マーケティングについて学んでいると、
「育成」とか「教育」という言葉に出会いませんか。
「マーケティングとは、なんぞや」議論は、至るところでされています。
マーケティングのノウハウ
マーケティング関連の情報は、洪水のように溢れています。
となると、「結局何をすればいいの？」と混乱してしまっている人も、多いはず。
そこで今回は、マーケティングを実践しやすい方法をご紹介します。
顧客育成＝マーケティング
結論、マーケティングで優先的にやることは、
「顧客育成」です。
育成ということですから、顧客に何かを育てるわけです。
何を育てるのか？
それは、「必要性」です。
商品・サービスの必要性
要するに、
「自社商品・
ということ。
必要性を感じなければ、買ってもらうことは難しいですからね。
このあたりは、書籍を参考にしてみても良いかもしれませんね。
強引なセールストークで売る
では、どうやって必要性を教育するか。
- 強力なセールストークで、説得し
- 買ってもらう
これは、どうでしょう。
強引売ると、違和感が出る
私自身、売り込むのが嫌ですし、苦手です。
嫌悪感さえ感じているほど…。
「力技の営業」には、違和感があります。
そもそも、強引では売れませんよね。
売り込まずに売るコツ
では、どうするか。
ポイントは、
- 必要だと思っている人にだけ、
- 売り込まずに売る
こと。
これが最も、簡単なセールスです。
そして、そのための効果的な手法が、「セミナー」です。
「セミナー」がおすすめ
セミナーには、そのテーマに興味のある人が集まります。
だから自然と、セールスが決まりやすくなるんです。
- セミナーの中で、「必要性」を伝えて
- お客さんから、自然と選んでもらう
ということは難しくありません。
セミナーでは、必要性が自然と伝わる
業種問わず、セミナーが効果的な営業方法と言われています。
それは、セミナーの、
- 興味ある人が、自ら参加してもらい
- 決められた時間、集中して話を聞く
という特徴が大きく影響しているからです。
では、どのようにセミナーで必要性を育成するか。
必要性を育成するキークエスチョン
そのためには、ある１つの質問をすることで、解決します。
「なぜそれ？」という質問です。
セミナーを通して、
「なぜ、その考えが重要なのか」
をしっかり伝えます。
「それ」≠「商品・サービス」
「なぜそれ？」を伝えるときの、注意点があります。
「それ」≠「商品・サービス」ということです。
売り手は、ついつい商品・サービスの説明に、先走ってしまいがち。
しかし、そこはグッとこらえましょう。
「それ」＝「考え方」
「それ」は、あなたの考え方やアイディアのことです。
もっと言うと、「受け入れてほしい考え方」です。
- 考え方を受け入れてもらう
- 商品・サービスを買ってもらう
という流れです。
ダイエットコーチの例
具体例をあげます。
糖質オフ生活を指導するダイエットコーチの場合。
- 受け入れてほしい考え＝糖質制限
- 買ってほしい商品＝糖質制限ダイエットのサポート
こんなイメージです。
「なぜそれ？」に答える3ステップ
「なぜそれ？」を伝えるために、重要な3ステップがあります。
- 問題提起
- 解決策
- 解決策の根拠
この3つです。
痛みに共感し、解決策を提示する
まずは、聞き手の問題（痛み）に集中します。
そして、その問題への解決策（処方箋）を提示してあげます。
この解決策が、「それ」にあたります。
すなわち、受け入れてほしい考え方です。
それを伝えたら、証拠も伝える
そして最後に、信頼性をバックアップします。
- 事実
- 統計データ
- 事例
などの証拠を提示するのが、有効でしょう。
シンプルですが、この流れを組めていな人は、案外多いんです。
編集後記
問いが変われば、お客さんも変わります。
きっちり時間を取って、
- なぜあなたの考え方が重要なの？
- なぜあなたの商品・サービスが必要なの？
（特に2番目が忘れがち）
の質問を徹底的に考えてみてください。
これだけでも、マーケティングの精度も変わります。
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