スモールビジネスの商品作りの目的は「売上アップ」ではなく「お客さん獲得」

先日、何気なく過去の自分のネットショッピングの購入履歴を見ていました。

お風呂上がりに、温かい煎茶をすすりながら、、、

Amazonやその他ネットショップの注文力歴を「こんなもんも買ったな〜」と懐かしみながら、寝るまでの間しばしパソコンを眺めていたんです。

自分の購買履歴を見ていると、自分の贔屓にしている会社やメーカーにも気づきます。

「あ、またこの会社のやつ買ってるよ」と。

確認してみると、3〜5年といった長い期間、購入し続けている商品もありました。

  • 生活の木でアロマオイルを購入
  • スノーピークでキャンプグッズを購入
  • パナソニックからカメラを購入
  • 無印良品で調理器具を購入
  • AppleでMacを購入

上記の商品は、何度も購入をし続けている商品でした。

自分が、長い期間付き合っている会社がよくわかりますね。

本当にこれらの会社さんにはお世話になっていて、自分のライフスタイルを作っていると言っても過言ではありません(笑)。

なんで関係が続いている?

長い間、私とこれらの会社は繋がっているんですね。一体なぜ繋がっているのでしょうか?

商品の品質が良いから?
ブランドが確立されているから?

いやいや、もうちょっと簡単に考えてみましょう。

なぜ、私個人とこれらの会社との関係が、長期的に続いているのか。

それはとてもシンプルです。

「商品を買っている」という理由だけです。

値段の多寡は関係なく、購買活動を行うことで、繋がりを保っているんです。

デザインが好きだとか、コンセプトが好きだとかいう動機は確かにあります。ですが、行動だけを見れば、単純にそのお店から商品を購入しているだけなんです。

逆に商品を買い続けていなければ、私の頭からその会社のことは忘れさられてしまうでしょう。

商品を通じて繋がっているのです。

集客が大変です?

「なかなか新規のお客さんが来なくて…」

これは、スモールビジネスの方と話していると、8割以上が口にする言葉です。

よく、集客は永遠の課題と言われますが、まさにそんな状況のようですね。

集客というのは、皆(特に勤勉な起業家)が食いつくものなので、多くのセミナーや商材が世に出ています。

  • ◯◯式集客メソッド
  • 集客倍増◯◯テンプレート

といった、魔法じみた手法は枚挙に暇がありませんね。

私達のお客さんに聞いた話なのですが、そのメソッドの提唱者自身が、そのメソッドを使っていないという事実もあるみたいです(笑)。

いずれにせよ、集客にかける思いや情熱は、皆共通して凄まじいものがあります。

以前、私達のセミナーに来てくれたセラピストの方がいました。

セミナーの最後で質問を受ける機会があったのですが、その方は終始、「どの手法が一番効果的ですか?」「どうやってやったら集客できますか?」という質問をされていました。

その方の現状を詳しくヒアリングしたわけではないので、この問いに関する答えは、正直わかりません。

しかしよくよく話を聞けば、売る商品が定まっていない状態らしいのです。

とにかく、起業間もない時期で不安だから、人を集められる手法を模索していてみたいで、商品は無いに等しい状態だったようです。

こんな場合は、まず売るものを決めないといけませんね。

1つでも良いから、商品・サービスを作る。そこから初めてスタートができます。

集客ノウハウを学んで人を集めても、売れるものがなければ、売れませんからね。

「どの手法が一番効果的ですか?」「どうやってやったら集客できますか?」という質問よりも、

「見込み客にこの商品を売りたいんですけど、どのメディアが適してますかね?」のほうが現実的ですね。

「どうやって集めるか」ではなく「何が欲しいか」

集客をする目的としては、売上を作りたいということがあると思います。というか、はじめはそれオンリーですね。

なのであれば、売るものが必要です。

一見、集客は売上に繋がりそうに見えますが、実際に売上になるのは商品が売れた時です。

どうやってお客さんを集めるかではなく、商品(見込みは何がほしいか)を考えると、結果的に集客できるんです。

多くの場合、お客さん(集客)が先、だと考えがちです。

しかし、お客さんは商品の後、にしか生まれません。

商品を購入→お客さんになる

という順番です。

お客さんになる→商品を購入

は成り立ちませんよね。

商品の本当の役割は、お客さんとの関係性を維持すること

ここで大切な教訓があります。起業間もない頃、ある書籍で学んだことです。

それは、

「商品・サービスは、お客さんとの関係性をつなぎとめておくもの」

だということです。

これは、日々の商売の実践でも身にしみて痛感したことでした。

商品、売るものを持つことの効用は、新規集客だけではありません。

その後の商売の存続にも大きく関わってきます。

一度購入してくれたお客さんと、長期的な関係を築くことがスモールビジネスのお作法です。

1度購入してくれたお客さんと、どうやって関係を維持させるのか。ここを考えておく必要があります。

ところが、そんなに生真面目に知恵を絞らなくても大丈夫です。

答えは、商品を作って売れば良いんです。

そうすることで、お客さんは維持されます。

冒頭で述べたように、生活の木、スノーピーク等の企業と、私が長く関係を持っている理由は、「商品を買っているから」でした。

関係性を長らく続けていくためにも、商品を売ることは大切なんですね。

顧客は財産なんて言われていますが、その財産を得る方法は、商品、サービスを売ることから始まります。

そして、お客さんの生の声に耳を傾けながら、価値を感じてくれる商品を作って、また提案します。

「商品で出会い、商品で繋がる」

売上アップを行うために商品を売るのではなく、お客さんを得るために商品を売りましょう。

スモールビジネスの
現場からは以上です.

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