集客やマーケティングで、最も大切なのは何でしょうか。
- 商品・サービスの質
- コピーライティングスキル
- プレゼンテーションスキル
- キーワード選定スキル
- 見込み客リストの数
- ソーシャルメディアのフォロワー数
- お客様の声
- …etc
巷では色々と、言われていますよね。
あなたは、何だと思いますか？
すこし、考えてみてください。
最も大切なもの
残念ながら、上記に挙げたものの中に正解はありません。
そうなると…
最も大切な要因はなんでしょうか。
それは、「オファー」です。
オファーとは
オファーとは、簡易的に言うと、
- これをあげるから
- その対価として、料金をちょうだい
という、「申し出」や「提案」のこと。
少し大雑把すぎますが、たったこれだけです。
商品≠オファー
注意点として、オファーは商品・サービスではありません。
商品・サービスの本体に加えて、
- 魅力的なベネフィットや結果
- 信用につながる証拠
- 数が限られているという希少性
- 追加で手に入る特典
- 安いと感じる価格
- 安心できる保証
こうしたものをひっくるめた、全ての提案条件を組み合わせたものが、オファーです。
オファーが良ければ、売れる
そして、このオファーが精巧に作られているのであれば、商品は売れます。
というよりも、売れてしまいます。
オファーが格段に魅力的で説得力のあるものであれば、その他のスキルは瑣末なものとして考えて大丈夫。
小手先のスキルよりも、効果抜群
オファーが良ければ、
- ゴリゴリのコピーライティングスキル
- プレゼンスキル
これらは、必要ありません。
実際にオファーを考え直しただけで、商品の成約率が10％から70％になった方もいます。
こういった例には、枚挙に暇がありません。
それくらい、オファー設計が売上に占める割合は多いということです。
商品を丸ごと変える必要はない
オファーを組み立てるのには、ある程度熟考する必要があります。
しかし、勉強しすぎてしまうと、逆に身動きが取れなくなります。
「オファーを組み立てましょう」と言うと、
現在の商品・サービスを丸ごと変えてしまう人がいます。
しかし、それは多くの場合、する必要はありません。
見せ方を変える
それよりも、オファーの見せ方を変えるんです。
- 「どうやったら、これを見込み客の方が欲しがるかな〜」
と考えるんですね。
安易に、値下げをしてはいけません。
今ある状態、あなたがすでに持っている武器を有効活用するんです。
早速、考えてみましょう
では、まず初めに。
現在売ろうとしている商品・サービスを頭に浮かべてみて下さい。
その商品・サービスにオファーを掛け合わせて、価値を上げていきましょう。
- 内容
- 価格
このあたりを、整理しておいてください。
心理的な要素を使って、魅力的に仕上げる
オファーを見て購入を決めるのは、機械ではなく人間です。
その人間が、「これ欲しい！私には必要だ！」と思うには、ある程度の心理的な要素が必要になります。
その心理的な要素をオファーの中に入れることで、成約率は跳ね上がります。
心理的というと、小手先のテクニックな雰囲気がしますよね？（笑）
でも、購入を決断をするのは人間だと考えると、この先もずっと使える原則です。
6つの要因
では、その心理的要因について、紹介しましょう。
合計6つあります。
この6つを、現在のあなたの商品・サービスの提案に当てはめてみてください。
- 恐怖
- 好奇心
- 信頼
- 自尊心
- 怠惰
- 猜疑心
それぞれ、詳しく見ていきましょう。
恐怖
これは、かなり強力な要因です。
人がモノを買う理由としては、
- 何かを手に入れたい
- 何かを逃れたい
の２つしかありません。
そして、何かを逃れたいという理由の方が人は動きます。
コンプレックスを改善したい、危機的な状況から脱したいという動機の方が、購買行動は起こしやすいんですね。
ここで理論だけ説明しても今日から実践できないと思うので、具体的にいきますね。
恐怖の感情を起こすためには、未来予測をしてあげてください。
占い師のようなイメージですかね。
