ウェブ集客で早く成果を出すコツ!最強の手段は「対面営業」を行うこと

私の知り合いに、セミナー営業の専門家がいます。先日彼とミーティングする機会があり、その時「営業」について2人で語りました。彼は、セミナーにお客さんを集めてそこからバックエンド商品(本命商品)を販売するプロです。ここ1年間平均の成約率は、65%を超えているそうです。そのメソッドを生徒さんに教える塾もやっています。

私は彼に、「成約率を上げるポイントは何か」と率直に質問をしました。すると彼、「簡単です、対面で1対1で1話せばいいんですよ」と。呆気にとられてしまうくらい、簡単な話ですが、これは真実です。1対50で話すよりも、1対1で話せる方が、商品を買ってもらえる確率は高くなるでしょう。

そんなこともあり、彼は自分のセミナー営業方法を塾生に教えるときに、まずは1対1の対面営業を強く勧めています。特に、顧客獲得に慣れていない、起業初心者ほどです。これは、人間心理を考えればわかることです。お客さんの立場からすれば、1対多数より、1対1の完全個別の方が、より納得、安心して商品を買うことができますよね。

ある程度売上が増えてきたら、時間の使い方には留意すべきですが、駆け出しの頃には最高の手法です。まずは効率化度外視で、1回の販売の機会に力をフォーカスすれば、自ずと売上は上がります。この個別でのアポが欲しいために、世の中の営業マンたちは頑張っていますよね。「一度会って話を聞いてもらえれば…」と藁にもすがる思いでバイタリティを発揮するわけです。それほど、対面営業は強力な手法なんですね。

このセミナー営業の彼と話しているとき、私はふと、「ウェブ集客も一緒だな」と思ったんです。

勘違いしていない?現実離れしたウェブ集客への希望

ウェブ集客の初心者ほど、ウェブで集客して、商品を売ることを非現実的に考えてしまいます。

例えば、

  • ブログを書けばファンができる
  • メルマガを毎日配信すれば集客できる
  • ステップメールを使えば商品が売れる
  • ウェブセミナーで高額商品が売れる
  • ソーシャルメディアでコツコツやれば集客につながる

など。

これは、非現実的な考え方です。こういった幻想に近いものを持っている方が結構います。案の定、「やっぱウェブは難しいな」と挫折してしまう方をたくさん見てきました。上記の方法も、もちろん大切ですし、きちんとやれば効果は絶対に出ます。ただウェブ集客でいち早く効果を出すには、対面の要素を取り入れるべきです。

ウェブを使うことで、多くの人に認知してもらい、自社の商品サービスに興味を持ってもらうことができます。さらにそこから、ブログを読んでもらったり、メールを読んでもらったりして教育をしていきます。そして教育が済んだ時に、商品・サービスを購入してくれます。ウェブ集客初心者の方は、特にこの教育から販売のステップがうまくいきません。多くのリストやアクセスを集めても、教育のシナリオがしっかりと整っていなければ、それらは無駄に終わります。

教育=マーケティングなので、一筋縄ではいきません。であれば、ウェブの役割は認知にとどめておいて、あとはできるだけお客さんに早い段階で触れればいいと思います。そうです。対面営業で販売していけばいいんです。

ウェブ×対面営業

私たちのお客さんも様々な業界の方がいます。どんな商品を扱っていようと、共通で言える話なのですが、今すぐ自社のウェブマーケティングフローの中に対面営業を取り入れてみましょう。

「え、対面営業はウェブではなくてリアルの話でしょ?」と思う方もいるでしょうね。

ウェブでもできます。対面営業の強いところは主に2つあります。1つ目は、顔を見ながら話せると言うこと。もう1つは、個別であることです。この2つの条件を、ウェブで満たせばいいだけです。やり方は簡単です。ビデオ会議ソフトを使いましょう。ZOOM(ズーム)やSkype(スカイプ) のようなツールですね。

これらのツールを使えば、ウェブ上であっても対面で、かつ個別で話すことができます。この方法を、私たちはオンライン対面営業と呼んでいます。ウェブ集客に苦戦していた方も、このオンライン対面営業を自分の仕組みの中に取り入れたら、爆発的に売上がアップしました。

自動化して、ステップメールやローンチで商品を売るタイプとは労力が違うので当然かもしれません。では、具体的にオンライン対面営業の取り入れ方を解説していきます。

売りたい商品を決める

目的は販売なので、売るための商品・サービスを決める必要があります。よく言われるところの、フロントエンド商品とバックエンド商品です。補足しておくと、フロントエンド商品は集客するための客寄せの商品。バックエンド商品は利益を上げるための本命商品です。フロントエンド商品を申し込んだ人に対して、その後1対1の関係性を作り、バックエンド商品を提案していきます。

バックエンド商品の手前でオンライン対面営業

バックエンド商品は高額なものが多いので、購入する側も、大きな不安があります。その不安を個別の話し合いで払拭し、購入の後押しをします。

なので、フロントエンドに申し込んだ人には、バックエンド商品を直接案内するのではなく、「個別の話し合いの場」を提案しましょう。オンラインビデオ会議ツールを使って、対面営業にもっていけばいいのです。

個別だとお客さんが引いてしまう、と心配な方は、ネーミングを変えましょう。「個別面談」と言ってしまうと、ちょっと重たい雰囲気があります。それならば、「オーダーメイドセッション」と名前を変えてあげれば、少し和らぎます。

「個別の話し合いの場」に進んでくれた人に、バックエンド商品を案内します。形としてはセールスをする場なので、緊張もするかもしれません。しかし同時に、あなたが理想のお客さんを選ぶ場でもあるのです。きちんと深く話し合うことで、ミスマッチが防げます。そうすると、その後継続的に関係が続けられるお客様へと成長してくれます。

このように、オンライン対面営業はいいこと尽くしです。やらない手はありません。唯一の欠点は、効率が悪いと言うことです。しかし初めから効率を求めてはいけません。「ものが売れるってこんな感覚なんだ〜」というのを現場で味わえる場所にもなるので、ウェブ集客がうまくいってない段階の場合は、積極的に試してみましょう。

スモールビジネスの
現場からは以上です.

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