【1対1の対面セールスのコツ】売り込まずに売るための4つの質問

「コンプレックス」は、誰にでもあるものですよね。

自分の嫌な部分があるために、自分に自信が持てない人は沢山います。

見た目のコンプレックス

コンプレックスでわかりやすいのは、容姿。

太っている
目が小さい
肌が汚い

そんな嫌な自分を変えるために、

短期集中ダイエットプログラムに参加
美容整形を受ける

という手段を選びます。

経済的なコンプレックス

お金に関するコンプレックスも大きいですね。

貧乏は嫌だ
お金持ちになりたい

そんな嫌な自分を変えるために、

起業塾に参加
コンサルティングを受ける
情報商材を購入

という手段を選びます。

コンプレックスを克服するために、お金をかけるんです。

そして、それらは概ね、高くつきます。

容姿にしろ、お金にせよ、それを解消するためには、相当なお金が必要です。

でも、買う人がいる。

コンプレックスの克服には、お金をかける

コンプレックスの裏側には、強烈な願望があります。

モテたい
綺麗だと言われたい
高級車が欲しい
自由に働きたい

コンプレックスを克服した、理想の未来も同時に描いているのです。

「本当は〜したい。でも、今の自分には到底無理だ…」

理想と現実のギャップが大きければ大きいほど、コンプレックスを克服したい熱は高まります。

本当は、「足るを知る」が理想

ちなみに私たちは、「コンプレックス＝悪い部分」とは思っていません。

「いまのままで良い」
「足ることを知ろう」

こんな声がけを、社内で常日頃から行っています。

「できないことは認めて、できるところで頑張ろう」と意識しているんですね。

アドラー心理学ではありませんが、劣等感（自分の弱点）は認めるべきだと思います。

人間心理の原則を知っておく

しかし原理原則で言えば、人間はコンプレックスに過剰に反応してしまうんです。

「そういう生き物だ」ということを、頭に入れておく必要があります。

それは、あなたの販売活動をラクにするために、です。

なので今回の話は、あくまでも商品・サービスを販売するときの心構えとして、覚えておいてください。

隣の芝生は青いんです

自分に無いものを欲しがる
持っていないもの、できていないことには劣等感を持つ

これは、人間の１つの特性です。

背が高い人を羨む
英語が話せる人を羨む
自分より稼いでる人を羨む

自分には到底できない何かを、猛烈に望む傾向があります。

商品・サービスの販売でも同じ

この原則は、我々スモールビジネスでも、同じく機能します。

特に、対面セールスの場面。

高確率で商品・サービスが売れる背景には、コンプレックスが存在します。

あまり売れないセールスの背景には、コンプレックスがありません。

お金を払ってでも、解決したいコンプレックスがないと、営業の失敗確率は上がってしまうんですね。

コツは、「痛み」を聞きだす

では、コンプレックスを生み出すためにはどうするか。

それは、相手との会話の中で、「痛み」を引き出せばいいんです。

人は、過去の経験の中で、少なからず「痛み」を負っています。

コンプレックスを言い換えると？

「コンプレックス」は、

自分の苦手分野
何度も失敗したこと
何度も挫折したこと

とも言えます。

ここを聞き出したいんです。

「失敗談」を聞き出す

わかりやすいのは、失敗談を聞くことです。

「やってみたけど、駄目だった」

というエピソードを探るんです。

悩みを聞けと言うけど…

セールスの教材でよく習うのは、「相手の悩みを聞け」ということです。

ところが現場で実践していると、うまくいかないことがあります。

ふわっとした答えしか返ってこないんです。

「アメブロの集客で困ってます」

少し前に、「アメブロでの集客で困ってます」という方がいました。

一見、悩みに聞こえますが、これでは適切な助言はできません。

悩みが抽象的なんです。

これまでの経緯を聞くと？

ところが話の中で、

以前、あるコンサルに頼んだ
その人に、「毎日記事を書きましょう」と言われた
やってみたけど、続かなかった
キーワード選定しても、SEOの効果が得られなかった
結果、「なんで毎日記事書かないの？」とコンサルに怒られた

という過去のエピソードが出てきました。

挫折体験を話すことで、課題が整理される

毎日記事を書こうと頑張ったけど、続かない
キーワード選定頑張ったけど、成果が出ない
結果、コンサルに怒られる

状況はまさに、弱り目に祟り目、お気の毒です（笑）。

過去の失敗談を聞くことで、相手は自分の状況を整理できます。

過去の失敗談＝痛み

失敗があったことで、「次こそはなんとかしたい」という気持ちが高まります。

失敗談を聞くことで、相手の中の「痛み」が顕在化するんですね。

ですから、セールスの際には、「悩みを聞く」よりかは「痛みを聞く」。

その方が、現実的なアプローチです。

痛くなったら医者に行く

実はこれ、考えてみれば、当たり前のことです。

歯が痛い
胃が痛い
腰が痛い

多くの場合、医者に行ってお金を払うのは、痛みを感じた”後”の話ですよね。

「来週あたり、歯が痛くなりそうなので、診てください」なんて患者はいませんよね。

痛みが出て初めて、医者に行く。（お金を払う気になる）

セールスも同じなんですね。

痛みを聞き出すための質問リスト

ここで、「痛み」を聞き出す質問リストをお伝えします。

実際、私たちや私たちのお客さんが現場で使っているものです。

以下の４つです。

現在、困っていることはなんですか？
なぜ、それに困っているんですか？
今まで、改善しようとしたことはありますか？
その時、なぜうまく改善しなかったんですか？

この流れで、ヒアリングしていきます。

ポイントは、3〜4番目の質問

肝は、３番目と４番目の質問です。

ここで挫折体験、失敗談を聞き出します。

挑戦の裏には、失敗があります。

失敗談を聞いた上で、共感し、解決策を提案する。

これができれば、セールスはラクに進みますよ。

痛みが浮き彫りになれば、売りやすい

痩せたいダイエットプログラム
綺麗になりたい美容整形
稼ぎたい起業塾

痛みがあれば、人は動く。

痛みがなければ、人は動きづらい。

高額でも、ローンを組んだりして、コンプレックスを解消します。

痛み＝行動

歯が痛い
胃が痛い
腰が痛い