今回は、対面営業、セミナー営業、説明会でのセールスの機会に役立つお話をしようと思います。
「一生懸命セールスしても売れない」
「売り込み感がして自分でも嫌だ」
「成約率がいまいち上がらなくて混乱している」
という方は、ぜひ一読下さい。
結論から言って、商品・サービスを買ってもらうには、.
- 現状の課題はこれで
- 何が足りなくて
- でも希望としてはこうなりたくて
- そのためにはこれ（売りたいもの）が必要
という心理状態を整える必要があります。
これを１対１の対話で行う方法もあれば、セミナー、説明会のように１対他で行う場合もあります。
形式はなんであれ、先述した心理状態を作る必要があります。
上記であげた項目を、ワークシートに記入してもらう方法はいいですね。
お客さんに自ら紙に書いてもらうんです。オンライン上の場合は、WordやPagesでもOKです。
しかし、ここで重要なことがあります。これが、今回のテーマである主体性に繋がる話です。
一生懸命説明しても売れない理由
営業の現場で話を聞いているお客さんは、あなたの説明に対して大方、受動的です。
説明を聞いているだけなので、自分ごとにして、現状を受け止めていません。
だから思うように売れないんです。
主体性をもって、自分ごと化してもらう必要があります。
対策としては、お客さんに考えてもらう必要があります。
「考えてみて下さい」では弱い。実際に書かせます。
さらに、、、書くことだけでは足りません。直接口で言わせる必要があります。
参加者、自分の口から直接話してもらうことで、脳に鮮明な記憶として定着します。
教育とセールスは似てますね。
学校で言う生徒は、言い換えれば、お客さんです。上とか下とかではなく、夢の実現をサポートする関係性でとても似ている。
懐かしい話ですが、学校では机の向きを変え、みんなで向き合うグループ討論をやっていませんでしたか？
集団で話すという行為は、生徒自らの好奇心や自発性を育てます。
グループ討論の凄さについては、灘高伝説の国語教師であるエチ先生（橋本武さん）も論じていますので、間違いないでしょう。
売り込まずに自然と売れる3ステップ
（1）自分で考える（2）誰かに話す（3）また自分で考える
と繰り返すことが物事への理解を深めます。
はじめの「自分で考える」というステージで終わらせてしまうと、そこからの進展は望めません。
一度自分考えれば、その後にまた同じことはしないんですね。人間はそんな勤勉ではないので（笑）。
であれば、考えたくなるきっかけを作る。それが、誰かに向けて、外へ吐き出すということです。
つまり、
（2）誰かに話す
のステップが大切なんです。
相手から具体的なアドバイスはもらえないのに、相手に話してみただけで、気分がスッキリしたり、アイディアが浮かんだことはないでしょうか。
相手からの働きかけがなくても問題はありません。重要なことは、相手に理解してもらえるように話そうとすることで、自分の中で”思考の片付け”が起きるということです。
理想的には、ここまでを営業、セールスのシステムとして組んでおきたいです。
ただ伝えるだけではなく、相手に考えさせる。
そのためにできることは、
- 相手に考えさせる質問を用意する
- その質問に対する答えを書いてもらう
- 書いた答えを元に周りの人に発表してもらう
- 再度自分で考えてもらう
こんなところでしょうか。
質問に答えただけで、相手が理解したと思うのは早計です。相手は何もわかっちゃいないません。
集中しているかどうかもわからないんです。それが人間ってもんです。
（1）自分で考える（2）誰かに話す（3）また自分で考える
この３つの流れを通して始めて、表面的ではない問題に気づくことができます。
対面営業の場合は、グループ討論はできませんね。しかし、お客さんに発表してもらうことはできます。
１人で行うよりも、複数で行う方が創発が生まれます。
ぜひ、営業、セールスのヒントにしてみて下さい。
編集後記
今回は、『対面営業 説明会で売れる秘訣は「主体性のコントロール」にあり』についてご紹介しました。
アクティブラーニングなんて言葉もありますが、何より相手をやる気にさせる、行動させることは営業の場面においても重要です。
お客さんに、
・自ら手を動かしてもらう
・頭を使ってもらう
にはどうすればいいのかを考えて構成を組みましょう。
参考にしてみて下さい。