【セミナーで売る極意】商品の必要性が自然と高まる「究極の質問」

マーケティングについて学んでいると、

「育成」とか「教育」という言葉に出会いませんか。

「マーケティングとは、なんぞや」議論は、至るところでされています。

マーケティングのノウハウ

マーケティング関連の情報は、洪水のように溢れています。

となると、「結局何をすればいいの？」と混乱してしまっている人も、多いはず。

そこで今回は、マーケティングを実践しやすい方法をご紹介します。

顧客育成＝マーケティング

結論、マーケティングで優先的にやることは、

「顧客育成」です。

育成ということですから、顧客に何かを育てるわけです。

何を育てるのか？

それは、「必要性」です。

商品・サービスの必要性

要するに、

「自社商品・サービスが必要だ」と思ってもらえるようにする。

ということ。

必要性を感じなければ、買ってもらうことは難しいですからね。

このあたりは、書籍を参考にしてみても良いかもしれませんね。

強引なセールストークで売る

では、どうやって必要性を教育するか。

• 強力なセールストークで、説得し
• 買ってもらう

これは、どうでしょう。

強引売ると、違和感が出る

私自身、売り込むのが嫌ですし、苦手です。

嫌悪感さえ感じているほど…。

「力技の営業」には、違和感があります。

そもそも、強引では売れませんよね。

売り込まずに売るコツ

では、どうするか。

ポイントは、

1. 必要だと思っている人にだけ、
2. 売り込まずに売る

こと。

これが最も、簡単なセールスです。

そして、そのための効果的な手法が、「セミナー」です。

「セミナー」がおすすめ

セミナーには、そのテーマに興味のある人が集まります。

だから自然と、セールスが決まりやすくなるんです。

1. セミナーの中で、「必要性」を伝えて
2. お客さんから、自然と選んでもらう

ということは難しくありません。

セミナーでは、必要性が自然と伝わる

業種問わず、セミナーが効果的な営業方法と言われています。

それは、セミナーの、

• 興味ある人が、自ら参加してもらい
• 決められた時間、集中して話を聞く

という特徴が大きく影響しているからです。

では、どのようにセミナーで必要性を育成するか。

必要性を育成するキークエスチョン

そのためには、ある１つの質問をすることで、解決します。

「なぜそれ？」という質問です。

セミナーを通して、

「なぜ、その考えが重要なのか」

をしっかり伝えます。

「それ」≠「商品・サービス」

「なぜそれ？」を伝えるときの、注意点があります。

「それ」≠「商品・サービス」ということです。

売り手は、ついつい商品・サービスの説明に、先走ってしまいがち。

しかし、そこはグッとこらえましょう。

「それ」＝「考え方」

「それ」は、あなたの考え方やアイディアのことです。

もっと言うと、「受け入れてほしい考え方」です。

1. 考え方を受け入れてもらう
2. 商品・サービスを買ってもらう

という流れです。

ダイエットコーチの例

具体例をあげます。

糖質オフ生活を指導するダイエットコーチの場合。

• 受け入れてほしい考え＝糖質制限
• 買ってほしい商品＝糖質制限ダイエットのサポート

こんなイメージです。

「なぜそれ？」に答える3ステップ

「なぜそれ？」を伝えるために、重要な3ステップがあります。

1. 問題提起
2. 解決策
3. 解決策の根拠

この3つです。

痛みに共感し、解決策を提示する

まずは、聞き手の問題（痛み）に集中します。

そして、その問題への解決策（処方箋）を提示してあげます。

この解決策が、「それ」にあたります。

すなわち、受け入れてほしい考え方です。

それを伝えたら、証拠も伝える

そして最後に、信頼性をバックアップします。

• 事実
• 統計データ
• 事例

などの証拠を提示するのが、有効でしょう。

シンプルですが、この流れを組めていな人は、案外多いんです。

編集後記

問いが変われば、お客さんも変わります。

きっちり時間を取って、

1. なぜあなたの考え方が重要なの？
2. なぜあなたの商品・サービスが必要なの？

（特に2番目が忘れがち）

の質問を徹底的に考えてみてください。

これだけでも、マーケティングの精度も変わります。