ウェブセミナーを行って、集客に活用する。
この動きは、スモールビジネスでも、一般的になりました。
- ウェブセミナーに人を集めて
- 参加者を教育し
- 商品・サービスの購入につなげる
このような戦術で、売上を伸ばしている会社はたくさん存在します。
ウェブセミナーという販促⼿法
ウェブセミナーとは、⽂字通り、オンライン上で開催するセミナーです。
参加者側にとっては、
- 移動時間もかからない
- どこからでも参加できる
- 服装も、さほど気にしなくて大丈夫
- …etc
のようなメリットがあります。
参加ハードルも低いので、集客も見込めるということです。
セミナーが効果的な理由
ウェブセミナーが効果があるということは、もはや当たり前かと思います。
事実として、
「セミナーで、⾼額な商品やサービスを売る」
ということは、多くの⽅がやっていますね。
- ２時間くらい、ノウハウを話して
- その後１時間くらいで、高額な商品の説明会を行う
というパターンが定⽯です。
※ここで言う高額商品とは、10万円以上のものを指します。
なぜ、高額商品が売れる
セミナーを使うと、なぜ高単価な商品でも売れるのでしょうか。
それは、セミナーという形式が、それを可能にするからなんですね。
セミナーであれば、
- 必要なことを
- 必要な順番で
伝えることができます。
情報提供ではなく、教育
⾃分の商品の必要性を、⼗分に伝えること。
つまり、「教育」ができれば、⾼額商品を売ることは難しくありません。
セミナーというと、普通は、「情報提供」がメインと考えられます。
「情報提供」も重要ですが、それだけでは商品が売れません。
しっかりと練られた、「教育」がポイントになります。
3つの教育
では、実際には、どのように教育すれば良いのでしょうか。
それは、、、そこまで難しいことではないんです。
以下3つのポイントを理解していれば、高額商品でも売れるようになります。
- なぜ「その考え」が大切なの？
- なぜ「あなた」から買うべきなの？
- なぜ「今」買う必要があるの？
たったこれだけ。3つだけです。
ダイエットコーチの例
ダイエットに関する商品で、具体的な例を挙げますね。
- なぜ「その考え」が大切なの？
- なぜ「あなた」から買うべきなの？
- なぜ「今」買う必要があるの？
この3つを、当てはめてみます。
なぜ「その考え」が大切なの？
ダイエット成功には、運動ではなくて、「⾷事」が⼤切。
ここで、ダイエットの成功を阻害している、本当の課題に気付いてもらいます。
「その考え」は、「食事」ということになります。
ここでは、ひたすら「食事」の重要性を教育します。
なぜ「あなた」から買うべきなの？
他にも、食事ダイエットを提唱している人はいるけど…。
なんで、私を選ぶ必要があるのか。
ここを教育します。
- ⾃分も、ダイエットで苦労した
- その経験をもとに、お客さんのダイエットを成功させた
⾃分の体験で共感をしてもらい、事例を伝え、成功を疑似体験してもらうと良いでしょう。
なぜ「今」買う必要があるの？
「やぱり今じゃなくて、後でいいや」と後回しにしないために…。
- 後回しにして、後悔した⼈がいる
- その⼀⽅で、すぐ⾏動して人生を謳歌している人がいる
断る理由を徹底的に潰すように、先回りして伝えます。
以上。3つの構成がポイント
このように構成を組んでいきます。
3つのどれかが⽋けてしまうと、どんなに流暢に話しても、商品購⼊には⾄りません。
この3つを組み⽴ててから、本格的な構成を練ります。
こうした構成については、書籍を参考にしても良いかもしれません。
セミナー全体の構成
我々がセミナーを作る際は、以下のように構成します。
- プロフィール
- 興味を引く
- 「なぜその考え」の教育
- 「なぜあなた」の教育
- 「なぜ今」の教育
- ⾏動のお願い
実際はこんな単純ではありませんが、⼤枠はいつもこれで考えています。
具体化すると
もう少し、噛み砕いて解説すると、
- プロフィールで共感、信頼してもらい
- 「実は本当の課題はこれだ」と伝えて
- なぜそれ重要なのかを伝えて
- 「私はこんなサポートをするよ」と伝えて
- 「今やらないとこんな悪いことがあるよ」と伝えて
- 「今すぐ申し込んで下さい」と締める
というイメージですね。
ウェブセミナーと会場型セミナーの違い
この構成で練っていけば、成約率30％をキープすることは簡単です。
しかし、1つ注意点があります。
それは、ウェブセミナーの際は、「参加者の集中力が下がる」ということ。
ですので、何か工夫をしたほうが良さそうです。
参加者に集中してもらう工夫
会場型と違って、オンライン上だと、緊張感が弱まりますよね。
なので、緊張や期待を高める工夫を施します。
手軽にできる対策としては、
- 名指しで質問する
- 参加者同士でディスカッションしてもらう
- クイズを頻繁に出す
- 手を上げてもらうなど、リアクションをもらう
このように、ほんの少し細⼯するだけでOKです。
編集後記
セミナー（ウェブセミナー）は、非常に効果的な手法です。
「人前で話すなんて、無理〜」と早合点せずに、トライしてみてください。
案外やってみると、「なんだ、こんな簡単なのか」となるかもしれません。
セミナーに限らず、効果の出ている手法は、積極的に活⽤していきましょう。
