スモールビジネスオーナーにとって、「価格設定」は大切です。
ここを間違うと、前途多難な商売をせざる負えなくなります。
- コーチ
- コンサルント
- カウンセラー
- セラピスト
特に、上のような業種に当てはまる方は、注意が必要です。
無形（カタチのない）の商品ほど、価値が伝わりづらいですからね。
スモールビジネスは価値勝負
スモールビジネスに薄利多売は向きません。
客数を集めることよりも、優先なことがあります。
それは、「コアな優良顧客との関係性」を築くことです。
- 量より質
- 数より単価
が大切なポイントになります。
では、どうやって価格を決めたらいいのでしょうか。
スモールビジネスの価格の決め方
フロントエンドとバックエンド。
これらの言葉は聞いたことありますか？
- フロントエンド商品は、お客さんを集めるための商品
- バックエンド商品とは、利益を確保するための商品
マーケティングを学んでいる方であれば、耳タコな言葉ですよね（笑）。
このあたりは、書籍でもよく触れられています。
フロントエンドで利益は考えない
フロントエンドでは、低単価で、集客に集中します。
利益は考えません。
反対にバックエンドでは、利益を重要視します。
フロントエンド商品は安く設定しても構いません。
しかし、バックエンドが安いのは問題です。
バックエンドは、高く設定しましょう。
値上げへの抵抗を無くす方法
価格を上げることは、心配ですよね。
売れなかったらどうしよう、かと。
そこで、マインドセットを変えます。
「高いか安いか」で考えるのは、やめましょう。
割安感があるか（お得か）
スモールビジネスでは、
- 価格が高いか低いかではなく、
- 価値に比べて、「割安感」があるか
で考えます。
価格ではなく、「価値」を見ます。
価格思考ではなく、価値思考
「ここまでしてくれて、この値段でいいの？」
という印象を、お客さんにもってもらうんです。
割安感のある条件を、提案してみましょう。
となると、あなたのサービスの価値も高めなければなりません。
出し切れば、堂々とできる
「ここまでやって、この値段は安すぎるでしょ」
というところまで、商品を作り込めば、価格提示に尻込みしませんよね。
まずは、価値を最大限に高めて、出し切ることがポイントです。
そうすれば、価値に応じて、価格は上がっていきます。
絶対比較＜相対比較
価値が高ければ、安く感じてもらえます。
絶対比較ではなく、相対比較をしてもらえばいいわけです。
売れ行きが悪いと、値段を下げる方向で、考えてしまいがちです。
それよりも、価値を追加して、割安感を演出しましょう。
値下げは誰でもできる
値段を安くすることは、誰でもできます。
「売れないなぁ、よし安くしよう」
こんなの、簡単です。みんな思いつくことでしょう。
このような思考では、一生、価格競争と付き合わなければなりません。
高く売るには、どうするか。
誰でもできる値下げに別れを告げ、クリエイティブに考えてみましょう。
編集後記
価格を決める上で、価格の心理学は、参考になります。
価格に関して、広範の知恵が貰えます。
一読をおすすめします。
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