簡単だけど難しい!セミナー営業で1つの質問から顧客を育成する方法

顧客育成とは?

前回は、セミナーにおけるお客さんとの関係性についてお伝えしました。

関係性とは、しっかりとした専門家ポジションを作るということでしたね。

そして、専門家ポジションを作るには、

『先入観と反論』

がポイントだと言うことをお話しました。

今回は、セミナーで欠かせないもう一つの要素である、

顧客育成

について見ていきましょう。

育成ということですから、何かを育てるわけです。

何を育てるのか?

チ、チ、チ、チ、チ

はい、正解です!

「必要性」

ですね。

必要性が伝えられる質問

自社の商品・サービスが必要だと思ってもらえるように育てるということです。

必要性を感じなければ買ってもらうことは難しいですからね。

強力なセールストークで強引に買ってもらう。

でもいいんですが、僕は売り込むのが嫌ですし、苦手なんです。。

だから、ちゃんと必要だと思っている人にだけ、売り込まずに売りたいということなんです。

そして、必要性を育成することはセミナーという方法を使えば可能になります。

  1. セミナーの中で、必要性を伝えて
  2. お客さんから、自然と選んでもらう

ということは難しくありません。

業種問わずセミナーが効果的な営業方法と言われていますよね。

それはこの、

”必要性が伝えられる”

という特徴が大きく影響しているからです。

では、どのようにセミナーで必要性を育成するか。

そのためには、ある1つの質問をすることで解決します。

「なぜそれ?」

ということです。

セミナーを通して、(特に序盤で)なぜその商品が必要なのかをしっかり伝えます。

稲妻のごとく過ぎ去った感があるので、、、

もう一度言いますよ!

「なぜそれ?」という質問に答えればいいんです。

「なぜそれ?」は言葉では簡単ですが、結構やりがいはありますよ^^;

  1. 問題提起
  2. 解決策
  3. 解決策の根拠

そして、先入観と反論にも話が及んでくるはずです。

必要性→「なぜそれ?」

問いが変われば、明確化されますね。

きっちり時間を取って、

  1. なぜあなたの商品・サービスが必要なの?
  2. なぜあなたの考え方が重要なの?

(特に2番目が忘れがち)

の質問を徹底的に考えてみてください。

もちろんテクニックで、これを簡単にできる方法はありますが、まずは考えてみましょう。

後々の精度も変わってくるので(^^)

スモールビジネスの
現場からは以上です.

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