商品・サービスを作って告知したのに、売れない。
この原因を、1つに絞ることは難しいでしょう。
しかし、まずはじめに考えてほしいことがあります。
それは、「魅力的なオファーかどうか」です。
断ることがバカらしいオファーを作る
魅力的なオファーを、言い換えれば、
「断ることが難しい」提案です。
商品サービスを提案する際、
「これ買わないのはバカらしいな、勿体無いな〜」
と、自分自身が感じていますでしょうか。
まずは、商品に対する理解
つまり、それくらい自信のある商品・サービスが必要です。
売れない営業マンのよくある事例で、
「自社の商品・サービスについて理解が乏しい」
ということがあります。
自分自身が良さを完全に理解していないのに、他人に伝わるはずがありません。
「誰に売るか」は前提の話
商品・サービスに理解がある上で、次に大切なのはターゲットです。
正しいターゲットに提案しなければ、興味すらもってもらえませんからね。
お酒を飲まない人に、希少な銘酒を売り込んでも、買ってもらえませんよね。
「本当に欲しい人」に、どんぴしゃで提案しなければなりません。
その上で、魅力的なオファーを考える
- 自社商品を理解する
- ターゲットを絞る
この２つを行った上で、オファーを作ります。
難しいことはありません。
このあたりは、ダイレクトマーケティングの基本です。
書籍を参考にしてみても、良いかもしれませんね。
前後のステップを洗い出す
では、一体どうやって魅力的なオファーを作るのか。
おすすめの方法があります。
それは…
現在の商品・サービスの「前後」を考えること。
- 商品・サービス提供前に必要なもの
- 商品・サービス提供後に必要なもの
これらを考えることで、もっと魅力的なオファーができます。
必要なことを、すべて提供する
前後を含めて、サービスを提供してあげる。
そうすることで、お客さんにとっても利便性が高まるでしょう。
お客さんに必要なことが、「網羅されている」状態になるわけですからね。
- ターゲットに「必要なこと」をすべて教える
- その上で、それを提供してあげる
これができれば、オファーの強度は格段に高まります。
例えば、、、
例を挙げましょう。
例えば、ブログ運営のサポートをしている場合。
- サーバー・ドメインの契約
- WordPressの導入
- WordPress初期設定
- キーワード選定
- SEO対策
- Googleアナリティクスのサポート
- …etc
このように…ブログを実践する前後に、細かい作業が生じてきます。
自社の商売に置き換えると、どうでしょう？
前後で必要なことをパッケージ化
前後のサポートも加味して、商品・サービスをパーケージ化する。
そうすることで、欲しいと思う人は格段に増えます。
まずは、お客さんが望んでいることをすべてやってあげることも、アリです。
一部分ではなく、前後を含めた全体をサポートしてあげる。
そうすることで、選ばれる確率は一層増えるでしょう。
さらに、味付け！
また重要な要素として、
- 魅力的なプレゼント
- 特別割引
- 保証
があります。
そうした要素をつけることで、
「申し込まない方が損」というような、印象を持ってもらえます。
安すぎない？
- 「ここまでやってこの値段？」
- 「安すぎない？」
というサービスを作ることが、はじめの一歩です。
単価を上げていくのは、その後でも遅くはありません。
お客さんに、直接聞く
いくら考えても、思いつかない。
そんな時は、お客さんに直接聞きましょう。
- 実際に会う
- ビデオ会議ツールで
- SNSのメッセージで
- メルマガで
- …etc
手段はいくらでもあります。
書籍を参考にしても良いかもしれませんね。
ぜひ、オファーを見直してみましょう。
編集後記
相手が欲しくなる商品を作るのは、当然ターゲット分析が重要です。
「誰に何を」が大前提なので、まずはターゲットをカッチリ決めることから始めましょう。
そして、その人が断ることが難しいオファーを考えてみましょう。
「競合が行っていないけど、ターゲットのお客さんが実は欲しがっているもの」
がヒントです。
