私の知り合いに、セミナー営業の専門家がいます。
先日彼とミーティングする機会があり、その時「営業」について2人で語りました。
彼は、セミナーにお客さんを集めてそこからバックエンド商品(本命商品)を販売するプロです。
ここ1年間平均の成約率は、65%を超えているそうです。
そのメソッドを生徒さんに教える塾もやっています。
成約率を上げるポイント
私は彼に、「成約率を上げるポイントは何か」と率直に質問をしました。
すると彼、「簡単です、対面で1対1で話せばいいんですよ」と。
呆気にとられてしまうくらい、簡単な話ですが、これは真実です。
1対50で話すよりも、1対1で話せる方が、商品を買ってもらえる確率は高くなるでしょう。
1対1で売る
そんなこともあり、彼は自分のセミナー営業方法を塾生に教えるときに、まずは1対1の対面営業を強く勧めています。
特に、顧客獲得に慣れていない、起業初心者ほどです。
これは、人間心理を考えればわかることです。
お客さんの立場からすれば、1対多数より、1対1のほうが良いですよね。
より納得、安心して商品を買うことができますよね。
効率度外視でやってみる
ある程度売上が増えてきたら、時間の使い方には留意すべきですが、駆け出しの頃には最高の手法です。
まずは効率化度外視で、1回の販売の機会に力をフォーカスすれば、自ずと売上は上がります。
この個別でのアポが欲しいために、世の中の営業マンたちは頑張っていますよね。
「一度会って話を聞いてもらえれば…」と藁にもすがる思いでバイタリティを発揮するわけです。
それほど、対面営業は強力な手法なんですね。
このセミナー営業の彼と話しているとき、私はふと、「ウェブ集客も一緒だな」と思ったんです。
夢を見ない方がいい
ウェブ集客の初心者ほど、ウェブで集客して、商品を売ることを非現実的に考えてしまいます。
例えば、
- ブログを書けばファンができる
- メルマガを毎日配信すれば集客できる
- ステップメールを使えば商品が売れる
- ウェブセミナーで高額商品が売れる
- ソーシャルメディアでコツコツやれば集客につながる
など。
幻想に注意する
これは、非現実的な考え方です。こういった幻想に近いものを持っている方が結構います。
案の定、「やっぱウェブは難しいな」と挫折してしまう方をたくさん見てきました。
上記の方法も、もちろん大切ですし、きちんとやれば効果は絶対に出ます。
ただウェブ集客でいち早く効果を出すには、対面の要素を取り入れるべきです。
ウェブ集客に対面の要素を入れる
ウェブを使うことで、多くの人に認知してもらい、自社の商品サービスに興味を持ってもらうことができます。
さらにそこから、ブログを読んでもらったり、メールを読んでもらったりして教育をしていきます。
そして教育が済んだ時に、商品・サービスを購入してくれます。
ウェブ集客初心者の方は、特にこの教育から販売のステップがうまくいきません。
多くのリストやアクセスを集めても…
教育のシナリオがしっかりと整っていなければ、それらは無駄に終わります。
教育=マーケティングなので、一筋縄ではいきません。
であれば、ウェブの役割は認知にとどめておいて、あとはできるだけお客さんに早い段階で触れればいいと思います。
そうです。対面営業で販売していけばいいんです。
ウェブ×対面営業
私たちのお客さんも様々な業界の方がいます。
どんな商品を扱っていようと、共通で言える話なのですが…
今すぐ自社のウェブマーケティングに、対面営業を取り入れてみましょう。
「え、対面営業はウェブではなくてリアルの話でしょ?」と思う方もいるでしょうね。
ウェブでも対面はできる
ウェブでもできます。対面営業の強いところは主に2つあります。
1つ目は、顔を見ながら話せると言うこと。
もう1つは、個別であることです。
この2つの条件を、ウェブで満たせばいいだけです。
ビデオ会議ソフトを使おう
やり方は簡単です。ビデオ会議ソフトを使いましょう。
ZOOM（ズーム）やSkype（スカイプ） のようなツールですね。
これらのツールを使えば、ウェブ上であっても対面で、かつ個別で話すことができます。
この方法を、私たちはオンライン対面営業と呼んでいます。
では、具体的にオンライン対面営業の取り入れ方を解説していきます。
まずは、売りたい商品を決める
目的は販売なので、売るための商品・サービスを決める必要があります。
よく言われるところの、フロントエンド商品とバックエンド商品です。
補足しておくと、フロントエンド商品は集客するための客寄せの商品。
バックエンド商品は利益を上げるための本命商品です。
フロントエンド商品を申し込んだ人に対して、その後1対1の関係性を作り、バックエンド商品を提案していきます。
バックエンド商品の手前でオンライン対面営業
バックエンド商品は高額なものが多いので、購入する側も、大きな不安があります。
その不安を、個別の話し合いで払拭し、購入の後押しをします。
なので、フロントエンドに申し込んだ人に、バックエンド商品を直接案内はしません。
その代わり、「個別の話し合いの場」を提案しましょう。
個別の話し合いの場を作る
オンラインビデオ会議ツールを使って、対面営業にもっていけばいいのです。
個別だとお客さんが引いてしまう、と心配な方は、ネーミングを変えましょう。
「個別面談」と言ってしまうと、ちょっと重たい雰囲気があります。
それならば、「オーダーメイドセッション」と名前を変えてあげれば、少し和らぎます。
ミスマッチを防いで売る
「個別の話し合いの場」に進んでくれた人に、バックエンド商品を案内します。
形としてはセールスをする場なので、緊張もするかもしれません。
しかし同時に、あなたが理想のお客さんを選ぶ場でもあるのです。
きちんと深く話し合うことで、ミスマッチが防げます。
そうすると、その後継続的に関係が続けられるお客様へと成長してくれます。
編集後記
このように、オンライン対面営業はいいこと尽くしです。
やらない手はありません。唯一の欠点は、効率が悪いと言うことです。
しかし初めから効率を求めてはいけません。
「ものが売れるってこんな感覚なんだ〜」
というのを現場で味わえる場所にもなります。
ウェブ集客がうまくいってない段階の場合は、積極的に試してみましょう。