたか。
そしたら、即実践してください。