- 「あなたは、このままだとこうなりますよ」
- 「この手段を取ると、こんなデメリットがありますよ」
ということを教えてあげて下さい。
そこに少し競合の話を入れてあげると、その見込み客の方は競合へ流れずに済みます。
あくまでも、「あなたのために」のスタンスで伝えて下さい。
好奇心
これは、どちらかと言えばポジティブなものですね。
ターゲット見込み客の方が興味を持ちそうな見せ方をしてあげます。
一番やりやすいのは、ベネフィット（相手にとっての利益）を示すことです。
単なるベネフィットよりも、できるだけ事例を使って下さい。
それもターゲット見込み客と似ているお客さんの事例を使うことです。
そうすることで、享受できるメリットの疑似体験ができるようになります。
無機質になりがちなベネフィットに事例を通すことで命が吹き込まます。
信頼
これも購入を決める上では重要なファクターになります。
自分がどんなに惚れた商品でも、購入を決断するまでには幾つかのハードルがあります。
見込み客の人は自分を納得させる理由や証拠が欲しいのです。
では、具体的にはどうするか。解決策は２つあります。
- 推薦状を書いてもらう
- お客さんの声を動画でもらう
推薦状は、実際のお客さんでなくても大丈夫。
信頼関係を築いている、第三者ですね。
お客さんの声に関しては、できるだけ動画でもらって下さい。
動画であれば、文字起こしもできます。
動画があれば、映像に加えて、
- 文字のコンテンツ
- 音声のコンテンツ
が出来上がります。
これらの、証拠が多少なりとも用意できれば、売ることは容易になります。
自尊心
これは、意外と忘れがちな要素です。
ほとんどの方が、「この悩みや課題が解決できますよ〜」というベネフィットばかり伝えます。
でも、ベネフィットには感情的なものも必要です。
Macのパソコンを例にします。
- 「Macのパソコンを使うことで業務が捗る」
ということは、確かにベネフィットです。
しかしそれだけではありませんね。
- 「カフェでMacのパソコンを使っていると、先端感があって気分が良い」
というベネフィットもあります。
これは感情的なベネフィットです。
要するに、自分は勝ち組だとか、イケてるグループだという自尊心をくすぐるメッセージを作ることです。
怠惰
これは人間の性ですね。
後回し癖は誰にでもあります。
どれだけ欲しいと思った商品でも、「今は忙しいから後にしよう」という考えがすぐに浮かびます。
しかし、そういった怠惰精神を極力撃退する方法はあります。
それは、期限を設けるということです。
- 申込みは明日の18時まで
- 割引価格での案内は今日まで、
という限定性を付けます。
そうすることで、反応率は劇的に向上します。
猜疑心
最後に、猜疑心についてです。
完璧なオファーを目の当たりにして、もう見込み客は申込み、購入寸前です。
でも、まだそこはかとない不安感があります。
「本当に大丈夫かな、後悔しないかな・・・」
という不安です。疑っているんですね。
その場合の特効薬は、保証をつけることです。
「30日間の返金保証」はよく見るオファーですよね。
例え申し込んでも、お金が戻ってくる安心感を演出してあげるということです。
申込みの一歩手前で足踏みしている人の背中を、ソッと押してあげるんです。
行動が変わる＝気持ちが変わる
ここまで、6つの心理要因をお伝えしました。
こうした心理的な要因を加えて提案することで、商品の販売力が上がります。
お客さんの行動を変えるには、まず「気持ち」を変える必要があります。
「お腹減ったなぁ〜」と感じるから、食事という行動につながります。
まずは、「気持ち」にアプローチしましょう。
書籍を参考にしても良いかもしれませんね。
編集後記
ということで、今回は、オファーについてお伝えしました。
オファーとは、商品・サービスの価値を上げる「申し出」や「提案」のこと。
マーケティングをやるなら、オファーは最重要です。
- 恐怖
- 好奇心
- 信頼
- 自尊心
- 怠惰
- 猜疑心
ご紹介した6つの要因を、まずは1つ使ってみてください。
