【断れないオファーの作り方】魅力的な提案の鍵は、商品の「前後」にあり

商品・サービスを作って告知したのに、売れない。

この原因を、1つに絞ることは難しいでしょう。

しかし、まずはじめに考えてほしいことがあります。

それは、「魅力的なオファーかどうか」です。

断ることがバカらしいオファーを作る

魅力的なオファーを、言い換えれば、

「断ることが難しい」提案です。

商品サービスを提案する際、

「これ買わないのはバカらしいな、勿体無いな〜」

と、自分自身が感じていますでしょうか。

まずは、商品に対する理解

つまり、それくらい自信のある商品・サービスが必要です。

売れない営業マンのよくある事例で、

「自社の商品・サービスについて理解が乏しい」

ということがあります。

自分自身が良さを完全に理解していないのに、他人に伝わるはずがありません。

「誰に売るか」は前提の話

商品・サービスに理解がある上で、次に大切なのはターゲットです。

正しいターゲットに提案しなければ、興味すらもってもらえませんからね。

お酒を飲まない人に、希少な銘酒を売り込んでも、買ってもらえませんよね。

「本当に欲しい人」に、どんぴしゃで提案しなければなりません。

その上で、魅力的なオファーを考える

• 自社商品を理解する
• ターゲットを絞る

この２つを行った上で、オファーを作ります。

難しいことはありません。

このあたりは、ダイレクトマーケティングの基本です。

書籍を参考にしてみても、良いかもしれませんね。

前後のステップを洗い出す

では、一体どうやって魅力的なオファーを作るのか。

おすすめの方法があります。

それは…

現在の商品・サービスの「前後」を考えること。

• 商品・サービス提供前に必要なもの
• 商品・サービス提供後に必要なもの

これらを考えることで、もっと魅力的なオファーができます。

必要なことを、すべて提供する

前後を含めて、サービスを提供してあげる。

そうすることで、お客さんにとっても利便性が高まるでしょう。

お客さんに必要なことが、「網羅されている」状態になるわけですからね。

1. ターゲットに「必要なこと」をすべて教える
2. その上で、それを提供してあげる

これができれば、オファーの強度は格段に高まります。

例えば、、、

例を挙げましょう。

例えば、ブログ運営のサポートをしている場合。

• サーバー・ドメインの契約
• WordPressの導入
• WordPress初期設定
• キーワード選定
• SEO対策
• Googleアナリティクスのサポート
• …etc

このように…ブログを実践する前後に、細かい作業が生じてきます。

自社の商売に置き換えると、どうでしょう？

前後で必要なことをパッケージ化

前後のサポートも加味して、商品・サービスをパーケージ化する。

そうすることで、欲しいと思う人は格段に増えます。

まずは、お客さんが望んでいることをすべてやってあげることも、アリです。

一部分ではなく、前後を含めた全体をサポートしてあげる。

そうすることで、選ばれる確率は一層増えるでしょう。

さらに、味付け！

また重要な要素として、

• 魅力的なプレゼント
• 特別割引
• 保証

があります。

そうした要素をつけることで、

「申し込まない方が損」というような、印象を持ってもらえます。

安すぎない？

• 「ここまでやってこの値段？」
• 「安すぎない？」

というサービスを作ることが、はじめの一歩です。

単価を上げていくのは、その後でも遅くはありません。

お客さんに、直接聞く

いくら考えても、思いつかない。

そんな時は、お客さんに直接聞きましょう。

1. 実際に会う
2. ビデオ会議ツールで
3. SNSのメッセージで
4. メルマガで
5. …etc

手段はいくらでもあります。

書籍を参考にしても良いかもしれませんね。

ぜひ、オファーを見直してみましょう。

編集後記

相手が欲しくなる商品を作るのは、当然ターゲット分析が重要です。

「誰に何を」が大前提なので、まずはターゲットをカッチリ決めることから始めましょう。

そして、その人が断ることが難しいオファーを考えてみましょう。

「競合が行っていないけど、ターゲットのお客さんが実は欲しがっているもの」

がヒントです。