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1対1の対面セールスは「痛み」を聞き出す! 売り込まずに売れる4つの質問リスト

「コンプレックス」は、誰にでもあるものですよね。

自分の嫌な部分があるために、自分に自信が持てない人は沢山います。

見た目のコンプレックス

コンプレックスでわかりやすいのは、容姿。

  • 太っている
  • 目が小さい
  • 肌が汚い

そんな嫌な自分を変えるために、

  • 短期集中ダイエットプログラムに参加
  • 美容整形を受ける

という手段を選びます。

経済的なコンプレックス

お金に関するコンプレックスも大きいですね。

  • 貧乏は嫌だ
  • お金持ちになりたい

そんな嫌な自分を変えるために、

  • 起業塾に参加
  • コンサルティングを受ける
  • 情報商材を購入

という手段を選びます。

コンプレックスを克服するために、お金をかけるんです。

そして、それらは概ね、高くつきます。

容姿にしろ、お金にせよ、それを解消するためには、相当なお金が必要です。

でも、買う人がいる。

コンプレックスの克服には、お金をかける

コンプレックスの裏側には、強烈な願望があります。

  • モテたい
  • 綺麗だと言われたい
  • 高級車が欲しい
  • 自由に働きたい

コンプレックスを克服した、理想の未来も同時に描いているのです。

「本当は〜したい。でも、今の自分には到底無理だ…」

理想と現実のギャップが大きければ大きいほど、コンプレックスを克服したい熱は高まります。

本当は、「足るを知る」が理想

ちなみに私たちは、「コンプレックス=悪い部分」とは思っていません。

  • 「いまのままで良い」
  • 「足ることを知ろう」

こんな声がけを、社内で常日頃から行っています。

「できないことは認めて、できるところで頑張ろう」と意識しているんですね。

アドラー心理学ではありませんが、劣等感(自分の弱点)は認めるべきだと思います。

人間心理の原則を知っておく

しかし原理原則で言えば、人間はコンプレックスに過剰に反応してしまうんです。

「そういう生き物だ」ということを、頭に入れておく必要があります。

それは、あなたの販売活動をラクにするために、です。

なので今回の話は、あくまでも商品・サービスを販売するときの心構えとして、覚えておいてください。

隣の芝生は青いんです

  • 自分に無いものを欲しがる
  • 持っていないもの、できていないことには劣等感を持つ

これは、人間の1つの特性です。

  • 背が高い人を羨む
  • 英語が話せる人を羨む
  • 自分より稼いでる人を羨む

自分には到底できない何かを、猛烈に望む傾向があります。

商品・サービスの販売でも同じ

この原則は、我々スモールビジネスでも、同じく機能します。

特に、対面セールスの場面。

高確率で商品・サービスが売れる背景には、コンプレックスが存在します。

あまり売れないセールスの背景には、コンプレックスがありません。

お金を払ってでも、解決したいコンプレックスがないと、営業の失敗確率は上がってしまうんですね。

コツは、「痛み」を聞きだす

では、コンプレックスを生み出すためにはどうするか。

それは、相手との会話の中で、「痛み」を引き出せばいいんです。

人は、過去の経験の中で、少なからず「痛み」を負っています。

コンプレックスを言い換えると?

「コンプレックス」は、

  • 自分の苦手分野
  • 何度も失敗したこと
  • 何度も挫折したこと

とも言えます。

ここを聞き出したいんです。

「失敗談」を聞き出す

わかりやすいのは、失敗談を聞くことです。

「やってみたけど、駄目だった」

というエピソードを探るんです。

悩みを聞けと言うけど…

セールスの教材でよく習うのは、「相手の悩みを聞け」ということです。

ところが現場で実践していると、うまくいかないことがあります。

ふわっとした答えしか返ってこないんです。

「アメブロの集客で困ってます」

少し前に、「アメブロでの集客で困ってます」という方がいました。

一見、悩みに聞こえますが、これでは適切な助言はできません。

悩みが抽象的なんです。

これまでの経緯を聞くと?

ところが話の中で、

  • 以前、あるコンサルに頼んだ
  • その人に、「毎日記事を書きましょう」と言われた
  • やってみたけど、続かなかった
  • キーワード選定しても、SEOの効果が得られなかった
  • 結果、「なんで毎日記事書かないの?」とコンサルに怒られた

という過去のエピソードが出てきました。

挫折体験を話すことで、課題が整理される

  • 毎日記事を書こうと頑張ったけど、続かない
  • キーワード選定頑張ったけど、成果が出ない
  • 結果、コンサルに怒られる

状況はまさに、弱り目に祟り目、お気の毒です(笑)。

過去の失敗談を聞くことで、相手は自分の状況を整理できます。

過去の失敗談=痛み

失敗があったことで、「次こそはなんとかしたい」という気持ちが高まります。

失敗談を聞くことで、相手の中の「痛み」が顕在化するんですね。

ですから、セールスの際には、「悩みを聞く」よりかは「痛みを聞く」。

その方が、現実的なアプローチです。

痛くなったら医者に行く

実はこれ、考えてみれば、当たり前のことです。

  • 歯が痛い
  • 胃が痛い
  • 腰が痛い

多くの場合、医者に行ってお金を払うのは、痛みを感じた”後”の話ですよね。

「来週あたり、歯が痛くなりそうなので、診てください」なんて患者はいませんよね。

痛みが出て初めて、医者に行く。(お金を払う気になる)

セールスも同じなんですね。

痛みを聞き出すための質問リスト

ここで、「痛み」を聞き出す質問リストをお伝えします。

実際、私たちや私たちのお客さんが現場で使っているものです。

以下の4つです。

  1. 現在、困っていることはなんですか?
  2. なぜ、それに困っているんですか?
  3. 今まで、改善しようとしたことはありますか?
  4. その時、なぜうまく改善しなかったんですか?

この流れで、ヒアリングしていきます。

ポイントは、3〜4番目の質問

肝は、3番目と4番目の質問です。

ここで挫折体験、失敗談を聞き出します。

挑戦の裏には、失敗があります。

失敗談を聞いた上で、共感し、解決策を提案する。

これができれば、セールスはラクに進みますよ。

痛みが浮き彫りになれば、売りやすい

  • 痩せたいダイエットプログラム
  • 綺麗になりたい美容整形
  • 稼ぎたい起業塾

痛みがあれば、人は動く。

痛みがなければ、人は動きづらい。

高額でも、ローンを組んだりして、コンプレックスを解消します。

  • 歯が痛い
  • 胃が痛い
  • 腰が痛い

痛みがあれば、人は動く。

痛みがなければ、人は動きづらい。

面倒だけど、痛いから仕方なし、動くんです。

(参考:歯医者から学ぶセールステクニックいらずの顧客獲得方法

痛い、だから動く

商品・サービス売る際に、痛みを聞き出せていますか?

相手の、「いてててぇ…」という心の声が聞こえれば、クロージングはすぐそこです。

「痛み」あるとこ、チャンスあり。

インフォグラフィック

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スモールビジネスの
現場からは以上です.

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