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スモールビジネス特化の学び舎
スモールビジネス特化のウェブ集客に関するオンライン学習プログラムやDVD、電子書籍を提供。「ノウハウがわかっても、実践方法がわからない」というスモールビジネスオーナーの悩みを解決すべく、セミナーやワークショップも開催している。

【売り込み不要】営業はこの2つを伝えればうまくいく

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スモールビジネス特化の学び舎 このは屋です。

「懸命に商品を提案しても、いまいち売れない」

「サービスには自信があるのに、魅力を感じてもらえない」

「コピーライティングを習ったけど、うまく伝わらない」

こんなことに悩んでいませんか?

目次

【広告】このは屋の「おすすめ」

参考にしてみてください♪
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「売れない」という悩み

要するに、「売れない」という悩みを抱えていませんか?

今回は、「売れない」を「売れる」に変える、シンプルなコツをお伝えします。

私自身も、営業については、頭を悩ませていました。

熱意を持って説明しても、買ってくれない。

興味は持ってもらえるけど、「検討します」。

売っては断られ…を繰り返すうちに、売ることに対して、嫌悪感も覚えてきました。

しかし、あることがきっかけで…

ところが、です。

あることがきっかけで、「売ること」に対する嫌悪感は、綺麗サッパリ払拭されました。

そうすると、不思議なことに、商品が自然と売れるようになりました。

お客さんの方から、「これ欲しいです」とまで言ってもらえるようになったんです。

ちなみに、血のにじむような努力はしていませんよ。

商品を作る時、提案をするときに、ある2つのことを行っただけです。

これを読んでいるあなたも、今日からできることです。

きっかけとなった出来事

今回、その2つのコツをお伝えする前に、重要なエピソードがあるので、聞いて下さい。

以前、たまたま、保険について考えていたときのことです。

保険や年金の話って、生きていく上で大切です。

なのに、学校では詳しく教えてくれませんよね。

そもそもの仕組みが難しく、取っ付きにくいので、後回しにしがちです。

保険の勉強をしよう!

「よし、保険をもう一度勉強しよう」

私は、保険について理解するために、本を読み漁りました。

すると、ある本を見つけたんです。

それがこちらの本です。

何と言っても、内容がわかりやすい。

今まで保険について靄がかかっていましたが、一気に晴れました。

なぜ、この本を選んだのか

もちろん、保険についての考えは、人それぞれ違います。

私自身も、今後も考え方は、コロコロ変わっていくでしょう。

(毎年引きも切らずに、新しい保険が出てきますからね)

しかし今回は、「この本がいかにおすすめか」を伝えたいわけではありません。

  • なぜ、この本が人気で
  • かつ、私自身も選んでしまったのか

今回の主題は、このような購買心理についてです。

究極の質問

保険といっても、定期保険、終身保険、がん保険、学資保険、医療保険…。

たくさんありますよね。

知識がなければ、選ぶのは、かなり大変です。

そして、ほとんどの人が、「ある質問」を頭に浮かべます。

「これだけ知りたい」という、究極の質問です。

自分は、どれ?

その質問とは、何か。

それは、

「結局自分は、どの保険に入るのがベストなの?」

です。

素人からすると、わけわからない

  • 新しく〜という特約が追加されました
  • こんな保障もでました

新しい保険が出て、保証できる範囲が増えたり、条件が緩和されたりすることは、大変便利に思えます。

しかし消費者からすれば、増えれば増えるほど、わからなくなるんです。

「こんなに便利なのに」ということでも、素人からすれば、なんのこっちゃ分からないんです。

自分のベストがわかれば、それでいい

しかし、先述した書籍は、私の頭にスッと入ってきました。

なぜかと言えば、

自分が入るのに、「ベストな保険」をしっかりと教えてくれたからなんです。

この話は、スモールビジネスにも、そのまま当てはまります。

そして、あなたの商品・サービスにも、丸々使えますよ。

溢れる情報

「結局自分はどれがいいんだ〜」と、悩んだことはありませんか。

このストレスは、情報過多の時代、特に多いです。

便利になると、機能が増えて、できることが圧倒的に増えます。

便利になると同時に生じるのは、プロと素人の情報格差です。

「情報の非対称性」ってやつですね。

よくわからないから、買わない

「結局よくわからないから、今は買うのをやめておこう」

こうなってしまう方は、非常に多いと思います。

ですがこれは、商売人にとって、死活問題。

買うのをやめたお客さんは、検討している間に、他社の商品を購入してしまうかもしれません。

これは、非常に惜しいことですし、悔しいですよね。

「よくわからない」を解消する方法

では、しっかり商品を理解して購入してもらうためには、どうすればいいのか。

答えは、簡単です。

「考えるストレスを緩和する」ことです。

  • 情報がありすぎて
  • 商品・サービスがありすぎて
  • どれが自分に合っているのか分からない

こんな理由で、購入を断念してしまう方を、少しでも減らす努力が必要です。

保険の種類がありすぎて、選ぶのがめんどくさいというケースも一緒ですね。

「考えるストレス」をなくすには?

お客さん側が、あれこれ考えなくて済ませるためには、2つのポイントがあります。

それは、

  1. 判断基準を伝える
  2. パッケージにする

ということです。

判断基準を伝える

  • こんな方には、この保険がオススメです
  • こんな方は、この保険はやめておいたほうがいいです

こういったことを伝えると、考えるストレスが減ります。

「現在の状態が◯◯ということであれば、これを買って下さい」と伝えてあげるんです。

お客さんも、選ぶのが大変です。

だから、専門家からの「あなたはこれですよ」は欲しいんです。

パッケージにする

そして、それをパッケージでまとめてあげます。

元あるものに、オプションAとオプションBを付けて…。

なんてやっていると、面倒になってきます。

お客さんは、できれば、必要なものを1回でゲットしたいんです。

個別で1つ1つ売るのではなく、パッケージにすればいいんです。

  • すべて含まれます
  • オールインワンです

とされたほうが、わかりやいすですよね。

これも、考えるストレスの削減になります。

判断基準を伝えた上で、まとめてあげる

判断基準を伝えた上で、パッケージとして提案をしてみる。

すると、お客さんは、あなた以外から買うのが、めんどくさくなります。

他の選択肢が、お客さんの頭に浮かばなくなれば、勝ちです。

編集後記

これだけ情報があれば、それを逆手に取ることもできます。

わかりやすく、まとめてあげる。

これができれば、信頼性もアップします。

「どこまで脳が怠けていくか」を考えると、新商品・サービスのアイディアが出そうですね。

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